الشراكات والمنصات وتوسيع حصة السوق

جيف وود، المدير الرئيسي، مجموعة ألكسندر

اكتشف أهم أخبار التكنولوجيا المالية والفعاليات!

اشترك في النشرة الإخبارية لأسبوع التكنولوجيا المالية (FinTech Weekly)

يقرأها التنفيذيون في JP Morgan وCoinbase وBlackrock وKlarna وغيرهم

يمثل مشهد التكنولوجيا المالية الحالي تحديًا صعبًا للتنقل—لعدة أسباب.

أولًا، هناك عدد أكبر من اللاعبين من أي وقت مضى. يعني وجود ساحة أكثر ازدحامًا أن الهوامش تضيق. يجب على الشركات أن تعمل بجد أكبر لصقل عروض قيمتها وتمييز نفسها.

كما تظهر أيضًا منتجات/عروض جديدة—مثل المدفوعات المضمنة، ووظائف إدارة المخاطر، والخدمات المصرفية المفتوحة—وهي تدفع الصناعة إلى الأمام سواء كانت الشركات جاهزة أم لا.

تُعرض على مؤسسات التكنولوجيا المالية مساران للمضي قدمًا: التكيف أو التخلف عن الركب. وغالبًا ما يعني التكيف بناء علاقات جديدة، وتحديد قطاعات إيراد جديدة، وتطوير نماذج تغطية المبيعات للاستفادة من هذه الفرص.

كان في السابق كافيًا لمؤسسات التكنولوجيا المالية أن تقدم فقط الخدمات الأساسية مثل معالجة المدفوعات. لكن، وبفضل انتشار التكنولوجيا، أصبحت هذه الخدمات قابلة للتسليع بسهولة الآن. يجب على شركات التكنولوجيا المالية التوسع بما يتجاوز عروضها التقليدية وإيجاد طرق جديدة لإضافة قيمة.

يجب على الشركات أن تستجيب للمرحلة الحالية لمعالجة هذه التحديات. وإلا فسيكونون متأخرين جدًا عن ركوب الموجة.

المزيد لا يعني فقدان التوازن

مع كل هذا الضغط على النمو، قد يميل القادة في الأعمال إلى اتباع طريق أقل مقاومة: إضافة المزيد والمزيد من الخدمات الجديدة فقط في محاولة للتميّز وتلبية احتياجات العملاء.

ستدفع هذه الطريقة الفرق إلى حدودها—وإذا فشلت الشركات في تقديم الدعم الصحيح للعملاء والشركاء، فستعرّض استمرارية الأعمال للخطر. ما يحتاج إلى الحدوث بدلًا من ذلك هو شيء أكثر استراتيجية.

هناك طريقة مختلفة يمكن لروّاد الأعمال/قادة الأعمال من خلالها الاستجابة لنداء السوق؛ طريقة تُطلق العنان للتوسع، وتقدّم قيمة أكبر للعملاء من المستخدمين النهائيين، وتُهيّئ المؤسسة للنمو على المدى الطويل.

الطريق إلى الأمام يتم عبر تفعيل هيكل برنامج الشراكة الصحيح، والدعم، والتمكين لدفع القيمة إلى العملاء والشركاء وشركتك.

دليل عملي للشراكة على نطاق واسع.

إن تطوير الشراكات مع شركات ذات تكامل/تكاملية سيُساعد مؤسسات التكنولوجيا المالية على توسيع وتعميق خدماتها عبر علاقات قائمة على تبادل القيمة. سيبدو بدء العمل مختلفًا بالنسبة لكل مؤسسة. ومع ذلك، بشكل عام، قد تساعد الاعتبارات التالية في وضع الإطار اللازم للمضي قدمًا.

الاستراتيجية العامة

*   حدد كيف سيلائم الشركاء نموذج go-to-market (GTM) الخاص بمؤسستك. ما ستكون مسؤولياتهم؟
*   حدّد نوع الشريك المثالي لديك. ما نوع الخدمات التي تبحث عنها؟ ما الذي سيضيف أكبر قيمة للعملاء؟ تشمل الخدمات المطلوبة خدمات معالجة بطاقات الائتمان، ومعالجة المدفوعات، وبطاقات الهدايا، وبرامج الولاء، وبرامج التسويق.
*   حدد قطاعات العملاء من المستخدمين النهائيين التي ستستهدفها عبر الشراكة. ما ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الذي سيصل إليه شريكك؟ ولمن ستخدم هذه الشراكة؟
*   **يجب أن تكون الشراكات ذات منفعة متبادلة**. ما عرض القيمة الخاص بمؤسستك للشركاء المستقبليين؟ كيف ستحتفظ بهم وتفعّلهم لتحقيق نمو متسارع؟

مكوّنات البرنامج

*   حان الوقت الآن للتفكير قليلًا أكثر في كيفية إنزال برنامج الشراكة إلى أرض الواقع. ستحتاج فرق المبيعات إلى إرشاد شامل حول كيفية تموضع البرنامج.
*   تُعد تسهيل جلسات التدريب طريقة فعّالة لإيصال الفرق إلى سرعة العمل. وسيحتاجون أيضًا إلى معرفة الحوافز (المالية وغير المالية) ومتطلبات الأهلية والتدرّج.
*   ستكون هناك حاجة إلى إنشاء موارد لدعم جهود التسويق، بما في ذلك المواد التسويقية والعروض التوضيحية.
*   ستساعد مواد نجاح العملاء على تشجيع الاحتفاظ بالعملاء وفتح الباب لفرص البيع الإضافي/الترقية والبيع المتبادل.

عناصر التنفيذ

*   حدّد خريطة لوجستيات تنظيم قناة الشراكة، بما في ذلك التغطية، وحوكمة البرنامج، وقواعد التعامل، وتعويضات مبيعات القناة، وإدارة البرنامج.
*   شركاؤك هم امتداد لفريقك الخاص. تأكد من قدرتك على مساعدتهم في تقديم نفس مستوى جودة تجربة العميل التي كنت ستقدّمها أنت. جهّزهم للنجاح.
*   أخيرًا، خصص بعض الوقت لضبط البنية التحتية والتحليل. كيف ستدمج المقاييس وتتبعها والتنبؤ بها؟ ما التكنولوجيا والأدوات التي ستحتاجها الفرق لتحقيق النجاح؟ كيف سيتواصل الفرق والشركاء والعملاء؟ هل هناك حاجة إلى بوابة (Portal)؟ ما الاستثمارات الضرورية، وهل يمكنك قياس العائد على الاستثمار (ROI) في هذا الوقت؟

هذه مجرد بضعة محاور/أفكار سيتعين على قادة التكنولوجيا المالية استكشافها إذا كانوا مهتمين بتطوير شراكة مثمرة.

الطريق أمامنا

بالطبع، إنشاء الشراكة هو مجرد الخطوة الأولى. تكمن غالبية الأعمال في الحفاظ عليها وتوسيع نطاقها لتحقيق نتائج مستمرة، وكذلك تجنب الصفقات الورقية التي لا تحقق أي فائدة.

لكن إذا تم التعامل مع الأمر بتروٍّ، يمكن لمؤسسات التكنولوجيا المالية استخدام الشراكات للانتقال بما يتجاوز العرض الأساسي لمنتجها والتحول إلى منصة حقيقية للعملاء.