Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны об этом помнить

Лучшее время начать инвестировать для пенсии — сейчас, но донести это сообщение до молодых взрослых может быть сложно. Многие представители поколения Z и миллениалы сталкиваются с насущными финансовыми проблемами сегодня, что затрудняет приоритетность сбережений на далекое будущее, такое как пенсия.

Поскольку инвестиции для пенсии обычно не являются приоритетом для молодых потребителей, многие финансовые учреждения не вовлекают их в разговоры о пенсионных продуктах.

Диша Бхеда, аналитик цифрового банкинга в Javelin Strategy & Research, подчеркивает в отчете Ключевой шаг на пути к зрелости инвестирования: помощь клиентам в мышлении за пределами сегодняшнего дня, что неспособность сосредоточиться на планировании будущего может оставить учреждения в невыгодном положении, особенно по мере конкуренции со стороны все большего числа финансовых сервисов за внимание молодых клиентов. Как только эти отношения установлены, их трудно разорвать.

Подготовка к непредвиденному будущему

В предыдущем отчете команда Javelin по цифровому банкингу представила Путь к зрелости инвестирования — стратегию, разработанную для помощи финансовым учреждениям в привлечении и руководстве следующего поколения инвесторов. Этот путь состоит из шести этапов:

2. Построение базы продуктов и создание оптимизированного опыта открытия счета.

3. Обучение клиентов основам личных финансов.

4. Переключение мышления клиента на долгосрочную перспективу.

5. Использование ключевых жизненных событий как трамплинов для инвестиционных возможностей.

6. Создание структурированного плана наставничества для новичков-инвесторов.

7. Закладка основы для консультационных отношений.

Одной из самых больших сложностей в проведении клиентов через эти этапы является формирование убеждения, что завершение возможно. Для многих молодых взрослых такие традиционные вехи, как покупка дома или создание семьи, кажутся далекими — или даже неопределенными.

«С другой стороны, у многих из этих клиентов растущий потенциал заработка и, в ряде случаев, ожидается передача наследства», — говорит Бхеда. «Они — основные кандидаты на подготовку к будущему, которое они еще не видят.»

«До тех пор, пока финансовые учреждения привлекают потенциальных инвесторов до того, как у них появятся значительные активы, большинство из них находятся на этапе 2 этого пути зрелости», — добавила она. «Они создали гладкие процессы открытия счетов; у них есть ряд финансовых продуктов; у них есть образовательные материалы, направленные на помощь клиентам в освоении основ личных финансов. Но молодые или неопытные потенциальные инвесторы в основном остаются один на один с возможностями для изучения и исследования этих ресурсов.»

Переход клиентов за пределы этапа 2 — самый сложный участок пути, и многие финансовые учреждения застревают на этом этапе. Однако банки уже не могут позволить себе такую степень вовлеченности.

«Историческая стратегия для финансовых учреждений — ждать, пока у клиентов появятся инвестиционные активы, прежде чем пытаться начать консультационные отношения — это уже слишком поздно», — говорит Бхеда.

«За пределами этих основных банковских отношений скрываются финтех-компании и специализированные приложения, которые делают то, что большинство традиционных банков сегодня не делают. Они предлагают удобные интерфейсы с впечатляющим цифровым опытом, низкими комиссиями и специализированными услугами, ориентированными на конкретные потребности потребителей, часто игнорируемые банками», — объясняет она. «Они представляют угрозу для способности банков устанавливать долгосрочные консультационные отношения, если их не контролировать.»

Перестройка мышления клиента

Чтобы решить эту проблему, банки могут принять три ключевых принципа для переобучения долгосрочных инвестиционных привычек клиентов: образование, отслеживание привычек через цифровой опыт и постановка целей.

«Образование должно быть встроено в опыт взаимодействия клиента с банком в подходящие моменты», — говорит Бхеда. «Следует делать акцент на принципе сложных процентов, чтобы помочь молодым клиентам и новичкам в инвестициях понять, что высокая долгосрочная цель возможна благодаря небольшим шагам.»

Помимо образования, финансовые учреждения должны создавать цифровые опыты, которые резонируют с молодыми потребителями и помогают формировать устойчивые финансовые привычки. Эти опыты должны основываться на принципах поведенческих финансов и быть адаптированы к индивидуальным потребностям клиентов.

Даже при наличии правильных инструментов установить финансовую дисциплину сложно, и участие может быть непостоянным. Это подчеркивает важность упрощенных интерфейсов и техник геймификации для поддержания вовлеченности.

Установка SMART-целей — еще один важный компонент. Банки должны помогать клиентам расставлять приоритеты, понимать компромиссы и регулярно пересматривать цели, чтобы отслеживать прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как ежедневные действия клиентов способствуют достижению или мешают целям, напоминания, визуализации стоимости ожидания и положительная обратная связь помогают клиентам формировать капитал и делать шаги к инвестированию», — говорит Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые стимулы для пересмотра их прогресса помогают перевести мышление клиента в долгосрочную перспективу и достижение целей, что является ключом к укреплению отношений и развитию следующего поколения инвесторов», — добавляет она.

От контроля к прогнозированию

Работая над расширением горизонтов клиентов, банки также должны переосмыслить свои стратегии по пенсиям.

«Заставить клиентов изменить мышление и представить себе долгосрочные результаты — это лишь часть задачи», — говорит Бхеда. «Чтобы достичь этапа 3, банки должны отказаться от привычного фокуса на краткосрочной прибыли и рассматривать возможность долгосрочных отношений с клиентами, которые могут приносить пользу снова и снова.»

«Этот следующий шаг по пути к зрелости инвестирования — как краткосрочная необходимость для финучреждений и их клиентов, так и долгосрочная стратегия укрепления доверия и лояльности клиентов», — отмечает она. «Для банков наградой станет пожизненное отношение, которое становится более прибыльным по мере взросления клиентов и поиска ими финансовых продуктов, отражающих их меняющуюся жизнь. Для клиентов — возможность визуализировать свое будущее и уверенность в наличии пути к его достижению.»

Эта необходимость особенно актуальна на фоне роста финтех-компаний, ориентированных на молодую аудиторию. Образовательные приложения, такие как Greenlight и GoHenry, а также подростковые счета, предлагаемые Venmo и Cash App, внедряют финансовые привычки с раннего возраста.

Хотя не все из них пока предлагают инвестиции для пенсии, многие развиваются в сторону комплексных финансовых сервисов. Если они прочно закрепятся у молодых клиентов сейчас, у них появится возможность взаимодействовать с ними и в будущем, когда те достигнут пенсионного возраста. Поэтому так важно идти по пути зрелости инвестирования.

«Успех на этапе 3 значительно изменит отношения с банками», — говорит Бхеда. «Переход от контроля к прогнозированию переориентирует финучреждения как проактивных советников, а не просто реактивных поставщиков финансовых услуг по требованию. Цифровой банкинг будет постоянно укреплять роль банка в предоставлении советов для достижения будущих целей.»