قبل القرض: تفضيل العملاء لجذب التدفق

منذ فتح تجارب الجهات الأولى للترخيص في مجال التمويل الاستهلاكي وحتى اليوم، مرّت 12 سنة. ومن مرحلة “التنافس على الاستحواذ على الحصص” إلى مرحلة “الإتقان والتدقيق” في العمل، لم تخمد “دخان” المنافسة في المسارات المتخصصة بين المؤسسات، سواء في اكتساب العملاء أو إدارة المخاطر أو تفكيك المشاهد (السيناريوهات) حسب المجال.

في الوقت الراهن، يُعدّ تعزيز مستوى الأعمال من خلال بناء القدرات الرقمية، وتحقيق خفض التكاليف وزيادة الكفاءة، خيارًا لا بد منه تقريبًا لدى جميع شركات التمويل الاستهلاكي، كما أصبح نقطة الارتكاز الرئيسية لاختراق المنافسة لدى شركات التمويل الاستهلاكي.

كيف حال رقمنة التمويل الاستهلاكي؟ في الآونة الأخيرة، قامت صحيفة بيجينغ بيزنس ديلي بإجراء بحث ميداني لدى 16 مؤسسة للتمويل الاستهلاكي من مختلف الأحجام داخل الصناعة، في محاولة لإعادة التدقيق بشكل عميق في تطبيقات الصناعة للتمويل الاستهلاكي الرقمي من خلال خمسة أبعاد: ما قبل القرض، أثناء القرض، ما بعد القرض، الإخراج (التسليم/الترويج)، والشمول/الإتاحة للجميع (التمويل الشامل).

التخطيط للأعمال

في المراحل الأولى لتطور التمويل الاستهلاكي، اعتمد القطاع على نشر واسع النطاق لاكتساب العملاء في القنوات دون اتصال. بعد تحولات الصناعة، أصبحت القنوات الإلكترونية الأكثر ملاءمة ومرونة خيارًا رائجًا لدى مؤسسات التمويل الاستهلاكي.

◎ اندماج القنوات عبر الإنترنت وخارجها أصبح الاتجاه السائد

وفقًا لما يبدو، في المخطط العام للأعمال ضمن صناعة التمويل الاستهلاكي حاليًا، تمثل كل من شركة يونليان للتمويل الاستهلاكي وشركة سينغيه للتمويل الاستهلاكي — وهما من المؤسسات الرائدة — على التوالي نمط التشغيل الذي يركز على القنوات عبر الإنترنت ونمط التشغيل الذي يركز على القنوات دون اتصال. وتأتي نتائج أعمالهما أيضًا ضمن الصفوف الأولى في الصناعة.

تخصيص 100% للأعمال عبر الإنترنت

تحسين تدريجي في تخطيط الأعمال

◎ التسويق تخلّص من الاعتماد على العمل اليدوي

بغض النظر عن نموذج التشغيل، فإن كيفية إنجاز أعمال اكتساب العملاء وتنشيطهم وتوسيع قاعدة العملاء لا تزال من أبرز المحاور التي تفكر فيها كل مؤسسة تمويل استهلاكي في مرحلة ما قبل منح القرض. ووفقًا للمعلومات التي قدمتها المؤسسات التي تم استطلاعها، وباختلاف تخطيط الأعمال بين القنوات عبر الإنترنت والقنوات دون اتصال، فإن طريقة كل مؤسسة في اكتساب العملاء تعتمد بشكل أساسي على منصات مختلفة مع اختلاف التركيز.

تحسين تدريجي لبناء القنوات ذاتية التشغيل

تحويل العملاء عبر جهات طرف ثالث هو الطريقة الرئيسية لاكتساب العملاء

مراجعة منح الائتمان (التدقيق والاعتماد)

في حلقة مراجعة ما قبل منح القرض، تتمثل المشكلة التي يتعين حلها في كيفية الحصول على معلومات المقترض بدقة وصدق وشمول، وتوفير الدعم لقرارات الائتمان.

◎ مراجعة المؤهلات تتم أساسًا عبر الإنترنت

وفقًا للمعلومات التي قدمتها مؤسسات التمويل الاستهلاكي التي تم استطلاعها: بعد قيام المستخدم بإرسال المعلومات ذات الصلة عبر القنوات الإلكترونية، يقوم النظام تلقائيًا بتقييم مؤهلاته. وحتى في حالة الأعمال خارج الإنترنت، فإن أكثر من 70% من مؤسسات التمويل الاستهلاكي تقوم بالمراجعة عبر القنوات الإلكترونية. أما المؤسسات المتبقية للتمويل الاستهلاكي، فتضيف حلقة مراجعة عبر الإنترنت على أساس “الاستيضاح/الاستعلام عبر زيارة شخصية واجتماع” و“المقابلة والتوقيع” قدر الإمكان لتقليل التدخل اليدوي.

◎ نظام بيئي للتسويق الائتماني قابل للسيطرة ومُدار ذاتيًا

استنادًا إلى المعلومات التي قدمتها المؤسسات المستطلعة، قامت جميع المؤسسات الـ 16 للتمويل الاستهلاكي ببناء نظام بيئي للتسويق الائتماني يمكن التحكم فيه ذاتيًا وقابل للتنفيذ. كما ذكرت 3 مؤسسات إنشاء بنية تحتية رقمية ذاتية، تمتد عبر دورة العمل بالكامل في مجال فتح الأعمال/الاستحواذ في التمويل الاستهلاكي. وبالاعتماد على تقنيات رقمية مثل الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة، تواصل كل مؤسسة — إلى جانب “القرار الفوري” و“الاعتماد الفوري وقرض في لحظة” — إضافة وسائل أكثر تنوعًا لإدارة الوقاية والسيطرة على المخاطر.

صعوبات في ممارسة الأعمال

بالتركيز على حلقة ما قبل منح القرض، حددت المؤسسات الست عشرة المستطلعة صعوباتها بشكل رئيسي في إدارة المخاطر عبر الإنترنت.

◎ عدم تماثل المعلومات البيانية

عادةً ما يتمتع “غير الحاصلين على سجل ائتماني كافٍ/الذين لا توجد لهم بيانات ائتمانية” بخصائص مثل عدم كفاية البيانات وعدم اكتمال المعلومات الرئيسية، ما يجعل من الصعب تحديد قدرة المستخدم على السداد ومستوى الجدارة الائتمانية. وعند تنفيذ أعمال منح الائتمان لهذه الفئة من الأشخاص، يتعين على مؤسسات التمويل الاستهلاكي تحقيق التعرف على المخاطر بشكل أشمل.

◎ حماية المعلومات الشخصية والخصوصية للبيانات

غالبًا ما تتطلب الأعمال المالية جمع معلومات خصوصية للمستخدمين مثل بطاقة الهوية، وأرقام البطاقات البنكية، وعناوين السكن العائلية، وجهات الاتصال، وغير ذلك. كما يتطلب الأمر تنظيم وتحليل وحتى مشاركة البيانات متعددة الأبعاد. ومع تزايد الاهتمام بحماية بيانات الخصوصية للمستخدمين، لا غنى عن أن تستخدم مؤسسات التمويل الاستهلاكي البيانات بشكل مناسب ضمن شرط الامتثال.

◎ مراعاة قدرات قبول شرائح مختلفة

قد تظهر فروقات بين الفئات الاجتماعية المختلفة في تطبيق الخدمات المالية الرقمية. وقد يؤدي تطور التقنيات الرقمية إلى “فجوة رقمية” يعزل بموجبها بعض المجموعات عن مسار رقمنة التمويل الاستهلاكي، ما يحول دون استفادتها من عوائد الاقتصاد الرقمي.

◎ نقص المواهب المتخصصة والمتعددة المهارات

توجد اختلالات في الزمان والمكان بالنسبة لمواهب التكنولوجيا المالية — وبخاصة المواهب رفيعة المستوى. كما أن تدريب الكفاءات متعددة المهارات في الجامعات ما يزال في بدايته، ومن الصعب تحقيق توازن بين العرض والطلب في فترة قصيرة.

(المحرر: ما جين لوو HF120)

إبلاغ