Начальный уровень со степенью бакалавра, годовой оклад 400 тысяч юаней - это просто минимум? Страховые компании борются за таланты в области "новых страховых продуктов", знание финансов, медицины и пенсионного обеспечения становятся стандартными требованиями

По мере ускорения процесса старения населения в нашей стране растут потребности в управлении здоровьем граждан и планировании пенсионных программ, и традиционная модель агентов, сосредоточенных исключительно на продаже страховых полисов, уже не может полностью соответствовать изменениям рынка. Страховые компании начинают привлекать и развивать разносторонних специалистов по страховым продажам.

Недавно в Шэньчжэне компания Ping An Life провела презентацию ежегодного мероприятия «Хорошее развитие в Ping An» и запуска «Плана высококвалифицированных специалистов» (高才计划), официально объявив о полном запуске этого проекта. Цель — посредством системы профессиональной и специализированной подготовки формировать команду ведущих страховых консультантов по здравоохранению и уходу, обладающих тройной ценностью: финансового советника, семейного врача и менеджера по уходу за пожилыми.

Сообщается, что «План высококвалифицированных специалистов» сосредоточен на функции «консультанта по здравоохранению и уходу» в составе продажной команды. Это означает, что страховые агенты, участвующие в «Плане высококвалифицированных специалистов», не ограничиваются традиционными маршрутами маркетинга и управления, а превращаются в менеджеров, способных предоставлять клиентам комплексные решения по семейному богатству, уходу за пожилыми и медицинскому обслуживанию.

Эта инициатива не является исключением. В эпоху увеличения продолжительности жизни граждан растет спрос на управление пенсионными и медицинскими вопросами. В условиях этого спроса страховые организации начинают активно исследовать глубокое интегрирование «страхования» и «здравоохранения». Аналитики «Daily Economic News» обнаружили, что такие компании, как Taikang Life («специалист по планированию здоровья и богатства» — HWP), China Taiping Life («План S»), AIA («программа HEA — элитный план по богатству и здоровью»), сосредоточены на привлечении и формировании мультидисциплинарных профессионалов, переосмысливая состав своих агентских команд для удовлетворения растущих и все более разнообразных потребностей клиентов с высоким уровнем дохода в области здоровья и богатства.

Роль и позиционирование: от продаж к услугам на протяжении всего жизненного цикла

К 2025 году Ping An Life сначала запустила программу «Консультант по страхованию и уходу за пожилыми» (保险康养顾问), позиционируя агентов как специалистов с тройной ролью: «финансовый советник + семейный врач + менеджер по уходу за пожилыми». Они не только продают страховые полисы, но и взаимодействуют с медицинскими и пенсионными ресурсами. Недавно, на базе этой программы, компания запустила расширенный проект — «План высококвалифицированных специалистов».

В рамках стратегического проекта по развитию кадрового потенциала «Консультант по страхованию и уходу за пожилыми» «План высококвалифицированных специалистов» ориентирован на привлечение элиты с высшим образованием (бакалавриат и выше), возрастом от 28 до 55 лет, с доходом за прошлый год свыше 400 000 юаней. Цель — сформировать команду топ-уровня для глубокого обслуживания клиентов с высоким уровнем дохода. Заместитель генерального директора по развитию персонала Ping An Life Тао Бэн отметил, что с момента запуска пилотного проекта в июне 2025 года в него уже вступили более 800 специалистов из банковской сферы, финансового менеджмента и технологий. Среди них более 80% имеют высшее образование, около 10% — магистратуру, а почти треть ранее зарабатывали свыше миллиона юаней в год.

Если судить по позиционированию и целевой аудитории «Плана высококвалифицированных специалистов», то речь уже идет не о традиционной продаже страховых продуктов. Агентам поручены три роли: финансовый советник, семейный врач и менеджер по уходу за пожилыми. Это означает, что агенты должны глубоко удовлетворять потребности клиентов в области богатства, здоровья и ухода на протяжении всего жизненного цикла.

Стоит отметить, что подобные инициативы не являются уникальными. Аналогичные изменения в позиционировании и подготовке кадров происходят и в других страховых компаниях, хотя акценты у них различаются: одни сосредоточены на сфере здравоохранения, проводят профессиональные тренинги совместно с медицинскими учреждениями для повышения уровня консультационных услуг; другие углубляются в сценарии ухода за пожилыми, интегрируют ресурсы сообществ по уходу и формируют профессионалов с навыками пенсионного планирования и координации ухода; третьи усиливают интеграцию финансовых и медицинских услуг, требуя от консультантов владения знаниями в области страхового планирования, управления богатством и ухода за пожилыми.

Например, «специалист по планированию здоровья и богатства» (HWP) в Taikang Life объединяет функции страхового консультанта, медицинского и уходового советника, финансового советника; программа HEA в AIA позиционирует своих специалистов как «партнеров по управлению здоровьем и богатством», сопровождающих клиента на протяжении всей жизни, и как «лидеров-учредителей страховых компаний».

Общий тренд в отрасли показывает, что подготовка высококлассных агентов и консультантов по уходу за пожилыми обладает тремя яркими характеристиками: во-первых, требования к квалификации постоянно растут — привлекаются специалисты с высоким уровнем образования и межотраслевым опытом; во-вторых, системы обучения совершенствуются — от базовых знаний до углубленных навыков, с использованием модели «триединства», охватывающей финансы, здоровье и уход за пожилыми; в-третьих, ясные карьерные траектории — большинство страховых компаний перестраивают «личные продажи + развитие организации» в двунаправленные пути, предоставляя агентам лестничные возможности для продвижения и конкурентоспособные системы вознаграждения.

За пределами трансформации: сдвиг в потребностях стимулирует появление «нового вида страхования жизни»

Анализируя направления набора и развития кадров в этих организациях, можно сделать вывод, что в системах обучения HWP и консультантов по уходу за пожилыми агенты уже не являются простыми продавцами, а выступают в роли поставщиков услуг на весь жизненный цикл и комплексных решений. Ранее, чтобы стать агентом, достаточно было знать базовые условия страховых полисов и навыки продаж, требования к образованию и профессиональным знаниям были невысокими. Сегодня же, чтобы попасть в команду элитных агентов, необходимо владеть междисциплинарными знаниями в области страхования, финансового планирования, медицины, ухода за пожилыми, налогового и юридического законодательства, а также уметь играть одновременно роли финансового советника, семейного врача и менеджера по уходу за пожилыми.

Ключевым фактором, стимулирующим страховые компании сосредоточиться на формировании консультантов по уходу за пожилыми и активно привлекать и развивать высококлассных специалистов, является изменение самой динамики развития страховой отрасли.

В начале XXI века потребительское восприятие страхования ограничивалось полисами и выплатами. Тогда достаточно было приобрести полис с нужными гарантиями по мере необходимости, а агенты — продавать соответствующие продукты по запросу клиента. Взаимодействие между ними обычно завершалось после оформления сделки, и связь с клиентом возобновлялась только при необходимости урегулирования выплат.

Однако с развитием экономики и увеличением средней продолжительности жизни потребности клиентов начали смещаться. Страховые полисы перестали быть лишь инструментом защиты, а превратились в средство планирования богатства, медицинского обслуживания и ухода за пожилыми. В рамках этой концепции полис уже не просто подтверждение договора между страховой компанией и клиентом, а становится связующим звеном, через которое клиент получает доступ к услугам по управлению здоровьем, правам на проживание в пенсионных сообществах, опыту длительного проживания на пенсии и другим преимуществам.

Это называют «модель нового страхования жизни» (新寿险). Основатель, председатель и главный исполнительный директор группы страховых компаний Taikang, Чэнь Дуншэн, отмечал, что традиционное страхование жизни включает только риски смерти и инвестиции, а «новое страхование жизни» добавляет медицинские и уходовые услуги, формируя систему, основанную на трех компонентах: страховые выплаты, инвестиционные активы и медицинский уход.

В рамках этой модели для удовлетворения потребностей клиентов и предоставления им персонализированных услуг необходимо повышать профессиональный уровень страховых агентов.

Заместитель генерального директора по развитию бизнеса в области здоровья и богатства в Taikang Life, руководитель национального проекта HWP Тао Цзюньцинь считает, что «самое важное в новом страховании жизни — это добавление медицинских и уходовых услуг к существующим двум направлениям. Эти услуги зачастую требуют передачи через агента клиенту, поэтому агент должен не только хорошо разбираться в страховании, но и обладать определенными знаниями в области медицины и ухода за пожилыми».

Будущее: продолжается перестройка каналов индивидуальных продаж

Благодаря постоянному совершенствованию систем подготовки кадров и активной политике найма страховые компании демонстрируют заметный рост числа консультантов по уходу за пожилыми и специалистам высокого уровня.

«В настоящее время темпы роста HWP в Taikang превышают показатели обычных агентов, поскольку уровень оттока обычных агентов довольно высок», — отметил Тао Цзюньцинь в интервью «Daily Economic News». Он добавил, что в таких мегаполисах, как Пекин и Шанхай, практически уже нет обычных агентов, все операции ведутся через HWP; в таких регионах, как Нинбо, 80–90% новых сотрудников — это именно HWP.

Однако он также подчеркнул, что по численности HWP все еще уступают обычным агентам. «На некоторых рынках, где страховая индустрия еще недостаточно развита, или в третьих и четвертых линиях городов, все еще необходимы обычные агенты: с одной стороны, у них нет ресурсов, которыми обладают HWP в крупных городах; с другой — у клиентов в этих регионах есть потребности в страховании, и им нужны обычные агенты для обслуживания», — пояснил он. «Что касается развития агентов в целом по стране, то в разных регионах ситуация очень разная, и единых стандартов нет, даже в рамках одной компании, такой как Taikang».

Несмотря на это, нельзя отрицать, что в условиях усложнения рыночной среды, увеличения разнообразия и индивидуализации потребностей клиентов личные профессиональные навыки и способность к постоянному обучению страховых агентов станут важнейшими факторами для успешной адаптации к новым условиям. В связи с этим многие страховые компании продолжают совершенствовать системы подготовки кадров, укрепляя команду высококлассных специалистов.

Постдоктор по прикладной экономике, профессор Цзюньшэн Чжу из Пекинского университета отметил, что агенты постепенно переходят от традиционной модели «управляемых связями» к модели «профессионализма и сервиса», используя цифровые инструменты для повышения эффективности привлечения клиентов и управления ими. Через социальные сети, работу с личным пространством и сегментацию клиентов они расширяют охват своих услуг. Постепенно агенты превращаются из простых продавцов продуктов в «консультантов по семейному управлению рисками», предлагающих системные и индивидуальные решения по обеспечению семьи, а также расширяют спектр услуг за счет управления здоровьем, пенсионного планирования и наследования, укрепляя лояльность клиентов и формируя личный бренд, основанный на профессионализме, доверии и персонализированном подходе, что создает положительный цикл рекомендаций клиентов.