البدء من درجة البكالوريوس، هل الراتب السنوي 40 ألف يوان مجرد حد أدنى؟ شركات التأمين تتنافس على موظفي "التأمين على الحياة الجديد"، الفهم المالي والطبي ورعاية المسنين أصبحت المعايير الأساسية

مع استمرار تسارع وتيرة الشيخوخة السكانية في بلادنا، تتزايد احتياجات إدارة صحة السكان وخطط التقاعد بشكل متنوع، ولم تعد نماذج الوكلاء التقليدية التي تركز فقط على بيع السياسات قادرة على مواكبة تغيرات السوق، لذا بدأت شركات التأمين في توظيف وبناء مواهب مبيعات تأمين متنوعة.

وفي الآونة الأخيرة، أقامت شركة السلامة للتأمين على الحياة في شنغن حفل إطلاق سنوي لمستشاري التأمين الصحي والتقاعد وخطة المواهب العليا، وأعلنت رسميًا عن بدء خطة “الموهبة العليا”، من خلال نظام تدريب مهني ومتخصص يهدف إلى بناء فريق من المستشارين التأمينيين الصحيين والتقاعديين المتميزين الذين يحملون قيمة ثلاثية: “مستشار مالي، طبيب أسرة، مدير تقاعد”.

وبحسب المعلومات، فإن “خطة الموهبة العليا” تركز بشكل أكبر على وظيفة “مستشار التقاعد والصحة” ضمن فريق المبيعات، مما يعني أن وكلاء التأمين في إطار هذه الخطة لن يقتصروا على المهارات التسويقية والإدارية التقليدية، بل سيصبحون بمثابة أمناء على تقديم حلول شاملة للعملاء في مجالات الثروة العائلية، والتقاعد، والرعاية الصحية.

هذه المبادرة ليست فريدة من نوعها. مع تزايد الطلب على إدارة التقاعد والصحة في عصر الشيخوخة، بدأت شركات التأمين في استكشاف دمج عميق بين “التأمين” و"الرعاية الصحية". وكشف تحقيق أجرته صحيفة “الاقتصادية اليومية” أن شركات مثل تايكان للتأمين على الحياة، وتايبينغ للتأمين، وأوبن أوبن للتأمين، وغيرها، تركز على توظيف وتطوير مهنيين متعددين التخصصات، من خلال إعادة تشكيل فرق الوكلاء، لتلبية الطلب المتزايد على إدارة الصحة والثروة لعملاء ذوي قيمة عالية.

موقع الدور: من المبيعات إلى خدمة دورة الحياة كاملة

بحلول عام 2025، أطلقت شركة السلامة للتأمين على الحياة خطة “مستشار التأمين الصحي والتقاعد”، التي تضع الوكيل في دور “مستشار مالي + طبيب أسرة + مدير تقاعد” متعدد المهام، بحيث لا يقتصر على بيع التأمين فحسب، بل يتصل أيضًا بموارد الرعاية الصحية والتقاعد. وفي الآونة الأخيرة، قامت الشركة بترقية هذه الخطة إلى “خطة الموهبة العليا”.

وباعتبارها التصور الأعلى لاستراتيجية توظيف مستشاري التأمين الصحي والتقاعد، تركز “خطة الموهبة العليا” على استقطاب نخبة من الخريجين الحاصلين على درجة البكالوريوس فما فوق، الذين تتراوح أعمارهم بين 28 و55 عامًا، ويحققون دخلًا سنويًا سابقًا يزيد على 40 ألف يوان، بهدف بناء فريق من نخبة المستشارين لخدمة العملاء ذوي الثروات العالية بشكل عميق. وقال نائب المدير العام لفريق تطوير الموارد البشرية في المقر الرئيسي لشركة السلامة، تاو بن، إن هذا البرنامج منذ إطلاقه في يونيو 2025، جذب أكثر من 800 من ذوي الكفاءات العالية من البنوك، والإدارة المالية، والتكنولوجيا، حيث يشكل حملة الشهادات الجامعية وما فوق نسبة تزيد عن 80%، وحملة الماجستير حوالي 10%، ويحقق نحو 30% من هؤلاء دخلًا سنويًا يتجاوز المليون يوان.

وبالنظر إلى تحديد “خطة الموهبة العليا” وفئة المستهدفين، فإنها لم تعد تقتصر على المبيعات التقليدية للتأمين، بل أُعطيت ثلاث هويات: مستشار مالي، طبيب أسرة، مدير تقاعد. وهذا يتطلب من الوكيل تلبية احتياجات العملاء في جميع مراحل حياتهم من الثروة والصحة والتقاعد بشكل متعمق.

ومن الجدير بالذكر أن هذه المبادرة ليست فريدة، فشركات تأمين أخرى تتبع استراتيجيات مماثلة، مع اختلاف في التركيز: بعض الشركات تركز على إدارة الصحة، وتقوم بتدريب متخصصين بالتعاون مع المؤسسات الطبية لتعزيز قدرات المستشارين في تقديم خدمات صحية؛ والبعض الآخر يركز على سيناريوهات التقاعد، ويعمل على دمج موارد المجتمعات الصحية والتقاعدية، وتطوير مهنيين يمتلكون قدرات في التخطيط للتقاعد والتنسيق في الرعاية؛ وأخرى تعزز دمج التمويل مع الرعاية الصحية، بحيث يكون المستشارون ملمين بالتخطيط التأميني، وإدارة الثروات، وخدمات الرعاية الصحية.

على سبيل المثال، وظيفة “مخطط الثروة الصحية” (HWP) في تايكان تجمع بين مستشار التأمين، ومستشار الرعاية الصحية، ومستشار إدارة الأموال؛ وخطة “HEA” التي أطلقتها أوبن أوبن، تعتبر أن دور المسوق هو أن يكون “شريكًا في إدارة الصحة والثروة” مدى الحياة، و"رائد أعمال تأميني" يمتلك القيادة.

من منظور الصناعة بشكل عام، يظهر أن تدريب الوكلاء المميزين ومستشاري الرعاية الصحية يتسم بثلاث سمات واضحة: أولاً، ارتفاع معايير الكفاءة، حيث يُركز على استقطاب ذوي الشهادات العليا والنخب متعددة التخصصات؛ ثانيًا، تحسين نظام التدريب بشكل تدريجي، من المعرفة الأساسية إلى التخصص العميق، مع اعتماد نموذج “ثلاثي الأبعاد” يشمل المعرفة المالية، والصحية، والتقاعدية؛ ثالثًا، وضوح مسارات التطور المهني، حيث تعيد معظم شركات التأمين هيكلة مسارات “المبيعات الشخصية + تطوير المنظمة”، لتوفير فرص ترقية تدريجية ونظام مكافآت تنافسي.

وراء التحول: تحول الطلبات يخلق نمط “تأمين الحياة الجديد”

من خلال استراتيجيات التوظيف والتدريب التي تتبعها هذه المؤسسات، يتضح أن وكلاء التأمين لم يعودوا مجرد مسوقين، بل أصبحوا مقدمي خدمات شاملة على مدى الحياة، وحلول متكاملة. هذا يعني أن الشخص الذي يرغب في أن يكون وكيلاً للتأمين سابقًا، كان يكفي أن يتقن شروط التأمين الأساسية وأساليب البيع، مع متطلبات منخفضة من حيث التعليم والمعرفة التخصصية؛ أما الآن، فالدخول إلى صفوف هؤلاء الوكلاء المميزين يتطلب إتقان معارف متعددة تشمل التأمين، والتمويل، والصحة، والتخطيط التقاعدي، والضرائب، والقانون، بحيث يتقمصون أدوارًا متعددة: مستشار مالي، طبيب أسرة، مدير تقاعد.

ويعود السبب الرئيسي وراء تركيز شركات التأمين على تطوير مستشاري الرعاية الصحية والتقاعد وتوظيف الكفاءات العالية، إلى التغيرات في تطور صناعة التأمين الحالية.

عند بداية الألفية، كانت معرفة المستهلكين بالتأمين تقتصر على السياسات والتعويضات، وكانوا يكتفون بشراء وثائق تأمين تلبي حاجاتهم، وكان وكلاء التأمين يركزون على بيع المنتجات وفقًا لاحتياجات العملاء، وتنتهي العلاقة بعد إتمام الصفقة، وغالبًا ما يتواصل الوكيل مع العميل فقط عند الحاجة للمطالبة بالتعويض.

لكن مع تطور الاقتصاد وزيادة متوسط العمر، تغيرت أولويات المستهلكين، وأصبحت حاجاتهم تتجاوز مجرد التغطية التأمينية، لتشمل إدارة الثروة، والرعاية الصحية، والتقاعد. ووفقًا لهذا المفهوم، لم تعد الوثيقة مجرد إثبات لعقد بين شركة التأمين والعميل، بل أصبحت حلقة وصل بين الطرفين، حيث يمكن للعميل من خلالها الاستفادة من خدمات إدارة الصحة، وحقوق الإقامة في مجتمعات التقاعد، وتجارب التقاعد عن بُعد…

ويطلق على هذا النمط الجديد من التأمين اسم “نمط تأمين الحياة الجديد”. وقال تشن دونغشين، مؤسس ورئيس مجلس إدارة شركة تايكان، إن التأمين على الحياة التقليدي يقتصر على جانبين: الحياة والاستثمار، بينما يضيف “نمط تأمين الحياة الجديد” خدمات الرعاية الصحية والتأهيل، ليشكل نظامًا يدعم ثلاثة أركان: الدفع التأميني، الأصول الاستثمارية، وخدمات الرعاية الصحية والتأهيل.

وفي هذا السياق، يتطلب فهم احتياجات المستهلكين وتقديم خدمات مخصصة، أن يطور وكلاء التأمين مهاراتهم بشكل مستمر.

وبحسب تاو جونغ تشينغ، نائب المدير العام لقسم إدارة الثروة الصحية في تايكان، فإن جوهر “نمط تأمين الحياة الجديد” هو إضافة خدمات الرعاية الصحية والتأهيل إلى العمليات الحالية، وغالبًا ما يتطلب ذلك أن ينقل الوكيل هذه الخدمات للعملاء، مما يستلزم أن يكون الوكيل على دراية بالتأمين، بالإضافة إلى معرفة أساسية في الرعاية الصحية والتأهيل.

التطور المستقبلي: إعادة هيكلة قنوات الأفراد لا تزال مستمرة

وفي ظل تحسين أنظمة التدريب والتوظيف المستمرة من قبل شركات التأمين، تتزايد أعداد مستشاري الرعاية الصحية والتقاعد بشكل ملحوظ.

وقال تاو جونغ تشينغ، إن معدل النمو المركب لـ HWP في تايكان يتجاوز معدل نمو الوكلاء العاديين، لأن معدل تسرب الوكلاء العاديين مرتفع. وأضاف أن في بكين، شنغهاي وغيرها من المدن الكبرى، لم يتبقَ تقريبًا وكلاء عاديون، حيث يُمارس عملهم بشكل رئيسي من قبل مستشاري HWP؛ وفي أسواق مثل نينغبو، تتراوح نسبة من يتم توظيفهم حديثًا من مستشاري HWP بين 80% و90%.

لكن تاو أيضًا أشار إلى أن نسبة أعداد مستشاري HWP لا تزال أقل من الوكلاء العاديين بشكل عام. وقال إن في بعض الأسواق غير المتقدمة، أو في مدن من المستوى الثالث والرابع، لا بد من وجود عدد معين من الوكلاء العاديين، لأنهم لا يملكون الموارد الفائقة التي يمتلكها مستشارو HWP في المدن الكبرى، ولأن العملاء في تلك المناطق لديهم حاجات تأمينية، ويحتاجون إلى وكلاء عاديين لخدمتهم. وأكد أن تطوير الوكلاء على مستوى البلاد لا يمكن أن يكون بنهج واحد، حتى مع شركة تايكان.

ومع ذلك، لا يمكن إنكار أن بيئة السوق أصبحت أكثر تعقيدًا وتغيرًا، وأن الطلبات أصبحت أكثر تنوعًا وشخصنة، مما يجعل القدرات المهنية المستمرة والتعلم المستمر للوكلاء ضرورية لمواجهة التحديات. وفي هذا الإطار، تواصل العديد من شركات التأمين تعزيز أنظمة التدريب، وتطوير فرق عالية الجودة من الكفاءات.

وأشارت الدكتورة جوجن شين، الباحثة في الاقتصاد التطبيقي بجامعة بكين، إلى أن المسوقين يتجهون من الاعتماد على “شبكة العلاقات” التقليدية إلى “الاعتماد على التخصص والخدمة”، من خلال أدوات رقمية لتعزيز كفاءة جذب العملاء وإدارة العلاقات، عبر عمليات الانتشار عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وإدارة العملاء الخاصة، وتصنيف العملاء، بحيث يتحول المسوقون تدريجيًا من مجرد بائعين لمنتجات فردية إلى “مستشاري إدارة مخاطر الأسرة”، يقدمون حلولًا متكاملة ومخصصة على مدى حياة الأسرة، ويشمل ذلك إدارة الصحة، والتخطيط التقاعدي، وتركة الثروة، لتعزيز ولاء العملاء، وبناء علامة تجارية شخصية تعتمد على الكفاءة المهنية، والثقة، والخدمات المخصصة، وتوليد دائرة من العملاء يوصون بالآخرين.