لقد غصت مؤخرًا في بعض القراءات الممتعة حول فن التفاوض، وبصراحة هناك عمق أكبر بكثير في هذا الموضوع مما يدركه معظم الناس. سواء كنت تحاول إغلاق صفقة أو فقط تتعامل بشكل أفضل مع النزاعات في الحياة اليومية، هناك بعض الكتب التي تغير قواعد اللعبة حقًا في مجال التفاوض.

بالطبع، يتحدث الجميع عن كتاب "لا تقسّم الفرق أبدًا" لكرستوفر فوس. هذا الرجل تفاوض على إطلاق سراح الرهائن لصالح مكتب التحقيقات الفيدرالي، لذا فهو يعرف ما يفعله. بيع من هذا الكتاب أكثر من 5 ملايين نسخة لسبب ما - فهو يشرح التعاطف والاستماع النشط بطريقة تظل معك حقًا. إذا كنت تحب السرديات ذات الرهانات الحقيقية، فهذا يختلف.

لكن ما وجدته مثيرًا للاهتمام هو أن كتاب "نعم" لفيشر، يوري، وباتون لا يزال المعيار لسبب ما. هو بسيط، ويعتمد على الفطرة السليمة حول التركيز على المصالح بدلاً من المواقف. أعطته بلومبرج تقديرًا في السابق، وما زال صامدًا. زاوية المنفعة المتبادلة فعلاً تعمل إذا كنت مستعدًا للتفكير خارج إطار الفوز فقط.

ثم هناك نهج فوس مقابل شخص مثل ستيوارت دايموند في كتابه "الحصول على المزيد"، والذي يتبع فلسفة معاكسة تمامًا. دايموند أستاذ في وارتون وكتابه تصدر قائمة نيويورك تايمز لأنه يدفع نحو التعاون والذكاء العاطفي بدلاً من استراتيجيات القوة. جوجل تستخدم نموذجه لتدريب الموظفين. أجواء مختلفة تمامًا عن أجواء مكتب التحقيقات الفيدرالي ذات الرهانات العالية.

إذا كنت تبحث عن شيء أكثر حداثة، فإن كتاب "كن أنت لتصل لما تريد" لدامالي بيتيرمان (الذي كان في الأصل بعنوان "التفاوض أثناء السود" ) يتناول شيئًا تتجاهله معظم كتب التفاوض - كيف يؤثر التحيز فعليًا على الجو. هي محامية تستمد خبرتها من الواقع، وليس من النظرية. هذا هو النوع من الزوايا العملية التي تستحق الانتباه لها.

ولمحبي الكتب الصوتية، فإن "ابدأ بـ لا" لجيم كامب لا يتجاوز ثماني ساعات، وهو يحمل بعض الأفكار غير التقليدية - يجادل بأن الفوز-فوز مبالغ فيه، ويركز على جعل الطرف الآخر يشعر بالأمان بدلاً من ذلك. بالتأكيد، هو رأي مخالف.

كتب مايكل ويلر من كلية حقوق هارفارد "فن التفاوض" من زاوية أنك لا تستطيع استخدام قوالب جاهزة - فكل موقف يحتاج إلى استكشاف. منطقي إذا كنت تكره الأطر الجامدة.

كتاب "اطلب المزيد" لألكسندرا كارتر هو من أكثر الكتب مبيعًا في وول ستريت جورنال، ويركز على طرح الأسئلة الصحيحة. أستاذة في كلية الحقوق بجامعة كولومبيا، وأطروحتها أن الحجم لا يساوي الفعالية.

تتنوع الأساليب في هذه الكتب حول التفاوض بشكل مذهل - من تكتيكات الرهائن في FBI إلى استراتيجيات شاملة إلى أطر عمل تركز على الأعمال. اختر بناءً على ما تحتاج فعلاً لتحسينه، وليس فقط بناءً على الشعبية.