قد لا يولي العملاء الشباب أهمية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل

أفضل وقت لبدء الاستثمار من أجل التقاعد هو الآن، لكن إيصال هذه الرسالة إلى البالغين الأصغر سنًا قد يكون أمرًا صعبًا. يواجه العديد من أفراد الجيل Z والجيل الألفي مخاوف مالية ملحّة اليوم، مما يجعل من الصعب إعطاء الأولوية للادخار من أجل مستقبل بعيد مثل التقاعد.

وبما أن الاستثمار للتقاعد ليس عادةً في صدارة اهتمامات المستهلكين الأصغر سنًا، فإن العديد من المؤسسات المالية تفشل في إشراكهم في محادثات حول منتجات التقاعد.

تسلّط ديشا بهيدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية لدى Javelin Strategy & Research، الضوء في التقرير، The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_، على أن الفشل في التركيز على التخطيط للمستقبل يمكن أن يترك المؤسسات في وضع غير مواتٍ، خاصة مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على انتباه العملاء الأصغر سنًا. بمجرد ترسيخ هذه العلاقات، قد يصبح من الصعب كسرها.

الاستعداد للمستقبل غير المرئي

في تقرير سابق، قدّم فريق الخدمات المصرفية الرقمية في Javelin مخطط Bridge to Investing Maturity Path، وهو استراتيجية صُممت لمساعدة المؤسسات المالية على إشراك وتوجيه الجيل القادم من المستثمرين. يتكوّن المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وإنشاء تجربة افتتاح حساب محسّنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل.

5. الاستفادة من الأحداث الحياتية المحورية بوصفها منصات لانطلاق فرص الاستثمار.

6. وضع خطة إرشاد منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. وضع الأساس للعلاقات الاستشارية.

من أكبر التحديات في توجيه العملاء عبر هذه المراحل هو غرس الاعتقاد بأن الإتمام ممكن. بالنسبة لكثير من البالغين الشباب، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء عائلة بعيدة—أو حتى غير مؤكدة.

“ومن الجانب الآخر، فإن لدى العديد من هؤلاء العملاء إمكانات دخل تصاعدية، وفي كثير من الحالات، هم على وشك الاستفادة من تحويل ثروة عبر الأجيال”، قالت بهيدا. “إنهم مرشّحون مثاليون ليكونوا مهيئين لمستقبل قد لا يرونه بعد.”

“إلى الحد الذي تقوم فيه المؤسسات المالية (FIs) بإشراك المستثمرين المحتملين قبل أن يمتلكوا أصولًا كبيرة فعليًا، فإن معظم المؤسسات تكون راسخة في المرحلة 2 من هذا المسار”، قالت. “لقد أنشأت تدفقات افتتاح حساب سلسة؛ ولديها مجموعة من المنتجات المالية؛ وتضم مواد تعليمية تسعى إلى توجيه عملائها في أساسيات التمويل الشخصي. لكن المستثمرين الشباب أو غير المتمرسين الطامحين غالبًا ما يعتمدون على أنفسهم لاكتشاف واستكشاف هذه الموارد.”

إن تجاوز العملاء للمرحلة 2 هو أصعب جزء في الرحلة، وتتعثر العديد من المؤسسات المالية عند تلك النقطة. ومع ذلك، لم يعد بإمكان البنوك تحمل قبول هذا المستوى من التفاعل.

“كان الرهان التاريخي لدى المؤسسات المالية (FIs) هو الانتظار حتى تصبح لدى هؤلاء العملاء أصول قابلة للاستثمار قبل محاولة بدء علاقة استثمارية تقودها النصيحة معهم—وهذا متأخر جدًا”، قالت بهيدا.

“تتواجد خارج علاقات البنوك الأساسية تلك شركات التكنولوجيا المالية (fintechs) وتطبيقات متخصصة تنفذ ما لا تفعله معظم البنوك التقليدية اليوم. فهي تقدم واجهات سهلة الاستخدام مع تجارب رقمية مبهرة، ورسومًا منخفضة، وخدمات متخصصة تستهدف احتياجات المستهلكين المحددة التي غالبًا ما تتجاهلها البنوك”، قالت. “إنها تشكل تهديدًا لإضعاف قدرة البنوك على ترسيخ علاقة استشارية طويلة الأمد إذا تُركت دون رصد.”

إعادة برمجة عقلية العميل

للتعامل مع هذا الأمر، يمكن للبنوك اعتماد ثلاث مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات الاستثمار طويلة الأمد لدى العملاء: التعليم، وتتبع العادات عبر التجارب الرقمية، ووضع الأهداف.

“ينبغي أن يُنسج التعليم داخل التجربة في النقاط المناسبة خلال التفاعلات الرقمية للعملاء مع البنك”، قالت بهيدا. “وينبغي أن يكون هناك تركيز على التأكيد على مبدأ التضاعف لمساعدة العملاء الشباب والمستثمرين المبتدئين على فهم أن هدفًا طويل الأمد طموحًا يمكن تحقيقه من خلال خطوات صغيرة.”

إلى جانب التعليم، ينبغي للمؤسسات المالية أن تخلق تجارب رقمية تتجاوب مع المستهلكين الأصغر سنًا وتساعد في ترسيخ عادات مالية متسقة. وينبغي أن تُبنى هذه التجارب على مبادئ التمويل السلوكي وأن تُصمم وفق احتياجات كل عميل على حدة.

حتى مع توفر الأدوات المناسبة، فإن ترسيخ الانضباط المالي أمر صعب، وقد تكون المشاركة غير منتظمة. وهذا يبرز أهمية تبسيط الواجهات وتقنيات التحويل إلى لعبة (gamification) للحفاظ على التفاعل.

إن وضع أهداف SMART—محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، ومرتبطة بالواقع، ومحددة بوقت—يُعد أيضًا مكوّنًا حاسمًا آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء على ترتيب أولويات هذه الأهداف، وفهم المفاضلات، وإعادة زيارة الأهداف بانتظام لضمان إحراز التقدم.

“الرسوم التوضيحية التي تُظهر كيف تبني الإجراءات اليومية للعملاء نحو الأهداف أو تنتقص منها، والتنبيهات، ومرئيات تكلفة التأخير، والتغذية الراجعة الإيجابية تساعد العملاء على تكوين رأس مال (corpus) ثم الإقدام على الاستثمار”، قالت بهيدا.

“إن الرسائل المنبثقة المدمجة في كل تفاعل رقمي مع العميل، والتنبيهات الرقمية لمراجعة تقدمه، يساعدان على تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل وتحقيق الأهداف—وهو ما يُعد مفتاحًا لتعميق العلاقة وزراعة الجيل القادم من المستثمرين”، قالت.

من الإشراف إلى البصيرة

مع قيام البنوك بتوسيع آفاق العملاء، يجب عليها أيضًا إعادة التفكير في استراتيجياتها الخاصة بالتقاعد.

“جعل العملاء يعدّلون تفكيرهم لتصور نتائج أطول أمدًا ليس جزءًا من التحدي فحسب”، قالت بهيدا. “ولكي نصل إلى المرحلة 3، سيتعين على البنوك أن تبتعد عن تركيزها المعتاد على الإيرادات قصيرة الأجل وأن تنظر في احتمال وجود علاقات عملاء تمتد مدى الحياة وتثبت فائدتها مرارًا وتكرارًا.”

“إن اتخاذ هذه الخطوة الإضافية على طول Bridge to Investing يمثل ضرورة ملحّة قصيرة الأجل لكل من المؤسسات المالية (FIs) وعملائها، وخطة أطول أمدًا لبناء ثقة العملاء وولائهم”، قالت. “بالنسبة للبنوك، تكمن الجائزة في علاقة مدى الحياة تصبح أكثر ربحية مع نضج العملاء وتوجههم إلى المنتجات المالية التي تعكس حياتهم المتغيرة. وبالنسبة للعملاء، فهذا يعني اكتساب القدرة على تصور مستقبلهم وثقة معرفة أن لديهم مسارًا لتحقيقه.”

يتعاظم هذا الاستعجال مع صعود شركات التكنولوجيا المالية التي تستهدف الشرائح الأصغر سنًا. تطبيقات تعليمية مثل Greenlight وGoHenry، إلى جانب حسابات المراهقين التي تقدمها Venmo وCash App، تزرع العادات المالية في وقت مبكر.

على الرغم من أن ليس جميعها يقدّم استثمارًا للتقاعد حتى الآن، فإن كثيرًا منها يتطور إلى مزوّدي خدمات مالية شاملة. وإذا كانت هذه الجهات راسخة مع العملاء الأصغر سنًا الآن، فستكون لها طرق للتعامل معهم عندما يكبرون ويصلون إلى مرحلة التقاعد. وقد جعل هذا الأمر أكثر أهمية من أي وقت مضى للمضي قدمًا على طول Bridge to Investing Maturity Path.

“إن النجاح في المرحلة 3 سيغيّر علاقات العمل المصرفي بشكل عميق”، قالت بهيدا. “سيساعد التحول من الإشراف إلى البصيرة على إعادة تموضع المؤسسات المالية (FIs) كمستشار استباقي، وليس مجرد مزوّد ردّ فعل لخدمات مالية عند الطلب. وستعزز الخدمات المصرفية الرقمية باستمرار دور المؤسسة (FI) في تقديم النصيحة لتحقيق الأهداف المستقبلية.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings