最近 في تنظيم بعض المواد التي تساعد على تحسين مهارات التفاوض، اكتشفت أن بعض الكتب حقًا تستحق القراءة. إذا كنت أيضًا تواجه صعوبة في مختلف سيناريوهات التفاوض في العمل أو الحياة، فقد تكون هذه القائمة مفيدة لك.

أولاً أود أن أقول هو كتاب "لا تقسم الفرق أبدًا" لChristopher Voss. هذا الرجل كان مفاوضًا في مكتب التحقيقات الفيدرالي، وتعامل مع عمليات إنقاذ الرهائن في مواقف حياة أو موت، لذا فهمه للتفاوض مختلف حقًا. يؤكد الكتاب على التعاطف والاستماع النشط، هاتان المهارتان بسيطتان من حيث القول لكنهما حقًا يمكن أن يغيرا الموقف. هذا الكتاب حقق مبيعات عالية جدًا، تجاوزت 5 ملايين نسخة، وإذا كنت تحب نوعية الكتب التي تتناول المخاطر العالية والقصص المشوقة، فهذه بالتأكيد تستحق القراءة.

وأيضًا كتاب "الوصول إلى نعم" لRoger Fisher وآخرين. منطق هذا الكتاب بسيط جدًا — لا تتعلق بالمواقف الثابتة، بل ركز على المصالح الحقيقية لكل طرف. من خلال هذا المنظور، يمكنك العثور على حلول إبداعية، وفي النهاية غالبًا ما تتوصل إلى اتفاق يحقق المنفعة للطرفين. مجلة بلومبرج للأعمال وصفت هذا الكتاب بأنه عملي جدًا في منهجيته.

إذا كنت امرأة، فكتاب "اطلبي ما تريدين" لـLinda Babcock وSara Laschever قد يكون مفيدًا جدًا. الفكرة الأساسية في هذا الكتاب أن العديد من النساء في الواقع لسن غير قادرات على التفاوض، بل يفتقرن فقط إلى خطة عمل واضحة. يقدم الكتاب العديد من النصائح العملية، مثل كيفية تعظيم أوراق التفاوض، إدارة ردود فعل الطرف الآخر، واستخدام التفكير التعاوني لجعل كلا الطرفين يحصل على ما يريده أكثر.

وكتاب حديث نسبيًا هو "كن نفسك لتحصل على ما تريد" لـDamali Peterman، والذي كان اسمه الأصلي "التفاوض أثناء كونك أسود" لعام 2024، ثم تم تغييره وإعادة نشره. Peterman محامية وخبيرة تفاوض، وتستند إلى تجاربها الشخصية لمناقشة دور التحيزات في التفاوض وكيفية التغلب عليها. مناسب جدًا لمن يشعر أن وجهات نظره دائمًا تُتجاهل.

كتاب G. Richard Shell "التفاوض لتحقيق الأفضلية" تم تحديثه في 2019، ويركز بشكل خاص على سيناريوهات التفاوض التجاري. يؤكد على أهمية أن تكون نفسك، ويستعرض العديد من الحالات الواقعية لشركات وشخصيات مشهورة. النسخة الجديدة أضافت اختبار ذكاء التفاوض لمساعدتك على فهم نقاط قوتك وضعفك.

ألكساندرا كارتر، أستاذة في كلية الحقوق بجامعة كولومبيا، كتابها "اطلب المزيد" تصدر قائمة الكتب الأكثر مبيعًا في صحيفة وول ستريت جورنال. الفكرة الأساسية بسيطة جدًا — إذا أردت الحصول على ما تريد، عليك أن تسأل السؤال الصحيح. تضع في كتابها قائمة منظمة من الأسئلة الأساسية، وتوضح كيف يمكن تطبيقها في العمل والحياة. ومن المثير للاهتمام أنها تشير إلى أن الشخص الذي يرفع صوته في الغرفة ليس دائمًا الأكثر فاعلية.

Michael Wheeler، الذي يدرس التفاوض في كلية هارفارد للحقوق، كتابه "فن التفاوض" يدعو إلى التخلي عن الأساليب الثابتة، ويعتبر التفاوض عملية استكشافية. صدر هذا الكتاب في 2013، لكنه الآن يبدو أكثر أهمية لأنه أصبح العالم أكثر تعقيدًا.

كتاب Jim Camp "ابدأ بـلا" فريد من نوعه، نظريته أن الفوز للجميع غير واقعي، ويجب أن تجعل الطرف الآخر يشعر بالأمان، ثم تستخدم احتياجاته لدفع التفاوض. يتوفر نسخة صوتية مدتها 8 ساعات، وإذا كنت تحب الاستماع للكتب، فهي مدة مناسبة جدًا.

Stuart Diamond، أستاذ في جامعة بنسلفانيا ومالك جائزة بوليتزر، كتابه "الحصول على المزيد" تصدر قائمة نيويورك تايمز للكتب الأكثر مبيعًا، ويشجع على استخدام التعاون، والذكاء العاطفي، والمعرفة، والتنوع الثقافي بدلاً من الصراع على السلطة التقليدي. حتى شركة جوجل تستخدم هذا النموذج في تدريب موظفيها على التفاوض.

وأخيرًا، كتاب Sarah Federman "التفاوض التحويلي"، وهو حديث نسبيًا، صدر في 2023، وفاز بجائزة Porchlight لأفضل كتاب تجاري. Federman تدرس حل النزاعات في جامعة سان دييغو، وتستخدم حالات حقيقية من طلابها لشرح كيف يؤثر التعرف على الهوية على ردود فعل الآخرين تجاهنا.

بصراحة، معظم أفضل الكتب عن التفاوض هي في الحقيقة كتب تواصل. تغطي مبادئ علم النفس، والأساليب الموجهة للحلول، وفن الاستماع، والتعاون، وتمكين الأفراد. سواء كنت تعمل في المجال الطبي، أو إنفاذ القانون، أو التعليم، أو حتى تريد فقط إدارة الصراعات في حياتك بشكل أفضل، ستجد في هذه الكتب ما يفيدك. المهم هو أن تجد الكتاب الذي يتناسب مع أسلوب تعلمك واحتياجاتك.