ملء الفراغ في منتجات الوكالة، عدة بنوك صغيرة ومتوسطة تحقق "اختراق" في أعمال الوكالة

اسأل AI · كيف يمكن لتضييق هامش الفائدة أن يفتح الباب أمام أعمال الوكالة للمصارف الصغيرة والمتوسطة؟

هذا العدد (chinatimes.net.cn) مراسلة لومنغسيو من بكين

يؤدي تضييق هامش الفائدة إلى دفع المصارف الصغيرة والمتوسطة للبحث عن مسارات جديدة.

ولسنوات طويلة، وبسبب عوامل مثل قيود الاستثمار في الموارد، والاحتياط من الكفاءات، وتقييمات الإشراف التنظيمي، كانت لدى المصارف الصغيرة والمتوسطة مناطق واضحة من الفراغ في خريطة أعمال الوساطة/التوزيع. ولكن خلال الأشهر القليلة الماضية، لاحظ المراسلون أن عدة مصارف صغيرة ومتوسطة حققت “اختراقًا” في أعمال الوكالة/التوزيع: تم وضع أعمال مثل بيع المعادن الثمينة بالوكالة، والتأمين، والخدمات الاستثمارية (إدارة الثروات المالية)، والثقة (trust) على أرض الواقع تباعًا، وتسرّع المصارف الصغيرة والمتوسطة من التحول من مؤسسات الإيداع والإقراض التقليدية إلى منصات شاملة لإدارة الثروات.

وأشار محللون إلى أنه مقارنةً بالمصارف الوطنية، تتمتع المصارف الصغيرة والمتوسطة بميزة جغرافية وقَرَابية. وغالبًا ما تكون التوصيات المباشرة وجهًا لوجه أكثر إقناعًا من إعلانات المنصات عبر الإنترنت. لكن ينبغي الانتباه إلى أن جوهر تطوير أعمال الوكالة/التوزيع للمصارف الصغيرة والمتوسطة لا يتمثل في منافسة المصارف الوطنية على العملاء من الفئة الراقية، بل في تعميق الجذور في السوق المحلية، وتلبية احتياجات العملاء المتنوعة للاستثمار وإدارة الثروات، وبناء صورة لخدمات “الثقة والاحتراف”.

تعدد نقاط ترسيخ أعمال الوكالة لدى المصارف الصغيرة والمتوسطة

مع دخول عام 2026، تسارعت وتيرة ترسيخ أعمال الوكالة/التوزيع لدى المصارف الصغيرة والمتوسطة بشكل واضح.

في الآونة الأخيرة، أعلنت شركة زيوتشو جفِنغان التابعة لمصرف التعاونيات الريفية (Fenggang Rural Commercial Bank) أنها أطلقت رسميًا أعمال وكالة التأمين. ووفقًا لما ذكرته الجهة المعنية، ففي يوم إطلاق هذا النشاط، تم إنجاز أول طلب “ركوب الدراجة/骑行保” لتأمين المسؤولية للدرّاجات غير الآلية، محققين الانتقال من “صفر إلى واحد”، وتوسيع أعمال جديدة لخدمات “الجزء الوسيط” في القطاع المالي، بما يعزز مستوى خدمة “الثلاثة جوانب في الريف” (خدمة الزراعة والريف والفلاحين) بشكل أكبر.

وفي الوقت نفسه، نجح مصرف جيانغ يِنغ التعاوني الريفي أيضًا في ترسيخ أول منتج ثقة (trust) يتم توزيعه بالوكالة. وقد تم إصدار هذا المنتج بواسطة هواسين ثروست (HuaXin Trust)، ويركز على احتياجات تخصيص أصول العملاء من ذوي الملاءة العالية، بهدف تقديم حلول لزيادة الثروة على المدى الطويل. وصرح مصرف جيانغ يينغ في رده على أسئلة المستثمرين المؤسسيين بشكل واضح أن تخطيطه الاستراتيجي لعام 2026 سيجعل إيرادات الأعمال الوسيطة/الوسيطة (الدخل من الوسط) هي محرك النمو الأساسي، مع التركيز على أعمال إدارة الثروات، وإثراء مصفوفة المنتجات، وتعزيز التنسيق بين القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت.

وعند العودة بالزمن إلى وقت أبكر، كانت رحلة “اختراق” أعمال الوكالة/التوزيع لدى المزيد من المصارف الصغيرة والمتوسطة قد بدأت خلسة.

في شهر يناير من هذا العام، تم إطلاق أعمال وكالة تأمين السيارات لدى مصرف هواينيغ التعاوني الريفي رسميًا؛ وفي ديسمبر 2025، أكمل مصرف قوانغراو التعاوني الريفي أول ترسيخ لأعمال وكالة التأمين؛ وفي أغسطس، عقد مصرف نان شونغ التعاوني الريفي اجتماعًا متخصصًا أعلن خلاله رسميًا عن بدء أعمال وكالة منتج الذهب الخاص بالعلامة التجارية (品牌金) بالوكالة.

وقال محلل جِن لي دالة (Jinle Function) لياو هي كاي لمراسل “هواشيا تايمز”: بالنسبة للمصارف الصغيرة والمتوسطة، وفي ظل إزاحة قطاع الدفع من جانب العمالقة، وارتفاع عتبة أعمال الحفظ/الإيداع (التدبير الائتماني) والخدمات المرتبطة به، فإن توزيع/بيع المنتجات المالية بالوكالة هو نقطة نمو هي الأكثر إمكانًا والأكثر قابلية للتطبيق حاليًا. إذ يمكن تحويل قنوات البنك وموارده من العملاء مباشرة إلى خدمات يمكن احتساب رسومها. وفي ظل تضييق هوامش الفائدة التقليدية بين الإيداع والإقراض، فإن أعمال الوكالة/التوزيع حاليًا تعد واحدة من أهم أدوات تحقيق التحول في الأعمال بالنسبة للمصارف الصغيرة والمتوسطة.

علاوة على ذلك، فإن الرقابة التنظيمية على ضبط وتنظيم أعمال “إدارة الثروات المالية” التي تقوم بها المصارف ذاتيًا تعد عاملًا مؤثرًا أيضًا. وأشار لياو هي كاي إلى أن موافقات رخص شركات إدارة الثروات (شركات إدارة ثروات البنوك) معلّقة منذ فترة طويلة، وأن العتبة مرتفعة. لذا تصبح الوكالة/التوزيع مخرجًا وحيدًا ومتوافقًا وقابلًا للاستمرار تسمح لهذه البنوك بالاستمرار في المشاركة في سوق إدارة الثروات، والاحتفاظ بالعملاء.

“وفي الوقت نفسه، فإن صدور ’إدارة أعمال البيع بالوكالة لمصارف التجارة‘ يوفر للمصارف الصغيرة والمتوسطة ’دليلًا إجرائيًا‘ واضحًا وأسُسًا قوية من ناحية السياسة لتنفيذ أعمال الوكالة/التوزيع بشكل منظم ومرتّب، ما يشير إلى دخول أعمال الوكالة/التوزيع مرحلة جديدة من التطور المعياري.” يرى لياو هي كاي أن القواعد والأنظمة المعيارية تعزز رغبة المصارف الصغيرة والمتوسطة في أعمال الوكالة/التوزيع، وأن هذه المصارف بمزايا القنوات المحلية تصبح شركاء مهمين لإغراق/إدخال المنتجات التي تصدرها “مؤسسات مالية مرخصة” إلى الأسواق على مستوى القاعدة.

كما يثبت تقرير “التقرير السنوي لسوق إدارة ثروات البنوك في الصين (2025)” الصادر عن مركز يِنغدِنغ (Yindeng Center) هذا الاتجاه من زاوية أوسع. وتظهر البيانات أنه في ديسمبر 2025، كان في السوق ككل 593 مؤسسة قامت ببيع منتجات إدارة ثروات/منتجات شركات إدارة الثروات عبر تقاطع العبور (cross-bank) بالوكالة، بزيادة 31 مؤسسة مقارنة ببداية 2025. ومن بين هذه المؤسسات الـ31 الجديدة، تأتي الغالبية العظمى من المؤسسات المالية الريفية ومن أنظمة مصارف المدن التجارية.

لكن لاحظ المراسلون أن تطور أعمال الوكالة/التوزيع بين المصارف الصغيرة والمتوسطة يتميز بعدم التوازن. فبالنظر فقط إلى المؤسسات المالية الريفية: ففي الوقت الذي حققت فيه بعض البنوك للتو اختراقًا في أعمال الوكالة/التوزيع من “صفر إلى واحد”، كان لدى بنوك أخرى بالفعل إدارات مهنية لإدارة الثروات، وقد دخلت أعمال إدارة الثروات مرحلة تطور احترافي.

أما في البنوك المدرجة، فقد أسس مصرف شانغهاي التعاوني الريفي (Shanghai Rural Commercial Bank) قسم إدارة الثروات والبنك الخاص منذ عام 2023؛ كما أن بنك تشونغتشينغ التعاوني الريفي أنشأ قسم إدارة الثروات. وفي البنوك غير المدرجة، فقد أنشأ بنك تسيتسي (Zhejiang Cixi) التعاوني الريفي قسم إدارة الثروات بنهاية عام 2022؛ كما أن بنك نانه هاي (Guangdong Nanhai Rural Commercial Bank) التعاوني الريفي أعلن في شهر فبراير من هذا العام رسميًا عن افتتاح قسم إدارة الثروات بمثابة مركز ثروة تابع لفرع بنكي.

كما عبّرت المزيد من البنوك عن اهتمامها بأعمال إدارة الثروات. ففي استطلاع أجري مع بنك تشينغ يانغ التعاوني الريفي (Qing Rural Commercial Bank)، ذكر أن عام 2026 سيجمع الجهود لبناء منظومة لإدارة الثروات، ودفع ترسيخ هيكل تنظيم إدارة الثروات على أرض الواقع، وتشكيل فريق لإدارة الثروات، وتكوين نموذج لتشغيل العملاء من الفئة الراقية عبر تفاعل ثلاثي المستويات بين الفروع والمراكز (الهيكل العام + الفروع) مع تآزر، إلخ. كما طرح بنك تشانغ جياكو التعاوني الريفي (Zhangjiakou Rural Commercial Bank) في اجتماعه الداخلي أيضًا بوضوح أنه ينبغي، استنادًا إلى ما تم إطلاقه بالفعل من أعمال وكالة التأمين والمعادن الثمينة، تنفيذ ترتيبات مقاطعة/اتحاد التعاونيات الائتمانية الإقليمية (省联社) المتعلقة بإطلاق أعمال وكالة إدارة الثروات المالية بعمق وبشكل عملي، وتسريع تكوين منظومة منتجات الوكالة القائمة على “استبدال الودائع + زيادة قيمة الثروة”.

تضييق هامش الفائدة يجبر على البحث عن مسارات جديدة

تظهر دراسة صادرة عن مجموعة CITIC المالية للسيطرة (CITIC JinControl) أنه اعتبارًا من نهاية يونيو 2025، تجاوز إجمالي الأصول القابلة للاستثمار لدى سكان الصين 300 تريليون يوان. وفي الفترة نفسها، بلغ إجمالي الحجم القائم لإدارة الأصول داخل الصين حوالي 170 تريليون يوان. وتشير الأصول “الخامدة” البالغة نحو 130 تريليون يوان إلى أن إمكانات النمو في احتياجات إدارة الثروات في المستقبل هائلة.

وفي الوقت الحالي، تعتمد أعمال إدارة ثروات البنوك في الغالب على الوكالة، بما في ذلك إدارة الثروات المالية، والتأمين، والصناديق. وتُعد إيرادات العمولة الناتجة عن الوكالة المصدر الرئيسي لإيرادات أعمال إدارة الثروات.

وفي ظل استمرار تضييق هامش الفائدة في القطاع المصرفي، ودخول التحول إلى الأعمال بالتجزئة مرحلة “المياه العميقة”، يتمتع المصارف الكبيرة، بفضل تفوق نقاطها وشبكاتها، وقوتها التكنولوجية، وتأثير علامتها التجارية، بأنها أقامت بالفعل خندقًا/حاجزًا واقيًا في مجال أعمال الوكالة. أما بالنسبة للمصارف الصغيرة والمتوسطة الإقليمية التي تعاني من قيود الاستثمار في الموارد، وتخزين المواهب، وتقييمات الرقابة، فإن كيفية تحديد موقعها بدقة وبناء قدرة تنافسية مختلفة هي المفتاح الحاسم لنجاح أو فشل تحولها في مجال إدارة الثروات.

حلل دونغ شي مياو، كبير الباحثين في Zhaolian، لمراسل “هواشيا تايمز” أن مقارنةً بالمصارف الوطنية، فإن شبكات الفروع المؤسسية للمصارف الصغيرة والمتوسطة (وخاصة المؤسسات المالية الريفية) غالبًا ما تكون عميقة داخل المقاطعات والقرى، وتربطها علاقة ثقة طويلة الأمد مبنية على الجغرافيا والقرابة مع العملاء. تخلق هذه البيئة “للمعرفة المسبقة/الأشخاص المألوفين” (熟人金融) درجة اعتماد عالية لدى العملاء على البنك، ما يوفر أساس ثقة طبيعيًا لتحويل أعمال الوكالة. وبالنسبة لشرائح العملاء ذوي الميل المحافظ تجاه المخاطر، فإن “التوصية وجهًا لوجه” من موظفي البنك غالبًا ما تكون أكثر إقناعًا من الإعلانات عبر الإنترنت. وبالمقارنة مع المصارف الوطنية، فإن هيكل المصارف الصغيرة والمتوسطة التنظيمي أكثر بساطة نسبيًا؛ لذا تكون سرعة استجابتها أعلى عند إدخال منتجات الوكالة، وصياغة استراتيجيات التسويق، وإصدار سياسات الحوافز. يتيح ذلك لها أن تستهدف احتياجات محددة في السوق المحلية بسرعة، وتبني تعاونًا بسرعة مع مؤسسات لإدارة الأصول (مثل إدارة الثروات المالية، والصناديق، والتأمين)، وتطلق مجموعات منتجات أكثر استهدافًا ومفصلة وفق الاحتياجات الفردية.

لكن ينبغي أيضًا الانتباه إلى أن دونغ شي مياو يؤكد أن جوهر أعمال الوكالة هو اختيار المنتجات وتكوينها. تفتقر أغلب المصارف الصغيرة والمتوسطة إلى فرق بحث واستثمار (投研) متخصصة، مما يجعل من الصعب إجراء تقييمات معمقة ومهنية لاختيار منتجات الوكالة. وقد يؤدي ذلك إلى تماثل رفوف منتجات الوكالة التي يتم إدخالها، والتركيز على منتجات إدارة ثروات منخفضة المخاطر ومنتجات تأمين، الأمر الذي يصعب تلبية الاحتياجات المتنوعة للعملاء بفعالية. وإذا أدخلت جهات ما منتجات عالية المخاطر بشكل أعمى، فقد تتسبب في “أحداث انهيار/تفجير مخاطر” (爆雷)، ما يضر بثقة العملاء وبسمعة البنك. لذلك، يتطلب تطوير أعمال الوكالة وجود فريق من مديري الثروات ومديري المنتجات يفهم المنتجات والسوق والعملاء. لكن المصارف الصغيرة والمتوسطة تواجه عمومًا مشكلات مثل نقص المواهب الأساسية، ووجود تدريب مهني غير كافٍ، وعدم اتساق آليات الحوافز. وما يزال لدى العديد من المؤسسات وشبكات الفروع أسلوب “بيع قائم على المهام”؛ وقد توجد مخاطر مثل التوجيه/الإرشاد البيعي المضلل وعدم مواءمة المخاطر بشكل صحيح، مما يصعّب بناء نظام حقيقي لخدمات إدارة الثروات.

لاحظ المراسلون أن توسع أعمال الوكالة لدى المصارف الصغيرة والمتوسطة في هذه الجولة يظهر سمة “القتال كجماعة” (集团作战). ويمثل بنك تشانغ جياكو التعاوني الريفي وغيرها من البنوك، فخلف دفع الأعمال يتم تنفيذ كل ذلك عبر نشر موحد وتوفير موارد من اتحاد المقاطعة/الاتحاد الإقليمي للتعاونيات الائتمانية (省联社). إذ يقوم اتحاد المقاطعة/الاتحاد الإقليمي بالتنسيق الشامل في بناء النظام، وقبول المنتجات (product access)، وضبط ومراقبة المخاطر، ما يوفر دعمًا مهمًا لتنفيذ أعمال الوكالة على مستوى البنوك التعاونية الريفية في القاعدة. يخفف نموذج “اتحاد المقاطعة/الاتحاد الإقليمي يجهز المسرح، والبنوك التعاونية الريفية تغني” إلى حد ما من نقاط القصور لدى المصارف الصغيرة والمتوسطة في الاستثمار التكنولوجي، وتخزين المواهب، وغيرها.

وفي الوقت نفسه، تستكشف بعض المصارف الصغيرة والمتوسطة مسارات مختلفة لتطوير أعمال إدارة الثروات. فبعض البنوك تدمج أعمال الوكالة مع استراتيجية إحياء الريف الريفي (乡村振兴)، وتطلق منتجات تأمين حصرية موجهة لعملاء “الثلاثة جوانب في الريف”. وبعض البنوك تستغل مزايا سلسلة الصناعات المحلية، وتصمم حلولًا متكاملة للخدمات المالية حول العملاء من أعلى وأسفل سلاسل الشركات الأساسية. كما أن بعض البنوك تحاول دمج أعمال الوكالة بشكل عميق مع سيناريوهات خدمات المعيشة مثل بطاقات الضمان الاجتماعي (社保卡) وحسابات معاشات التقاعد (养老金账户) وغيرها.

“بشكل عام، إن جوهر تطور أعمال الوكالة لدى المصارف الصغيرة والمتوسطة ليس منافسة المصارف الوطنية على العملاء من الفئة الراقية، بل التعمق في السوق المحلية، وتلبية احتياجات العملاء المتنوعة للاستثمار وإدارة الثروات. وفي المستقبل، قد لا تكون الفائز دائمًا هي الأكثر حجمًا، بل تلك التي تستطيع بناء صورة لخدمات إدارة ثروات ’احترافية وموثوقة‘ في السوق المحلية.” قال دونغ شي مياو.

المنسق المسؤول: فنج يِنغزي؛ رئيس التحرير: تشانغ زيهوي