قبل القرض: تفضيل العملاء لجذب التدفق

منذ إطلاق تجارب السماح لأول دفعة من تراخيص التمويل الاستهلاكي حتى اليوم، مضى 12 عامًا. ومن حقبة “توسيع النطاق على نطاق واسع” إلى مرحلة “التطوير المتعمق”، لم تخمد “فورة” المنافسة في المسارات المتخصصة بالغة الأهمية—سواء في جذب العملاء أو إدارة المخاطر أو تفصيل مسارات التوظيف في المشاهد—لدى المؤسسات.

واليوم، فإن تحسين مستوى الأعمال عبر بناء القدرات الرقمية وتحقيق خفض التكاليف وزيادة الكفاءة بات—بشكل شبه مؤكد—الخيار الإلزامي لدى معظم شركات التمويل الاستهلاكي، كما أصبح أيضًا المِفتاح لتفوق شركات التمويل الاستهلاكي في المنافسة.

مدى جودة إنجاز التمويل الاستهلاكي للرقمنة، وفي الآونة الأخيرة، أجرى مراسل “بكين بزنس دايلي” بحثًا ميدانيًا في 16 مؤسسة من مؤسسات التمويل الاستهلاكي ذات أحجام مختلفة داخل القطاع، محاولًا إجراء مراجعة عميقة لحالة تطبيق الرقمنة في قطاع التمويل الاستهلاكي من خلال خمسة أبعاد: ما قبل الإقراض، أثناء الإقراض، بعد الإقراض، الإخراج/الإتاحة (output)، والشمول/الإفادة العامة.

التخطيط للأعمال

في مرحلة مبكرة من تطور التمويل الاستهلاكي، كان يتم تحقيق النمو عبر التوسع في جذب العملاء في القنوات الخطية (دون اتصال). وبعد تغيرات الصناعة، أصبحت القنوات عبر الإنترنت—بوصفها أكثر ملاءمة ومرونة—خيارًا شائعًا بين المؤسسات.

◎ دمج القنوات الخطية واللاخطية أصبح الاتجاه السائد

وفقًا لما يبدو عليه الوضع حاليًا، فإن التخطيط العام للأعمال في قطاع التمويل الاستهلاكي يتمثل في أن المؤسسات الرائدة مثل شركة “وُجيان” للتمويل الاستهلاكي وشركة “شينغيي” للتمويل الاستهلاكي تمثل نموذج الأعمال: الأولى تركز على القنوات عبر الإنترنت، والثانية تركز على القنوات الخطية/دون اتصال. كما أن أداءهما المالي يقع أيضًا ضمن طليعة القطاع.

100% من خلال الأعمال عبر الإنترنت

تحسين تدريجي للتخطيط للأعمال

◎ التسويق بعيد عن الاعتماد على العمل اليدوي

مهما كان نموذج التشغيل، يبقى السؤال حول كيفية تنفيذ جذب العملاء، وتنشيط العملاء، والتوسع في جذبهم، هو محور التفكير الرئيسي لدى كل شركة تمويل استهلاكي في مرحلة ما قبل الإقراض. وبحسب ما ورد من المؤسسات التي تم سؤالها، وعلى اختلاف تخطيط الأعمال بين الإنترنت والخطية، فإن أساليب كل جهة في جذب العملاء—تعتمد أساسًا على منصات مختلفة، مع تركيز متفاوت.

تحسين تدريجي لبناء القنوات الذاتية

يعد جذب العملاء عبر جهات خارجية وسيلة رئيسية لجذب العملاء

مراجعة منح الائتمان

في مرحلة فحص ما قبل الإقراض، تتمثل المشكلة في كيفية الحصول على معلومات المقترض بدقة وصدق وكفاية، وتوفير دعم لاتخاذ قرارات الائتمان.

◎ مراجعة المؤهلات تعتمد أساسًا على القنوات عبر الإنترنت

وفقًا لردود المؤسسات المعنية بالتمويل الاستهلاكي، بعد قيام المستخدم بإرسال المعلومات ذات الصلة عبر القناة عبر الإنترنت، تقوم المنظومة تلقائيًا بتقييم أهليته. وحتى بالنسبة للأعمال الخطية، فإن أكثر من 70% من مؤسسات التمويل الاستهلاكي تقوم بالمراجعة عبر القنوات عبر الإنترنت. أما المؤسسات المتبقية، فتقوم—استنادًا إلى أساس “الزيارة الحميمة” و“المقابلة والتوقيع على الوجه”—بإضافة مرحلة مراجعة عبر الإنترنت، للحد قدر الإمكان من التدخل اليدوي.

◎ نظام إيكولوجيا تسويق الائتمان قابل للتحكم عبرية

وفقًا للمعلومات التي قدمتها المؤسسات التي تم سؤالها، فإن المؤسسات الـ16 للتمويل الاستهلاكي جميعها تبني نظامًا إيكولوجيًا لتسويق الائتمان يتمتع بالقدرة على التحكم عبرية وقابلية الضبط. كما ذكرت 3 مؤسسات أخرى بناء بنية تحتية رقمية ذاتية، تمتد عبر العملية الكاملة لتقديم الأعمال في التمويل الاستهلاكي. وبالاعتماد على تقنيات رقمية مثل الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة، وبالاستناد إلى “القرار الفوري” و“الموافقة السريعة ثم القرض بسرعة”، عززت كل جهة المزيد من وسائل الوقاية والتحكم المتنوعة.

صعوبات التوسع في الأعمال

وبالتركيز على مرحلة ما قبل الإقراض، فإن المؤسسات التمويل الاستهلاكي الـ16 التي تم سؤالها حددت الصعوبات بشكل أساسي في الرقابة على المخاطر عبر الإنترنت.

◎ عدم تساوي المعلومات والبيانات

“العملاء عديمي السجل الائتماني” غالبًا ما تتسم لديهم خصائص مثل نقص كفاية البيانات، وغياب معلومات محورية، ما يجعل من الصعب الحكم على قدرة المستخدم على السداد ومستوى ائتمانه. وعندما تقوم مؤسسات التمويل الاستهلاكي بإجراء منح الائتمان لهذه الفئة من الأشخاص، يجب تحقيق قدر أكبر من الشمول في تحديد المخاطر.

◎ حماية المعلومات الشخصية والخصوصية للبيانات

غالبًا ما تتطلب الأعمال المالية جمع معلومات خاصة مثل بطاقة الهوية للمستخدم، ورقم الحساب البنكي/البطاقة المصرفية، وعنوان السكن، وجهات الاتصال… إلخ، كما يتطلب الأمر تنظيم البيانات متعددة الأبعاد وتحليلها وحتى مشاركتها. ومع تزايد الاهتمام بحماية بيانات خصوصية المستخدم، لا غنى عن شركات التمويل الاستهلاكي المعتمدة على البيانات لاستخدام البيانات بشكل مناسب تحت شرط الامتثال.

◎ مراعاة قدرة تقبل مختلف الشرائح

تخلق تطبيقات التمويل الرقمي فجوات بين المجموعات الاجتماعية المختلفة، وقد يؤدي تطور التقنيات الرقمية إلى “هوة رقمية” تعزل بعض الفئات خارج مسار الرقمنة في التمويل الاستهلاكي، ما يمنعها من الاستفادة من مكاسب الاقتصاد الرقمي.

◎ نقص الكفاءات المهنية متعددة التخصصات

توجد فجوة في المكان والوقت بالنسبة لمواهب التكنولوجيا المالية، وخاصة الكفاءات العليا، فالتدريب على المواهب متعددة التخصصات في الجامعات ما يزال في بدايته، ولا يمكن تحقيق توازن بين العرض والطلب في فترة قصيرة.

(المحرر: ما جين لو HF120)

تقديم بلاغ