ارتفاع سعر ماو-tai، تغيرت المنطق

اسأل AI · لماذا تختار «ماوتاي» تقليص أرباح الموزعين عندما تتباطأ المبيعات؟

أصدرت «ماوتاي» للتو إعلانًا: بدءًا من 31 مارس،

سعر المصنع من 1169 ارتفع إلى 1269، بزيادة 100 يوان
سعر البيع بالتجزئة في النظام الذاتي من 1499 ارتفع إلى 1539، بزيادة 40 يوان

المنطق وراء هذا الرفع في الأسعار، في الحقيقة تغيّر.

كان سابقًا «أسلوب ماوتاي» في رفع الأسعار: يقوم المصنع برفع سعر المصنع، وتتبع أسعار البيع بالتجزئة الارتفاع أيضًا؛ وتبقى مساحة ربح الموزعين لدى القنوات شبه ثابتة، ويكون للجميع ما يربح: لك ولي ونتشارك الجميع. في ذلك الوقت لم تكن «ماوتاي» تقلق بشأن البيع، فكان تجار القنوات يجنون المال وهم مسترخون؛ ففي الزجاجة الواحدة كانوا يحققون بسهولة 300 إلى 500 يوان.

أما الآن منطق رفع أسعار «ماوتاي»: سعر المصنع ارتفع من 1169 إلى 1269، بزيادة 100؛ وسعر البيع بالتجزئة ارتفع من 1499 إلى 1539، بزيادة قدرها 40 فقط. عند حساب هذه الأرقام، تنخفض الحاشية الإجمالية للموزع في الزجاجة من 330 إلى 270، وتم قطع 60 يوان من مساحة الربح حرفيًا. فأين ذهبت هذه الـ60 يوان؟ دخلت في القوائم المالية الخاصة بمجموعة «ماوتاي».

هذا هو التغيّر الأول: بدأت «ماوتاي» في «اقتطاع اللحم» من القنوات.

كان الأمر سابقًا هو تقسيم كعكة نمو السوق الإضافي فيما بين الجميع؛ أما الآن فلم تعد المبيعات تنمو، فالكعكة أصبحت بهذه الحجم فقط، ولتحسين أداء المصنع، لا بد أن يجرّ من مقاعد القنوات ما يحتاجه.

التغيّر الثاني والأهم هو ما يُسمّى «تجريد الأمراء المحليين».

في السابق، كان لدى «ماوتاي» آلاف الموزعين، ومعهم حصص التوزيع كما لو كانت آلة لطباعة النقود، وكانت الشركة لا تزال بحاجة إلى إرضائهم. لكن الآن ومع تراجع الصناعة، وانفتاح أسعار التجزئة في الطرف النهائي، أصبحت الشركة في المقابل هي من يمتلك زمام المبادرة.

إنني سأضغط هامش الربح لديكم إلى 21%، وقد يصل مستقبلاً إلى 15%؛ افعلوا ما شئتم، وإن لم تفعلوا سيتم سحب حصص التوزيع منكم. وفي هذه اللحظة، تكون عملية تنظيف تجار القنوات واستعادة السيطرة على زمام السوق بأقل تكلفة.

إن جوهر رفع أسعار «ماوتاي» هذه المرة يتمثل في «حسابات الربح» مع القنوات. في السابق كانت أكبر حصة من أرباح «ماوتاي» خارج الشركة، عند أيدي الموزعين. والآن، عبر رفع الأسعار وتقليص فروقات الأرباح بين القنوات، تنقل هذه الحصة شيئًا فشيئًا إلى الداخل، إلى داخل القوائم المالية للمجموعة. طالما أن المبيعات لا يمكن أن ترتفع فلا بأس؛ سأأخذ أرباح القنوات إلى يدي، ويمكن أن ينمو الأداء بنفس الطريقة.

بالإضافة إلى ذلك، تعتمد «ماوتاي» على قنواتها المباشرة (iماوتاي، المتاجر الذاتية) أكثر فأكثر، وبذلك يمكنها بيع النبيذ وفقًا لسعر الإرشاد. يتغيّر المنطق: من كون «الناس جميعًا يربحون معًا» إلى «أريد استعادة الأموال التي تخصني».

لقد انتهت حقبة كان فيها الموزعون يجنون الأرباح وهم مستلقون على راحتهم فعلًا.