قد لا يولي العملاء الشباب أهمية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل

أفضل وقت لبدء الاستثمار للتقاعد هو الآن، لكن إيصال هذه الرسالة إلى البالغين الأصغر سنًا قد يكون أمرًا صعبًا. يواجه العديد من أفراد الجيل زد والبالغين من جيل الألفية مخاوف مالية ملحّة اليوم، مما يجعل من الصعب إعطاء الأولوية للادخار لمستقبل بعيد مثل التقاعد.

وبما أن الاستثمار للتقاعد ليس عادةً محور الاهتمام لدى المستهلكين الأصغر سنًا، فإن العديد من المؤسسات المالية تفشل في إشراكهم في محادثات حول منتجات التقاعد.

تسلط ديشا بهايدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية لدى Javelin Strategy & Research، الضوء في التقرير، The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_، على أن عدم التركيز على التخطيط للمستقبل قد يترك المؤسسات في وضع غير مواتٍ، خاصةً مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على انتباه العملاء الأصغر سنًا. وبمجرد ترسيخ هذه العلاقات، قد يكون من الصعب كسرها.

الاستعداد للمستقبل غير المرئي

في تقرير سابق، قدم فريق Javelin للخدمات المصرفية الرقمية Bridge to Investing Maturity Path، وهي استراتيجية مصممة لمساعدة المؤسسات المالية على إشراك الجيل القادم من المستثمرين وتوجيهه. يتكون المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وإنشاء تجربة فتح حساب مُحسّنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل.

5. الاستفادة من الأحداث الحياتية المحورية كنقاط انطلاق لفرص الاستثمار.

6. وضع خطة إرشاد منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. وضع الأساس لعلاقات الاستشارة.

إحدى أكبر التحديات في توجيه العملاء عبر هذه المراحل هي غرس الاعتقاد بأن الإكمال أمر ممكن. بالنسبة لكثير من البالغين الشباب، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء أسرة بعيدة—أو حتى غير مؤكدة.

“ومن الجانب الآخر، لدى العديد من هؤلاء العملاء إمكانات ربح صاعد، وفي كثير من الحالات هم على موعد مع انتقال ثروة عبر الأجيال”، قالت بهايدا. “إنهم مرشحون مثاليون للاستعداد لمستقبل قد لا يرونه بعد.”

“إلى الحد الذي تقوم فيه المؤسسات المالية بإشراك المستثمرين المحتملين قبل أن تكون لديهم بالفعل أصول كبيرة، فإن معظم المؤسسات تكون راسخة في المرحلة 2 من مسار النضج هذا”، قالت. “لقد أنشأت تدفقات سلسة لفتح الحسابات؛ لديها مجموعة من المنتجات المالية؛ وتضم مواد تعليمية تسعى إلى توجيه عملائها في أساسيات التمويل الشخصي. لكن المستثمرين الشباب أو غير ذوي الخبرة المحتملين يكونون إلى حد كبير وحدهم لاكتشاف واستكشاف هذه الموارد.”

يمثل تجاوز العملاء من المرحلة 2 أصعب جزء في رحلة المسار، وتتوقف فيه العديد من المؤسسات المالية. ومع ذلك، لم يعد بإمكان البنوك تحمل قبول هذا المستوى من المشاركة.

“كانت الخطة التاريخية للمؤسسات المالية هي الانتظار حتى يمتلك هؤلاء العملاء أصولًا قابلة للاستثمار قبل محاولة بدء علاقة استثمارية يقودها تقديم المشورة—هذا متأخر جدًا”، قالت بهايدا.

“توجد خارج تلك العلاقات المصرفية الأساسية شركات تقنيات مالية وتطبيقات متخصصة تقوم بما لا تفعله معظم البنوك التقليدية اليوم. فهي تقدم واجهات سهلة الاستخدام وتجارب رقمية جديرة بالإعجاب ورسومًا منخفضة وخدمات متخصصة تستهدف احتياجات المستهلكين المحددة التي غالبًا ما تتجاهلها البنوك”، قالت. “إنها تهديدات تقوض قدرة البنوك على ترسيخ علاقة استشارية طويلة الأجل إذا تُركت دون رقابة.”

إعادة برمجة عقلية العميل

لمعالجة ذلك، يمكن للبنوك تبني ثلاث مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات العملاء الاستثمارية طويلة الأجل: التعليم، وتتبع العادات من خلال التجارب الرقمية، ووضع الأهداف.

“يجب أن يُنسج التعليم في التجربة في النقاط المناسبة خلال تفاعلات العملاء الرقمية مع البنك”، قالت بهايدا. “ينبغي التركيز على التأكيد على مبدأ الفائدة المركبة لمساعدة العملاء الشباب والمستثمرين المبتدئين على فهم أن هدفًا طويل الأجل كبيرًا يمكن تحقيقه من خلال خطوات صغيرة.”

إلى جانب التعليم، يتعين على المؤسسات المالية إنشاء تجارب رقمية تتوافق مع المستهلكين الأصغر سنًا وتساعد على ترسيخ عادات مالية ثابتة. ينبغي أن تستند هذه التجارب إلى مبادئ تمويل سلوكي وأن تُصمم وفقًا لاحتياجات كل عميل على حدة.

حتى مع توفر الأدوات المناسبة، فإن ترسيخ الانضباط المالي أمر صعب، وقد تكون المشاركة غير منتظمة. وهذا يبرز أهمية الواجهات المبسطة وتقنيات التحويل إلى تجربة لعب للحفاظ على التفاعل.

يعد وضع أهداف SMART—محددة، قابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، وذات صلة، ومحددة بوقت—مكوّنًا حاسمًا آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء على ترتيب أولويات هذه الأهداف، وفهم المفاضلات، وإعادة زيارة الأهداف بانتظام لضمان التقدم.

“تساعد الرسوم التوضيحية التي تُظهر كيف تُبنى الإجراءات اليومية للعملاء نحو الأهداف أو تُبعدهم عنها، والتذكيرات، ومرئيات تكلفة التأخير، وردود الفعل الإيجابية، العملاء على تكوين رأس مال والاندفاع نحو الاستثمار”، قالت بهايدا.

“تساعد التوجيهات المدمجة في كل تفاعل رقمي مع العميل، والإشارات الرقمية لمراجعة تقدمه، على تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل وتحقيق الأهداف—وهو عامل رئيسي لتعميق العلاقات وزراعة الجيل القادم من المستثمرين”، قالت.

من الإشراف إلى البصيرة

مع عمل البنوك على توسيع آفاق العملاء، يجب عليها أيضًا إعادة التفكير في استراتيجيات التقاعد لديها.

“إن جعل العملاء يغيّرون طريقة تفكيرهم لتصور النتائج على المدى الأطول هو جزء فقط من التحدي”، قالت بهايدا. “وللوصول إلى المرحلة 3، سيتعين على البنوك أن تترك تركيزها المعتاد على إيرادات الأجل القصير وأن تنظر في احتمال وجود علاقات عملاء مدى الحياة تكون مثمرة مرارًا وتكرارًا.”

“إن اتخاذ هذه الخطوة الإضافية على جسر الاستثمار هو أمر ملحّ على المدى القصير بالنسبة للمؤسسات المالية وعملاؤها، وخيار على المدى الطويل من أجل ثقة العملاء وولائهم”، قالت. “بالنسبة للبنوك، تكون المكافأة علاقة مدى الحياة تصبح أكثر ربحية مع نضج العملاء وسعيهم للحصول على منتجات مالية تعكس حياتهم المتغيرة. وبالنسبة للعملاء، فإن الأمر يتمثل في اكتساب القدرة على تصور مستقبلهم وثقة معرفة أن لديهم مسارًا لتحقيق ذلك.”

تتزايد هذه العجلة مع صعود شركات التقنيات المالية التي تستهدف الفئات الديموغرافية الأصغر سنًا. تُضمّن تطبيقات تعليمية مثل Greenlight وGoHenry عادات مالية في وقت مبكر، إلى جانب حسابات المراهقين التي تقدمها Venmo وCash App.

ورغم أنه ليست كلها تقدم بعد استثمارًا للتقاعد، فإن كثيرًا منها يتطور ليصبح مزود خدمات مالية شاملًا. إذا كانت هذه الشركات مترسخة بشكل ثابت لدى العملاء الأصغر سنًا الآن، فسوف يكون لديها طرق للوصول إليهم مع تقدمهم في العمر إلى مرحلة التقاعد. وهذا ما جعل من أكثر أهمية من أي وقت مضى المضي قدمًا في Bridge to Investing Maturity Path.

“ستؤدي النجاحات في المرحلة 3 إلى تغيير عميق في علاقات العمل المصرفي”، قالت بهايدا. “إن التحول من الإشراف إلى البصيرة سيعيد تموضع المؤسسات المالية كمستشار استباقي، وليس مجرد مزود ردّ فعل لخدمات مالية حسب الطلب. ستُعزز الخدمات المصرفية الرقمية باستمرار دور المؤسسة المالية في تقديم المشورة لتحقيق الأهداف المستقبلية.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings