قد لا يولي العملاء الشباب أهمية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل

أفضل وقت لبدء الاستثمار للتقاعد هو الآن، لكن إيصال هذه الرسالة إلى البالغين الأصغر سنًا قد يكون أمرًا صعبًا. يواجه العديد من أفراد الجيل زد والذين ينتمون إلى جيل الألفية اليوم مخاوف مالية ملحّة، ما يجعل من الصعب إعطاء الأولوية للادخار من أجل مستقبل بعيد مثل التقاعد.

وبما أن الاستثمار للتقاعد ليس عادةً في صلب اهتمام المستهلكين الأصغر سنًا، فإن العديد من المؤسسات المالية تفشل في إشراكهم في محادثات حول منتجات التقاعد.

تُبرز ديشا بهايدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية في Javelin Strategy & Research، في التقرير، The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_، أن الفشل في التركيز على التخطيط للمستقبل قد يترك المؤسسات في وضع غير مواتٍ، خصوصًا مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على انتباه العملاء الأصغر سنًا. بمجرد تأسيس هذه العلاقات، قد يكون من الصعب كسرها.

الاستعداد للمستقبل غير المرئي

في تقرير سابق، قدم فريق الخدمات المصرفية الرقمية في Javelin مسار Bridge to Investing Maturity Path، وهي استراتيجية صُممت لمساعدة المؤسسات المالية على إشراك وتوجيه الجيل القادم من المستثمرين. يتألف المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وإنشاء تجربة افتتاح حساب محسّنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل.

5. الاستفادة من الأحداث الحياتية المحورية كنقاط انطلاق لفرص الاستثمار.

6. وضع خطة إرشاد منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. وضع الأساس لعلاقات تقديم المشورة.

أحد أكبر التحديات في توجيه العملاء عبر هذه المراحل هو غرس الاعتقاد بأن تحقيق الاكتمال أمر ممكن. بالنسبة لكثير من البالغين الشباب، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء عائلة بعيدة جدًا—أو حتى غير مؤكدة.

“ومن جهة أخرى، يتمتع العديد من هؤلاء العملاء بإمكانيات دخل تصاعدية، وفي كثير من الحالات، يتماشى ذلك مع انتقال ثروة على مستوى الأجيال”، قالت بهايدا. “إنهم مرشحون مثاليون لأن يكونوا مستعدين لمستقبل قد لا يرونه بعد.”

“وإلى الحد الذي تقوم فيه المؤسسات المالية بإشراك المستثمرين المحتملين قبل أن تكون لديهم بالفعل أصول كبيرة، فإن معظم المؤسسات تكون راسخة في المرحلة 2 من مسار النضج هذا”، قالت. “لقد بنوا تدفقات افتتاح حساب سلسة؛ ولديهم مجموعة من المنتجات المالية؛ كما أنهم يعرضون مواد تعليمية تسعى إلى توجيه عملائهم في أساسيات التمويل الشخصي. لكن المستثمرين الشباب أو عديمي الخبرة الذين ينوون الاستثمار غالبًا يعتمدون على أنفسهم لاكتشاف واستكشاف هذه الموارد.”

إن اجتياز العملاء إلى ما بعد المرحلة 2 هو أصعب جزء من الرحلة، وتتعثر العديد من المؤسسات المالية هناك. ومع ذلك، لم يعد بإمكان البنوك تحمّل قبول هذا المستوى من التفاعل.

“إن الاستراتيجية التاريخية للمؤسسات المالية كانت الانتظار حتى يمتلك هؤلاء العملاء أصولًا قابلة للاستثمار قبل محاولة بدء علاقة استثمارية تقودها المشورة معهم—وهذا متأخر جدًا”، قالت بهايدا.

“تتربص خارج علاقات البنك الأساسية تلك شركات التكنولوجيا المالية وتطبيقات متخصصة تنفذ ما لا تفعله معظم البنوك التقليدية اليوم. فهي تقدم واجهات سهلة الاستخدام مع تجارب رقمية مبهرة، ورسومًا منخفضة، وخدمات متخصصة تستهدف احتياجات استهلاكية محددة وغالبًا ما تُهملها البنوك”، قالت. “وهي تشكل تهديدًا لإضعاف قدرة البنوك على ترسيخ علاقة استشارية طويلة الأجل إذا تُركت دون رصد.”

إعادة برمجة عقلية العميل

للتعامل مع ذلك، يمكن للبنوك تبنّي ثلاثة مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات العملاء الاستثمارية طويلة الأجل: التعليم، وتتبع العادات من خلال التجارب الرقمية، ووضع الأهداف.

“يجب أن يُنسج التعليم في التجربة في نقاط مناسبة خلال تفاعلات العملاء الرقمية مع البنك”، قالت بهايدا. “وينبغي التركيز على التأكيد على مبدأ الفائدة المركبة لمساعدة العملاء الشباب ومبتدئي الاستثمار على فهم أن الهدف طويل الأجل الطموح ممكن من خلال خطوات صغيرة.”

إلى جانب التعليم، ينبغي للمؤسسات المالية أن تُنشئ تجارب رقمية تتجاوب مع المستهلكين الأصغر سنًا وتساعد على تنمية عادات مالية متسقة. ينبغي أن تُبنى هذه التجارب على مبادئ تمويل سلوكي وأن تُصمَّم وفقًا لاحتياجات كل عميل على حدة.

حتى مع توفر الأدوات الصحيحة، فإن ترسيخ الانضباط المالي أمر صعب، وقد تكون المشاركة غير منتظمة. وهذا يبرز أهمية الواجهات المبسطة وتقنيات التحفيز باللعب للحفاظ على التفاعل.

يُعد وضع أهداف ذكية SMART—محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة بوقت—مكونًا حاسمًا آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء على ترتيب أولويات هذه الأهداف، وفهم المقايضات، وإعادة مراجعة الأهداف بانتظام لضمان تحقيق التقدم.

“توضح الرسوم البيانية كيف تبني الإجراءات اليومية للعملاء نحو الأهداف أو تُبعدهم عنها، وتوفر تذكيرات، وصورًا بصرية لتكلفة التأخير، وتغذية راجعة إيجابية تساعد العملاء على تكوين رأس مال واتخاذ الخطوة في الاستثمار”، قالت بهايدا.

“إن الرسائل المُعدة مسبقًا المضمنة في كل تفاعل رقمي مع العميل والتنبيهات الرقمية لمراجعة تقدمهم تساعد على تحويل عقلية العميل إلى التفكير طويل الأجل وتحقيق الأهداف—وهو عامل رئيسي لتعميق العلاقة وتنمية الجيل التالي من المستثمرين”، قالت.

من الإشراف إلى البصيرة

بينما تعمل البنوك على توسيع آفاق العملاء، يجب عليها أيضًا إعادة التفكير في استراتيجياتها المتعلقة بالتقاعد.

“إن جعل العملاء يغيّرون طريقة تفكيرهم لتصور النتائج على مدى أطول هو مجرد جزء من التحدي”، قالت بهايدا. “للوصول إلى المرحلة 3، سيتعين على البنوك أن تتخلى عن تركيزها المعتاد على الإيرادات قصيرة الأجل وأن تنظر إلى احتمال وجود علاقات عملاء مدى الحياة التي تُثبت جدواها مرارًا وتكرارًا.”

“إن اتخاذ هذه الخطوة الإضافية على طول Bridge to Investing يُعد ضرورة آنية لكل من المؤسسات المالية وعملائها، وكذلك استراتيجية أطول أمد لثقة العملاء وولائهم”، قالت. “بالنسبة للبنوك، تتمثل المكافأة في علاقة مدى الحياة تصبح أكثر ربحًا مع نضج العملاء وسعيهم للحصول على منتجات مالية تعكس حياتهم المتغيرة. وبالنسبة للعملاء، يتمثل الأمر في اكتساب القدرة على تصور مستقبلهم وثقة معرفة أن لديهم مسارًا لتحقيق ذلك.”

تتزايد حدة هذه الاستعجالية مع صعود شركات التكنولوجيا المالية التي تستهدف الفئات السكانية الأصغر سنًا. تُضمن تطبيقات تعليمية مثل Greenlight وGoHenry عادات مالية في سن مبكرة، إلى جانب حسابات المراهقين التي تقدمها Venmo وCash App.

ورغم أن ليست كلها تقدم بعد الاستثمار للتقاعد، فإن العديد منها يتطور إلى جهات تقدم خدمات مالية شاملة. إذا كانت راسخة مع العملاء الأصغر سنًا الآن، فستكون لديها منافذ معهم عندما يكبرون ويدخلون مرحلة التقاعد. وهذا جعل أهمية السير على طريق Bridge to Investing Maturity Path أكبر من أي وقت مضى.

“سيؤدي النجاح في المرحلة 3 إلى تغيير عميق لعلاقات الخدمات المصرفية”، قالت بهايدا. “إن التحول من الإشراف إلى البصيرة سيعيد تموضع المؤسسات المالية كمستشار استباقي، وليس مجرد مزود ردّ فعل لخدمات مالية عند الطلب. ستعزز الخدمات المصرفية الرقمية بشكل مستمر دور المؤسسة المالية في تقديم المشورة لتحقيق الأهداف المستقبلية.”

0

                    مشاركات

0

                مشاهدات
            

            

            

                شارك على Facebookشارك على TwitterShare on LinkedIn

الوسوم: الخدمات المصرفية الرقميةFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings