لقد بدأت أتعلم عن التفاوض مؤخرًا وأدركت كم من الناس يغفلون عن أفضل كتب التفاوض الموجودة. بمعنى، معظمنا لم يتلقَ تدريبًا رسميًا على هذه الأمور، لكنها في الواقع واحدة من أكثر المهارات العملية التي يمكنك تطويرها سواء كنت في العمل أو تتعامل مع نزاعات يومية.

بدأت بـ "لا تقسم الفرق أبدًا" لكرستوفر فوس - المفاوض السابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي. حديثه عن التعاطف والاستماع النشط غير طريقة تعاملي مع المحادثات. الكتاب مبيع منه أكثر من 5 ملايين نسخة لسبب. يقرأ كأنه رواية إثارة أكثر من كونه كتاب مساعدة ذاتية، مما يجعله أكثر إثارة مما تتوقع.

ثم قرأت "الوصول إلى اتفاق" لفشر، يوري، وباتون. أشادت بلومبرج بهذا الكتاب لأنه مباشر وعملي. الفكرة الأساسية بسيطة جدًا - ركز على مصالح الطرفين بدلاً من مواقفهم. يبدو واضحًا عندما تسمعه، لكن الطريقة التي يشرحون بها تجعل الأمر يتضح. بالتأكيد واحد من أفضل كتب التفاوض إذا كنت تريد شيئًا يعلمك فعلاً أن ترى التفاوض كعملية تعاونية بدلاً من معركة.

إذا كنت تبحث عن شيء أكثر حداثة، فقد صدر "اطلب المزيد" لألكسندرا كارتر في 2020 واحتل قائمة الكتب الأكثر مبيعًا في وول ستريت جورنال. هي أستاذة قانون في كولومبيا وتؤكد بشكل أساسي أن طرح الأسئلة الصحيحة أهم بكثير من أن تكون الشخص الأبرز في الغرفة. هذا مفيد جدًا إذا كنت تريد أشياء قابلة للتنفيذ يمكنك استخدامها على الفور.

لأي شخص شعر بأنه يُقلل من شأنه أو يُرفض، كتاب "كن أنت لتصل إلى ما تريد" لدامالي بيتيرمان (الذي نُشر أصلاً بعنوان "التفاوض أثناء السود") يفتح العينين. هي محامية تتناول كيف يظهر التحيز في التفاوض وماذا تفعل حيال ذلك. قليل من كتب التفاوض الأفضل تتناول هذا الجانب بصدق.

كتاب "الحصول على المزيد" لستيوارت دايموند هو آخر كلاسيكي - هو أستاذ في وارتون وفائز بجائزة بوليتزر. جوجل تستخدم إطاره التدريبي لتدريب الموظفين. كله عن التعاون والذكاء العاطفي بدلًا من ديناميكيات القوة القديمة. إذا أردت فهم التفكير الحديث في التفاوض، فهذا قوي.

هناك أيضًا "فن التفاوض" لمايكل ويلر من كلية هارفارد للقانون. نُشر منذ أكثر من عقد، لكنه الآن أكثر صلة من أي وقت مضى. حجته الأساسية أن لا يمكنك استخدام نفس خطة اللعب في كل شيء - يجب أن يكون التفاوض أكثر استكشافًا من اتباع خطة جامدة.

كما حصلت على "المساومة من أجل الأفضلية" لج. ريتشارد شيل. تم تحديثه في 2019 ويركز بشكل خاص على التفاوض التجاري. يتضمن أمثلة حقيقية من شركات فعلية ويحتوي حتى على اختبار ذكاء التفاوض لمعرفة نقاط ضعفك. مفيد جدًا لأي شخص يحاول التقدم في مسيرته المهنية.

صراحة، معظم أفضل كتب التفاوض التي ستجدها هي في الحقيقة كتب تواصل ملبسة بشكل مختلف. تغطي نفس المجالات - علم النفس، مهارات الاستماع، التعاون، التمكين الشخصي - لكن كل مؤلف يضيف زاويته الخاصة. سواء قررت أن تقتني واحدًا أو تعمل على عدة، النمط واضح: المفاوضون الجيدون ليسوا عدوانيين، إنهم متأملون، يستمعون، ويهتمون حقًا بحل المشكلة بدلاً من مجرد الفوز.