قد لا يولي العملاء الشباب أهمية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل

أفضل وقت لبدء الاستثمار للتقاعد هو الآن، لكن إيصال هذه الرسالة إلى البالغين الأصغر سنًا قد يكون أمرًا صعبًا. يواجه العديد من أفراد الجيل زد والملّينيال اليوم مخاوف مالية ملحّة، ما يجعل من الصعب إعطاء الأولوية للادخار لمستقبل بعيد مثل التقاعد.

وبما أن الاستثمار للتقاعد ليس عادةً في صدارة اهتمامات المستهلكين الأصغر سنًا، فإن العديد من المؤسسات المالية تفشل في إشراكهم في محادثات حول منتجات التقاعد.

تسلّط ديشا بهيدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية لدى Javelin Strategy & Research، الضوء في التقرير، The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_، على أن الفشل في التركيز على التخطيط للمستقبل قد يترك المؤسسات في وضع غير مواتٍ، خصوصًا مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على انتباه العملاء الأصغر سنًا. بمجرد ترسيخ هذه العلاقات، قد يصعب كسرها.

الاستعداد لمستقبل غير منظور

في تقرير سابق، قدّم فريق Javelin للخدمات المصرفية الرقمية مسار Bridge to Investing Maturity Path، وهي استراتيجية مصممة لمساعدة المؤسسات المالية على إشراك وتوجيه الجيل القادم من المستثمرين. يتكوّن المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وإنشاء تجربة افتتاح حساب محسّنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل.

5. الاستفادة من الأحداث المحورية في الحياة كنقاط انطلاق لفرص الاستثمار.

6. وضع خطة إرشاد منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. وضع الأساس لعلاقات المشورة.

أحد أكبر التحديات في توجيه العملاء خلال هذه المراحل هو غرس قناعة بأن الإكمال أمر ممكن. بالنسبة لكثير من البالغين الشباب، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء عائلة بعيدة جدًا—أو حتى غير مؤكدة.

“ومن الجانب الآخر، لدى كثير من هؤلاء العملاء إمكانات دخل آخذة في الارتفاع، وفي كثير من الحالات يتجهون إلى انتقال ثروة عبر الأجيال”، قال بهيدا. “إنهم مرشحون مثاليون لأن يكونوا مستعدين لمستقبل قد لا يرونه بعد.”

“وإلى الحد الذي تقوم فيه المؤسسات المالية (FIs) بإشراك المستثمرين المحتملين قبل أن تكون لديهم أصول كبيرة فعلًا، فإن معظم المؤسسات تكون راسخة في المرحلة 2 من هذا المسار”، قالت. “لقد بنَت تدفقات افتتاح حساب سلسة؛ لديها مجموعة من المنتجات المالية؛ وتملك مواد تعليمية تسعى إلى توجيه عملائها في أساسيات التمويل الشخصي. لكن المستثمرين الشباب أو غير ذوي الخبرة من الباحثين عن فرص استثمارية غالبًا ما يعتمدون على أنفسهم لاكتشاف واستكشاف هذه الموارد.”

تمثل قيادة العملاء بعد المرحلة 2 أكثر أجزاء الرحلة صعوبة، وتتعثر عند ذلك العديد من المؤسسات المالية. ومع ذلك، لم يعد بإمكان البنوك تحمل قبول هذا المستوى من الإشراك.

“كان المخطط التاريخي للمؤسسات المالية (FIs) هو الانتظار حتى تكون لدى هؤلاء العملاء أصول قابلة للاستثمار قبل محاولة بدء علاقة استثمارية يقودها تقديم المشورة لهم—وهذا متأخر جدًا”، قال بهيدا.

“تتربص خارج تلك العلاقات المصرفية الأساسية شركات التكنولوجيا المالية وتطبيقات متخصصة تقوم بما لا تفعله معظم البنوك التقليدية اليوم. فهي توفر واجهات سهلة الاستخدام مع تجارب رقمية مبهرة، ورسومًا منخفضة، وخدمات متخصصة تستهدف احتياجات استهلاكية محددة غالبًا ما تُتجاهل من قِبل البنوك”، قالت. “وهي تشكل تهديدًا لتقويض قدرة البنوك على ترسيخ علاقة استشارية طويلة الأجل إذا تُركت دون رصد.”

إعادة برمجة عقلية العميل

لمعالجة ذلك، يمكن للبنوك تبنّي ثلاث مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات الاستثمار طويلة الأجل لدى العملاء: التعليم، وتتبع العادات عبر تجارب رقمية، ووضع أهداف.

“ينبغي نسج التعليم في التجربة عند النقاط المناسبة خلال تفاعلات العملاء الرقمية مع البنك”، قال بهيدا. “وينبغي التركيز على التأكيد على مبدأ الفائدة المركبة لمساعدة العملاء الشباب ومبتدئي الاستثمار على فهم أن الهدف الكبير طويل الأجل ممكن عبر خطوات صغيرة.”

إضافة إلى التعليم، ينبغي للمؤسسات المالية أن تخلق تجارب رقمية تلقى صدى لدى المستهلكين الأصغر سنًا وتساعد على تنمية عادات مالية متسقة. ينبغي أن تستند هذه التجارب إلى مبادئ تمويل سلوكي وأن تُصمَّم لتناسب احتياجات كل عميل على حدة.

حتى مع توفر الأدوات المناسبة، فإن ترسيخ الانضباط المالي أمر صعب، وقد يكون الالتزام غير منتظم. وهذا يبرز أهمية الواجهات المبسطة وتقنيات التلعيب للحفاظ على مستوى الإشراك.

يشكّل وضع أهداف SMART—محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، وذات صلة، ومحددة بوقت—مكوّنًا حاسمًا آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء على ترتيب أولويات هذه الأهداف، وفهم المفاضلات، وإعادة مراجعة الأهداف بانتظام لضمان إحراز التقدم.

“الرسوم التوضيحية التي تُظهر كيف تبني الإجراءات اليومية للعملاء نحو الأهداف أو تنتقص منها، والتنبيهات، والمرئيات التي تُظهر تكلفة التأخير، وردود الفعل الإيجابية تساعد العملاء على تكوين رأس مال واتخاذ خطوة الشروع في الاستثمار”، قال بهيدا.

“تساعد الرسائل والإرشادات المدمجة داخل كل تفاعل رقمي مع العميل، والتنبيهات الرقمية لمراجعة تقدمهم، على تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل وتحقيق الأهداف—وهو عامل رئيسي لتعميق العلاقة وزراعة الجيل القادم من المستثمرين”، قالت.

من الإشراف إلى البصيرة

بينما تعمل البنوك على توسيع آفاق العملاء، يجب عليها أيضًا إعادة التفكير في استراتيجيات التقاعد لديها.

“إن جعل العملاء يغيّرون تفكيرهم لتصور نتائج تمتد على مدى أطول هو جزء من التحدي فقط”، قال بهيدا. “وللوصول إلى المرحلة 3، سيتعين على البنوك أن تترك تركيزها المعتاد على الإيرادات قصيرة الأجل وأن تنظر إلى احتمال قيام علاقات عملاء مدى الحياة تكون مثمرة مرارًا وتكرارًا.”

“إن اتخاذ هذه الخطوة التالية على امتداد Bridge to Investing هو ضرورة قصيرة الأجل بالنسبة للمؤسسات المالية (FIs) وعملائها، وخيار ممتد على المدى الطويل لبناء ثقة العملاء وولائهم”، قالت. “بالنسبة للبنوك، المكافأة هي علاقة مدى الحياة تصبح أكثر ربحية عندما ينضج العملاء ويبحثون عن منتجات مالية تعكس تغيّر حياتهم. وبالنسبة للعملاء، فإن الأمر يتعلق باكتساب القدرة على تصور مستقبلهم وثقة معرفة أنهم يملكون مسارًا لتحقيقه.”

تتزايد هذه الاستعجالية مع صعود شركات التكنولوجيا المالية التي تستهدف شرائح الشباب. تطبيقات تعليمية مثل Greenlight وGoHenry، إلى جانب حسابات المراهقين التي تقدمها Venmo وCash App، تزرع العادات المالية في سن مبكرة.

ورغم أن ليس كل منها يقدم بعدُ استثمارًا للتقاعد، فإن كثيرًا منها يتطور إلى مقدمي خدمات مالية شاملة. إذا كانت راسخة بقوة لدى العملاء الأصغر سنًا الآن، فستكون لديها نقاط دخول معهم عندما يكبرون ويتجهون إلى التقاعد. وهذا جعل من الأهمية أكبر من أي وقت مضى أن تمضي المؤسسات على مسار Bridge to Investing Maturity Path.

“إن النجاح في المرحلة 3 سيغيّر بشكل عميق علاقات العمل المصرفي”، قال بهيدا. “إن التحول من الإشراف إلى البصيرة سيعيد تموضع المؤسسات المالية (FIs) كمستشار استباقي، وليس مجرد مقدم ردٍّ على الخدمات المالية عند الطلب. ستعزز الخدمات المصرفية الرقمية باستمرار دور البنك (FI) في تقديم المشورة لتحقيق الأهداف المستقبلية.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings