سيكويا كابيتال: الشركة التي ستصل إلى تريليون دولار التالية لن تبيع البرمجيات، بل ستبيع النتائج مباشرة

الشركة التالية بقيمة تريليون دولار ستكون شركة برمجيات تتنكر في هيئة شركة خدمات.

كل مؤسس لأدوات الذكاء الاصطناعي يسأل نفس السؤال: ماذا لو حولت النسخة القادمة من Claude منتجي إلى وظيفة؟ هذا القلق صحيح. إذا كنت تبيع أدوات، فأنت تتسابق مع النماذج. لكن إذا كنت تبيع العمل نفسه، فكل تقدم في النموذج يجعل خدمتك أسرع وأرخص وأصعب على المنافسة. شركة واحدة قد تنفق 10,000 دولار سنويًا على QuickBooks و12,000 دولار على محاسب لإتمام الحسابات. الشركة الأسطورية القادمة ستساعدك مباشرة على إتمام حساباتك.

الذكاء مقابل الحكم

كتابة الكود تتطلب «الذكاء». معرفة ما يجب فعله بعد ذلك هو «الحكم».

تحويل وثيقة متطلبات إلى كود، اختبار، تصحيح: القواعد معقدة لكنها في النهاية قواعد. الحكم يختلف. يتطلب خبرة وذوق، ويستند إلى حدس مكتسب من سنوات الممارسة. اتخاذ قرار حول وظيفة يجب إضافتها، أو ما إذا كان يجب تحمل ديون تقنية، أو الإطلاق قبل أن يكون الجهاز جاهزًا.

قبل عام، كان معظم مستخدمي Cursor يستخدمون الذكاء الاصطناعي للمساعدة التلقائية. اليوم، المهام التي يطلقها الوكيل تتجاوز تلك التي يطلقها البشر. هندسة البرمجيات تمثل أكثر من نصف استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي في جميع المهن، بينما باقي الفئات لا تزال في العشرات. السبب هو أن هندسة البرمجيات تتطلب ذكاءً بشكل رئيسي. لقد تجاوز الذكاء الاصطناعي تلك المرحلة — يمكنه إنجاز معظم الأعمال الذكية، ويترك الحكم للبشر. وصلت هندسة البرمجيات إلى هنا أولاً، لكنها ستنتشر إلى كل مهنة.

التعليق على الصورة: نسبة استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي في المهن، هندسة البرمجيات تتفوق على غيرها بكثير

Copilot و Autopilot

يبيع Copilot الأدوات. وبيع Autopilot هو بيع العمل.

حتى وقت قريب، كانت نماذج الذكاء الاصطناعي تتطور في مجالي الذكاء والحكم، لذلك كانت المسار الصحيح هو البدء بـ Copilot: وضع الذكاء الاصطناعي في يد المهنيين، ليقرروا كيف يستخدمونه. Harvey يُباع للمحامين، وRogo يُباع للبنوك الاستثمارية. المهنيون هم العملاء، والأدوات تجعلهم أكثر كفاءة، وهم مسؤولون عن الناتج.

اليوم، النماذج أصبحت ذكية بما يكفي، وفي بعض الفئات، أفضل نقطة انطلاق هي مباشرةً عمل Autopilot. Crosby يُباع للشركات التي تحتاج إلى صياغة اتفاقيات عدم الإفشاء NDA، بدلاً من البيع للمستشارين القانونيين الخارجيين. WithCoverage يُباع للمسؤولين الماليين الذين يحتاجون إلى تأمين، بدلاً من وسطاء التأمين. العملاء يشترون مباشرة النتائج. في أي مهنة، ميزانية العمل أكبر بكثير من ميزانية الأدوات، وAutopilot يمكنه منذ اليوم الأول أن يلتقط ميزانية العمل.

كلما زادت نسبة الذكاء في مجال معين، زادت سرعة فوز Autopilot.

الاندماج

اليوم، الحكم سيتحول إلى ذكاء غدًا. مع تراكم أنظمة الذكاء الاصطناعي في مجالاتها الخاصة لبيانات «ما هو الحكم الجيد»، ستتحرك الحدود. ستتلاقى أدوات Copilot وAutopilot. بدأ التحول من Copilot إلى Autopilot في عدة فئات بالفعل. لكن الموقع الابتدائي مهم لأنه يحدد أين يمكن لـ Autopilot أن يكسب العملاء الآن ويبدأ في جمع البيانات التي ستُمكنه في النهاية من التعامل مع الأعمال التي تتطلب الحكم.

طريقة Autopilot: الاستعانة بمصادر خارجية كنقطة دخول

كل دولار يُنفق على شراء البرمجيات يُنفق منه 6 دولارات على الخدمات.

السوق الكلي لـ Autopilot هو كل إنفاق القوى العاملة في فئة معينة، سواء داخليًا أو خارجيًا. لكن نقطة البداية الصحيحة هي الأماكن التي يوجد فيها بالفعل استعانة بمصادر خارجية.

إذا كانت مهمة ما قد تم الاستعانة بمصادر خارجية لها، فهي تخبرك بثلاثة أشياء:

1. أن الشركة قبلت أن يتم إنجاز العمل خارجيًا.
2. أن هناك ميزانية جاهزة يمكن استبدالها بسهولة.
3. أن المشتري يشتري النتائج مباشرة.

استبدال مزود خدمة خارجي بأداة تعتمد على الذكاء الاصطناعي هو استبدال لمورد، واستبدال الموظف الداخلي هو إعادة تنظيم المؤسسة.

الاستراتيجية هي: البدء بالمهام المعتمدة على الاستعانة بمصادر خارجية والتي تتطلب ذكاءً مكثفًا. إدارة التوزيع. مع تراكم البيانات عبر الذكاء الاصطناعي، يتم التوسع إلى المهام الداخلية التي تتطلب حكمًا مكثفًا. المهام المستعان بمصادر خارجية عنها هي المفتاح، والمهام الداخلية هي السوق الكلي على المدى الطويل.

Crosby بدأ من اتفاقية NDA: مهمة محددة بوضوح، تتطلب ذكاءً، ومعظم الشركات تستعين بمصادر خارجية لها لمحامين خارجيين. الميزانية واضحة، والنطاق محدد، والعائد على الاستثمار فوري، والاستبدال بدون عوائق.

خريطة الفرص

عند رسم كل قطاع خدمة وفقًا لمقياس «الذكاء مقابل الحكم» و«الاستعانة بمصادر خارجية مقابل الاستعانة داخلية»، نحصل على خريطة أولوية، مع ذكر حجم السوق الكلي للقوى العاملة. القائمة ليست شاملة، لكنها توضح الفئات الرئيسية.

التأمين (140-200 مليار دولار)
أكبر سوق في القائمة. التأمين التجاري القياسي موحد جدًا: قيمة الوسيط الأساسية هي المقارنة بين شركات التأمين وملء النماذج، وهو عمل ذكي بحت. التوزيع متجزئ جدًا، مع آلاف الوسطاء الصغار يتبعون نفس العمليات، ولا تسيطر شركة واحدة على علاقات العملاء. WithCoverage وHarper من اللاعبين الجدد المثيرين للاهتمام.

المحاسبة والتدقيق (500-800 مليار دولار في الولايات المتحدة فقط)
خسرت الولايات المتحدة حوالي 340 ألف محاسب خلال الخمس سنوات الماضية، بينما الطلب في تزايد. 75% من المحاسبين على وشك التقاعد، ومسار الحصول على الرخصة طويل، والأجور أقل من قطاعات التكنولوجيا والمالية. هذا النقص الهيكلي يدفع شركات المحاسبة إلى تبني الذكاء الاصطناعي بشكل أسرع من معظم المهن الأخرى. Rillet يبني نظام ERP يعتمد على الذكاء الاصطناعي لإتمام الحسابات مباشرة. Basis تبدأ من Copilot للمحاسبة.

إدارة دورة الإيرادات في الرعاية الصحية (500-800 مليار دولار في الولايات المتحدة)
عند سماع كلمة «رعاية صحية»، يظن الكثيرون أنها تتطلب حكمًا مكثفًا، لكن فواتيرها تقريبًا عمل ذكي بحت. ترميز الرعاية الصحية هو ترجمة الملاحظات السريرية إلى حوالي 70,000 رمز ICD-10 موحد. القواعد معقدة لكنها في النهاية قواعد. الاستعانة بمصادر خارجية ناضجة، وتُحسب على أساس النتائج. Autopilot يمكنه أن ينجز نفس العمل بتكلفة أقل. Anterior هو الأبعد في هذا المجال.

تقييم المطالبات والتعويضات (بما في ذلك TPA، 500-800 مليار دولار)
على الجانب الآخر من التأمين، تقييم المطالبات هو سيناريو Autopilot آخر. المطالبات في التأمين القياسي تُحكم بناءً على شروط الوثيقة وقائمة الأضرار، وتُحدد المخصصات باستخدام جداول الاكتواريين. فريق تقييم المطالبات يتقدم في العمر، ولا يوجد من يحل محله. السوق يوجه الكثير من العمل إلى تقييم المطالبات المستقلين وTPA مثل Crawford وSedgwick. هناك فرصتان مختلفتان لـ Autopilot في هذا القطاع. Pace تعمل على Autopilot لمعالجة المطالبات، وStrala تعمل على TPA تعتمد على الذكاء الاصطناعي.

الضرائب والاستشارات الضريبية (300-350 مليار دولار)
نظام رخصة CPA يخلق حاجزًا تنظيميًا، لكن 80-90% من العمل أساسيًا هو عمل ذكي. Autopilot الضريبي يغطي كلما زادت المناطق القضائية، زادت الحواجز البيانات. تعقيد تعدد المناطق القضائية هو السبب في أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تفضل الاستعانة بمصادر خارجية، لأنه لا يمكن لمحاسب داخلي أن يغطيها جميعًا. TaxGPT من المبكرين في السوق، وهناك Skalar وRavical في أوروبا.

العمل القانوني (200-250 مليار دولار)
صياغة العقود، NDA، التصاريح التنظيمية: نسبة عالية من العمل ذكي، وغالبًا ما يُستعان بمصادر خارجية. الناتج عن العمل موحد بدرجة كافية، والجودة قابلة للتحقق، لذلك يمكن للمشتري الاعتماد على الذكاء الاصطناعي. Harvey يقود الآن التحول نحو Autopilot، وCrosby وLawhive من اللاعبين الجدد الذين يعتمدون على Autopilot.

خدمات استضافة تكنولوجيا المعلومات (أكثر من 1000 مليار دولار)
كل شركة صغيرة ومتوسطة تستعين بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات. التصحيحات، المراقبة، إعدادات المستخدم، تصفية التنبيهات: العمل الذكي يتكرر في بيئات متشابهة بلا توقف. الطبقة البرمجية الحالية (ConnectWise، Datto) تبيع الأدوات لمزودي خدمات تكنولوجيا المعلومات (MSP). لم يبدأ أحد بعد في بيع «تشغيل تكنولوجيا المعلومات الخاص بك» كنتيجة مباشرة للشركات. Edra تعمل على أتمتة عمليات تكنولوجيا المعلومات، وServal على أتمتة دعم تكنولوجيا المعلومات.

سلاسل التوريد والمشتريات (أكثر من 2000 مليار دولار)
معظم الشركات تتفاوض بجدية فقط مع أفضل 20% من الموردين. الموردون في الطرف الآخر من الطيف لا يُراقبون، لأن استدراجهم للعمل غير مربح. تسرب العقود يمثل 2-5% من إجمالي نفقات الشراء. نقطة الدخول هي الأعمال التي تُترك دون استغلال: لا ميزانية تحتاج إلى إثبات، ولا أحد يحتاج إلى استبداله، فقط أموال تُنقَص. Magentic تعمل على شراء مباشر باستخدام الذكاء الاصطناعي، وAskLio على المشتريات غير المباشرة. Tacto تبني أنظمة تسجيل وCopilot للمشاريع المتوسطة.

التوظيف والتشغيل (أكثر من 2000 مليار دولار)
أكبر سوق خدماتي في القائمة. الجزء العلوي من قمع التوظيف (الفرز، المطابقة، الوصول) هو عمل ذكي بحت، لكن إغلاق الصفقة وتقييم التوافق الثقافي يعتمد على سنوات من نماذج التعرف. نقطة دخول Autopilot هي الوظائف ذات الحجم الكبير والحكم المنخفض، حيث المطابقة موحدة. Juicebox، Mercor، Jack & Jill يقودون الآن بناء أنظمة شاملة.

الاستشارات الإدارية (3000-4000 مليار دولار)
سوق هائل، لكن العمل يتطلب حكمًا. السؤال المثير هو هل يمكن للذكاء الاصطناعي تفكيك الاستشارات إلى مكونات ذكية (جمع البيانات، التحليل المقارن) ومكونات حكم (الاستراتيجية)، بحيث يُؤتمت المستوى الذكي ويُترك المستوى الحاكم للبشر. المرشحون الأفضل لا يزالون قيد الدراسة.

بحلول 2025، ستكون الشركات التي تعتمد على Copilot الأسرع نموًا في الذكاء الاصطناعي. بحلول 2026، ستبدأ العديد منها في التحول إلى Autopilot. لديهم منتجات ووعي لدى العملاء، لكنهم يواجهون مأزق المبتكرين: بيع العمل يعني إخراج عملائهم من العمل ذاته. هذه هي فرصة الشركات التي تعتمد على Autopilot فقط.