وراء ليليو الأسطوري: هيكل تجاري كلاسيكي تم بناؤه بعناية لمدة 70 عامًا

问AI · كيف تضمن نموذج أعمال تيترا باك إيرادات مستقرة على المدى الطويل؟

مقدمة: بفضل الحواجز التقنية التي أنشأتها في المراحل المبكرة، أصبحت تيترا باك منذ فترة طويلة “آلة حصد الأرباح” غير المرئية وراء صناعة الألبان في الصين. لم يكن كل هذا مصادفة، بل هو هيكل تجاري تم بناؤه بعناية على مدى سبعين عامًا.

وانغ جيان / المؤلف، مراجعة الأعمال ليشي / الإنتاج

إذا كان لديك علبة من الحليب المعبأ في كرتون، فلا تتردد في التقاطها، والتوجه إلى جانبها للنظر.

في الزاوية السفلى اليسرى، هل ترى علامة زرقاء صغيرة مكتوب عليها “Tetra Pak”؟

هذه الحروف الزرقاء غير ملحوظة، وحتى أن العديد من الأشخاص لم يلاحظوها مطلقًا.

ومع ذلك، فإن الشركة السويدية وراء هذه العلامة تأخذ جزءًا من المال من كل علبة حليب نشتريها تقريبًا.

تعمل هذه الشركة، المعروفة باسم “تيترا باك”، منذ عقود دون تربية الأبقار أو إنتاج الحليب أو القيام بأبحاث الألبان، حيث تركزت على شيء واحد فقط: إنتاج العلبة التي تحمل الحليب.

ومع ذلك، فإن هذا العمل الذي يبدو غير ملحوظ هو واحد من أنجح نماذج الأعمال في تاريخ تعبئة المواد الغذائية العالمي.

اليوم، تغطي أنشطة تيترا باك أكثر من مئة دولة، حيث تنتج أكثر من 190 مليار علبة سنويًا، وهو ما يعادل 24 علبة لكل شخص على وجه الأرض كل عام، مع إيرادات سنوية تتجاوز 10 مليارات يورو.

وفي الصين، تعتبر إييلي، ومونغ نيو، وغوانغ مينغ، تقريبًا جميع عمالقة صناعة الألبان عملاء لها. في ذروتها، استحوذت تيترا باك على 95٪ من سوق تعبئة منتجات الألبان في الصين.

لأنه بمجرد إنتاج الحليب السائل، فإنه لا يمكن تجنبه براءة اختراعها، وإذا تم استخدام معداتها، فيجب استخدام مواد التعبئة الخاصة بها.

بفضل الحواجز التقنية التي أنشأتها في المراحل المبكرة، أصبحت تيترا باك منذ فترة طويلة “آلة حصد الأرباح” غير المرئية وراء صناعة الألبان في الصين.

لم يكن كل هذا مصادفة، بل هو هيكل تجاري تم بناؤه بعناية على مدى سبعين عامًا.

1

“علبة” غيرت صناعة الألبان

لفهم سبب ظهور تيترا باك، يجب أن نفهم المؤسس الدكتور روبن راوسينغ.

في عام 1895، وُلد راوسينغ في بلدة صغيرة بالقرب من هلسينغبورغ في السويد.

في عام 1918، تخرج من كلية الاقتصاد في ستوكهولم، وبعد عامين انتقل إلى جامعة كولومبيا في الولايات المتحدة للحصول على درجة الماجستير في العلوم، ثم حصل على درجة الدكتوراه.

خلال فترة دراسته في نيويورك، دخل لأول مرة إلى متجر ذاتي الخدمة (Self Service Store)، وجذبه بشدة هذا النموذج حيث تكون الرفوف مرتبة، والمنتجات تؤخذ من قبل العملاء، ويتم الدفع عند الخروج.

كان هذا النموذج التجاري جديدًا في أوروبا آنذاك، ولم يتوقع راوسينغ فقط الإمكانيات الضخمة التي يمكن أن يجلبها هذا الشكل الجديد من الأعمال، بل لاحظ أيضًا الطلب القوي في السوق على الأطعمة المعبأة بشكل مريح.

في رأيه، يجب أن تكون هذه العبوات ليست مجرد حاويات بسيطة، بل يجب أن تكون جذابة على الرف، خفيفة الوزن، يمكن التخلص منها بعد الاستخدام، ومناسبة للإنتاج على نطاق واسع.

احتفظ بهذا الحكم في ذهنه لمدة عشرين عامًا.

في عام 1929، انهار وول ستريت وسقطت العالم في الكساد العظيم. في الوقت الذي كان فيه الجميع يقلصون النفقات، قرر راوسينغ بدء عمله، بالتعاون مع شريكه، وأسس أول مصنع متخصص في التعبئة في السويد - شركة Akerlund & Rausing.

كانت هذه الشركة في البداية تصنع أكياس الدقيق، حيث حلت مشكلة هدر الدقيق في النقل بالجملة. في عام 1933، بعد مغادرة شريكه، أصبح راوسينغ المالك الوحيد، وبدأ يوجه أنظاره نحو تعبئة المواد الغذائية السائلة، مع التركيز على بيع الحليب.

في ذلك الوقت، ومع بداية الحرب العالمية الثانية، تدفق عدد كبير من السكان إلى المدن، مما زاد من المسافة بين المستهلكين ومصادر الغذاء، وبالتالي أصبح توزيع المواد الغذائية أمرًا حيويًا.

كان الحليب عادة ما يُعبأ في زجاجات يجب إعادتها، لكن نموذج توزيع الزجاجات التقليدي كان على وشك الانهيار - الزجاجات ثقيلة، قابلة للكسر، وتحتاج إلى إعادة، وكان على المستهلكين إعادة الزجاجات إلى الشركات المصنعة بعد الاستخدام، مما جعل كفاءة التوزيع منخفضة جدًا، ومدة صلاحية الحليب قصيرة بشكل مؤسف.

لكن من جهة أخرى، أدت موجة التحضر إلى تدفق المزيد من الناس من الريف إلى المدن، بينما استمرت حاجة استهلاك الحليب في الارتفاع.

التقط راوسينغ هذه النقطة المؤلمة في السوق، وقرر تطوير نوع من عبوات الحليب التي يمكن التخلص منها وفعالة.

كان هذا بالضبط هو الفرصة الكبيرة التي توقعها قبل عشرين عامًا في نيويورك، لكنه لم يجد نقطة انطلاق مناسبة.

حتى جاء يوم من عام 1943، حيث استلهم من عبوة ورقية، وبدأ بتصميم نوع من العلب الورقية غير القابلة للاختراق باستخدام غلاف بلاستيكي، وهذا أصبح النموذج الأولي لتعبئة تيترا.

بعد سنوات من التحسين، قدم راوسينغ طلب براءة اختراع لتصميمه في عام 1944، وسماه “الرباعي المنتظم”، والذي أصبح النموذج الأولي لتعبئة تيترا؛ وفي عام 1946، وُلدت أول عينة من التعبئة الرباعية الشكل - كلمة “Tetra” (باللغة اليونانية تعني “الرباعي”) أصبحت أيضًا مصدر اسم الشركة.

في عام 1951، تم تأسيس AB Tetra Pak رسميًا في لوند، السويد، ومع إطلاق علبة الورق الرباعية الكلاسيكية، وُلدت شركة تيترا باك.

في سبتمبر من العام التالي، تم تسليم أول آلة تعبئة علب ورقية رباعية إلى مصنع الألبان في لوند، لملء 100 مل من الكريمة. وفي نوفمبر من نفس العام، تم طرح الكريم في هذا التعبئة الجديدة، مما يدل على نجاح تقنية تيترا في دخول السوق التجارية.

من النموذج الأولي في عام 1946 إلى تسليم أول آلة تعبئة في عام 1952، استغرقت هذه الأبحاث ما يقرب من عشر سنوات. وكان الاختراق الأساسي في هيكل المواد المركبة الفريد - حيث تم إضافة طبقة من الفويل الألمنيوم بين الورق والبلاستيك. هذه الابتكارات يمكن أن تعزل الأكسجين والضوء بشكل فعال، مما يطيل مدة صلاحية الحليب والمواد الغذائية السائلة بشكل كبير.

لكن ما جعل تيترا باك تصل إلى قمة النجاح هو اختراق تقني في عام 1961.

في ذلك العام، عقدت تيترا باك مؤتمرًا صحفيًا في مدينة ثون السويسرية، وأطلقت رسميًا تقنية “التعبئة المعقمة” - أي تعقيم الحليب وعبواته باستخدام حرارة عالية جدًا (UHT) بشكل منفصل، ثم تعبئتها وختمها في بيئة معقمة صارمة.

هذا يعني أن الحليب لم يعد يحتاج إلى أي مواد حافظة، ولا يعتمد على سلسلة التبريد، ويمكن أن يحفظ في درجة حرارة الغرفة لمدة تصل إلى 12 شهرًا. وقد قيمت معهد تكنولوجيا الأغذية الأمريكي هذه التقنية بأنها “أهم ابتكار في تكنولوجيا الأغذية خلال الخمسين عامًا الماضية”.

في عام 1963، أطلقت تيترا باك عبوة “تيترا باك المميزة”، والتي كانت ترقية رئيسية لتعبئة الرباعية السابقة. بعد ثماني سنوات من البحث، تم حل مجموعة من المشاكل المتعلقة بوضع العبوات على الرف، والنقل في صناديق قياسية، ومنع التسرب، وأصبحت سريعًا علامة تجارية للشركة، وتم ترويجها عالميًا.

من الواضح أن ولادة تيترا باك لم تكن مجرد قصة “صنع علبة جيدة”، بل كانت نموذجًا مبتكرًا “لإعادة تعريف الحليب بالتعبئة”.

قبل ظهور تقنية التعقيم المعقمة، كان الحليب مجرد منتج قصير الأجل يصعب نقله وحفظه؛ ومع نضوج تقنية التعقيم المعقمة، أصبح الحليب سلعة عالمية، يمكن نقله عبر مسافات طويلة، وبيعه في أي بيئة غير مكيفة.

إنها هي التي أعطت صناعة الألبان في جميع أنحاء العالم أجنحة.

تيترا باك، هي تلك التي صنعت الأجنحة.

2

المعدات المجانية هي الفخ الأغلى

إذا كانت تيترا باك مجرد رائدة في التكنولوجيا، فقد كانت ستصبح فقط واحدة من العديد من شركات معدات الصناعة.

ما يجعلها تحقق “إمبراطورية بمليارات الدولارات” هو نموذجها التجاري المُصمم بعناية، والذي يمكن اعتباره “بحيرة الأرباح المخفية” (Hidden Profit Pool).

هذا النموذج له لقب شعبي آخر - “نموذج ماكينة الحلاقة - شفرة الحلاقة”.

الفكرة هي أنه يمكنك شراء ماكينة الحلاقة بسعر رخيص جدًا، أو حتى الحصول عليها مجانًا، ولكن يجب الدفع بشكل مستمر لشراء الشفرات اللازمة.

استعمرت شركة جيليت، الرائدة في ماكينات الحلاقة، سوق الحلاقة لعشرات السنين بفضل هذا النموذج، وكذلك فعلت شركات الطابعات اليابانية، مما أتاح لها تحقيق أرباح ضخمة.

بعد تقديم عبوات جديدة، استخدمت تيترا باك نفس المنطق في خطوط التعبئة الصناعية، بل قامت بذلك بشكل أكثر شمولًا.

كانت طريقة تيترا باك هي بيع معدات التعبئة لشركات الألبان بأسعار معقولة جدًا أو حتى بأسعار ترويجية. على الرغم من أن سعر هذه المعدات ليس مرتفعًا، إلا أن المشكلة هي أنه بمجرد أن تختار الشركة ماكينة التعبئة من تيترا باك، يجب عليها استخدام مواد التعبئة المقدمة من تيترا باك، ولا يمكنها تبديلها أو استخدامها بشكل مختلط، وإلا ستعتبر في حالة خرق للعقد.

العلامة الزرقاء “Tetra Pak” الموجودة على زاوية علبة التعبئة، ليست مجرد علامة تجارية، بل هي أيضًا رمز التعرف على ماكينة تعبئة تيترا باك.

كلما قامت شركات الألبان بتعبئة الحليب، ستقوم معدات تيترا باك بقراءة العلامة تلقائيًا، وإذا اكتشفت أن مواد التعبئة ليست من إنتاج تيترا باك، ستصدر إنذارًا وتتوقف عن الإنتاج. وما ينتظر الشركات هو غرامات ضخمة.

يمكن القول إن هذا هو “مؤامرة تجارية” مدرجة في العقد: المعدات هي تذكرة دخول، ومواد التعبئة هي آلة طباعة النقود. كل علبة حليب تمر عبر خط الإنتاج تعني إيرادًا ثابتًا يتدفق إلى حساب تيترا باك.

تشير البيانات المالية إلى أن إيرادات تيترا باك في عام 2019 كانت 11.5 مليار يورو، حيث تم إنتاج 190 مليار عبوة، وبحلول عام 2024، من المتوقع أن يرتفع هذا الرقم إلى حوالي 16 مليار يورو، حيث تأتي معظم الأرباح من عبوات التعبئة.

أحد أبرز ميزات النموذج الكامل هو أنه أنشأ هيكل إيرادات طويل الأجل مستقر للغاية.

في الظروف العادية، يتعين على شركات الألبان حساب استهلاك المعدات على مدى عشر سنوات، وتكلف خطوط الإنتاج ملايين الدولارات، مما يجعل أي مصنع لا يفكر في استبدال مجموعة المعدات بسبب ارتفاع تكاليف التعبئة.

علاوة على ذلك، فإن البدائل المتاحة في السوق ليست ناضجة - حتى المنتجات من SIG، ثاني أكبر شركة تعبئة معقمة في العالم، ليست أرخص من تيترا باك، والعديد من تقنياتها ليست ناضجة كما هي في تيترا باك.

الأهم من ذلك، أن تيترا باك تعتبر أيضًا أحد “الرفاق” الأكثر أهمية للعديد من شركات الألبان.

في العديد من الدول والمناطق، وخاصة في تلك التي شهدت نموًا كبيرًا في صناعة الألبان، كان هناك دائمًا ظل لتيترا باك، يساعدها في خوض حروب العلامات التجارية، وحروب القنوات، وحروب الأسعار، وكانت البنية التحتية التي تدعم كل هذا التوسع السريع إلى حد كبير مقدمة من تيترا باك.

تسبب هذا الارتباط العميق من المشاعر والتمويل والتكنولوجيا في جعل مكانة تيترا باك في سوق الألبان غير قابلة للتغيير، مما يضمن لها دائمًا الجلوس في أكثر الأماكن ربحية.

ومن الجدير بالذكر أن هذه المنطق لم يتم استخدامه فقط في الحليب.

اليوم، يمكن نسخ هذا النموذج لكل منتج سائل يمكن تعبئته في علبة ورقية.

من شركات الشاي المثلج، إلى شركات العصير، إلى علامات حليب الصويا، المنطق هو نفسه تمامًا كما هو مع شركات الألبان: دخول المعدات، ارتباط مواد التعبئة، دفع طويل الأجل.

لا تحتاج تيترا باك إلى إقناع كل صناعة، بل تحتاج فقط إلى الانتظار حتى تنضج كل صناعة… ثم تطرق أبوابهم مع ماكينة التعبئة.

بالنسبة للشركاء، فإن السبب الحقيقي وراء صعوبة استبدال تيترا باك يكمن في تلك البراءات التي لا يمكن التغلب عليها.

3

السياج المحمي من براءات الاختراع الفريدة

حسب الإحصاءات، قدمت تيترا باك أكثر من 5500 براءة اختراع ذات صلة، تغطي كل زاوية من زوايا الصناعة تقريبًا.

لكن كل هذه البراءات، الأهم بالنسبة للشركات هو تقنية التعبئة.

على سبيل المثال، سرعة التعبئة.

تصل سرعة ماكينة التعبئة فائقة السرعة E3 الجديدة من تيترا باك إلى 40,000 عبوة في الساعة، أي أنها يمكن أن تعبئ ما لا يقل عن 11 علبة حليب في الثانية.

بالمقارنة مع شركات التعبئة المنافسة في الصين مثل فنمي باك وبهاي باك، فإن أقصى سرعة للأولى هي 9000 عبوة في الساعة، والثانية 12,000 عبوة.

الفرق بينهما ليس جيلًا واحدًا، بل عدة أجيال.

فلماذا لا تستطيع ماكينات التعبئة الصينية أن تكون أسرع؟ أحد النقاط الأساسية هو تقنية تحديد المواقع.

حيث أن الشركات الصينية تستخدم عادةً تقنية تحديد المواقع بالضوء، وعندما تتجاوز السرعة 25,000 عبوة في الساعة، يبدأ المؤشر في الانحراف مما يؤدي إلى تدهور الجودة.

بينما تستخدم تيترا باك تقنية الحبر المغناطيسي - حيث تحتوي ورقة التعبئة على جزيئات مغناطيسية على مستوى النانو، وتعمل مع نظام التحكم WPAC (نظام التحكم في موقع وحرکة المواد) ونظام MATS (نظام التتبع المغناطيسي التلقائي) الذي تم تطويره داخليًا، مما يسمح بتحقيق تحديد المواقع بدقة ملليمترية أثناء التشغيل السريع.

هذه المواد المغناطيسية النانوية نادرة للغاية في الصين، والبراءات محجوبة.

حتى لو تم التغلب على مشكلة المواد، فإن نظام التحكم الكامل هو تحدٍ آخر - كيفية تحسين نسبة الإشارة إلى الضوضاء في بيئة صناعية مليئة بالضوضاء، وكيفية ضمان عدم فقدان العلامات المغناطيسية أثناء عملية التعقيم الحراري، وكيفية استخدام الإشارات المستمرة للتحكم بدقة في حركة الورق…

كل مشكلة هي موضوع هندسي مستقل، وعند دمجها تكون معادلة شبه مستحيلة.

والأكثر إزعاجًا هو أن هذه التقنية لا تفيد في أي صناعة أخرى.

هذا يعني أنه لا توجد قيمة تجارية عبر الصناعة، وبالتالي لا توجد استثمارات بحثية عبر الصناعة، مما يجعل هذا المجال يعتمد فقط على الشركات المعبئة لمحاربة المعركة بمفردها، وقد قطعت تيترا باك في هذا المضمار عدة عقود.

لننظر الآن إلى تقنية التعقيم.

حتى اليوم، لا يزال بعض الشركات المحلية تستخدم تقنية التعقيم باستخدام بيروكسيد الهيدروجين، لكن هذه الطريقة لا مفر من وجود بقايا كيميائية.

بينما انتقلت تيترا باك إلى التعقيم باستخدام الإلكترونات - أكثر نظافة، وأكثر شمولاً، وبقايا أقل، مما يمثل اتجاهًا مستقبليًا للصناعة.

ليست الشركات المحلية بلا محاولات، لكن العقبة الحقيقية تكمن في: أن مصدر الإلكترونات يحتاج إلى بيئة فراغ، والطريقة التي تتبعها الشركات المحلية لتحقيق ذلك هي إضافة قضيب فراغ خارجي، وعندما يتم ذلك، سيزداد حجم المعدات إلى حد يجعلها غير عملية، مما يجعل الصيانة مستحيلة.

ثم هناك عملية الختم.

يبدو أن ختم علبة الحليب هو أبسط حركة، ولكنه في الواقع أحد أكثر الخطوات التقنية تعقيدًا في خط الإنتاج بأكمله.

تقوم تقنية الختم في تيترا باك بإنشاء دوامات على الفويل باستخدام مبدأ مشابه لمبدأ الميكروويف، مما يرفع درجة الحرارة إلى أكثر من 100 درجة في غضون 20 إلى 45 مللي ثانية، ويجب أن تتعاون القوة الضاغطة، وحجم التيار، وموقع القطع بدقة.

تحتاج الأشرطة المطاطية المستخدمة في الختم إلى الحفاظ على قوة ارتداد كافية في كل عملية ضغط - حيث يتطلب الشريط المطاطي المستخدم من قبل الشركات المحلية استبداله بعد 500 ساعة كحد أقصى، بينما يمكن أن تضمن تيترا باك أن تكون صماماتها غير قابلة للتسرب لمدة 2000 ساعة.

تؤدي هذه النتيجة في التعبئة إلى أن مدة صلاحية عبوات تيترا باك يمكن أن تكون أطول بمقدار 3 إلى 5 أشهر من المنتجات المنافسة، لأنها تتمتع بإحكام أفضل، بينما يمكن أن تضمن عملية التعبئة عدم تلوثها.

هذه نتيجة تراكم بحثي في مواد البوليمر، ولا توجد طرق مختصرة.

إذا كانت تفاصيل هذه التقنيات تبدو مملة بعض الشيء، يمكنك التفكير من زاوية أخرى: هل جربت يومًا استبدال غلاف لوحة مفاتيح مقلد، ولكن دائمًا ما كانت الحواف مرفوعة قليلاً والأزرار صعبة الضغط؟

ليس لأنك سيء في استخدام يديك، بل هو تراكم الفروق الدقيقة في دقة المواد.

تعمل الأشرطة المطاطية لعBoxes الحليب بنفس الطريقة، حيث تبدو كقطعة بسيطة، لكنها في الواقع نتيجة لآلاف الساعات من اختبارات الضغط الشديد وتعديلات التركيبة البوليمرية.

إذا تم استخدام مواد من الدرجة الثانية، سترتفع نسبة التسريبات، مما يؤدي إلى انخفاض نسبة الجودة في خط الإنتاج، ولن تتكبد شركات الألبان خسائر في بضع سنتات من مواد التعبئة، بل ستتكبد خسائر في الشحن الكامل.

علاوة على ذلك، فإن علب تيترا باك أكثر سمكًا من العلب الأخرى، لأنها تتكون من 5 طبقات: طبقة خارجية من الغلاف، ثم طبقة ورق الطباعة، ثم طبقة عازلة، ثم طبقة من الألمنيوم، ثم طبقة عازلة إضافية. خاصة هذه الطبقة الوسطى من الألمنيوم، فهي تجعلها أكثر سمكًا، وتؤدي أيضًا إلى أداء جيد في مقاومة الضوء والأكسدة.

لذلك في الصناعة، يعلق بعض المهنيين بالقول: “تيترا باك حاليًا في قمة الصناعة، تعادل مرسيدس S-Class، بينما لم تصل الشركات المحلية حتى إلى مستوى فولكس فاجن مايدان”.

قد تكون هذه العبارة قاسية، لكنها ليست مبالغ فيها.

حاليًا، لدى تيترا باك أكثر من 2000 مهندس بحث وتطوير في السويد، بينما تعتبر شركة فنمي باك، التي تعد من الشركات الكبيرة، عدد موظفيها أقل من 2000 شخص.

عرض عرض الحماية، أحيانًا يتم حسابه بهذه الطريقة.

4

نجحت شركات الألبان الصينية في تحقيق السوق، لكن تيترا باك نجحت في تحقيق أرباح شركات الألبان الصينية

إذا كانت تيترا باك مجرد مزود للمعدات لكسب الأرباح، فلا شك أن قصتها التجارية لن تكون مثيرة للتفكير أو مدهشة.

ما يجعلها تستقر في سوق الألبان المحلي وتحقق أرباحًا ضخمة هو نموذجها الفريد والقوي للربح - ليس فقط من خلال بيع معدات التعبئة، ولكن من خلال أخذ جزء مباشر من كل علبة حليب معبأة بتعبئة تيترا، مما يعادل استيلاء هادئ على الحلقة الأساسية من الأرباح في سلسلة صناعة الألبان.

لنأخذ سوق الألبان في الصين كمثال، على مدار الأربعين عامًا من تطورها، وفي ذروتها، كان لدى تيترا باك حصة سوقية تصل إلى 95٪.

هذا يعني أن تيترا باك احتكرت تقريبًا كل خط إنتاج لمنتجات الألبان في البلاد.

وقد أشار أحد المحللين في الصناعة بوضوح إلى أن تكلفة تعبئة تيترا باك، في ذروتها، يمكن أن تشكل ثلث التكلفة الإجمالية للحليب، وحتى هناك من يقول إن هذه النسبة قد وصلت في السابق إلى 40٪.

هذه الأرقام لم يتم تأكيدها رسميًا، لكنها لم تُنكر من قبل تيترا باك أو شركات الألبان المحلية - فبالنسبة لشركات الألبان، فإن الكشف عن حقيقة أن تكلفة التعبئة تلتهم أرباحًا ضخمة ليس له أي فائدة.

ومع ذلك، حتى وفقًا لتقديرات أكثر تحفظًا، فإن تكلفة التعبئة كنسبة من التكلفة الإجمالية للحليب تتجاوز بكثير معظم صناعات السلع الاستهلاكية، وأصبحت عبئًا ثقيلًا لا يمكن تجنبه على شركات الألبان.

يمكن إجراء مقارنة بصرية: بحلول عام 2025، من المتوقع أن تتراوح نسبة صافي الأرباح لشركة إييلي، الرائدة في صناعة الألبان، بين 6٪ و7٪، وستماثل نسبة صافي أرباح شركة مونغ نيو تقريبًا.

هذا يعني أن المستهلكين الذين يدفعون 8 يوان لشراء علبة حليب معبأة بتعبئة تيترا باك، بعد خصم جميع التكاليف المتعلقة بالمصدر، والمعالجة، والتوزيع، والتسويق، قد يتبقى لشركات الألبان صافي ربح يتراوح بين 50 إلى 60 سنتًا فقط.

بينما تأخذ تيترا باك جزءًا كبيرًا من هذا المبلغ البالغ 8 يوان فقط من خلال علبة التعبئة، مما يجعل هوامش ربحها أعلى بكثير وأسهل من تلك التي تعاني منها شركات الألبان.

اليوم، أصبح سوق الحليب المحلي أكثر تنافسية، حيث تتورط شركات الألبان في حروب الأسعار، مما يجعل بيع الحليب أكثر صعوبة، وضغط الهوامش الربحية مستمر، ولكن الأموال التي تتلقاها تيترا باك من علبة التعبئة تبقى كما هي.

بالنسبة لتيترا باك، فإنها دائمًا ما تكون في “منطقة الأمان” في سلسلة الصناعة، بغض النظر عن حالة شركات الألبان، حيث لا تحتاج إلى تحمل مخاطر تقلبات الأسعار في المواد الخام، أو مخاطر الأمراض، أو حتى المشاركة في المنافسة الشديدة بين شركات الألبان، ولا تحتاج إلى إنفاق أموال ضخمة على التخفيضات الترويجية للحصول على المبيعات.

لأنه ما دام هناك علبة حليب تُباع، بغض النظر عن الخصم الذي تم تطبيقه على تلك العلبة، أو خسائر شركات الألبان، فإن الأموال من علبة التعبئة يجب أن تُدفع في الوقت المحدد وبالكامل.

هذا النموذج الربحي “المربوط” جعل تيترا باك تتشكل في هيكل تجاري قريب من “تحصيل الأرباح في جميع الأحوال”، حتى لو كانت شركات الألبان المحلية تمر بمرحلة ضعف، فإنها لا تزال تحقق أرباحًا مستقرة، وتعتبر “الرابح غير المرئي” في صناعة الألبان، وكثيرًا ما تُلقب بـ “تاجر الأسلحة” في ساحة معركة الألبان.

بالطبع، لم تكن شركات الألبان المحلية غافلة عن هذا الوضع، ولم تكن بلا محاولات للتغلب عليه.

على مدار العشرين عامًا الماضية، ظهرت تحديات محلية مثل فنمي باك، وبهاي باك، وبولي شينج، حيث استهدفت هذه الشركات مجال التعبئة المعقمة الذي تحتكره تيترا باك، محاولين الاستحواذ على جزء من الكعكة.

استراتيجيات المنافسة لهذه الشركات المحلية متشابهة جدًا: جذب العملاء من شركات الألبان الصغيرة والمتوسطة بأسعار أقل.

لا يمكن إنكار أن ميزة السعر كانت فعالة، حيث اختارت العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة، التي تعاني من ضغوط مالية كبيرة، مواد تعبئة محلية أرخص لتوفير التكاليف.

لكن وراء ميزة السعر، تكمن عواقب طويلة الأمد في استنزاف الأرباح والفجوة التقنية التي يصعب تجاوزها للشركات المحلية.

تشير البيانات إلى أن فترة استرداد تكلفة المعدات المحلية تستغرق حوالي ضعف تلك التي تستغرقها معدات تيترا باك؛ بينما متوسط هامش الربح لا يتجاوز نصف هامش ربح تيترا باك.

ما هو أكثر خطورة هو أن المعدات المحلية تعاني من فجوات كبيرة في السرعة، والاستقرار، ونسبة المنتجات الجيدة مقارنة بتيترا باك، مما يؤدي إلى فقدان حقيقي في الطاقة الإنتاجية وخسائر في البضائع لشركات الألبان - فعندما تتعطل الآلات، يتم هدر جميع المواد الخام المعدة، وأي ساعة من التوقف عن العمل يمكن أن تتسبب في خسائر، وتكلفة هذه الخسائر المخفية تتجاوز بكثير بضع سنتات من تكلفة التعبئة.

بفضل تقنياتها العميقة، فإن ماكينة تعبئة تيترا باك يمكن أن تتحكم في معدل العبوات التالفة إلى أقل من 0.01٪، في حين أن الشركات المحلية لا تستطيع إلا أن تصل إلى نسبة تتراوح بين 0.02٪ إلى 0.03٪، وهذا الفارق يحدد مباشرة كفاءة الإنتاج لشركات الألبان والقدرة على التحكم في التكاليف.

وهذا يخلق جدارًا من الحماية مكتوبًا بالأرقام: مع كل بيع لجهاز، تزداد قاعدة “آلة طباعة النقود” الخاصة بتيترا باك، وتزداد سرعة الطباعة بشكل متزايد؛ بينما مع كل بيع لجهاز من المنافسين، نظرًا لنسبة الأرباح الضئيلة والخسائر الكبيرة، تتسع الفجوة في الخسائر.

لذا فإن المنافسة بين الشركات المحلية وتيترا باك قد حُددت بالفعل من الناحية التجارية والتقنية.

5

هل ربحت الصين في هذه المنافسة؟

في مواجهة هيمنة تيترا باك، قد يتساءل البعض عما إذا كانت الصين تستطيع كسر هذا الاحتكار.

الإجابة هي: لا يزال الأمر غير ممكن، لكن ليس بدون أمل.

عندما كنا صغارًا، كنا نسمع كثيرًا أن “الصين لا تستطيع صنع رؤوس أقلام الكرة” - تلك الكرة الصغيرة تحتاج إلى صلابة الفولاذ، ومقاومة التآكل، والدقة، وهو ما كان يتجاوز قدرة صناعة التصنيع في الصين لفترة طويلة.

لاحقًا، تمكنا من التغلب على هذه المشكلة. في عام 2017، نجح مجموعة تايغان في تطوير فولاذ قلم الكرة المؤهل، ومنذ ذلك الحين لم تعد الصين بحاجة إلى استيراد فولاذ أقلام الكرة من اليابان، مما كسر الاحتكار التكنولوجي من الخارج.

قصة تعبئة الحليب اليوم تشبه قصة رؤوس أقلام الكرة في تلك السنوات.

يبدو أنها أشياء بسيطة، لكنها في الواقع نتاج سلسلة من المشكلات الهندسية المعقدة.

من الحبر المغناطيسي المستخدم في التعبئة، إلى المطاط المستخدم في الختم، إلى تقنية التعقيم بالإلكترونات في مرحلة التعبئة، كل واحدة من هذه المراحل، بحد ذاتها، ليست جبلًا لا يمكن تسلقه، ولكن كل واحدة منها تحتاج إلى وقت كافٍ للتراكم والتركيز الشديد في الصقل.

الأهم من ذلك، أن كل تقدم تقني يجب أن يتكامل بشكل مثالي في نظام تشغيل مستقر - أي نقطة ضعف أو عنق زجاجة يمكن أن تعطل التشغيل الفعال للنظام بأكمله.

لم يكن هناك أي طرق مختصرة لتحقيق هذه التقدمات في التقنيات الأساسية، فقط من خلال التراكم الجاد والدؤوب.

يمكن التأكيد أن الصين في مجال التعبئة المعقمة ليست بلا تقدم، بل كانت تسير بخطى ثابتة.

لقد تحسنت سرعة معدات الشركات المحلية مثل فنمي وبهاي بشكل كبير مقارنةً قبل عشر سنوات؛ وفي الوقت نفسه، تم تعزيز وتجاوز القدرات الأساسية في مجالات مثل علم المواد، وعلم الميكروبات، والتحكم الدقيق.

إن ما يمكن أن تحققه تيترا باك من إنجازات قصوى ليس معجزة يمكن أن تحققها تيترا باك فقط، وليس سقفًا لا يمكن الوصول إليه بالنسبة للشركات الصينية.

ما يستحق منا التفكير فيه وتعلمه حقًا هو التركيز على المدى الطويل الذي يتخلل نموذج تيترا باك التجاري: يمكن لشركة أن تستغرق سبعين عامًا، وهي تركز على “صنع علبة حليب”، وتحولها إلى عمل عظيم ي跨越 الحدود، ويتجاوز دورات الصناعة، ويكاد يكون لا يمكن الاستغناء عنه.

أي سياج يبدو غير قابل للاختراق، ليس في جوهره مجرد حواجز تقنية لا يمكن تجاوزها، بل هو تراكم وعمق بمرور الوقت، واهتمام طويل الأمد.

بالنسبة للشركات الصينية، لقد تغلبنا على رؤوس أقلام الكرة؛ في حين أننا لا نزال نكافح ونسعى جاهدين في مجال آلات الطباعة؛ لكن في تعبئة الحليب، لا توجد أسباب لتكون استثناءً، ولا يوجد سبب لتظل الشركات الأجنبية مسيطرة إلى الأبد.

مع مرور الوقت، طالما أننا نلتزم بمبدأ التركيز على المدى الطويل، ونعمل بجد على التقنيات الأساسية، سيأتي اليوم الذي يمكن فيه للشركات الصينية في مجال تعبئة الحليب المعقم أن تكسر احتكار تيترا باك، وتخرج بأعمالها الخاصة.

المراجع:

المراجع الصينية:

1. شركة تيترا باك. (2009). قصة تيترا باك: ثورة التعبئة. شنغهاي: دار النشر الشرقية البعيدة.

2. هيرمان سيمون. (2012). الأبطال غير المرئيين: رواد العولمة المستقبلية (ترجمة: تشانغ فان، وو جون، ليو هوي يو). بكين: دار نشر الآلات.

3. تشانغ تشي غوانغ. (2008). أسرار مونغ نيو (الطبعة الثالثة). بكين: دار نشر جامعة بكين.

4. وانغ شياو يي. (2017). إعادة التفكير في قضية إساءة استخدام تيترا باك لمكانتها السوقية. دراسة قانونية، (2)، 3-14.

5. لي دونغ، تشانغ يو هوا. (2018). تحليل الفجوة التكنولوجية بين معدات التعبئة المحلية ومعدات تعبئة تيترا باك. الميكانيكا الخفيفة، 36(2)، 108-112.

6. شركة شينغ جيو فنج لتكنولوجيا التعبئة المحدودة. (2022). نشرة الاكتتاب العام الأولى وطرح الأسهم في السوق الأولية. بورصة شنتشن.

المراجع الإنجليزية:

1. تيترا باك. (2023). مؤشر تيترا باك 2023: الطريق إلى الحياد المناخي.

2. سيمون، ه. (2009). الأبطال غير المرئيين في القرن الحادي والعشرين: استراتيجيات النجاح لرواد السوق العالمية غير المعروفين. مطبعة سبرينغر.

3. روبرتسون، غ. ل. (2016). تعبئة الطعام: المبادئ والممارسة (الطبعة الثالثة). مطبعة CRC.

4. وانغ، ش. ي. (2017). قضية تيترا باك في الصين: نقطة تحول في تنفيذ قانون مكافحة الاحتكار. المنافسة العالمية، 40(4)، 591-610.

5. لارسن، م. (2018). إنشاء تيترا باك: قصة روبن راوسينغ وعبوته الثورية. دار نشر إنفورما.