قد لا يولي العملاء الشباب أهمية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل

أفضل وقت لبدء الاستثمار للتقاعد هو الآن، لكن إيصال هذه الرسالة إلى البالغين الأصغر سنًا يمكن أن يكون أمرًا صعبًا. يواجه العديد من أفراد الجيل زد والجيل الألفي مشكلات مالية ملحّة اليوم، مما يجعل من الصعب إعطاء الأولوية للادخار لمستقبل بعيد مثل التقاعد.

نظرًا لأن استثمار التقاعد لا يكون عادةً في صدارة اهتمامات المستهلكين الأصغر سنًا، تفشل العديد من المؤسسات المالية في إشراكهم في محادثات حول منتجات التقاعد.

تسلّط ديشا بهيدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية في Javelin Strategy & Research، الضوء في التقرير، The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_، على أن عدم التركيز على التخطيط للمستقبل قد يترك المؤسسات في وضع غير مواتٍ، خصوصًا مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على انتباه العملاء الأصغر سنًا. وبمجرد تأسيس هذه العلاقات، قد يكون من الصعب قطعها.

الاستعداد لمستقبل غير مرئي

في تقرير سابق، قدّم فريق الخدمات المصرفية الرقمية في Javelin مسار Bridge to Investing Maturity Path، وهو استراتيجية مصممة لمساعدة المؤسسات المالية على إشراك وتوجيه الجيل القادم من المستثمرين. يتألف المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وإنشاء تجربة افتتاح حساب محسّنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. تحويل عقلية العميل نحو التفكير طويل الأجل.

5. الاستفادة من الأحداث المحورية في الحياة كنقاط انطلاق لفرص الاستثمار.

6. وضع خطة إرشاد منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. وضع الأساس لعلاقات استشارية.

من بين أكبر التحديات في توجيه العملاء عبر هذه المراحل هو غرس الاعتقاد بأن إتمام الرحلة أمر ممكن التحقيق. بالنسبة لكثير من البالغين الشباب، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء عائلة بعيدة جدًا—أو حتى غير مؤكدة.

“ومن جهة أخرى، لدى هؤلاء العملاء إمكانات دخل تصاعدية، وفي كثير من الحالات يكونون على موعد مع انتقال ثروة عبر الأجيال”، قالت بهيدا. “إنهم مرشحون مثاليون للاستعداد لمستقبل قد لا يكونون قد رأوه بعد.”

“إلى الحد الذي تقوم فيه المؤسسات المالية (FIs) بإشراك المستثمرين المحتملين قبل أن يمتلكوا أصولًا كبيرة بالفعل، فإن معظم المؤسسات تكون ثابتة بشكل قوي في المرحلة 2 من مسار النضج هذا”، قالت. “لقد أنشأت تدفقات افتتاح حسابات سلسة؛ ولديها مجموعة من المنتجات المالية؛ وتعرض مواد تعليمية تسعى إلى توجيه عملائها في الأساسيات الخاصة بالتمويل الشخصي. لكن المستثمرين الشباب أو غير ذوي الخبرة المحتملين يكونون في الغالب وحدهم لاكتشاف واستكشاف هذه الموارد.”

يُعد الانتقال بالعملاء إلى ما بعد المرحلة 2 هو أصعب جزء في الرحلة، وتعلّق فيه العديد من المؤسسات المالية. ومع ذلك، لا يمكن للبنوك بعد اليوم أن تكتفي بتقبّل هذا المستوى من التفاعل.

“كانت الخطة التاريخية للمؤسسات المالية (FIs) هي الانتظار حتى تتوفر لدى هؤلاء العملاء أصول قابلة للاستثمار قبل محاولة بدء علاقة استثمارية مدفوعة بالمشورة معهم—وهذا متأخر جدًا”، قالت بهيدا.

“إن fintechs وتطبيقات متخصصة موجودة خارج تلك العلاقات المصرفية الأساسية، وتفعل ما لا تفعله معظم البنوك التقليدية اليوم. فهي تقدم واجهات سهلة الاستخدام وتجارب رقمية مبهرة ورسومًا منخفضة وخدماتًا متخصصة تستهدف احتياجات استهلاكية محددة غالبًا ما تتجاهلها البنوك”، قالت. “إنها تشكل تهديدًا للتآكل لقدرة البنوك على تأسيس علاقة استشارية طويلة الأجل إذا تُركت دون مراقبة.”

إعادة برمجة عقلية العميل

لمعالجة ذلك، يمكن للبنوك اعتماد ثلاثة مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات الاستثمار طويلة الأجل لدى العملاء: التعليم، وتتبع العادات عبر التجارب الرقمية، ووضع الأهداف.

“ينبغي أن يُنسج التعليم في التجربة عند النقاط المناسبة خلال تفاعلات العملاء الرقمية مع البنك”، قالت بهيدا. “وينبغي أن يكون هناك تركيز على التأكيد على مبدأ التراكم (compounding) لمساعدة العملاء الشباب ومبتدئي الاستثمار على فهم أن هدفًا طويل الأجل كبيرًا يمكن تحقيقه عبر خطوات صغيرة.”

إلى جانب التعليم، يجب على المؤسسات المالية إنشاء تجارب رقمية تتجاوب مع المستهلكين الأصغر سنًا وتساعد على تنمية عادات مالية متسقة. ينبغي أن تستند هذه التجارب إلى مبادئ تمويل سلوكي وأن تُصمَّم وفقًا لاحتياجات كل عميل على حدة.

حتى مع توفر الأدوات المناسبة، فإن ترسيخ الانضباط المالي أمر صعب، وقد يكون الالتزام غير منتظم. وهذا يبرز أهمية تبسيط الواجهات وتقنيات “التلعيب” للحفاظ على التفاعل.

يُعد وضع أهداف SMART—محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة الإطار الزمني—مكوّنًا حاسمًا آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء على ترتيب أولويات هذه الأهداف، وفهم المقايضات، وإعادة مراجعة الأهداف بانتظام لضمان إحراز التقدم.

“الرسوم التوضيحية التي تُظهر كيف تُسهم الإجراءات اليومية للعملاء في تحقيق الأهداف أو الانتقاص منها، والتذكيرات، ومرئيات تكلفة التأخير، والتغذية الراجعة الإيجابية تساعد العملاء على بناء رأس مال (corpus) والإقدام على خطوة الاستثمار”، قالت بهيدا.

“إن المثيرات (Prompts) المدمجة في كل تفاعل رقمي مع العميل، والتنبيهات الرقمية لمراجعة تقدمهم تساعد على تحويل عقلية العميل نحو التفكير طويل الأجل وتحقيق الأهداف، وهي نقطة محورية لتعميق العلاقة وتنمية الجيل القادم من المستثمرين”، قالت.

من الإشراف إلى البصيرة

وبينما تعمل البنوك على توسيع آفاق العملاء، يجب عليها أيضًا إعادة التفكير في استراتيجياتها الخاصة بالتقاعد.

“إن إقناع العملاء بتعديل تفكيرهم لتخيّل نتائج تمتد لفترة أطول هو جزء من التحدي فقط”، قالت بهيدا. “وللوصول إلى المرحلة 3، سيتعين على البنوك التخلي عن تركيزها المعتاد على الإيرادات قصيرة الأجل والنظر في احتمال وجود علاقات عملاء مدى الحياة تكون مثمرة مرارًا وتكرارًا.”

“إن اتخاذ هذه الخطوة الإضافية على جسر Bridge to Investing هو أمر ملحّ على المدى القصير لكل من المؤسسات المالية (FIs) وعملائها، وفي الوقت نفسه يمثل خطة ممتدة على المدى الأطول لثقة العملاء وولائهم”، قالت. “بالنسبة للبنوك، تكون المكافأة علاقة مدى الحياة تصبح أكثر ربحية مع نضج العملاء وسعيهم إلى منتجات مالية تعكس حياتهم المتغيرة. وبالنسبة للعملاء، يتعلق الأمر بالحصول على القدرة على تصور مستقبلهم وثقة معرفة أنهم يملكون مسارًا لتحقيقه.”

تتفاقم هذه العجلة بسبب صعود fintechs التي تستهدف الفئات الديموغرافية الأصغر سنًا. تُدرج تطبيقات تعليمية مثل Greenlight وGoHenry العادات المالية في سن مبكرة، إلى جانب حسابات المراهقين التي تقدمها Venmo وCash App.

ورغم أنه ليس الجميع يقدّم استثمارًا للتقاعد بعد، فإن كثيرًا منها يتطور إلى مزودي خدمات مالية شاملة. إذا كانت هذه الخدمات راسخة بشكل جاد لدى العملاء الأصغر سنًا الآن، فستنشئ معهم موطئ قدم عندما يكبرون ويتقدمون نحو التقاعد. وقد جعل ذلك من الأهمية أكبر من أي وقت مضى أن نواصل السير في مسار Bridge to Investing Maturity Path.

“سيؤدي النجاح في المرحلة 3 إلى تغيير عميق في علاقات العمل المصرفي”، قالت بهيدا. “إن التحول من الإشراف إلى البصيرة سيعيد تموضع المؤسسات المالية (FIs) كمستشار استباقي، لا مجرد مزوّد ردِّي لخدمات مالية عند الطلب. ستعزز الخدمات المصرفية الرقمية بشكل مستمر دور المؤسسة المالية في تقديم المشورة لتحقيق الأهداف المستقبلية.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings