قد لا يولي العملاء الشباب أهمية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل

أفضل وقت لبدء الاستثمار للتقاعد هو الآن، لكن إيصال هذه الرسالة إلى البالغين الأصغر سنًا قد يكون أمرًا صعبًا. يواجه العديد من أفراد الجيل زد والجيل الألفي اليوم مخاوف مالية ملحّة، ما يجعل من الصعب إعطاء الأولوية للادخار من أجل مستقبل بعيد مثل التقاعد.

نظرًا لأن الاستثمار للتقاعد لا يكون عادةً ضمن أولويات المستهلكين الأصغر سنًا، فإن العديد من المؤسسات المالية تفشل في إشراكهم في محادثات حول منتجات التقاعد.

تسلط ديشا بهيدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية في شركة Javelin Strategy & Research، الضوء في التقرير، الخطوة الرئيسية على الجسر إلى مسار نضج الاستثمار: مساعدة العملاء على التفكير بما هو أبعد من اليوم_، على أن الفشل في التركيز على التخطيط للمستقبل قد يترك المؤسسات في وضع غير مواتٍ، خصوصًا مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على انتباه العملاء الأصغر سنًا. بمجرد ترسيخ هذه العلاقات، قد يكون من الصعب كسرها.

الاستعداد للمستقبل غير المرئي

في تقرير سابق، قدّم فريق الخدمات المصرفية الرقمية لدى Javelin مسار الجسر إلى نضج الاستثمار، وهو استراتيجية مصممة لمساعدة المؤسسات المالية على إشراك وتوجيه الجيل القادم من المستثمرين. يتألف المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وإنشاء تجربة افتتاح حساب محسّنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. نقل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل.

5. الاستفادة من الأحداث الحياتية المحورية كنقاط انطلاق لفرص الاستثمار.

6. وضع خطة إرشاد منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. وضع الأساس لعلاقات الاستشارة.

أحد أكبر التحديات في توجيه العملاء عبر هذه المراحل هو غرس الاعتقاد بأن الإتمام أمر ممكن. بالنسبة لكثير من البالغين الشباب، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء عائلة بعيدة جدًا—أو حتى غير مؤكدة.

“ومن الجانب الآخر، لدى كثير من هؤلاء العملاء إمكانات دخل تصاعدية، وفي كثير من الحالات يكونون على وشك الاستفادة من انتقال ثروة عبر الأجيال”، قالت بهيدا. “إنهم مرشحون مثاليون ليكونوا مستعدين لمستقبل قد لا يرونه بعد.”

“وإلى الحد الذي تقوم فيه مؤسسات FI بإشراك المستثمرين المحتملين قبل أن يمتلكوا أصولًا كبيرة بالفعل، فإن معظم المؤسسات تكون متماسكة في المرحلة 2 من مسار النضج هذا”، قالت. “لقد قامت ببناء تدفقات افتتاح حسابات سلسة؛ ولديها مجموعة من المنتجات المالية؛ ولديها مواد تعليمية تسعى إلى توجيه عملائها في أساسيات التمويل الشخصي. لكن المستثمرين الشباب أو عديمي الخبرة الراغبين في الاستثمار غالبًا ما يُتركون إلى أنفسهم لاكتشاف واستكشاف هذه الموارد.”

إن تجاوز العملاء للمرحلة 2 هو أصعب جزء في رحلة التحول، وكثير من المؤسسات المالية تتعثر هناك. ومع ذلك، لم يعد بإمكان البنوك تحمل قبول هذا المستوى من المشاركة.

“كانت الخطة التاريخية بالنسبة لمؤسسات FI هي الانتظار حتى يمتلك هؤلاء العملاء أصولًا قابلة للاستثمار قبل محاولة بدء علاقة استثمارية تقودها نصيحة معهم—وذلك متأخر جدًا”، قالت بهيدا.

“توجد fintechs وتطبيقات متخصصة خارج تلك العلاقات المصرفية الأساسية، وتفعل ما لا تفعله معظم البنوك التقليدية اليوم. فهي تقدم واجهات سهلة الاستخدام وتجارب رقمية مغرية ورسومًا منخفضة وخدمات متخصصة تستهدف احتياجات المستهلكين المحددة التي غالبًا ما تتغافل عنها البنوك”، قالت. “إنها تشكل تهديدًا لتقويض قدرة البنوك على ترسيخ علاقة استشارية طويلة الأجل إذا تُركت دون مراقبة.”

إعادة برمجة عقلية العميل

ولمعالجة ذلك، يمكن للبنوك تبنّي ثلاثة مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات العملاء الاستثمارية طويلة الأجل: التعليم، وتتبع العادات من خلال التجارب الرقمية، ووضع الأهداف.

“يجب أن يُدمج التعليم في التجربة في النقاط المناسبة خلال تفاعلات العملاء الرقمية مع البنك”، قالت بهيدا. “ينبغي أن يكون التركيز على التشديد على مبدأ الفائدة المركبة لمساعدة العملاء الشباب والمبتدئين في الاستثمار على فهم أن الهدف طويل المدى الطموح ممكن من خلال خطوات صغيرة.”

إلى جانب التعليم، ينبغي للمؤسسات المالية أن تُنشئ تجارب رقمية تتجاوب مع المستهلكين الأصغر سنًا وتساعد على تكوين عادات مالية ثابتة. يجب أن تستند هذه التجارب إلى مبادئ تمويل سلوكي وأن تُكيَّف لتناسب احتياجات كل عميل فرديًا.

حتى مع توفر الأدوات المناسبة، فإن ترسيخ الانضباط المالي أمر صعب، وقد تكون المشاركة غير منتظمة. وهذا يبرز أهمية تبسيط الواجهات واستخدام تقنيات التحفيز باللعب للحفاظ على التفاعل.

إن وضع أهداف SMART—محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقق، ذات صلة، ومحددة بوقت—هو عنصر حاسم آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء على ترتيب أولويات هذه الأهداف، وفهم المقايضات، وإعادة مراجعة الأهداف بانتظام لضمان إحراز التقدم.

“تساعد الرسوم التوضيحية التي تُظهر كيف تبني الإجراءات اليومية للعملاء نحو الأهداف أو تنتقص منها، والتذكيرات، ومرئيات تكلفة الانتظار، والتغذية الراجعة الإيجابية العملاء على تكوين رأس مال واتخاذ خطوة البدء في الاستثمار”، قالت بهيدا.

“إن الرسائل المضمنة في كل تفاعل رقمي مع العميل، والتنبيهات الرقمية لمراجعة التقدم، تساعد على نقل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل وتحقيق الأهداف—وهو أمر محوري لتعميق العلاقة وزراعة الجيل القادم من المستثمرين”، قالت.

من الإشراف إلى الاستشراف

بينما تعمل البنوك على توسيع آفاق العملاء، يتعين عليها أيضًا إعادة التفكير في استراتيجياتها الخاصة بالتقاعد.

“إن جعل العملاء يعدّلون تفكيرهم لتصور نتائج على مدى أطول هو مجرد جزء من التحدي”، قالت بهيدا. “وللوصول إلى المرحلة 3، سيتعين على البنوك أن تُبعد تركيزها المعتاد على إيرادات المدى القصير وأن تنظر في احتمال بناء علاقات عملاء تمتد مدى الحياة وتثبت فائدتها مرارًا وتكرارًا.”

“إن اتخاذ هذه الخطوة الإضافية على طول الجسر إلى الاستثمار هو أمر ملحّ على المدى القصير بالنسبة لمؤسسات FI وعملائها، وكذلك هو خطة على المدى الأطول لثقة العملاء وولائهم”، قالت. “بالنسبة للبنوك، تتمثل المكافأة في علاقة مدى الحياة تصبح أكثر ربحًا مع نضج العملاء ورغبتهم في منتجات مالية تعكس حياتهم المتغيرة. وبالنسبة للعملاء، فهي تمنحهم القدرة على تصور مستقبلهم وثقة معرفة أنهم يملكون مسارًا لتحقيق ذلك.”

تتزايد حدة هذا الإلحاح مع صعود fintechs التي تستهدف الفئات الديموغرافية الأصغر سنًا. تُدمج تطبيقات تعليمية مثل Greenlight وGoHenry العادات المالية في سن مبكرة، إلى جانب الحسابات المخصصة للمراهقين التي تقدمها Venmo وCash App.

ورغم أن ليس جميع هذه الجهات تقدم حتى الآن استثمارًا للتقاعد، فإن كثيرًا منها يتطور إلى مزودي خدمات مالية شاملة. إذا كانت راسخة بالفعل لدى العملاء الأصغر سنًا الآن، فستكون لديها مداخل معهم عندما يكبرون وينتقلون إلى مرحلة التقاعد. وهذا جعل من الأهمية أكبر من أي وقت مضى السير على الجسر إلى مسار نضج الاستثمار.

“سيؤدي النجاح في المرحلة 3 إلى تغيير عميق في علاقات البنوك”، قالت بهيدا. “إن التحول من الإشراف إلى الاستشراف سيعيد تموضع مؤسسات FI كمستشار استباقي، وليس مجرد مزود ردّ فعل لخدمات مالية عند الطلب. ستواصل الخدمات المصرفية الرقمية تعزيز دور البنك في تقديم النصائح لتحقيق الأهداف المستقبلية.”

0

                    مشاركة

0

                مشاهدة
            

            

            

                شارك على Facebookشارك على Twitterشارك على LinkedIn

الوسوم: الخدمات المصرفية الرقميةFintechالاستثماراستثمار التقاعدادخار التقاعد InvestingRetirement Savings