كيف يمكن لـ Jinshiyuan، التي تحافظ على موقفها الأساسي في جيانغسو، أن تتغلب على "العظام الصعبة" خارج الحدود؟

عرض|Zhongfang.com

مراجعة|لي شياو يان

كقوة صاعدة في نادي المليارات لصناعة الخمور البيضاء، تظل قصة نمو شركة جيش يوان (603369.SH) تحمل بصمة جغرافية واضحة. في عام 2023، تجاوزت إيراداتها لأول مرة حاجز المائة مليار يوان، محققة 100.98 مليار يوان؛ وفي عام 2024، ارتفعت الإيرادات إلى 115.46 مليار يوان، متفوقة على شركة سي فنج جيو، لتحتل المرتبة العاشرة في الصناعة، وتظل رائدة في صناعة الخمور في جيانغسو. هذا الإنجاز المميز يعكس عمق قدرة العلامة التجارية المحلية على التعمق في المناطق، ويخفي وراءه تحديات مشتركة للصناعة — كيف تتطور من “شركة قوية إقليمياً” إلى “مشهور وطنيًا”، وتكسر التوازن الطبيعي في هيكل الإيرادات بين الداخل والخارج، لتحقيق اختراق عالي الجودة على مستوى الوطن.

إن إنجاز جيش يوان بمليارات المبيعات، متجذر في التعمق في سوق جيانغسو، وهو أساس قوي لمقاومة دورات الصناعة والمضي قدمًا بثبات. باعتبار جيانغسو أكبر محافظة استهلاك للخمور البيضاء في البلاد، بسعة سوق تقدر بحوالي 600 مليار يوان، توفر أرضًا خصبة لنمو العلامة التجارية. بفضل تراثها المحلي العميق، جعلت جيش يوان سوق جيانغسو قاعدة لا تتزعزع، حيث بلغت إيراداتها في عام 2024 داخل المقاطعة 105.53 مليار يوان، بزيادة 2.21 مرة عن 47.67 مليار يوان في 2020، بمعدل نمو سنوي قدره 18.65%، مما يجعلها المحرك الرئيسي للأداء الكلي.

التركيز على القنوات هو مفتاح نجاحها، حيث تغطي الشركة أكثر من 95% من السوق على مستوى المقاطعات، من خلال استراتيجية “الريف المتقن” لتعميق اختراق القنوات، وبناء حواجز استهلاكية قوية في مناطق رئيسية مثل هوايان، نانجينغ، وسو-تشون. حتى الربع الثالث من عام 2025، بلغ عدد الموزعين في المقاطعة 617، مما أدى إلى شبكة قنوات متكاملة تغطي المناطق الحضرية والريفية، وتدعم استمرار النمو في السوق المحلية. في مجال المنتجات، تركز جيش يوان على الفئة المتوسطة والفاخرة، لتلبية طلبات المستهلكين في جيانغسو من حيث الجودة والتفضيلات، مما يعزز حصتها السوقية — وفقًا لعرض المستثمرين في يناير 2026، يشكل المنتجات التي تزيد عن 600 يوان في سوق سونان أكثر من 60%، وحقق نانجينغ قيادة العلامة التجارية المحلية لثلاث سنوات متتالية، مما يبرز قوة المنتج والاعتراف الإقليمي.

هذه “الميزة على أرض الملعب” ليست مجرد تراكم للأرقام، بل تتجسد أيضًا في سمعة العلامة التجارية، وولاء القنوات، والهوية الثقافية. كعلامة تجارية محلية مشهورة، يحمل سابقتها “هايجو جيو” ذاكرة ثقافية لمنطقة جيانغسو، مما يخلق تواصلًا عاطفيًا طبيعيًا؛ وتساعد استراتيجيات المنتج الدقيقة وإدارة العمليات المتقنة على تحقيق زيادة في الكمية والسعر في السوق المحلية، مما يهيئ التمويل، والقنوات، والطاقة للانتقال نحو التوسع الوطني.

على الرغم من استقرار السوق المحلية، لم تتوقف جيش يوان عند تصنيفها كعلامة تجارية إقليمية، فهي تدرك أن التوسع الوطني هو الخيار الحتمي بعد الوصول إلى المليارات. منذ طرح استراتيجية “التركيز على السوق المحلية، والت突破 خارج المقاطعة” عند الإدراج في 2014، واصلت الشركة دفع التوسع خارج المقاطعة بثبات، رغم التحديات، إلا أنها استمرت في الاستكشاف وجمعت خبرات الاختراق، مما يعكس ثباتًا استراتيجيًا ومرونة تنفيذية واضحة.

تتبنى جيش يوان استراتيجية “محيطية وقطاعية” بدلاً من التوسع العشوائي، مع التركيز على المناطق المحيطة بجيانغسو، وتحديدًا المناطق الرئيسية في أنهوي، شاندونغ، Zhejiang، بالإضافة إلى أسواق محتملة مثل Henan، Shanghai، وJiangxi، وتنفذ خطة “1+2+4” — مع التركيز على Shandong كنموذج رئيسي، وبيجينغ، شنغهاي كمحطات اختبار للمنتجات الفاخرة، وتوسيع وجودها تدريجيًا في Henan، Anhui، Jiangxi، Zhejiang لبناء شبكة سوق تغطي البلاد.

في عام 2024، ستقوم الشركة بتفصيل تصنيف الأسواق، مع تحديد 10 أسواق نموذجية مثل Jiaxing، Hangzhou، Hefei، و8 قطاعات، و21 سوقًا محتملة، و20 سوقًا فرصية، وتطبيق استراتيجية “سياسة مخصصة لكل منطقة”، مع تركيز الموارد على نقاط الاختراق الرئيسية. هذه الاستراتيجية، التي تركز على المناطق الرئيسية وتستخدم النقاط كنقاط انطلاق، تتوافق مع قوانين التوسع الوطني للعلامات التجارية الإقليمية، وتقلل من مخاطر التوسع، وتضمن استثمار الموارد بشكل دقيق وفعال.

على مدى سنوات من التعمق، حققت جيش يوان قفزات من لا شيء إلى قوة، مع مؤشرات رئيسية تتطور بشكل إيجابي. من حيث النمو في الإيرادات، بين 2020 و2024، زادت الإيرادات خارج المقاطعة من 3.29 مليار يوان إلى 9.26 مليار يوان، رغم أن نسبة السوق الخارجية لا تزال بحاجة إلى زيادة، إلا أن معدل النمو يتجاوز المتوسط الصناعي بشكل ملحوظ. في عام 2024، نمت الإيرادات الخارجية بنسبة 27.37%، وفي الأشهر الثلاثة الأولى من 2025، على الرغم من تأثيرات السوق، زادت بنسبة طفيفة بلغت 0.06% إلى 8.04 مليار يوان، مع بقاء الحصة السوقية قوية في ظل تراجع الصناعة، مما يدل على قدرة مقاومة المخاطر.

أما على صعيد العلامة التجارية، فإن سلسلة Guoyuan، التي كانت رائدة التوسع الخارجي، تنمو بسرعة. في 2024، زادت إيراداتها الخارجية بنسبة 36.5%، وحققت نموًا مزدوج الرقم في أسواق رئيسية مثل Anhui وShandong، حيث حققت قفزات تاريخية في 2025، وأصبحت محركات رئيسية للنمو الخارجي. بحلول نهاية 2025، وصل عدد الأسواق الإدارية التي تتجاوز قيمتها 10 ملايين يوان إلى 40 سوقًا، مما يعزز تأثير العلامة التجارية خارج المقاطعة ويؤسس لمرحلة التوسع العميق القادمة.

شبكة التوزيع تتوسع باستمرار، حيث بلغ عدد الموزعين الخارجيين في الأشهر الثلاثة الأولى من 2025 حوالي 695، بزيادة 78 عن السوق المحلية، مما يوفر دعمًا قنواتيًا للتغلغل في السوق. رغم أن إيرادات كل موزع خارجي لا تزال بحاجة إلى تحسين، فإن زيادة عدد القنوات وتحسين هيكلها يشيران إلى أن إمكانات النمو في السوق الخارجية تتزايد تدريجيًا.

لمواجهة التحديات المرحلية في التوسع الخارجي، تتبنى جيش يوان موقفًا منفتحًا، وتظهر حكمة عملية في التكيف. لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية في السوق الخارجية، تركز الشركة على “الجودة والثقافة”، وتغوص في جوهر “ثقافة الصلة”، من خلال التسويق عبر الطبقات، والترويج في الولائم، للوصول بدقة إلى المستهلكين المستهدفين، وزيادة التعرف على العلامة التجارية.

وفيما يخص استثمار الموارد، تظهر الشركة رؤية استراتيجية طويلة الأمد، وتؤكد على “الاستثمار المستمر في السوق الخارجية لمدة 3-5 سنوات دون ربح”، مع توجيه الموارد نحو الأسواق الرئيسية والمحتملة، ودعم بناء النماذج. بحلول 2025، ستقوم الشركة بتحسين هيكل تنظيم المبيعات، وزيادة استثمار الموارد البشرية في الخارج، وتعزيز آليات “تطوير الشركاء، ودعمهم، وازدهارهم، وتقويتهم”، لبناء نظام تعاون مستدام بين المصنعين والشركاء. كما تركز على الفئة الفاخرة الثانوية، مع منتجات رئيسية مثل Guoyuan Four Kai، لتحديد الأسعار الرئيسية، وتحقيق تميز تنافسي، وكسر الحواجز الإقليمية، وتلبية الطلبات السوقية بدقة.

وفي الوقت الذي نحتفل فيه بالإنجازات، من الضروري أيضًا أن نكون واقعيين بشأن التحديات التي تواجه عملية التوسع الوطني، فهي مشكلة مشتركة للصناعة، وطريق لا مفر منه للشركات الإقليمية للوصول إلى السوق الوطنية. مقارنة بأبرز العلامات التجارية، لا تزال حصة الإيرادات الخارجية لجيش يوان منخفضة بشكل واضح. في 2024، تمثل الإيرادات الخارجية حوالي 8.01%، وارتفعت إلى 9.18% في الأشهر الثلاثة الأولى من 2025، ولا تزال بعيدة عن هدف 20% بحلول 2025. مقارنة مع يانغهو، وشانشي فنج جيو، اللتين حققتا إيرادات بمليارات في 2011 و2019 على التوالي، حيث كانت الحصة الخارجية 36.0% و50.75% على التوالي، فإن توسع جيش يوان الخارجي لا يزال في مراحله الأولى، مع قاعدة صغيرة وإمكانات نمو كبيرة، مما يتطلب وقتًا أطول للاستثمار والتراكم.

تزداد درجة تركيز الصناعة على العلامات التجارية، حيث تسيطر ماركات مثل Moutai وWuliangye على السوق الرفيعة، وتواجه السوق الإقليمية منافسة من علامات محلية قوية مثل Yanghe وGujinggong. في السوق الخارجية، يجب على جيش يوان مواجهة حواجز القنوات والمعرفة الاستهلاكية المحلية، خاصة في السوق الفاخرة، حيث تهيمن ماركة Moutai على فئة الألف يوان، وWuliangye وGuojiao 1573 على فئة 800 يوان، وتواجه سلسلة Guoyuan العليا منافسة شرسة، مما يصعب تحقيق اختراقات سوقية.

لدفع التقدم في السوق الخارجية، تواصل جيش يوان زيادة استثماراتها، حيث بلغ نمو تكاليف التشغيل الخارجية في 2024 حوالي 51%، متجاوزًا بكثير التكاليف الداخلية، مما يفرض ضغطًا على الأرباح على المدى القصير. لكن من منظور النمو طويل الأمد، فإن هذا الاستثمار ضروري لبناء قنوات، علامات تجارية، وقاعدة استهلاكية على مستوى الوطن، كما قال إدارة الشركة: “نسبة الإيرادات الخارجية لا تزال منخفضة، وسنزيد من استثماراتنا لتحقيق حصة سوقية أكبر”، والتوازن بين الاستثمارات قصيرة الأجل والنمو طويل الأجل هو خيار حتمي لنمو الشركة.

مع بداية “الخطة الخمسية الخامسة”، وتحت شعار بداية جديدة، تملأ رحلة جيش يوان نحو التوسع الوطني بالفرص، وتحمل أيضًا توقعات الصناعة. حددت الشركة هدفين رئيسيين — أن تكون المؤشرات الاقتصادية الرئيسية أعلى من المتوسط الصناعي، وأن تتفوق معدلات النمو في السوق الخارجية على الداخلية، معتبرة التوسع الوطني جوهر النمو بعد الوصول إلى المليارات، مع تحديد واضح للاستراتيجية ومسار التنفيذ.

من حيث السوق، توفر منطقة جيانغسو وتكامل منطقة Yangtze River Delta ميزة طبيعية للتوسع. الأسواق في Anhui، Shandong، Zhejiang، ذات عادات استهلاك وثقافة قريبة من جيانغسو، وتوفر أساسًا سريعًا للانتشار؛ ومع استمرار ترقية الاستهلاك، يتوسع سوق الخمور الفاخرة المتوسطة، وتتماشى منتجات جيش يوان ذات المستوى العالي مع اتجاه السوق، مما يمنحها ميزة تنافسية قوية.

أما من حيث الثقة في التطور، فشركة جيش يوان تمتلك مخزونًا من الخمر عالي الجودة بسعة 200,000 طن من الأواني الطينية، مع قدرة إنتاج سنوية تصل إلى 10,000 طن، مما يضمن جودة عالية؛ وتغطي شبكة التوزيع البلاد، مع خبرة في التعمق في السوق المحلية يمكن تكرارها خارجيًا؛ و"ثقافة الصلة" كعلامة تجارية ذات هوية فريدة، يسهل بناء تواصل عاطفي معها. بالإضافة إلى ذلك، تواصل الشركة تحسين آليات التنظيم، وزيادة استثمار الموارد البشرية، وتوفير دعم شامل للتوسع الوطني.

المليار هو نقطة انطلاق، والتوسع الوطني هو المسار. تتقدم جيش يوان بثبات، باستراتيجية عملية، وإرادة قوية، لتجاوز الحدود الإقليمية، من “علامة تجارية لجيانغسو” إلى “علامة تجارية وطنية”. رغم أن الطريق لا يخلو من التحديات، فإن الثقة المستندة إلى الجذور الإقليمية، والشجاعة على الاختراق، والثبات على المدى الطويل، ستدعم استمرارها في طريق التوسع الوطني.