البدء من درجة البكالوريوس، هل الراتب السنوي 40 ألف يوان مجرد حد أدنى؟ شركات التأمين تتنافس على موظفي "التأمين على الحياة الجديد"، الفهم المالي والطبي ورعاية المسنين أصبحت المعايير الأساسية

مع استمرار تسارع وتيرة الشيخوخة السكانية في بلادنا، تتزايد تنوع احتياجات إدارة صحة السكان وتخطيط التقاعد، ولم تعد نماذج الوكلاء التقليدية التي تركز فقط على بيع السياسات قادرة على مواكبة تغيرات السوق، فبدأت شركات التأمين في توظيف وبناء مواهب مبيعات تأمين متنوعة.

مؤخرًا، أقامت شركة سلامة الحياة في شنغهاي مؤتمرًا لإطلاق “تطوير جيد في سلامة” لمستشاري التأمين الصحي والتقاعد، وأعلنت رسميًا عن بدء خطة “المواهب العالية”، من خلال نظام تدريب مهني ومتخصص، بهدف بناء فريق من المستشارين التأمينيين الصحيين والتقاعديين المتميزين الذين يحملون قيمة ثلاثية تتمثل في “المستشار المالي، الطبيب الأسري، مدير التقاعد”.

وفقًا للمعلومات، تركز خطة “المواهب العالية” بشكل أكبر على وظيفة “مستشار التقاعد الصحي” ضمن فريق المبيعات، مما يعني أن وكلاء التأمين في إطار هذه الخطة لن يقتصروا على المهارات التسويقية والإدارية التقليدية، بل سيصبحون أمناء يقدمون حلولًا شاملة لثروة الأسرة، والتقاعد، والرعاية الصحية للعملاء.

هذه المبادرة ليست فريدة من نوعها. ففي عصر الشيخوخة المستمرة، تتزايد باستمرار طلبات المواطنين على إدارة التقاعد والصحة، ومع تزايد الطلب، بدأت مؤسسات التأمين في استكشاف دمج عميق بين “التأمين” و"الرعاية الصحية". وكشف تحقيق صحفي لوكالة “الأخبار الاقتصادية اليومية” أن شركة تايكانغ للتأمين على الحياة أطلقت “مخطط الصحة والثروة” (HWP)، وخطة “الس” من تايبينغ للتأمين على الحياة، وخطة “HEA” (مخطط نخبة الثروة) لتوظيف الكوادر العليا، وكلها تركز على استقطاب وتطوير مواهب متعددة التخصصات، من خلال إعادة تشكيل فريق وكلاء التأمين لتلبية الطلبات المتزايدة والمتنوعة على إدارة الصحة والثروة للعملاء ذوي القيمة العالية.

بحلول عام 2025، أطلقت شركة سلامة الحياة أولاً خطة “مستشار التأمين الصحي والتقاعد”، ووضعت الوكيل في دور “مستشار مالي + طبيب أسري + مدير التقاعد” كموظف متعدد المهام، لا يقتصر على بيع التأمين فحسب، بل يتصل أيضًا بالموارد الطبية والتقاعدية. ومؤخرًا، استنادًا إلى “مستشار التأمين الصحي والتقاعد”، قامت سلامة الحياة بترقية وإطلاق خطة “المواهب العالية”.

كجزء من التصميم الاستراتيجي لبرنامج “مستشاري التأمين الصحي والتقاعد” في سلامة الحياة، تركز خطة “المواهب العالية” على نخبة من الخريجين الحاصلين على درجة البكالوريوس فما فوق، الذين تتراوح أعمارهم بين 28 و55 عامًا، ويحققون دخلًا سنويًا سابقًا يزيد على 40 ألف يوان، بهدف بناء فريق من النخبة يخدم العملاء ذوي الثروات العالية بشكل عميق. قال نائب المدير العام لفريق تطوير الموارد البشرية في المقر الرئيسي لسلامة الحياة، تاو بن، إن هذا المشروع منذ بدء تجريبه في يونيو 2025، جذب أكثر من 800 موهبة من مجالات البنوك، والإدارة المالية، والتكنولوجيا، منهم أكثر من 80% حاصلون على بكالوريوس فما فوق، وحوالي 10% يحملون درجة الماجستير، ويحقق حوالي 30% من هؤلاء دخلًا سابقًا يزيد على مليون يوان سنويًا.

من خلال تحديد خطة “المواهب العالية” والفئة المستهدفة من الموهوبين، يتضح أنها لم تعد مجرد مبيعات تأمين تقليدية، بل أُعطيت ثلاث هويات: مستشار مالي، طبيب أسري، مدير التقاعد. وهذا يتطلب من الوكيل أن يلبي بشكل عميق احتياجات العملاء على مدى دورة حياتهم كاملة من الثروة، والصحة، والتقاعد.

ومن الجدير بالذكر أن هذه المبادرة من سلامة الحياة ليست فريدة، فهناك تغييرات مماثلة في مواقف شركات التأمين الأخرى، مع اختلاف في التركيزات: فبعضها يركز على إدارة الصحة، ويقوم بالتعاون مع المؤسسات الطبية لتقديم تدريبات مهنية، بهدف تحسين قدرات المستشارين في تقديم خدمات صحية؛ والبعض الآخر يركز على سيناريوهات التقاعد، ويعمل على دمج موارد المجتمعات التقاعدية، وتطوير مهنيين يمتلكون قدرات تخطيط التقاعد والتنسيق في الرعاية؛ والبعض يعزز دمج المالية مع الرعاية الصحية، ويشترط أن يمتلك المستشارون مهارات في التخطيط التأميني، وإدارة الثروات، وخدمات الرعاية الصحية.

على سبيل المثال، وظيفة “مخطط الثروة الصحية” (HWP) في تايكانغ تجمع بين مهام المستشار التأميني، ومستشار الرعاية الصحية، ومستشار إدارة الأموال؛ وخطة “HEA” التي أطلقتها أون بوند، تضع دور المسوّقين في إطار “شريك إدارة الصحة والثروة” الذي يرافق العملاء طوال حياتهم، و"رائد الأعمال التأميني" ذو القيادة.

من ناحية الصناعة بشكل عام، يظهر أن تدريب الوكلاء المتميزين ومستشاري الرعاية الصحية يتسم بثلاث سمات واضحة: أولاً، ارتفاع معايير الكفاءة، حيث يُركز على استقطاب الخريجين ذوي التعليم العالي والمهارات المتعددة؛ ثانيًا، تحسين نظام التدريب بشكل تدريجي، من المعرفة الأساسية إلى التخصص العميق، مع اعتماد نموذج “ثلاثي الأبعاد” يشمل المعرفة المالية، والصحية، والتقاعدية؛ ثالثًا، وضوح مسارات التطور المهني، حيث تعيد معظم شركات التأمين هيكلة مسارات “المبيعات الشخصية + التنمية التنظيمية”، لتوفير فرص ترقية تدريجية ونظام مكافآت تنافسي.

من خلال استراتيجيات التوظيف والتدريب لهذه المؤسسات، يتضح أن وكلاء التأمين في أنظمة التدريب الخاصة بـ HWP ومستشاري الرعاية الصحية لم يعودوا مجرد بائعين لمنتجات، بل هم مقدمو خدمات على مدى دورة حياة العميل، وحلول متكاملة. وهذا يعني أن الشخص الذي كان يطمح سابقًا ليصبح وكيل تأمين، كان يكفيه فهم الشروط الأساسية للسياسات وأساليب البيع، مع متطلبات منخفضة من حيث التعليم والمعرفة التخصصية؛ أما الآن، فالدخول إلى صفوف هؤلاء الوكلاء المتميزين يتطلب إتقان معارف متعددة تشمل التأمين، والمالية، والصحة، والتخطيط التقاعدي، والضرائب، والقانون، مع أداء أدوار متعددة كمستشار مالي، وطبيب أسري، ومدير تقاعد.

أما السبب الرئيسي وراء تركيز شركات التأمين على بناء مستشاري الرعاية الصحية والتقاعد، وتوظيف وتطوير المواهب الرفيعة، فهو مرتبط بشكل وثيق بالتغيرات الحالية في صناعة التأمين.

عند بداية الألفية، كانت معرفة المستهلكين بالتأمين تقتصر على السياسات والتعويضات، وكان على المستهلكين فقط شراء سياسات تلبي احتياجاتهم من حيث الحماية، وكان وكلاء التأمين يركزون على ترويج المنتجات المناسبة، وتنتهي العلاقة بين الطرفين بعد إتمام الصفقة، وغالبًا ما يتواصل الوكيل مع العميل فقط عند الحاجة للمطالبة بالتعويض.

لكن مع تطور الاقتصاد وتغير متوسط العمر، تحولت أولويات المستهلكين، وأصبحت الحاجة لا تقتصر على الحماية فقط، بل تشمل إدارة الثروة، والرعاية الصحية، والتقاعد، وغيرها من الاحتياجات المتنوعة. ووفقًا لهذا المفهوم، لم تعد السياسات مجرد إثبات لعقد بين شركة التأمين والعميل، بل أصبحت حلقة وصل بين الطرفين، حيث يمكن للعميل من خلال السياسات الاستفادة من خدمات إدارة الصحة التي تقدمها شركة التأمين، وحقوق الإقامة في المجتمعات التقاعدية، وتجارب التقاعد عن بُعد، وغيرها.

ويطلق على هذا النموذج في الصناعة اسم “نمط التأمين الجديد”. قال تشن دونغشين، مؤسس ورئيس مجلس إدارة شركة تايكانغ للتأمين، إن التأمين على الحياة التقليدي يقتصر على جانبين: الحياة والاستثمار، بينما يضيف “التأمين الجديد” خدمات الرعاية الصحية والتأهيل، ليشكل نظامًا يدعم ثلاثة أركان: الدفع التأميني، الأصول الاستثمارية، وخدمات الرعاية الصحية والتأهيل.

وفي ظل هذا النموذج، يتطلب تلبية احتياجات المستهلكين وتقديم خدمات مخصصة لهم أن يطور وكلاء التأمين مهاراتهم بشكل مستمر.

وفقًا لتاو جونغ، نائب المدير العام لقسم إدارة الثروة الصحية في تايكانغ ورئيس مشروع HWP على مستوى البلاد، فإن جوهر “التأمين الجديد” هو إضافة خدمات الرعاية الصحية والتأهيل إلى العمليات التقليدية، وغالبًا ما يتطلب ذلك أن ينقل الوكيل هذه الخدمات للعملاء، مما يستلزم أن يكون الوكيل على دراية بالتأمين، ويملك أيضًا معرفة أساسية في الرعاية الصحية والتأهيل التمريضي.

وبفضل نظام التدريب المستمر الذي تطوره شركات التأمين، وزيادة جهود التوظيف، شهدت أعداد مستشاري الرعاية الصحية والتقاعد نموًا ملحوظًا.

قال تاو جونغ إن معدل النمو المركب لـ HWP في تايكانغ يتجاوز معدل نمو الوكلاء العاديين، لأن معدل تسرب الوكلاء العاديين مرتفع. وأضاف أن في مدن مثل بكين وشنغهاي، لم يبقَ تقريبًا وكلاء عاديون، وكل الأعمال تُدار بواسطة مستشاري HWP؛ وفي أسواق مثل نينغبو، تتراوح نسبة من يتم توظيفهم حديثًا من مستشاري HWP بين 80% و90%.

ومع ذلك، أشار تاو إلى أن العدد الإجمالي لمستشاري HWP لا يزال أقل من الوكلاء العاديين، موضحًا أن في بعض الأسواق غير المتقدمة، أو في مدن من المستوى الثالث والرابع، لا تزال هناك حاجة لعدد معين من الوكلاء العاديين، لأنهم لا يملكون الموارد الفائقة التي يمتلكها مستشارو HWP في المدن الكبرى، ومن ناحية أخرى، فإن العملاء في تلك المناطق لديهم احتياجات تأمينية، ويحتاجون إلى وكلاء عاديين لخدمتهم. وأكد أن تطوير الوكلاء على مستوى البلاد لا يمكن أن يكون موحدًا أو بنفس النهج، حتى في شركة تايكانغ.

لكن من غير الممكن إنكار أن بيئة السوق أصبحت أكثر تعقيدًا وتغيرًا، وأن الطلبات من العملاء أصبحت أكثر تنوعًا وتخصيصًا، مما يجعل القدرات المهنية المستمرة والتعلم المستمر للوكلاء ضرورية لمواجهة التحديات. وفي ظل ذلك، تواصل العديد من شركات التأمين تعزيز أنظمة التدريب، وتطوير فرق عالية الجودة من المواهب.

قال جونغ شين، الباحث في الاقتصاد التطبيقي بجامعة بكين، إن الوكلاء يتجهون من الاعتماد التقليدي على “شبكة العلاقات” إلى الاعتماد على “الاحتراف والخدمة”، من خلال أدوات رقمية لتعزيز كفاءة جذب العملاء وإدارة العلاقات، عبر عمليات الانتشار الاجتماعي، والتشغيل الخاص، وإدارة العلامات على العملاء، بهدف توسيع نطاق الخدمة. ويتحول الوكيل تدريجيًا من مجرد بائع منتج إلى “مستشار إدارة مخاطر الأسرة”، يقدم حلولًا متكاملة ومخصصة على مدى دورة حياة الأسرة، ويمتد إلى إدارة الصحة، وتخطيط التقاعد، وتركة الثروة، لتعزيز ولاء العملاء، وبناء علامة تجارية شخصية تعتمد على المهارات المهنية، والثقة، والخدمات الشخصية، مما يخلق دورة إحالة إيجابية من العملاء.

(المحرر: ليو سيجيا)