يُتوقَّع أن تصبح هونغ كونغ أكبر مركز لإدارة الثروات عبر الحدود في العالم، فيما يتابع وسطاء الأوراق المالية في البر الرئيسي عن كثب لوحة الثروات الضخمة التي تبلغ 35 تريليون دولار هونغ كونغ.

问AI · 双向资本流动下中资券商如何突破竞争壁垒？

**财经联社3月31日讯（记者 赵昕睿）**行业研究预测，香港有望取代瑞士成为全球最大跨境财富管理中心，私人财富管理业务资产管理规模预计2031年突破26k亿美元，较2024年实现翻倍增长。这一变局为中资券商在港财富管理业务提供了增长空间。

机遇背后，是日趋激烈的行业竞争与中资券商的突围压力。香港证监会数据显示，香港资产及财富管理业务总规模已达350k亿港元，外资机构占比居多，瑞银، 汇丰،渣打等国际巨头凭借成熟的全球网络仍占据主导地位。

反观中资券商，正加速在港布局。一个标志性信号是，近一年来至少包括山西证券、招商证券、东吴证券、广发证券、华泰证券等多家券商密集落地香港子公司增资计划，投向均聚焦境外业务发展，财富管理便是资金集中度较高的核心业务之一；还有中小券商亦加速布局香港财富管理业务牌照。可以看到，财富管理正成为中资券商走向国际化的核心战场。

为探寻中资券商在港财富管理的国际化布局路径与市场定位选择，记者从部分券商采访反馈中了解到，提升国际化运营能力，并在资源投入上实现内地与海外投资者财富配置需求的平衡，成为在港开展财富管理业务的突破口。

提升国际化运营能力، من خلال ابتكار المنتجات، والتكامل بين الأعمال، وتعزيز قبول العلامة التجارية بثلاثة أبعاد

في مواجهة سوق عالي الاندماج الدولي في هونغ كونغ وقواعده ومتطلبات عملائه، فإن بناء منظومة تشغيل متوافقة مع المعايير الدولية بات بالفعل هو السؤال الذي يتعين على كل شركة إجابة عنه. كذلك فإن قدرات تشغيل الشركات المالية الصينية في هونغ كونغ تمرّ بمرحلة انتقالية من “خط أحمر للامتثال” إلى “بناء منظومة إيكولوجية”.

صرّحت الشركات العاملة في هونغ كونغ التي شملها الاستطلاع بأن تراخيص SFC 1 و4 في هونغ كونغ ليست سوى نقطة دخول، في حين أن العتبة الجوهرية الحقيقية تكمن في تكييف منظومة امتثال وإدارة مخاطر تستوفي المعايير داخلية وخارجية؛ ومع وجود بيئة تنظيمية عبر الحدود، فإن قدرات الامتثال تحدد مباشرة القدرة التنافسية طويلة المدى للعلامة التجارية. وفي الوقت نفسه، تستبدل الشركات المالية الصينية شبكات الفروع المادية بشبكة منتجات عالمية، وبالاستفادة من التعاون مع موارد دولية، تستكمل بسرعة أوجه القصور في تخصيص الأصول عالمياً، لاقتناص فرصة نمو أصول غير المقيمين في هونغ كونغ.

خلص بحث أجراه مراسل “كايليانس” إلى أنه في الوقت الحالي، برزت لدى الشركات المالية الصينية في هونغ كونغ ثلاث مسارات استراتيجية لإطلاق أعمال إدارة الثروات:

منصة عالمية على النمط الشامل: تدعم التعاون عبر الأعمال عبر الحدود لتكوين تغطية شاملة. ويؤكد توجّه شركة الصين الدولية (CICC) صحة هذا التحديد. منذ عام 2012، قامت إدارة الثروات التابعة لـ CICC ببدء خطة تخصيص المنتجات على مستوى العالم. وفي الوقت الحالي، توجد بالفعل شراكات مع أكثر من 90 مدير أصول عالمي معروف، ما يتيح بناء قاعدة بيانات ونظام تقييم يغطي فئات الأصول على نطاق طيفها الكامل، لتقديم خدمات تخصيص احترافية لعملاء لديهم رؤية عالمية.

“ضمن منظومة المستشارين لجهة الشراء من فئة ’50系列‘، نواصل الابتكار في الأسواق الخارجية بإطلاق إطارَي الخدمة الرئيسيين ’中国50国际版‘ و’环球50‘، ونقوم بتقديم هذه الخدمات إلى أسواق ناشئة مثل الشرق الأوسط. ومن خلال بناء تركيبات تتوافق مع تفضيلات العملاء في الاستثمار وأهدافهم المخصصة، ومن خلال نماذج خدمات مرنة ومتنوعة، نحقق رعاية احترافية كاملة في دورة العمل من مرحلة ما قبل الاستثمار وما خلاله وما بعده.” قال مسؤول معني بشركة CICC.

يُعدّ التعاون عبر الأعمال عبر الحدود دعمًا مهمًا لهذا التموضع. وبالاستناد إلى الميزة الجغرافية المتمثلة في المقرّ الرئيسي الواقع في منطقة خليج قوانغدونغ-هونغ كونغ-ماكاو (GBA)، تدفع شركة CICC بنشاط تطوير الابتكار في الأعمال عبر الحدود، لتصبح واحدة من أول دفعة من الشركات المؤهلة كـ “تجربة عبر الحدود لبرنامج إدارة الثروات 2.0” (跨境理财通 2.0). وخلال أعمال التجربة، تم تحقيق تغطية سيناريوهات الأعمال على دورة كاملة من فتح الحساب، وتحويل الأموال، إلى تداول المنتجات، وحتى تحويل العملات الفوري. وذكر هذا المسؤول أنه،

في المستقبل، ستواصل الشركة تعزيز التكامل بين أعمالها الدولية وأعمال أكثر من 200 فرع داخل البر الرئيسي، وبالاستفادة من موارد الشبكة العالمية لتحسين مسارات تقديم الخدمات عبر الحدود.

وفي مجال بناء الطابع الدولي للعلامة التجارية، يتميز توجّه CICC بمنظور طويل الأجل. إدارة ثروات CICC لا تقوم فقط بتمديد العلامة التجارية إلى مناطق مثل هونغ كونغ في الصين، وسنغافورة، والرياض في السعودية، بل توسّع تأثيرها أيضًا عبر تنظيم سلسلة من المنتديات الرائدة. كما أنه في عام 2025 ستستضيف شركة CICC مؤتمرًا لإدارة الثروات في دبي بالإمارات العربية المتحدة، بما يرسّخ تبادلات عبر الأسواق وثقافات متعددة. وفي الوقت ذاته، تولي شركة CICC أيضًا اهتمامًا للتطور المحلي، عبر التعاون المتنوع مع الجامعات والمؤسسات الخيرية، بما يواصل دفع مسارات تثقيف المستثمرين وخدمات التمويل الشامل.

منصة مدعومة بالتكنولوجيا: استخدام التحول الرقمي لبناء ملفات عملاء “لكل شخص ما يناسبه” (千人千面). وبخلاف التغطية الشاملة لدى CICC، تركز شركة “غوانغفا سيكيوريتيز” (GF Securities) على ثلاثة محاور: تمكين الذكاء الاصطناعي، والتعاون عبر الحدود، وبناء العلامة التجارية. وعند جانب تخصيص الأصول، تستخدم الشركة البيانات الضخمة وتقنيات الذكاء الاصطناعي لبناء ملفات العملاء، بما يتيح “لكل شخص ما يناسبه” في تقديم توصيات المنتجات. على سبيل المثال، قامت شركة غوانغفا سيكيوريتيز (هونغ كونغ) بإطلاق أدوات أوامر ذكية بشرط التنفيذ، إضافة إلى أدوات المستشارين “睿金股” و“睿管家” وغيرها من الأدوات.

في جانب التعاون في الأعمال عبر الحدود، تدفع الشركة بنشاط تنفيذ مشاريع مثل “رابط الاتصال شين-تشينغ” (深港通)، و“رابط السندات” (债券通) و“برنامج إدارة الثروات عبر الحدود” (跨境理财通). في عام 2024، أصبحت غوانغفا سيكيوريتيز من الدفعة الأولى لشركات “跨境理财通”، ما يسهل تقديم خدمات تخصيص أصول ثنائية الاتجاه للمستثمرين من البر الرئيسي وهونغ كونغ وماكاو.

وفي بناء العلامة التجارية الدولية، تندمج الشركة التابعة لهونغ كونغ بسرعة في السوق المحلية عبر التعاون مع المؤسسات المالية وشركات التكنولوجيا المحلية. وفي يناير من هذا العام، انضمت غوانغفا سيكيوريتيز (هونغ كونغ) رسميًا إلى جمعية إدارة الثروات الخاصة في هونغ كونغ (PWMA)؛ ما يتيح الاستفادة من تجميع موارد تخصيص الأصول عالميًا عبر الجمعية، وكسر العوائق الجغرافية، ووضع أساس لتقديم خطط تخصيص أصول مخصصة للعملاء ذوي الملاءة العالية.

التعمق العمودي: التركيز على ما يمكن تطبيقه في الواقع وبناء حلقة مغلقة لسلسلة الصناعة. تكشف مسار شركة “وا فو سيكيوريتيز” (Hua Fu Securities) عن “قانون بقاء” الشركات المالية الصغيرة والمتوسطة: ففي ظل محدودية الموارد، يكون التعمق أفضل من التوسع. إن حلقة الأعمال “الاكتتاب + التوزيع + إدارة الثروات” ليست مجرد إضافة بسيطة للأعمال، بل تحوّل تدفقات سلسلة صناعة الاكتتاب العام (IPO) إلى عملاء على المدى الطويل، وتحوّل ميزة الترخيص إلى ترابط للعلاقات.

يميل نهج شركة Hua Fu Securities التابعة لهونغ كونغ إلى تحويل قدرات التشغيل الدولية إلى ممارسات قابلة للتطبيق ومطابقة لمرحلة التطور الخاصة بها. ويتركز الأمر حول أربعة محاور رئيسية: ابتكار المنتجات، وبناء الفريق، والتكامل بين الأعمال، وترقية الخدمات، بهدف الرفع المنهجي للقدرة التنافسية في السوق.

في تحسين منظومة المنتجات، تؤكد شركة Hua Fu الدولية أن المنتجات يجب أن تكون “عملية ومتنوعة”. ولا يكفي تغطية فئات المنتجات الأساسية فقط، بل يجب أيضًا بناء مصفوفة منتجات معيارية بمستويات مختلفة من المخاطر. كما أنها تقوي تطوير المنتجات المخصصة والمنظمة، مثل تقديم خدمات متخصصة تشمل الحفظ على الأسهم وخطط الزيادة والبيع والحد من البيع لمجموعات العملاء الأساسية مثل كبار المساهمين والمديرين التنفيذيين في الشركات المدرجة عبر الحدود؛ مع توفير مخططات إدارة ثروات مرتبطة بتحفيز الموظفين (ESOP). إضافة إلى ذلك، يمكن أيضًا القيام بأنشطة مثل الاكتتاب في إصدارات الأسهم الجديدة، وتوزيع الأسهم، وخدمات التمويل، بالتوازي مع تركيزها على نقاط الاهتمام في السوق مثل طرح IPO في بورصة هونغ كونغ، لتلبية احتياجات العملاء المتمايزة مثل تنمية مستقرة للأصول وتحوط المخاطر.

أما في بناء الفريق، فإن Hua Fu الدولية تعمل على إنشاء فريق مبيعات وخدمات يمتلك منظورًا دوليًا وتجاربًا محلية في هونغ كونغ. وبالأخص، تعمل على تدريب وجلب كوادر محترفة على دراية بقواعد سوق هونغ كونغ، وتمتلك خبرة عملية في الأعمال عبر الحدود. كما تقوي التدريب الداخلي، بما يرفع المستوى المهني للفريق في مجالات مثل تخصيص الأصول عالميًا وفهم امتثال الرقابة عبر الحدود.

في التكامل بين الأعمال، تركز الشركة على سلسلة صناعة IPO، مع اعتبار أعمال مثل IPO في بورصة هونغ كونغ، والتوزيع الدولي، والتداولات بالجملة كأدوات رئيسية. وتقدم خدمات شاملة مثل حفظ الأسهم وخطط الزيادة والبيع والحد من البيع لقاعدة المستثمرين الأساسيين ولـ Pre-IPO shareholders، لتحويل أعمال التدفق إلى أعمال لإدارة الثروات على المدى الطويل، بما يكوّن حلقة أعمال “الاكتتاب + التوزيع + إدارة الثروات”.

وفي الوقت ذاته، تدفع بخدمات شاملة، وتدمج موارد إدارة الثروات، والتمويل المؤسسي، وخدمات البحث والاستشارات، لتقديم خدمات مالية شاملة من نوع “كل شيء في خدمة واحدة” مثل تخصيص الأصول عبر الحدود، ووثائق الثقة العائلية (Family Trust). وبهذا تقلل تكلفة التعاون بين مؤسسات متعددة على العملاء. كما تعزز من تأثير حضورها في السوق تدريجيًا عبر المشاركة في منتديات مالية دولية وقمم قطاعية وغيرها، بما يرفع تدريجيًا شهرة العلامة التجارية في هونغ كونغ والسوق العالمية ومقدار الاعتراف بها.

ضمن سوق قيمته 35 تريليون دولار هونغ كونغ: اختيار التموضع على أساس فهم موحد لخدمات ثنائية الاتجاه

أجرى تقرير بلومبيرغ تقديرات، حيث يفترض أن المستثمرين في هونغ كونغ ومن البر الرئيسي سيزيدون حصتهم من حجم الأصول المُدارة في قطاع البنوك الخاصة وإدارة الثروات الخاصة في هونغ كونغ إلى حوالي 73% بحلول عام 2031؛ ومع كل 10% من تدفق المستثمرين من البر الرئيسي إلى استثماراتهم الخارجية في هونغ كونغ، سيكون بوسع حجم الأصول المُدارة في قطاع البنوك الخاصة وإدارة الثروات الخاصة أن ينمو بنسبة 5%-6%. وخلال السنوات الثلاث إلى الخمس المقبلة، سيصبح البر الرئيسي أكبر مصدر لعملاء جدد للمؤسسات المالية في هونغ كونغ، إذ قد يأتي 30% من هؤلاء العملاء الجدد من البر الرئيسي. ومن دون شك، ستصبح هونغ كونغ المحطة الأولى لخروج الثروات من البر الرئيسي إلى الخارج.

وفي الوقت ذاته، تزداد سخونة اهتمام المستثمرين الدوليين بتخصيص الأصول في الصين أيضًا. ومن بين ذلك، تكون صناديق الطول (long-only) وصناديق الثروة السيادية الأكثر نشاطًا. وبالنظر إلى الصورة الكاملة، فهذا يعني أن قدرات الخدمة “لخروج الشركات الصينية إلى الخارج” و“لاجتذاب رؤوس الأموال الأجنبية إلى الداخل” على نحو ثنائي الاتجاه ستكون هي خط الفصل التنافسي بالنسبة للشركات المالية الصينية. أما الموازنة في توجيه موارد الاستثمار نحو هاتين الفئتين من العملاء، فستكون قادرة على دفع النمو الفعّال للأعمال.

وبالاستناد إلى ميزة دمج الرؤية الدولية مع العمق المحلي، من جهة، تقوم CICC بتحويل بيئة السوق المعقدة إلى إطار استثماري واضح، بما يساعد المستثمرين الدوليين على مشاركة فرص التطور طويل الأجل للاقتصاد الصيني. ومن جهة أخرى، وبالنسبة للتحديات التي قد يواجهها المستثمرون ذوو الخلفية من البر الرئيسي عند تنفيذ التخصيص العالمي لأصولهم، وبفضل نموذج النواة المزدوج لأعمال هونغ كونغ وشينغن (منظومة الأعمال ثنائية النواة عبر المنطقتين)، تجمع الشركة قدرات الاستثمار والبحث والإرشاد على مستوى المنصة كلها. وتساعد خدمات المنتجات على نطاق طيفها الكامل العملاء على الوصول لفرص السوق العالمية تدريجيًا، ما يساعدهم على تحقيق انتقال سلس من “سوق واحد” إلى “تخصيص عالمي”، وهذه أيضًا ممارسة حية تساعد CICC على تعزيز الترابط والتواصل عبر الحدود وخدمة الانفتاح ثنائي الاتجاه لأسواق رأس المال.

وترى غوانغفا سيكيوريتيز أن امتلاك منظور دولي وقدرة على تخصيص الأصول عالميًا يعد عنصرًا حاسمًا لدخول المؤسسات المالية دائرة الصف الأول. وبخصوص الموازنة في تخصيص الموارد، من جهة، تزيد الشركة الاستثمار في التكنولوجيا المتقدمة، وتستخدم التكنولوجيا الحديثة لتحسين كفاءة تشغيل الأعمال، وتقليل تكاليف التنسيق والتواصل عبر مناطق متعددة وتكاليف عبور البيانات عبر الحدود. ومن جهة أخرى، تقوم بتكامل الموارد على مستوى شامل لتحقيق تعاون عبر الحدود بنمط محلي، عبر التعاون عبر الحدود لتحقيق هدف “الخروج إلى الخارج” و“جلب الداخل”.

بينما تركز Hua Fu الدولية على توجيه الموارد نحو موظفين الأعمال والهيكل التنظيمي الخاص بالامتثال. وذكرت الشركة للصحفي الاتجاهات المسؤولة عنها أنه تم بالفعل إدخال عدد من كبار مسؤولي الأعمال الأساسيين، مع توزيعهم على نطاق واسع في مجالات إدارة الثروات، والتمويل المؤسسي، وECM، وDCM، وإدارة الأصول. كذلك، تجري الشركة في طلب تراخيص أخرى ذات صلة بأعمال إدارة الثروات. وبالاستناد إلى التراخيص القائمة 1 و4 و6 و9، تعمل بكل طاقتها على بناء سلسلة أعمال كاملة التراخيص لإدارة الثروات.

وعن طريق تحقيق اختراق تمييزي، شكلت Hua Fu الدولية اتجاهات محورية واضحة واستراتيجية اختراق موجّه. ووفقًا لما علمه مراسلنا، تقوم الشركة من ناحية بتحسين بناء الأنظمة الداخلية وجلب المواهب المتخصصة، ومن ناحية أخرى تركز على قطاعات وصنّاع محددين مثل تصنيع رقائق الذكاء الاصطناعي والذهب والعملاء الأساسيين المستهدفين، وقد تراكمت لديها بالفعل العديد من الحالات الناجحة. وبالنظر إلى الصورة الكلية، تعتمد Hua Fu الدولية على مزايا التراخيص والقرب الجغرافي والثقافة والقنوات، لتلبية احتياجات الاستثمار لدى العملاء الأجانب فيما يتعلق بأصول عالية الجودة في المجالات ذات الصلة في الصين، وتحقيق نمو الأعمال عبر خدمة دقيقة.

ومن الملاحظة الجديرة بالاهتمام، أنه رغم استمرار المؤسسات الأجنبية في احتلال المكانة المسيطرة، فإن “ثبات العملاء” لدى الشركات المالية الصينية بدأ يظهر. فتموضع CICC ذو النواة الثنائية للأعمال في هونغ كونغ والبر الرئيسي، وكذلك التغطية على دورة كاملة لبرنامج عبر الحدود لغوانغفا سيكيوريتيز، من حيث الجوهر، يعالجان نفس نقطة الألم. فمشكلة الاحتكاك الإدراكي والعقبات التشغيلية في عملية “الخروج إلى الخارج” لدى المستثمرين من البر الرئيسي هي بالضبط الحلقة الأضعف لدى المؤسسات الأجنبية. ومع الاستفادة من هذه الميزة، فإن 30% من المستثمرين من البر الرئيسي ضمن العملاء الجدد خلال السنوات 3-5 المقبلة قد يكونون عاملًا حاسمًا لفتح مزيد من مساحة نمو أعمال إدارة الثروات لدى الشركات المالية الصينية في هونغ كونغ.

نقطة المنافسة التالية انتقلت إلى معركة التعمق

ضمن موجة انتقال إدارة الثروات العالمية نحو الشرق، تسرّع هونغ كونغ خطواتها لتصبح أكبر مركز لإدارة الثروات عبر الحدود على مستوى العالم. ووفقًا لتقديرات قطاعية، بحلول عام 2031، من المتوقع أن يشكل المستثمرون في هونغ كونغ ومن البر الرئيسي حوالي 73% من حجم الأصول المُدارة في قطاع البنوك الخاصة وإدارة الثروات الخاصة في هونغ كونغ، وهو أعلى من 65% في عام 2024. وسيصبح فئة الأغنياء في الصين هي المصدر الرئيسي للتدفقات المالية الجديدة داخل وخارج البلد في مجال إدارة الأصول.

في هذا السياق، يحظى باهتمام كبير أن من سيتمكن من بناء قيمة عقدية لا يمكن الاستغناء عنها ضمن تدفق رأس المال ثنائي الاتجاه “اجتذاب الداخل” و“الخروج إلى الخارج”. وسيشكل هذا جوهر رسالة المنافسة في المرحلة التالية. وعلى المستوى الأفقي، يجب على الشركات المالية الصينية أن تلحق الركب لدى العملاقة الدولية في “مجموعة المنتجات العالمية”، و“نظام الامتثال” و“المصداقية المرتبطة بالعلامة التجارية”. وعلى المستوى العمودي، يجب أن يتم ذلك عبر التعمق حول شرائح عملاء رئيسية مثل أصحاب الملاءة العالية، ورجال الأعمال، ومكاتب العائلة (Family Office)، لتكوين سلسلة خدمات كاملة تمتد من تخصيص الأصول، إلى تجهيزات IPO، إلى تحفيز الموظفين، وصولًا إلى الصناديق/الثقات العائلية (Family Trust) ونقل الثروة.

وبمجرد اكتمال تخطيط المواقع، قد تتحول المرحلة التالية من اختبار الشركات المالية الصينية إلى كيفية تحويل التموضع الدولي إلى قدرة خدمة يمكن تطبيقها فعليًا ويمكن التعمق فيها في مجال إدارة الثروات.

(مراسل “كايليانس”赵昕睿)