حرب أسعار العمولات تقترب من الحد الأقصى، وسماسرة الأوراق المالية يرفعون شعار "الأرقام المميزة"

تشو دابيي، رسم الخرائط

في الآونة الأخيرة، قامت عدة شركات وساطة بأسلوب غير متوقع في توظيف لوحات تسويق لـ“الأرقام المميزة”. يمكن لمستخدمي الحسابات الجديدة اختيار رقم حساب التمويل الذي يعجبهم، بل إن بعض شركات الوساطة تعتبره خدمة أساسية دون أي عتبة. تكشف هذه الظاهرة، من خلفيتها، عن سعي قطاع الأوراق المالية إلى أساليب جذب عملاء متمايزة منخفضة التكلفة بعد أن وصلت حرب عمولات التسعير إلى أقصى حدودها.

انخفاض العتبة، وتجديد أساليب اللعب

في الآونة الأخيرة، طرحت شركات وساطة مثل شركة CITIC Securities وGJ Securities وOriental Fortune Securities وHua Lin Securities وDongwu Securities وغيرها خدمة جديدة لفتح الحسابات بعنوان“اختيار الأرقام المميزة”، أي إن بإمكان مستخدمي الحسابات الجديدة اختيار رقم ذيل حساب التمويل الذي يرغبون به. أما ما يُسمى بحساب التمويل، فهو حساب الأموال الذي يفتحه المستثمر لدى شركة الأوراق المالية لاستخدامه في تداول الأوراق المالية، وحفظ أموال التداول، وإجراء عمليات التسوية بالشراء والبيع؛ وهو ما يعادل “المحفظة” التي يمتلكها المستثمر في سوق الأسهم.

خذ شركة GJ Securities كمثال: يَدخل العميل الأرقام الأربعة التي يفضلها في صفحة رابط اختيار الأرقام المُقدمة عبر مدير الحسابات للعملاء، فيقوم النظام تلقائيًا بمطابقة الأرقام المميزة التي يكون ذيلها متضمنًا لهذه الأرقام كي يتمكن العميل من الاختيار. أما Oriental Fortune Securities وHua Lin Securities فتعملان غالبًا عبر بوابة تطبيق الهاتف (App)، إذ توجهان المستخدمين إلى صفحة الفعالية عبر البحث عن كلمات مثل“666”أو“اختيار الأرقام المميزة”. ويختلف نموذج Dongwu Securities قليلًا: إذ يتعين على المستخدم شراء باقة هدايا محددة داخل التطبيق، كي يتمكن من استلام رقم مميز محدد. وباختلاف مستوى الباقة، قد يتراوح عدد خانات الذيل من 2 إلى 6 خانات.

في الواقع، لا تُعد تسويق الأرقام المميزة أمرًا جديدًا داخل الصناعة. فقد استعاد بعض العاملين في القطاع أنه قبل أكثر من عشر سنوات كان هناك بالفعل لتقديم خدمة اختيار الرقم في الفرع (على نوافذ الخدمة)؛ في ذلك الوقت كانت الخدمة مرتبطة بشكل قوي بحجم أصول العميل، فكلما كان الرقم أفضل كانت العتبة أعلى. أما اليوم، فإن هذه العتبة في طريقها إلى الانخفاض، كما تظهر سمات جديدة مثل“الاختيار الذاتي عبر الإنترنت” و“حزم AI投顾” (خبراء استثمار عبر الذكاء الاصطناعي) المدمجة و“الاستهداف بمنصات الشباب”.

مديرو حسابات في عدة شركات وساطة طرحوا خدمة اختيار الأرقام المميزة أخبروا مراسل“Shanghai Securities News” (صحيفة شنغهاي للأوراق المالية) بأن اختيار الرقم الحالي لم يعد يتضمن عتبة إيداع؛ فيمكن فتح الحساب ثم اختيار ذيل رقم الحساب بحرية. تقوم عدة شركات وساطة بإدماج عملية اختيار الرقم داخل تطبيق الهاتف (App)، بحيث يمكن إجراء العملية بالكامل ذاتيًا، كما تقوم بالترويج أيضًا بالتزامن على منصات تجمع الشباب مثل“Xiaohongshu”، بحيث تُعد الأرقام المميزة واحدة من نقاط البيع لجذب فئة العملاء الشباب. إضافة إلى اختيار الرقم، طرحت بعض شركات الوساطة باقات مزايا مثل عمولات مخصصة للقناة، وقسائم استثمار للمُعرّفين الجدد، وتجربة مجانية لبيانات المستوى الثاني (Level-2)، كما أن بعض الشركات تمنح في الوقت نفسه مستخدمي الحسابات الجديدة هدايا بقيمة بضعة آلاف من اليوان من حزم AI投顾.

“تمييز بتكلفة منخفضة” للانطلاق خارج المأزق

كيف يمكن لرقم حساب بسيط أن يتحول إلى مدخل تسويقي لشركة وساطة؟ يكمن السبب وراء ذلك في التفضيلات النفسية الدقيقة للأرقام لدى المستثمرين.

خلال المقابلات، اكتشف المراسل أن مواقف المستثمرين تجاه الأرقام المميزة يمكن تقسيمها تقريبًا إلى ثلاث فئات: الأولى نمطٌ مبادر، يعتبرها نوعًا من الإحساس بالطقوس. فقد اختار أحد المستثمرين تاريخ ميلاده كذيل، ويعتقد أن ذلك يجعل حسابه “أكثر ملكية له”. الفئة الثانية هي فئة يتجنب فيها الناس الأرقام غير الميمونة، إذ يولون اهتمامًا كبيرًا لأرقام لا يُراد لها الحظ. وقد شارك مدير حسابات العملاء أنه في إحدى الحالات، تم توزيع رقم ذيل “748” عشوائيًا عندما فتح أحد العملاء حسابًا، فاختار إلغاء الحساب وإعادة فتحه بسبب عدم ملاءمة النطق (اعتبارًا لأنه غير ميمون). أما الفئة الثالثة فهي فئة “حسب الظروف”، إذ يرى أصحابها أنه “في ظل كون جميع الشروط تقريبًا متشابهة، فإن اختيار رقم يعجبك أمر جيد أيضًا، وبالنهاية لن يكلفك شيئًا”.

“هذا يعكس تفضيلات نفسية لدى بعض المستثمرين.” حلّل باحث في قطاع الأوراق المالية لدى 易观千帆 (Yi Guan Qian Fan) تيان جي للمراسل أن سوق A-الأسهم (A股) بالفعل يحتوي على بعض المستثمرين الذين يقومون بربط نتائج الاستثمار بمعاني الأرقام الرمزية بطريقة ما، وهذا يعكس جانبًا غير عقلاني في الاستثمار، إذ يعتقد أن تفاصيل مثل رقم حساب قد تجلب حظًا مختلفًا.

ومن منظور شركات الوساطة، فإن إطلاق خدمة اختيار الأرقام المميزة يأتي في ظل ضغوط متزايدة على جذب العملاء. وتُظهر بيانات اتحاد وسطاء الأوراق المالية في شنغهاي أن متوسط معدل العمولة في سوق A-الأسهم في منطقة شنغهاي عام 2025 بلغ 0.192％، بانخفاض 13.9％ على أساس سنوي. وخلال بحث ميداني، لاحظ المراسل أن بعض شركات الوساطة وصلت نسبة العمولة الإجمالية (full commission) إلى 0.8 بالألف من حيث المبدأ (万0.8) أو حتى أقل، بينما الرسوم الثابتة التي تفرضها البورصة تبلغ نحو 0.6 بالألف من حيث المبدأ (万0.6). وفي ظل فروقات صغيرة جدًا بحجم“بضع عشرات من الألف” (万分之零点几)، تم ضغط مجال حرب تسعير العمولة إلى أقصى حد.

يرى العاملون في الصناعة أنه في هذا السياق، وباعتبار الأرقام المميزة خدمة لإضافة قيمة بتكلفة شبه معدومة، فهي لا تلبي احتياجات عاطفية لدى بعض العملاء فحسب وتُقرب المسافة بين الشركة والمستثمرين، بل تجذب أيضًا الأنظار بسرعة في منافسة متجانسة؛ لذا أصبحت مدخلًا مناسبًا لعمليات التشغيل التفصيلية لأعمال التجزئة لدى شركات الوساطة.

ما وراء الأرقام المميزة: العودة إلى جوهر الخدمة

رغم أن تسويق الأرقام المميزة يحظى بزخم قوي، إلا أن العاملين في الصناعة عمومًا يعتقدون أن هذا النموذج من الصعب أن يصبح خيارًا قياسيًا لدى جميع شركات الوساطة، ولا يمكن أن يبني حقًا “خندقًا واقيًا” حقيقيًا.

قال تيان جي إن الشركات الرائدة عمومًا تتعامل بحذر مع مثل هذه الحملات التسويقية، وهذا يرتبط بتحديد العلامة التجارية لدى المؤسسات نفسها. فبذل الموارد في عناصر سطحية مثل الأرقام المميزة قد يجذب بعض العملاء على المدى القصير، لكن على المدى الطويل، لا يساعد ذلك بشكل كبير في تعزيز القدرة التنافسية الأساسية.

بالإضافة إلى ذلك، فإن موارد الأرقام المميزة نفسها تتمتع بالندرة، وليست طريقة تسويق يمكن توسيعها بكثافة. وقد اكتشف المراسل عند البحث داخل رابط اختيار أرقام لدى شركة وساطة أن “8888” لم يعد متاحًا. “رغم أنه لا توجد عتبة واضحة للإيداع، فإن الأرقام الجيدة عادةً يتم تركها للعملاء المألوفين.” كما كشف مدير حسابات عميل لدى إحدى شركات الوساطة في شنغهاي للمراسل.

اعتبر مسؤول التسويق في قسم إدارة الثروات لدى شركة وساطة في منطقة وسط الصين أن للأرقام المميزة قيمة لجذب العملاء الشباب الذين يسعون إلى التفرد والإحساس بالطقوس، لكن جذب العملاء عند فتح الحساب هو مجرد الخطوة الأولى. “إن الطلب الأساسي الطويل الأجل للعميل يبقى دائمًا يتمثل في الزيادة المستقرة لقيمة الأصول، وليس مجرد قناة تداول أو أداة قصيرة الأجل. فإذا لم تتمكن من مساعدة العملاء على تحقيق تخطيط تكاملي للتوزيع وإعدادات الأصول على مستوى الحساب، فحتى العملاء الذين تم جذبهم عبر الأرقام المميزة أو عبر معدلات الرسوم لن يتمكنوا من الاستقرار فعليًا.”

ومن وجهة نظره، فإن جوهر المنافسة في المستقبل يكمن في ما إذا كان يمكن بناء نظام لخدمات投顾 (استشارات الاستثمار) يتمحور حول تخصيص أصول العميل. وفي هذه العملية، يلعب مستشارو الاستثمار المحترفون دورًا محوريًا، بينما تعمل AI投顾 كأداة مساعدة تتحمل الأعمال المتكررة مثل تنظيم المعلومات والإجابة على الأسئلة بشكل معياري. إن الإدارة الحقيقية للثروة تعتمد على نموذج“مزيج الإنسان والآلة”، حيث يدمج المستشارون المحترفون التحليل عبر الذكاء الاصطناعي لوضع تخطيط شامل لمشتري投顾 (تخطيط قرار الشراء والاستثمار) حول حساب العميل.