لقد غصت مؤخرًا في قراءة كتب التفاوض وبصراحة، إذا كنت جادًا في تطوير هذه المهارة، فهناك مواد فعلاً قوية ومتينة. لن أكذب، كنت أعتقد سابقًا أن التفاوض هو مجرد أن تكون عدوانيًا أو تملك أعلى صوت في الغرفة، لكن هذا اعتقاد خاطئ تمامًا.

لذا بدأت أقرأ ما يوصي به الناس فعلاً، والأشياء التي يشرحها هؤلاء المؤلفون كانت مفاجئة جدًا. أفضل كتاب لمهارات التفاوض يعتمد حقًا على ما تحاول تحقيقه، لكن دعني أستعرض ما وجدته.

أولاً، هناك كتاب "لا تقسم الفرق أبدًا" لكرستوفر فوس. هذا الكتاب ضخم - بيعت منه أكثر من 5 ملايين نسخة. كان فوس مفاوضًا مختصًا في مكتب التحقيقات الفيدرالي، لذا تعامل مع مواقف حياة أو موت حقيقية. فكرته الأساسية تدور حول التعاطف والاستماع، وهو أمر يبدو غير منطقي إذا اعتقدت أن التفاوض هو الفوز فقط. لكن هذا هو الهدف. يوضح كيف أن سماع ما يحتاجه الطرف الآخر يغير كل شيء. إذا كنت تحب القصص ذات الرهانات الحقيقية، فهذا هو اختيارك.

ثم هناك "الحصول على نعم" لفيسشر، يوري، وباتون. هذا هو الكلاسيكي الذي يذكره الجميع. الفكرة الأساسية هي التوقف عن الصراع على المواقف وبدلاً من ذلك النظر إلى ما يحتاجه الطرفان فعلاً. عندما تفعل ذلك، يمكنك العثور على حلول إبداعية حيث يحصل الجميع على شيء. وهو عكس التفكير الصفري.

لشيء أكثر حداثة، كتاب "كن أنت من أجل الحصول على ما تريد" لدامالي بيتيرمان، والذي نُشر أصلاً بعنوان "التفاوض أثناء الظلام"، يختلف تمامًا. تتحدث عن كيف يؤثر التحيز على التفاوض وتقدم طرقًا عملية للتعامل معه. بيتيرمان محامية ومفاوضة بنفسها، لذا هو مستند إلى خبرة حقيقية. هذا ربما يكون أفضل كتاب لمهارات التفاوض إذا شعرت يومًا أن الناس لا يأخذونك على محمل الجد.

إذا كنت تريد شيئًا أكثر تكتيكيًا، فإن "اطلب المزيد" لألكسندرا كارتر يركز على طرح الأسئلة الصحيحة. هي أستاذة في قانون كولومبيا وتوضح بالضبط أي الأسئلة تعمل ومتى تستخدمها. الكتاب من أكثر الكتب مبيعًا في صحيفة وول ستريت جورنال لسبب.

ثم هناك الكتب القديمة التي لا تزال ذات صلة. ستيوارت دايموند من وارتون كتب "الحصول على المزيد" في 2012، وما زالت تُستخدم من قبل جوجل لتدريب الموظفين. هو يدعو إلى التعاون والذكاء العاطفي بدلاً من أساليب القوة القديمة. مايكل ويلر من كلية الحقوق بجامعة هارفارد يتحدث في "فن التفاوض" عن اعتبار التفاوض استكشافًا وليس اتباع نص صارم.

إذا كنت تبحث تحديدًا عن أفضل كتاب لمهارات التفاوض في سياق الأعمال، فإن "المساومة لتحقيق الأفضلية" لجي ريتشارد شيل هو خيار قوي. تم تحديثه في 2019 ويتضمن اختبار ذكاء التفاوض لمعرفة نقاط قوتك وضعفك الحقيقية.

بالنسبة للنساء بشكل خاص، فإن "اطلب ذلك" ل linda babcock و sara laschever يستحق القراءة. الفكرة الأساسية أن النساء غالبًا يتركن أموالًا على الطاولة لأنهن لا يتفاوضن، ويقدم الكتاب منهجية خطوة بخطوة للقيام بذلك فعليًا.

الأعمال الحديثة مثل "التفاوض التحويلي" ل Sarah Federman تركز على العدالة والنهج الشامل، وهو أمر يبدو ذا صلة بما تتجه إليه الأمور. جيم كامب في كتابه "ابدأ بلا" هو أقصر (8 ساعات بودكاست) ويأخذ زاوية مختلفة - فهو صريح جدًا في اللعب على مخاوف الطرف الآخر.

صراحة، أفضل كتاب لمهارات التفاوض يعتمد على وضعك الخاص. إذا كنت تريد دراما عالية المخاطر ونفسية، فاذهب إلى فوس. إذا كنت تريد الإطار الأساسي الذي ينجح فعلاً، فهو "الحصول على نعم". إذا كنت بحاجة لتجاوز التحيز أو الشعور بالإهمال، فبيتيرمان هو خيارك. إذا كنت تريد أسئلة تكتيكية، فكارتر. النقطة هي أن جميعها تعمل لأنها تعلمك نفس الشيء الأساسي - التفاوض هو فهم الناس، وليس مجرد الفوز بالحجج.

معظم هذه الكتب هي في الأساس كتب تواصل ملبسة بلغة التفاوض. تعلمك كيف تستمع بشكل أفضل، وترى الأمور من زاوية أخرى، وتجد حلولًا تدوم فعلاً. وهذا مفيد في كل مكان - صفقات الأعمال، العلاقات الشخصية، نزاعات مكان العمل، وكل شيء.