قد لا يولي العملاء الشباب أهمية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل

أفضل وقت لبدء الاستثمار للتقاعد هو الآن، لكن إيصال هذه الرسالة إلى البالغين الأصغر سنًا قد يكون أمرًا صعبًا. يواجه العديد من أفراد الجيل زد والجيل الألفي مخاوف مالية ملحّة اليوم، ما يجعل من الصعب إعطاء الأولوية للادخار لمستقبل بعيد مثل التقاعد.

بما أن استثمار التقاعد لا يكون عادةً في صدارة الاهتمامات لدى المستهلكين الأصغر سنًا، فإن العديد من المؤسسات المالية لا تنجح في إشراكهم في محادثات حول منتجات التقاعد.

تُبرز ديشا بهايدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية في Javelin Strategy & Research، في التقرير، The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_، أن الفشل في التركيز على التخطيط للمستقبل يمكن أن يترك المؤسسات في وضع غير مواتٍ، خصوصًا مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على انتباه العملاء الأصغر سنًا. وبمجرد ترسيخ هذه العلاقات، قد يصبح من الصعب كسرها.

الاستعداد لمستقبل غير منظور

في تقرير سابق، قدّم فريق Javelin للخدمات المصرفية الرقمية مسار Bridge to Investing Maturity Path، وهي استراتيجية مصممة لمساعدة المؤسسات المالية على إشراك جيل المستثمرين القادم وتوجيهه. يتكون المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وإنشاء تجربة فتح حساب محسّنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل.

5. الاستفادة من الأحداث الحياتية المحورية كنقاط انطلاق لفرص الاستثمار.

6. وضع خطة إرشاد منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. وضع الأساس لعلاقات استشارية.

أحد أكبر التحديات في توجيه العملاء عبر هذه المراحل هو غرس الاعتقاد بأن إتمامها أمر ممكن. بالنسبة لكثير من الشباب البالغين، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء أسرة بعيدة جدًا—أو حتى غير مؤكدة.

“ومن ناحية أخرى، يتمتع العديد من هؤلاء العملاء بإمكانات دخل صاعدة، وفي كثير من الحالات، يكونون على موعد مع انتقال ثروة عبر الأجيال”، قالت بهايدا. “إنهم مرشحون مثاليون ليكونوا مهيئين لمستقبل قد لا يكونون قد رأوه بعد.”

“بالقدر الذي تقوم فيه المؤسسات المالية (FIs) بإشراك المستثمرين المحتملين قبل أن يمتلكوا أصولًا كبيرة فعليًا، فإن معظم المؤسسات تقع بثبات في المرحلة 2 من مسار النضج هذا”، قالت. “لقد بنوا تدفقات سلسة لفتح الحسابات؛ لديهم مجموعة من المنتجات المالية؛ ويتميزون بمواد تعليمية تسعى إلى توجيه عملائهم نحو أساسيات التمويل الشخصي. لكن المستثمرين المحتملين الشباب أو غير ذوي الخبرة غالبًا ما يكونون على مسؤوليتهم الخاصة لاكتشاف هذه الموارد واستكشافها.”

إن تجاوز العملاء من المرحلة 2 هو أصعب جزء في الرحلة، وتتعثر العديد من المؤسسات المالية عند ذلك. ومع ذلك، لم يعد بإمكان البنوك تحمل قبول مستوى المشاركة هذا.

“كانت الاستراتيجية التاريخية للمؤسسات المالية هي انتظار أن يمتلك هؤلاء العملاء أصولًا قابلة للاستثمار قبل محاولة بدء علاقة استثمارية يقودها تقديم المشورة—وهذا متأخر جدًا”، قالت بهايدا.

“تتواجد خارج تلك العلاقات المصرفية الأساسية شركات التكنولوجيا المالية وتطبيقات متخصصة تقوم بما لا تفعله أغلب البنوك التقليدية اليوم. فهي تقدم واجهات سهلة الاستخدام بتجارب رقمية مبهرة، ورسومًا منخفضة، وخدمات متخصصة تستهدف احتياجات المستهلكين المحددة غالبًا ما تتجاهلها البنوك”، قالت. “إنها تشكل تهديدًا لتقويض قدرة البنوك على إنشاء علاقة استشارية طويلة الأجل إذا تُركت دون مراقبة.”

إعادة برمجة عقلية العميل

ولمعالجة ذلك، يمكن للبنوك اعتماد ثلاثة مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات العملاء الاستثمارية طويلة الأجل: التعليم، وتتبع العادات عبر التجارب الرقمية، وتحديد الأهداف.

“ينبغي أن يُدمج التعليم في التجربة عند النقاط المناسبة خلال تفاعلات العملاء الرقمية مع البنك”، قالت بهايدا. “يجب أن يكون هناك تركيز على إبراز مبدأ التضاعف لمساعدة العملاء الشباب والمستثمرين المبتدئين على فهم أن الهدف طويل الأجل الطموح ممكن من خلال خطوات صغيرة.”

إلى جانب التعليم، ينبغي للمؤسسات المالية أن تخلق تجارب رقمية تلائم المستهلكين الأصغر سنًا وتساعد في تنمية عادات مالية متسقة. يجب أن تُستمد هذه التجارب من مبادئ التمويل السلوكي وأن تُصمم وفق احتياجات كل عميل على حدة.

حتى مع توفر الأدوات المناسبة، فإن ترسيخ الانضباط المالي أمر صعب، وقد تكون المشاركة غير منتظمة. وهذا يبرز أهمية الواجهات المبسطة وتقنيات التحفيز باللعب للحفاظ على مستوى المشاركة.

يُعد وضع أهداف SMART—محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة بالزمن—عنصرًا حاسمًا آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء على ترتيب أولويات هذه الأهداف، وفهم المقايضات، وإعادة زيارة الأهداف بانتظام لضمان إحراز التقدم.

“الرسوم التوضيحية التي تُظهر كيف تبني الإجراءات اليومية للعملاء نحو الأهداف أو تنتقص منها، والتنبيهات، ومرئيات تكلفة التأجيل، وردود الفعل الإيجابية تساعد العملاء على تكوين محفظة مالية واتخاذ خطوة البدء في الاستثمار”، قالت بهايدا.

“تعمل التوجيهات المضمنة في كل تفاعل رقمي مع العميل، والتنبيهات الرقمية لمراجعة تقدمه، على تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل وتحقيق الأهداف، وهو ما يُعد عاملًا رئيسيًا لتعميق العلاقة وزرع جيل المستثمرين القادم”، قالت.

من الإشراف إلى الرؤية الاستباقية

بينما تعمل البنوك على توسيع آفاق العملاء، يجب أن يعيدوا أيضًا التفكير في استراتيجيات التقاعد لديهم.

“إن جعل العملاء يغيرون طريقة تفكيرهم لتصور نتائج على المدى الأطول هو جزء فقط من التحدي”، قالت بهايدا. “وللوصول إلى المرحلة 3، سيتعين على البنوك أن تترك تركيزها المعتاد على الإيراد قصير الأجل وأن تنظر إلى إمكانية نشوء علاقات عملاء مدى الحياة تكون مجدية مرة بعد مرة.”

“إن اتخاذ هذه الخطوة الإضافية على طول Bridge to Investing هو أمر مُلح على المدى القصير بالنسبة للمؤسسات المالية (FIs) وعملائها، ولَعبٌ على المدى الأطول فيما يتعلق بثقة العملاء وولائهم”، قالت. “بالنسبة للبنوك، تتمثل المكافأة في علاقة مدى الحياة تصبح أكثر ربحية مع نضج العملاء وسعيهم للحصول على منتجات مالية تعكس حياتهم المتغيرة. وبالنسبة للعملاء، الأمر يتمثل في اكتساب القدرة على تصور مستقبلهم وثقة معرفة أنهم لديهم طريق لتحقيق ذلك.”

تتزايد هذه العجلة بفعل صعود شركات التكنولوجيا المالية التي تستهدف الفئات العمرية الأصغر سنًا. تُدرج تطبيقات تعليمية مثل Greenlight وGoHenry، إلى جانب حسابات المراهقين التي تقدمها Venmo وCash App، عادات مالية في سن مبكرة.

ورغم أن ليس جميعها يقدم حتى الآن استثمارًا للتقاعد، فإن كثيرًا منها يتطور إلى مزودات شاملة للخدمات المالية. إذا كانت راسخة بثبات لدى العملاء الأصغر سنًا الآن، فستحصل على فرص للتقدم معهم عندما يكبرون ويدخلون مرحلة التقاعد. وهذا جعل من الأهمية أكبر من أي وقت مضى أن نمضي قدمًا على طول Bridge to Investing Maturity Path.

“إن نجاح المرحلة 3 سيغير بشكل عميق علاقات العمل المصرفي”، قالت بهايدا. “إن التحول من الإشراف إلى الرؤية الاستباقية سيُعيد تموضع المؤسسات المالية بوصفها مستشارًا استباقيًا، وليس مجرد مقدم رد فعل لخدمات مالية عند الطلب. ستواصل الخدمات المصرفية الرقمية تعزيز دور المؤسسة المالية في تقديم المشورة لتحقيق الأهداف المستقبلية.”

0

                    الأسهم

0

                المشاهدات
            

            

            

                شارك على Facebookشارِك على Twitterشارك على LinkedIn

الوسوم: الخدمات المصرفية الرقميةFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings