ما تراه البنوك خطأ في بطاقات الائتمان الخاصة بالمشاريع الصغيرة

تقوم البنوك بأقل من قيمتها بتسويق أحد أهم منتجاتها للشركات الصغيرة. بينما تُبرز الأسعار والرسوم، يبحث أصحاب الأعمال عن شيء أكثر قيمة بكثير: أدوات تساعدهم على إدارة أعمالهم بفعالية أكبر.

ورغم أن هذه الميزات لا شك أنها مهمة، فإن التركيز عليها وحدها يتجاهل ما يقدّره كثير من أصحاب الأعمال أكثر—بطاقات الائتمان باعتبارها أدوات قوية لإدارة الشؤون المالية بشكل فعال.

وبما أن بطاقة الائتمان غالبًا ما تكون أول منتج يسعى إليه صاحب عمل، فإن البنوك تفوّت فرصة حاسمة لإنشاء علاقات أعمق وطويلة الأمد عندما تفشل في التواصل بهذه القيمة الأوسع.

كما استكشف إيان بنتون، محلل التحول الرقمي الأول في شركة Javelin Strategy & Research، في تقرير Winning the Upgrade to the Business Credit Card، فإن العديد من البنوك تحتاج إلى إعادة التفكير جذريًا في كيفية تموضع بطاقات الائتمان تجاه عملاء الشركات الصغيرة. وكثيرًا ما تركز المؤسسات المالية على جذب أصحاب الأعمال الجدد، رغم أن كثيرًا من هؤلاء العملاء بالفعل مدمجون ضمن منظومة البنك الحالية.

المنتج الأول للشركة

لفهم النهج الحالية بشكل أفضل، درس بنتون مواقع الويب الخاصة بجهات إصدار أمريكية رائدة. ورغم وجود بعض النقاط المشرقة، ظلت معظم الرسائل تتمحور حول الفوائد المالية أكثر من القيمة التشغيلية.

“هذا حسن وجيد، لكن في كثير من الأحيان، يفوتهم فرصة التواصل مع القيمة التشغيلية لبطاقة الائتمان”، قال بنتون. “يمكنك فصل شؤونك المالية الخاصة عن شؤون عملك، ويمكنك المساعدة في بناء درجة ائتمان نشاطك التجاري، ويمكنك تفويض المسؤولية، ويمكنك التحكم في المدفوعات لبطاقات الموظفين—وجميع هذه الفوائد تُعد تبريرات ممتازة للترقية إلى بطاقة ائتمان للشركات.”

ومن بين هذه المزايا القدرة على دمج إنفاق الأعمال ضمن أدوات تحليل التدفق النقدي، ما يمنح المالك رؤية أكثر شمولًا للأداء.

وتُعدّ عملية التسوية تحديًا رئيسيًا آخر مع نمو الأعمال. تسهّل بطاقات الائتمان مطابقة المعاملات مع الإيصالات أو الفواتير—موفرة وقتًا ثمينًا للشركات التي لا تزال تقوم بالمطابقة يدويًا، أو لا تقوم بها على الإطلاق.

كما يُساء فهم تقييم الائتمان للشركات في كثير من الأحيان. حتى عندما يعرف أصحاب الأعمال أن جدارتهم الائتمانية تتم متابعتها، لا يفهم كثيرون تمامًا الآثار المترتبة. وهذا يخلق فرصة للبنوك لتثقيف العملاء حول كيف يمكن لبطاقات الائتمان أن تساعد في بناء الائتمان وترسيخ الثقة مع الموردين والمقرضين.

وإضافة إلى ذلك، تتيح بطاقات الائتمان التجارية لأصحابها تفويض صلاحية الإنفاق للموظفين مع وضع حدود فردية—وهو عنصر تحكم تشغيلي مهم مع نمو المؤسسات.

وبحد ذاتها، كل واحدة من هذه المزايا مُقنعة. وبمجملها، تعزز عرض قيمة أوسع. ومع ذلك، لا يزال أحد الأسباب الأبرز التي تجعل أصحاب الأعمال يعتمدون بطاقات الائتمان هو فصل المصاريف التجارية عن المصاريف الشخصية—خصوصًا لأولئك الذين ينتقلون من العمل الحر أو اقتصاد الوظائف المؤقتة. إن دعم العملاء في هذه المرحلة الحاسمة أمر بالغ الأهمية.

“تُعد بطاقة الائتمان الائتمانية للشركات غالبًا أول منتج تجاري يفتحه شخص ما على الإطلاق—حتى قبل حساب التحقق الخاص بالشركة—لذا فهي صياغة لقيمة وجود منتج تجاري من الأساس”، قال بنتون. “يبدو أن الكثير من الناس يديرون شركة صغيرة فقط من خلال حساباتهم الشخصية للمستهلكين؛ إنهم يخلطون بين الإنفاق، وهذا يصبح معقدًا عند حلول وقت الضرائب.”

تسريع الترقية

وبما أن كثيرًا من أصحاب الشركات الصغيرة يبدأون بحسابات شخصية، فهناك احتمال كبير أن تكون البنوك قد بدأت بالفعل بخدمة هؤلاء العملاء—دون أن تدرك ذلك.

“تُصمم الكثير من خطط التسويق والتواصل للعملاء الجدد للبنك، بينما في الواقع فإن أغلب الأشخاص الذين فتحوا بطاقة ائتمان للشركات سبق أن لديهم حسابًا لدى البنك، سواء كان حسابًا شخصيًا أو حسابًا تجاريًا”، قال بنتون. “الأمر يتعلق بوضع هذا في سياق يبيّن كيف يمكن أن يدعم العلاقة الأوسع.”

ومع تزايد الحصة من أصحاب الأعمال الجدد القادمين من فئات جيل الألفية وجيل زد، يتعين على البنوك أيضًا مواءمة توقعاتهم. فهؤلاء السكان الرقميون يطالبون بالاختيار والسرعة وتجارب سلسة عبر المنصات الرقمية.

وهذا يجعل من الضروري أن توضح المؤسسات المالية الفوائد التشغيلية لبطاقات الائتمان للشركات على مواقع الويب العامة. ومع ذلك، وبالنظر إلى أن كثيرًا من هؤلاء العملاء موجودون بالفعل داخل منظومتها، ينبغي على البنوك إعادة التفكير في كيفية تقديم الرسائل داخل تجارب رقمية مُوثّقة.

“كثير من البنوك تعرف من هم الشركات التي تعمل من خلال الحسابات الشخصية. ويمكنها رؤية أحجام المعاملات أو إذا كانت تُرسل أنواعًا معينة من المدفوعات، لذا فهي تستخدم البيئة المُوثّقة أيضًا لبيع الترقية”، قال بنتون. “على سبيل المثال، أنا عميل مصرفي شخصي لدى Bank of America ولديهم إعلان داخل الصفحة يقول: ‘هل ترغب في فتح بطاقة ائتمان للشركات أو حساب أعمال؟’”

“هذه مجرد دفعات صغيرة من هذا النوع، أو ربما أكثر قليلًا”، قال. “إنها تقول: ‘افصل شؤونك المالية الشخصية عن شؤون عملك باستخدام بطاقة ائتمان للشركات’، وتستخدم بيئة التطبيق أو موقع الويب المُوثّق حيث أنهم يديرون بالفعل شؤونهم المالية الشخصية—وغالبًا يديرون بعض شؤون مالية الأعمال—للمساعدة في دفع تلك الترقية.”

الاحتفاظ داخل المؤسسة

يعد تحسين كيفية تموضع بطاقات الائتمان للشركات أمرًا ذا أهمية متزايدة. لقد وسّعت الاقتصادات الرقمية نطاق الخيارات المتاحة لأصحاب الأعمال الصغيرة. وبينما تحدّت شركات التكنولوجيا المالية البنوك منذ فترة طويلة في مجال الخدمات المصرفية للمستهلكين، فإن عددًا أقل من اللاعبين ركز على الخدمات المصرفية للشركات الصغيرة.

ومع ذلك، فإن تلك شركات التكنولوجيا المالية التي تعمل في مجال بطاقات الائتمان للشركات تدرك أن هذه المنتجات تقدّم أكثر بكثير من مجرد الوصول إلى الائتمان بأسعار تنافسية—فهي أدوات شاملة لإدارة مالية متكاملة.

“بعض هذه الشركات مثل Brex وRamp موجّهة إلى الشركات ذات النمو المرتفع؛ فهي تريد أن تكون بطاقة الائتمان الخاصة بالشركة بالنسبة لهم مع نموهم”، قال بنتون. “إذا نظرت إلى مواقع الويب تلك، فإنها تبيع الفوائد التشغيلية بدل الفوائد المالية. الأمر يتعلق بالسبق إلى هذا والتأكيد: ‘يمكننا مساعدتك أثناء نمو عملك، وهناك أيضًا ميزة الاحتفاظ بكل هذه الأشياء داخل المؤسسة نفسها.’”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Business CardsBusiness Credit CardsCreditDigital BankingSmall BusinessSmall Business Credit CardSMB