الشراكات والمنصات وتوسيع حصة السوق

جيف وود، المدير، مجموعة ألكسندر

اكتشف أحدث أخبار وفعاليات التكنولوجيا المالية!

اشترك في نشرة FinTech Weekly الإخبارية

يقرأها التنفيذيون في JP Morgan وCoinbase وBlackrock وKlarna والمزيد

يعد المشهد الحالي للتكنولوجيا المالية تحديًا للتنقل - لعدة أسباب.

أولاً، هناك لاعبون أكثر من أي وقت مضى. يعني وجود ملعب مزدحم أن الهوامش تتقلص. يجب على الشركات أن تعمل بجد لتحديد مقترحات القيمة الخاصة بها وتمييز نفسها.

هناك أيضًا عروض جديدة - مثل المدفوعات المدمجة، ووظائف المخاطر، والمصرفية المفتوحة - التي تدفع الصناعة إلى الأمام سواء كانت الشركات مستعدة أم لا.

تواجه منظمات التكنولوجيا المالية طريقين للمضي قدمًا: التكيف أو التخلف عن الركب. غالبًا ما يعني التكيف إقامة علاقات جديدة، وتحديد شرائح إيرادات جديدة، وتطوير نماذج تغطية المبيعات للاستفادة من هذه الفرص.

كان يكفي في السابق أن تقدم منظمات التكنولوجيا المالية خدمات أساسية فقط مثل معالجة المدفوعات. ولكن بفضل، جزئيًا، انتشار التكنولوجيا، أصبحت هذه الخدمات الآن سهلة التمويه. يجب على شركات التكنولوجيا المالية أن تتوسع خارج عروضها التقليدية وتجد طرقًا جديدة لإضافة القيمة.

يجب على الشركات أن تلبي اللحظة لمواجهة هذه التحديات. وإلا، فسوف تكون متأخرة للغاية لركوب الموجة.

القيام بالمزيد لا يعني فقدان التوازن

مع وجود الكثير من الضغط للنمو، قد يكون قادة الأعمال مغرورين لاتباع أسهل الطرق: ببساطة إضافة المزيد والمزيد من الخدمات الجديدة في محاولة للتميز وتلبية احتياجات العملاء.

ستدفع هذه الطريقة الفرق إلى حدودها - وإذا فشلت الشركات في تقديم الدعم الصحيح للعملاء والشركاء، فسوف تعرض استدامة الأعمال للخطر. ما يحتاج إلى الحدوث بدلاً من ذلك هو أكثر استراتيجية بكثير.

هناك طريقة مختلفة يمكن لقادة الأعمال من خلالها الاستجابة لنداء السوق؛ واحدة تفتح آفاق التوسع، وتقدم المزيد من القيمة للعملاء النهائيين، وتعد المنظمة للنمو على المدى الطويل.

الطريق إلى الأمام هو من خلال تفعيل الهيكل الصحيح لبرنامج الشراكة، والدعم، وتمكين القيادة لتقديم القيمة للعملاء، والشركاء، وشركتك.

كيفية الشراكة بشكل عام.

سيساعد تطوير الشراكات مع الشركات التكميلية منظمات التكنولوجيا المالية على توسيع وتعميق خدماتها من خلال علاقات القيمة مقابل القيمة. ستبدو البداية مختلفة لكل منظمة. بشكل عام، على الرغم من ذلك، قد تساعد الاعتبارات التالية في إنشاء الإطار اللازم للمضي قدمًا.

استراتيجية شاملة

*   حدد كيف ستناسب الشراكات نموذج دخول السوق (GTM) الخاص بمنظمتك. ما هي مسؤولياتهم؟
*   حدد نوع الشريك المثالي لديك. ما نوع الخدمات التي تبحث عنها؟ ما الذي سيضيف أكبر قيمة للعملاء؟ تشمل الخدمات المطلوبة معالجة بطاقات الائتمان، معالجة المدفوعات، بطاقات الهدايا، برامج الولاء، وبرامج التسويق.
*   حدد شرائح العملاء النهائيين التي ستستهدفها من خلال الشراكة. ما هو ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الذي سيصل إليه شريكك؟ من ستخدم هذه الشراكة؟
*   **يجب أن تكون الشراكات متبادلة المنفعة**. ما هو عرض القيمة الخاص بمنظمتك للشركاء المستقبليين؟ كيف ستحتفظ بهم وتنشطهم من أجل النمو المتسارع؟

مكونات البرنامج

*   الآن حان الوقت للتفكير أكثر في كيفية إطلاق برنامج الشراكة. ستحتاج فرق المبيعات إلى إرشادات شاملة حول كيفية وضع البرنامج.
*   تسهيل جلسات التدريب هو وسيلة فعالة لجعل الفرق على اطلاع. سيحتاجون أيضًا إلى معرفة عن الحوافز (المالية وغير المالية) والأهلية والتصنيف.
*   يجب إنشاء موارد لدعم جهود التسويق، بما في ذلك المواد والعروض التوضيحية.
*   ستساعد مواد نجاح العملاء في تشجيع الاحتفاظ وفتح الأبواب لفرص البيع المتقاطع والبيع الإضافي.

عناصر التنفيذ

*   حدد لوجستيات تنظيم قناة الشراكة، بما في ذلك التغطية، وإدارة البرنامج، وقواعد التفاعل، وتعويض مبيعات القنوات، وإدارة البرنامج.
*   شركاؤك هم امتداد لفريقك الخاص. تأكد من أنك تستطيع مساعدتهم في تقديم نفس مستوى تجربة العملاء التي ستقدمها. قم بإعدادهم للنجاح.
*   أخيرًا، خصص بعض الوقت لتحديد البنية التحتية والتحليل. كيف ستدمج المقاييس، والتتبع، والتوقعات؟ ما التكنولوجيا والأدوات التي ستحتاجها الفرق لتحقيق النجاح؟ كيف ستتواصل الفرق والشركاء والعملاء؟ هل هناك حاجة إلى بوابة؟ ما هي الاستثمارات اللازمة، وهل يمكنك تقدير العائد على الاستثمار في هذا الوقت؟

هذه بعض الموضوعات التي سيحتاج قادة التكنولوجيا المالية لاستكشافها إذا كانوا مهتمين بتطوير شراكة مثمرة.

الطريق إلى الأمام

بالطبع، إنشاء شراكة هو الخطوة الأولى فقط. الجزء الأكبر من العمل يكمن في الحفاظ عليها وتوسيعها لتحقيق نتائج مستمرة بالإضافة إلى تجنب الصفقات الورقية التي تفشل في تحقيق أي فائدة.

إذا تم الاقتراب منها بعناية، يمكن لمنظمات التكنولوجيا المالية استخدام الشراكات للانتقال إلى ما هو أبعد من عرض منتجها الأساسي وأن تصبح منصة حقيقية للعملاء.