العراب المؤسس لشركات وادي السيليكون ستيف بلانك: في عصر الذكاء الاصطناعي، الشركات الناشئة التي تزيد عن عامين يجب أن تفكر في الانطلاق من جديد

المؤلف: ستيف بلانك

الترجمة: تقنية شين تشاو TechFlow

مقدمة شين تشاو: الكاتب ستيف بلانك مشهور جدًا في دوائر ريادة الأعمال في وادي السيليكون، ويُطلق عليه “أب ريادة الأعمال الرشيدة”، كتب كتاب “الطريقة الأربع خطوات للإلهام” (The Four Steps to the Epiphany)، وهو من مبتكري منهج تطوير العملاء.

كتاب إريك ريس “ريادة الأعمال الرشيدة” يعتمد على نظرياته. درّس في ستانفورد، بيركلي، كولومبيا، ومشروع I-Corps التابع للمؤسسة الوطنية للعلوم الأمريكية أيضًا مبني على منهجه.

مؤخرًا، التقى ستيف بلانك بمؤسس استثمر فيه، واكتشف أنه عمل لمدة ست سنوات دون أن يدرك أن العالم من حوله قد تغير تمامًا.

لهذا كتب هذا المقال، ووجهة نظره مباشرة جدًا:

إذا كانت شركتك تأسست منذ أكثر من عامين، فاحتمال كبير أن تكون خطتك التجارية قد أصبحت قديمة. الذكاء الاصطناعي يعيد تشكيل سرعة التطوير، حجم الفريق، نماذج التسعير، والحواجز التنافسية، وأي مؤسس لا يزال يستخدم سيناريو 2024 قد لا يتمكن من الوصول إلى الجولة التالية من التمويل.

بالنسبة للقراء المهتمين بريادة الأعمال أو التكنولوجيا والاستثمار، من المهم الاطلاع على ملاحظات مباشرة من خارج المحيط.

وفيما يلي الترجمة الكاملة للمقال.

إذا كانت شركتك تأسست منذ أكثر من عامين، فمن المحتمل أن تكون العديد من الافتراضات التي بنيت عليها قد لم تعد صحيحة.

عليك أن تتوقف عن العمل، سواء كان برمجة، تطوير منتج، توظيف أو جمع تمويل، وتراجع ما يحدث حولك. وإلا، فشركتك ستفنى.

القلق الناتج عن فنجان قهوة

لقد شربت للتو فنجان قهوة مع كريس. كريس هو أحد المؤسسين الذين استثمرت فيهم قبل ست سنوات، ومنذ ذلك الحين وهو يعمل بجد، وتركز جهوده على:

1. مشكلة نظام مستقل معقدة،

2. في سوق موجود،

3. باستخدام نموذج تجاري فريد.

كريس الآن يستعد لبدء الجولة الأولى من التمويل الكبير. نظرت إلى عرض المستثمرين الخاص به، ووجدت مشكلة: خلال هذه السنوات التي عمل فيها، تغير العالم من حوله بشكل جذري.

الأسوار التي بنىها خلال خمس سنوات من تطوير برمجيات أنظمة مستقلة بدأت تفقد تميزها. الطائرات بدون طيار والمركبات البرية المستقلة في أوكرانيا أدت إلى ظهور عشرات أو مئات الشركات التي تمتلك فرقًا أكبر، وتمويلًا أكثر، وتعمل على نفس الشيء.

كريس كان يركز على إقناع عملائه في سوقه الضيق (الذي من المفترض أن يُقلب رأسًا على عقب، لكن اللاعبين القدامى لا زالوا يسيطرون)، وفي الوقت نفسه، ظهرت حاجة تكنولوجية مستقلة في سوق مجاور، وهو الدفاع.

خلال الخمس سنوات الماضية، ارتفعت استثمارات رأس المال المغامر في شركات الدفاع من صفر إلى 20 مليار دولار سنويًا. منتجه مناسب تمامًا لدعم اللوجستيات في بيئة مثيرة للجدل، والنقل الطبي. لكنه لا يعرف شيئًا عن هذه الفرص في سوق الدفاع.

فريق كريس أنجز نظام تكامل متقدم (متكامل بشكل عميق مع منصة طيران موجودة، مما يميز حله عن معظم المنافسين)، وما زال هناك عمل، لكنه لم يعد هو نفس العمل الذي تصوره في البداية.

بعد حديثي مع كريس، أدركت أن معظم الشركات التي تأسست قبل أكثر من عامين، خططها التجارية أصبحت قديمة، وتكديس تقنياتها وتشكيلة فرقها غالبًا ما تكون متأخرة.

إذا لم تكن قد رفعت رأسك مؤخرًا لترى ما يحدث، فإليك ما فاتك.

ما الذي تغير

تتجه أموال رأس المال المغامر بشكل كبير نحو الذكاء الاصطناعي. بحلول 2025، ستستحوذ مشاريع الذكاء الاصطناعي على ثلثي إجمالي استثمارات رأس المال المغامر. هذا يعني أنه إذا لم تكن تعمل في مجال الذكاء الاصطناعي، فإنك تتنافس على حصة أصغر من التمويل. الشركات غير المعتمدة على الذكاء الاصطناعي يجب أن تطرح سؤالًا: لماذا لا يستطيع منافس أصلي يعتمد على الذكاء الاصطناعي، بتمويل أكبر، أن يسيطر على سوقك مباشرة؟

بالنسبة لمؤسسي البرمجيات، الذكاء الاصطناعي غير المفهوم يعيد كتابة معادلات التكاليف، السرعة، والموارد البشرية القديمة. باستخدام أدوات مثل Claude Code أو OpenAI Codex، يمكن تطوير نموذج أولي (MVP) خلال أيام أو حتى ساعات، بدلاً من شهور. هذا يعني أن النموذج الأولي لم يعد يثبت قدرات فريقك فقط، بل أصبح جزءًا من العملية.

هذه الأدوات تغير من تكوين فرق التطوير: يقل عدد المهندسين، وتتغير أنواع المهندسين، مع ظهور تخصصات مثل “مهندس عمليات الأعمال” و"مهندس تقنيات عميقة".

الأعمال التي كانت تتطلب فريق تطوير كامل يمكن الآن إنجازها بواسطة عدد قليل من الأشخاص، وأحيانًا فرد واحد. كانت البيانات سابقًا ميزة تميز وتحمي السوق، لكن الآن النماذج الأساسية (ChatGPT، Gemini، Claude) تقوم بتسليع مصادر البيانات المفتوحة.

شرح الصورة: موديل T مقابل فيراري

مفهوم التطوير الرشيق (Agile) يحتاج أيضًا إلى إعادة تفكير.

القيود السابقة كانت: هل يمكننا بناء وإطلاق المنتج؟ الآن، القيود هي: هل نعرف ماذا نختبر؟ هل يمكننا الوصول بسرعة كافية إلى المستخدمين للتعلم؟ لم يعد التطوير الرشيق عملية متسلسلة. يمكن لوكيل ذكاء اصطناعي أن يجري عمليات متعددة بشكل متوازي، حتى بأقل التكاليف. يمكنك اختبار عدة إصدارات لنفس العمل، أو حتى استكشاف اتجاهات عمل مختلفة في آن واحد. يمكنك تشغيل خمسة نماذج تسعير، وعشرة رسائل تسويقية، وعشرين تدفق تجربة مستخدم. وربما لم تعد “واجهة المستخدم” مجرد شاشة، بل الهدف هو: العثور على الطلبات التي تتيح لوكيل الذكاء الاصطناعي تحقيق النتائج المتوقعة من خلال التعليمات (prompt).

شرح الصورة: من واجهة المستخدم إلى وكيل الذكاء الاصطناعي

القيود لم تعد تتعلق بالقدرة الهندسية، بل ترتقي إلى مستوى الحكم، وفهم توقعات العملاء، وقدرة التوزيع.

وكيل الذكاء الاصطناعي سيعيد كتابة كل فئة من فئات البرمجيات

وكيل الذكاء الاصطناعي سيغير كل نوع من أنواع البرمجيات، بما في ذلك منتجك.

حاليًا، تعمل تطبيقات البرمجيات على عرض المعلومات للمستخدم، ثم انتظار تفاعله عبر لوحات البيانات، والتنبيهات، وأدوات سير العمل، والتقارير. لكن العملاء يشترون البرمجيات لإنجاز مهمة، وليس لمشاهدة المزيد من الشاشات. إنجاز العمل الحقيقي هو ما ستقوم به وكيلة الذكاء الاصطناعي (عبر أدوات مثل OpenClaw) بشكل مستقل.

ماذا يعني ذلك؟

إذا كان منتجك الآن يخبر المستخدم “ماذا يفترض أن يفعل بعد ذلك”، فإن وكيل الذكاء الاصطناعي سينفذ تلك الخطوة نيابة عنه في النهاية. إذا أنجز منافسك المهمة تلقائيًا، بينما أنت لا تزال تنتظر أن ينقر المستخدم على زر، فستفقد ميزتك التنافسية.

التطبيقات القادمة لن تقتصر على عرض المعلومات على الشاشة، بل ستتصرف كموظف: تحل تذاكر الدعم، تحجز الاجتماعات، تصفِّي فرص المبيعات، وتقوم بالتجهيز التلقائي للمخزون. عندما يتحول المنتج من “البرمجيات كواجهة” إلى “البرمجيات كنتيجة”، ستتغير نماذج التسعير من الدفع حسب المستخدم إلى الدفع حسب النتيجة: كل تذكرة دعم تُحل، أو اجتماع يُحجز، أو فرصة تُغلق.

(السعي وراء Product/Market Fit سيتحول إلى البحث عن AI Agent/Customer Outcome Fit. النموذج الأولي (MVP) سيصبح الحد الأدنى من النتائج القابلة للتسليم (MPO). سأناقش هذا الموضوع في مقالتي القادمة. ))

العتاد أيضًا لن ينجو من التغيير

بالنسبة لمؤسسي الأجهزة، التغييرات أيضًا حادة. لا تزال الأجهزة تخضع لقوانين الفيزياء، ورأس المال، وسلسلة التوريد، ومدة التصنيع، ولا يمكن تجاوز عمليات القطع، والنماذج الأولية، وتصنيع الرقائق. لكن الذكاء الاصطناعي يمكن أن يساعدك على التخلص من الأفكار السيئة بسرعة أكبر. يمكنك قبل تصنيع النماذج المادية، محاكاة المزيد من التصاميم، وإنشاء نماذج رقمية، واختبار فرضياتك بشكل أسرع وأرخص. النتيجة هي تسريع عملية التعلم والاكتشاف (وأحيانًا تسريع الفشل)، وفي الشركات الناشئة، الفشل السريع هو ميزة، وليس عيبًا.

عندما يُدمج الذكاء الاصطناعي كجزء من النظام، يتغير المنتج نفسه. إضافة خلفية ذكاء اصطناعي إلى الكاميرات يجعلها أنظمة مراقبة، أو حساسات اهتزاز، أو أنظمة تنبؤ بأعطال الآلات. الروبوتات تتحول إلى عمال في المصنع. الحصن المنيع لم يعد فقط في الأجهزة، بل في قدرة الأجهزة على استشعار البيانات، واتخاذ القرارات، وتنفيذ الإجراءات باستخدام الذكاء الاصطناعي.

فخ التكاليف الغارقة

الشركات التي أُنشئت قبل 2025 غالبًا ما تكون مبنية على تكديس تقني مكلف ومخصص لعالم برمجي معقد. التطوير الرشيق وDevSecOps جعلانا أكثر كفاءة، لكنه يعمل بشكل تسلسلي، وحجم الفرق يتوافق مع ذلك. الشركات التي قضت سنوات في بناء “حواجز برمجية وميزات خاصة” تكتشف الآن أن الذكاء الاصطناعي يسلع معظم تكديسها التقني. هذا يضع الشركات الناشئة في موقف محرج: قد تكون نماذج أعمالها قد أصبحت جزئيًا أو كليًا قديمة.

عندما تركز على تطوير المنتج، والبحث عن Product/Market Fit، قد لا تلاحظ هذه التغييرات.

تكديس التقنيات، وظائف المنتج، واجهات المستخدم، وعدد الموظفين، كلها تكاليف غارقة قد تصبح أسبابًا لعدم رغبتك في التحول: كيف تترك سنوات من العمل؟ استثمارات رأس المال المغامر التي استثمرت فيك كانت على هذا الأساس. العملاء لا زالوا يريدون واجهات. الفريق يثق في خارطة الطريق. عملاؤك غير مستعدين بعد.

(كريس هو مثال نموذجي. أنشأ شيئًا مذهلاً، وربما لا يزال لديه ميزة تنافسية، لكن نموذج عمله يحتاج إلى تغيير. ))

بعض التكاليف الغارقة هي أصول: المعرفة العميقة بالمجال، علاقات العملاء، البيانات الحصرية، الموافقات التنظيمية التي حصلت عليها بصعوبة، والتكامل المادي. هذه تستحق الاحتفاظ. أما التكاليف الغارقة الحقيقية فهي: فرق هندسة ضخمة تبني برمجيات ببطء، نماذج تسعير تعتمد على المستخدم، وخطط منتجات مبنية على الوظائف وليس على النتائج. هذه هي “الوحش الميت على الطاولة” (Dead Moose on the table)، المشكلة واضحة، لكن لا أحد يرغب في الاعتراف بها.

المؤسسون الذين يستطيعون البقاء على قيد الحياة هم من ينظرون إلى ما أنجزوه ويسألون: إذا بدأت اليوم باستخدام أدوات اليوم، وفي سوق اليوم، ما الذي سأفعله لو أني أبدأ من جديد؟

عندما تكون قد حصلت على تمويل لمشروع معين، يكون هذا السؤال غير مريح. لكن، بالمقارنة مع المستثمرين الذين يخططون لعدم تمويل جولة أخرى، وتركك تغلق شركتك على خطة قديمة، فهذه الحالة أقل إيلامًا.

الخلاصة

لا يمكنك أن تتوقع أن تسير على سيناريو 2024 أو أقدم منه في سباق 2026. التمويل، التقنية، ونموذج العمل كلها تتغير. التطوير الرشيق يتحول إلى تطوير متوازي.

السعي وراء Product/Market Fit سيتحول إلى البحث عن AI Agent/Customer Outcome Fit. النموذج الأولي سيصبح الحد الأدنى من النتائج القابلة للتسليم (MPO).

عقلية التكاليف الغارقة قد تؤدي إلى إفلاس شركتك.

الحصون التنافسية الممكنة لا تزال قائمة في: البيانات الحصرية، الفهم العميق لنتائج العملاء، الاحتكار التنظيمي، أو أن تصبح مشروع شراء رسمي (Program of Record).

إذا كنت لا تزال تنام بسلام، فربما لم تدرك بعد ما يحدث حقًا.

المؤسسون الذين ينجون هم من يخرجون من مكاتبهم، يرون الصورة كاملة، ويقومون بالتحول والتصحيح.