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问AI · 招行如何通过财富管理策略实现客户资金不流失？

21世纪经济报道记者 黄子潇 香港报道

3月30日，招商银行在香港举行2025年年度业绩会，董事长缪建民，行长王良，副行长彭家文、徐明杰，首席信息官周天虹现场出席。

此前3月27日，招行披露2025年年报，报告期内实现营业收入337.53B元，同比增长0.01%，实现净利润150.18B元，同比增长1.21%；资产总额130.7k亿元，增长7.56%；净息差1.87%，下降0.11个百分点。ROAA和ROAE分别为1.19%和13.44%，同比分别下降0.09和1.05个百分点。

近期，存款到期潮引发关注。据研究机构测算，2026年预计有500k亿到700k亿的定期存款到期，部分可能流向银行理财、固收+、分红险等产品。以财富管理为招牌的招行将如何应对？

会上，招商银行副行长彭家文在回答21世纪经济报道记者关于“存款搬家”的问题时表示，该行希望依托同业业务和子公司等渠道，实现“存款也许流失，资金和客户不会流失”的效果。

3月30日收盘，招商银行A股收于39.48元，上涨0.1%；H股收于49.4港元，上涨0.9%。

彭家文表示，“存款搬家”是指当年到期的定期存款流失的问题，需要分析两个要素，一是到期规模，二是是否流失。

对此，他给出了一些定性的经营情况，招行2025年到期的定期存款的确比过往年度略多，但算不上一个异常的数据，还在正常范围之内。

他表示，大家更关心的是在当前低利率环境下，存款利率无法满足客户对收益的需求时，会流失到别的地方，例如流到资本市场、投资股票或者是转化成的理财产品、公募基金产品等。

对此，彭家文对于存款流失有两种理解。

从客户视角来看，可能存款流失但客户不会流失。若存款流向理财产品和公募基金产品，招行希望通过自身服务，将资金留在招行的体（系）内。尽管不再是表内资金，但仍然是招行客户的资金，即招行经常强调的零售AUM的概念。因此，存款也许流失，但是客户不会流失。

数据显示，去年招行零售AUM突破170k亿元，增长14.44%。

从资金视角来看，可能存款流失但资金不流失。若存款流向资本市场，股票会沉淀为交易所或者三方的存款，此类资金在银行核算中属于同业活期存款。招行可以通过服务，让资金通过同业渠道回流到招行体系内。

“当这个思路理清了，存款搬家就不可怕了。”

对此，彭家文提出四项工作。

一是尽量不让存款流失，这是基础性工作。通过服务和产品对接确保存款不流失；

二是如果存款将要流失，将考验该行的财富管理能力，可依托招银理财等子公司的能力，让资金从存款流向产品，继续留在该行体系内；

三是进一步做好同业服务，推动流向资本市场的资金通过同业渠道回流该行体系内；

第四，存款流失也是市场洗牌的时机，招行将发挥核心竞争优势进一步获取市场份额，吸引更多客户和资金流入。

零售金融在招行具有主体地位，在业绩会上被多位高管重点提及。

董事长缪建民进一步解读了其致辞中的“零售再出发”，核心要求聚焦三点，资产要提质，负债要巩固，财富管理要上新台阶。未来零售业务的重要突破口的是财富管理。

2025年年报数据显示，招行零售客户224M户，较上年末增长6.67%，其中，金葵花及以上客户5.93M户，较上年末增长13.29%；零售客户存款余额45k亿元，增长11.48%；零售AUM突破170k亿元，增长14.44%。

招行的零售转型始于2004年，经过二十多年达到体系化优势，零售业务的营收和利润占比都超过了50%。

然而，近年来零售业务面临严峻挑战。王良坦言，由于零售信贷增速迅速下降，以及信用卡板块也受到市场变化的影响，包括财富管理业务也受到代销基金、保险的降费影响，使得原本是收入构成的重要板块成为增长的缺口。

在此背景下，王良对业务结构的可持续发展提出了三点思路。

一是实施零售金融、公司金融、投行和金融市场、资产管理和财富管理。四大板块均衡发展的策略。

二是加快涵盖国际化、综合化、差异化、数智化转型的“四化转型”，尤其是国际化发展方面的跨境业务、境外业务、外汇业务。

三是实施区域发展战略。过去利润贡献较大的主要是北京、上海、深圳三个核心城市。该行计划将这三大城市转变珠三角、长三角大湾区和环渤海三大核心区域。

“深化客户分层分类经营，努力成为主办银行和首选银行。”他进一步提出新的口号。

在零售业务的风险方面，副行长兼首席风险官徐明杰表示，当前零售信贷全市场风险仍处于上升期，信用卡资产也面临一定压力。该行将继续采取积极措施严控风险。

在低利率环境下，部分盈利较好的产品收益收窄，风险抵御能力有所下降。他对此表示，招行将持续优化业务结构，坚持以抵押类业务为主，从严提升消费及小微贷款准入标准，动态优化客群结构。同时，坚持早预警、早暴露、早化解、早处置，以积极策略管控风险。

去年，招行实现信用卡交易额40.8k亿元，同比下降7.62%至40.8k亿元。但王良表示，愿意承受这种营收占比的贡献下降，来管控好资产质量。

预计2026年净息差仍会收窄

年报显示，2025年招商银行净息差为1.87%，同比下降0.11个百分点，不过第四季度单季度息差有所反弹。

彭家文表示，分季度来看，招行去年净息差前三季度分别为1.91%、1.86%、1.83%，四季度反弹至1.86%。呈现两个特点，第一个特点是净息差下降的幅度在收窄， 四季度按照集团口径上升了3个基点，按照公司口径上升了2个基点，这可以看出子公司在其中作出了贡献。

第二个特点是招行在资产负债结构方面做了大量努力，例如尽量提高收益较高的资产占比，以及对票据收益较低的资产进行压降。

展望2026年，彭家文判断净息差仍然会持续收窄。

其原因除了资产需求不足带来的资产定价下行以外，还有一个技术层面的因素，即去年5月份的LPR降息后仍有一部分贷款未完成重定价，相应会拉动贷款收益率的下行，这部分主要集中在今年前两季度完成。

而存款端的降息重定价则会相对均衡地分布在今年全年。不过，他也表示，招行活期存款占比在50%左右，活期利率现在基本上“降无可降”，定期存款利率也已经较低，所以下降空间极为有限，贡献可能较少。

他重申了2026年净息差方面的几个目标，与过去一年的提法基本一致。

一是实现息差收窄幅度变小；二是尽快实现息差的企稳，希望在外部环境不出现重大政策出台的情况下，能在下半年尽量企稳；三是希望息差水平仍然保持市场领先。