الشراكات والمنصات وتوسيع حصة السوق

جيڤ وود، الشريك الرئيسي، مجموعة ألكسندر

اكتشف أبرز أخبار وفعاليات التكنولوجيا المالية (Fintech)!

اشترك في نشرة FinTech Weekly

يقرؤها التنفيذيون في JP Morgan وCoinbase وBlackrock وKlarna وأكثر

إن مشهد التكنولوجيا المالية الحالي صعب التنقل—لعدة أسباب.

أولاً، هناك لاعبون أكثر من أي وقت مضى. يعني ساحة منافسة أكثر ازدحامًا أن الهوامش تضيق. يجب على الشركات أن تعمل بجهد أكبر لصقل عروض القيمة لديها وتمييز نفسها.

كما توجد عروض جديدة—مثل المدفوعات المضمّنة، ووظائف إدارة المخاطر، والخدمات المصرفية المفتوحة—تدفع الصناعة إلى الأمام سواء كانت الشركات جاهزة أم لا.

تواجه منظمات التكنولوجيا المالية مسارين للمضي قدمًا: التكيف أو التخلف عن الركب. وغالبًا ما يعني التكيف إبرام علاقات جديدة، وتحديد شرائح إيرادات جديدة، وتطوير نماذج تغطية المبيعات للاستفادة من هذه الفرص.

لم يكن الأمر في السابق يتطلب أكثر من أن تقدم منظمات التكنولوجيا المالية خدمات أساسية فقط مثل معالجة المدفوعات. لكن وبفضل انتشار التكنولوجيا، أصبحت هذه الخدمات الآن سهلة التحول إلى سلعة. يجب على شركات التكنولوجيا المالية التوسع بما يتجاوز عروضها التقليدية وإيجاد طرق جديدة لإضافة قيمة.

يجب على الشركات أن تلبي اللحظة لمعالجة هذه التحديات. وإلا فستكون متأخرة جدًا عن ركوب الموجة.

المزيد لا يعني فقدان التوازن

مع كل هذا الضغط من أجل النمو، قد يميل قادة الأعمال إلى اتباع طريق أقل مقاومة: مجرد إضافة المزيد والمزيد من الخدمات الجديدة في محاولة للتميّز وتلبية احتياجات العملاء.

ستدفع هذه الطريقة الفرق إلى حدودها—وإذا فشلت الشركات في تقديم دعم العملاء والشركاء المناسب، فإنها ستعرّض استمرار الأعمال للخطر. ما ينبغي أن يحدث بدلًا من ذلك هو نهج أكثر استراتيجية.

هناك طريقة مختلفة يمكن لقادة الأعمال من خلالها تلبية نداء السوق؛ طريقة تفتح المجال للتوسع، وتقدم قيمة أكبر للعملاء في النهاية، وتضع المؤسسة على طريق نمو طويل الأمد.

يتم ذلك عبر تفعيل هيكل برنامج الشراكات الصحيح، والدعم والتمكين، لخلق قيمة للعملاء والشركاء ولشركتك أنت.

دليل مبسّط لكيفية إقامة الشراكات على نطاق واسع.

إن تطوير شراكات مع شركات متكاملة سيساعد منظمات التكنولوجيا المالية على توسيع وتعميق خدماتها عبر علاقات قائمة على تبادل القيمة. ستبدو طريقة البدء مختلفة لكل منظمة. ولكن بشكل عام، قد تساعد الاعتبارات التالية في وضع الإطار اللازم للتحرك قدمًا.

الاستراتيجية الشاملة

*   حدد كيف سيتكامل الشركاء ضمن نموذج الدخول إلى السوق (GTM) الخاص بمؤسستك. ما المسؤوليات التي ستقع على عاتقهم؟
*   حدد نوع الشريك المثالي. ما نوع الخدمات التي تبحث عنها؟ وما الذي سيضيف أكبر قيمة للعملاء؟ تشمل الخدمات المطلوبة: معالجة بطاقات الائتمان، ومعالجة المدفوعات، وبطاقات الهدايا، وبرامج الولاء، وبرامج التسويق.
*   حدد شرائح العملاء النهائيين التي ستستهدفها من خلال الشراكة. ما ملف العميل المثالي (ICP) الذي سيصل إليه شريكك؟ ولمن ستخدم هذه الشراكة؟
*   **يجب أن تكون الشراكات ذات منفعة متبادلة**. ما عرض القيمة الخاص بمؤسستك للشركاء المحتملين في المستقبل؟ كيف ستحتفظ بهم وتفعّلهم لتحقيق نمو متسارع؟

مكونات البرنامج

*   حان الوقت الآن للتفكير قليلًا أكثر في كيفية إقلاع برنامج الشراكة فعليًا. ستحتاج فرق المبيعات إلى إرشادات شاملة حول كيفية تموضع البرنامج.
*   يعد تنظيم جلسات تدريبية طريقة فعّالة لرفع كفاءة الفرق بسرعة. كما سيتعين عليهم فهم الحوافز (المالية وغير المالية) ومتطلبات الأهلية والتدرج.
*   يجب إنشاء موارد لدعم جهود التسويق، بما في ذلك المواد الترويجية والعروض التجريبية (demos).
*   ستساعد مواد نجاح العملاء على تشجيع الاحتفاظ وتفتح الباب أمام فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي.

عناصر التنفيذ

*   حدّد خارطة لوجستيات تنظيم قناة الشراكة، بما في ذلك التغطية، وحوكمة البرنامج، وقواعد التعامل، وتعويضات مبيعات القناة، وإدارة البرنامج.
*   شركاؤك هم امتداد لفريقك الخاص. تأكد من أنك تستطيع مساعدتهم على تقديم مستوى الخبرة نفسه لدى العملاء الذي تتوقعه أنت. جهزهم للنجاح.
*   أخيرًا، اقضِ بعض الوقت في تحسين البنية التحتية والتحليل. كيف ستدمج المقاييس والقياس والتتبع والتنبؤ؟ ما التكنولوجيا والأدوات التي ستحتاجها الفرق لتحقيق النجاح؟ كيف سيتواصل كل من الفرق والشركاء والعملاء؟ هل يلزم وجود بوابة؟ ما الاستثمارات الضرورية، وهل يمكنك قياس عائد الاستثمار (ROI) في هذا الوقت؟

هذه ليست سوى بعض المحاور التي سيحتاج قادة التكنولوجيا المالية إلى استكشافها إذا كانوا مهتمين بتطوير شراكة مثمرة.

الطريق إلى الأمام

بالطبع، إنشاء الشراكة هو مجرد الخطوة الأولى. تتمثل غالبية الأعمال في الحفاظ عليها وتوسيع نطاقها لتحقيق نتائج مستمرة، وكذلك تجنب صفقات ورقية لا تحقق أي فائدة.

لكن إذا تم التعامل مع الأمر بتعقل، يمكن لمنظمات التكنولوجيا المالية استخدام الشراكات للانتقال بما يتجاوز عرض منتجاتها الأساسي والتحول إلى منصة حقيقية للعملاء.