Глубокое управление клиентами в новом цикле

Автор｜Чжоу Гунцзы

Редактор｜Чжоу Дафу

Отрасль кредитных карт входит в новый цикл; несмотря на изменения рыночной среды, благодаря чуткому улавливанию потребительских тенденций, повышению соответствия продуктов и потребностей, постоянной оптимизации управленческой структуры и другим мерам, всё ещё можно сохранять стабильную “упругость” в условиях отраслевой корректировки.

На примере показателей кредитных карт банка CITIC за 2025 год можно увидеть ключевые направления, направленные на многогранное укрепление “упругости” развития:

Оптимизация структуры и разнообразия продуктов, повышение эффективности привлечения клиентов в высокочастотных сценариях, таких как “питание, жилье, транспорт, развлечения и покупки”, активирует потребительскую динамику и одновременно способствует росту транзакций. Объем транзакций за 2025 год сохраняется выше 20 трлн юаней, и, как ожидается, он по-прежнему останется в числе лидеров среди акционерных банков.

Одновременная оптимизация клиентской и активной структур, снижая риски новых клиентов с кредитными картами и повышая долю качественных заемщиков.

Выявление региональных структурных преимуществ, доля привлечения клиентов через отделения кредитных карт увеличивается уже пятый год подряд.

На фоне политики стимулирования потребления и расширения внутреннего спроса, кредитные карты банка CITIC продолжают демонстрировать пример глубокой интеграции финансовых услуг и народного потребления — углубляясь в области “питания, жилья, транспорта, развлечений и покупок”, продвигая высококачественное привлечение клиентов в сценариях и точечную операционную деятельность, активно реагируя на политику “пятнадцатой пятилетки” по ускорению строительства финансовой мощи страны и дальнейшему углублению расширения внутреннего спроса.

Обновление структуры продуктов:

Повышение соответствия различных структур продуктов и сценариев потребления

Изменения на потребительском рынке требуют обновления продуктов кредитных карт. Потребности потребителей в кредитных картах становятся всё более индивидуализированными, и способность банка предложить соответствующие продукты определяет эффективность привлечения клиентов.

Подход банка CITIC к кредитным картам заключается в следующем: вокруг разнообразных сценариев потребления и жизненных траекторий различных клиентских групп постоянно расширяется структура продуктов, стремясь повысить “соответствие” между продуктами и высокочастотными сценариями.

Например, с учетом трендов развития пенсионных финансов, был первым запущен “Карта счастливого возраста”, предлагающая серии привилегий для пожилых людей, удовлетворяющих растущие потребности этой группы в потреблении и финансовых услугах; в области кросс-интеграции представлена совместная карта с China Duty Free, предоставляющая эксклюзивные привилегии для высококлассных туристов и покупателей; в рамках сценария выезда за границу обновлена кредитная карта “Молодежный путь”, выпущена новая “Свободная поездка”, обслуживающая сегментированные и разнообразные потребности в путешествиях и трансграничных операциях.

В области экосистемы сценариев и продуктового размещения кредитные карты банка CITIC сосредоточены на потреблении “питания, жилья, транспорта, развлечений и покупок”, углубляя развитие сценарной экосистемы и обновляя брендовые мероприятия “99365” с помощью различных маркетинговых инструментов, таких как ваучеры и скидки, активно развивая сеть обслуживания торговых точек и партнеров.

С точки зрения конкретных результатов, эта серия мероприятий позволила постоянно оптимизировать структуру продуктов кредитных карт и значительно повысить эффективность привлечения клиентов. По состоянию на конец 2025 года доля привлечения клиентов в сценариях “питания, жилья, транспорта, развлечений и покупок” достигла 44,74%, а также была налажена связь с ведущими интернет-платформами для расширения онлайн-сценариев, что способствовало стабильному росту онлайн-транзакций и сценарных рассрочек, всесторонне активируя внутренний потребительский потенциал, а результаты высококачественного привлечения клиентов и точечной операционной деятельности продолжают проявляться.

Сосредоточившись на возможностях новых форматов потребления, кредитные карты банка CITIC имеют более 7300 партнерских брендов по всей стране, охватывающих более 460000 торговых точек, а число участников мероприятий за год достигло 13,62 миллиона клиентов. “Достичь того, чтобы финансовые услуги для населения доходили до повседневной жизни людей” — это уже стало реальностью.

Сосредоточенные на клиенте, с акцентом на сценарии, кредитные карты банка CITIC в 2025 году продолжают сохранять общий объем транзакций выше 20 трлн юаней, а общее число выпущенных карт достигло 129 миллионов, что на 4,6% больше по сравнению с концом прошлого года. Такой подход “продукт + сценарий” становится ключевым драйвером в новых условиях потребительского рынка для банка CITIC.

Укрепление операционной базы:

Принципы оптимизации структуры

В то время как эффективность привлечения клиентов повышается, качество клиентской базы также улучшается. В связи с ростом соответствия между разнообразием продуктов и сценариями потребления, кредитные карты банка CITIC продолжают оптимизировать структуру клиентов и качество активов, достигая баланса между управлением рисками и развитием бизнеса на всех этапах.

Конкретные меры включают: придерживаться целенаправленного привлечения целевых групп, строить многомерную систему управления рисками по “регионам, сценариям, отраслям и клиентским сегментам”, добиваясь высокого качества привлечения и оптимизации активов:

Во-первых, необходимо одновременно повышать эффективность привлечения и строго контролировать допуск клиентов;

Помимо увеличения доли привлечения в сценариях “питание, жилье, транспорт, развлечения и покупки”, доля привлечения через отделения кредитных карт банка CITIC также растет. В результате доля новых клиентов с качественными активами составила 59,21%, что на 8,23 процентных пункта выше по сравнению с прошлым годом. Структура новых клиентов улучшается, что способствует снижению ранних рисковых показателей; по состоянию на конец 2025 года, риск ранних просрочек новых клиентов составил 0,46%, что на 0,11 процентных пункта ниже, чем на конец прошлого года.

Во-вторых, оптимизация распределения кредитных ресурсов;

Основное направление — в области качественных активов, продолжается рост объема качественных кредитов. По состоянию на конец 2025 года, доля нормальных кредитов среди низкорисковых клиентов составила 76,19%, что на 2,01 процентных пункта выше, чем на конец прошлого года.

В-третьих, усиление управления кредитами в процессе;

Для переноса контроля рисков на более ранний этап, кредитные карты банка CITIC создали активную систему управления рисками на всех этапах, улучшили стратегии предотвращения мошенничества, активно участвуют в совместных действиях регуляторов по борьбе с “черным и серым рынками”, способствуя здоровому развитию кредитных карт.

В-четвертых, сосредоточение на развитии внутреннего стимулирования;

Повышение эффективности взыскания и управления просроченными долгами, применение различных мер для обеспечения стабильного и контролируемого качества активов.

По состоянию на конец 2025 года, объем просроченных кредитов по кредитным картам составил 12,118 миллиарда юаней, что на 1,19 миллиарда юаней меньше, чем на конец прошлого года.

В целом, методология корректировки бизнеса кредитных карт банка CITIC в новом цикле может быть обобщена так:

Фокус на сценах активов, укрепление собственных каналов для повышения конверсии, расширение внешних каналов для увеличения объемов; развитие точечных мер по сегментации клиентов и группам, увеличение объема рассрочек для качественных клиентов, продолжение оптимизации структуры активов.

На новом этапе “пятнадцатой пятилетки” постоянное углубление в сценарии потребления и дальнейшая оптимизация управленческой структуры кредитных карт банка CITIC становятся их основой для преодоления отраслевых циклов. Стратегия, основанная на качестве, стабильности и росте, — это залог их устойчивого развития, а ставка на высокое качество и “упругость” в росте ценностей, возможно, и есть ответ на поиск новых точек роста в эпоху стационарного рынка кредитных карт.