قد لا يولي العملاء الشباب أهمية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل

أفضل وقت لبدء الاستثمار من أجل التقاعد هو الآن، لكن إيصال هذه الرسالة إلى البالغين الأصغر سناً يمكن أن يكون تحدياً. يواجه العديد من أفراد الجيل Z والجيل الألفي مخاوف مالية ملحة اليوم، مما يجعل من الصعب عليهم إعطاء الأولوية للتوفير لمستقبل بعيد مثل التقاعد.

لأن الاستثمار للتقاعد ليس عادة على رأس أولويات المستهلكين الأصغر سناً، فإن العديد من المؤسسات المالية تفشل في إشراكهم في المحادثات حول منتجات التقاعد.

تسلط ديشا بهيدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية في جافلين ستراتيجي & ريسيرش، الضوء في التقرير، الخطوة الرئيسية على جسر مسار نضج الاستثمار: مساعدة العملاء على التفكير أبعد من اليوم، على أن الفشل في التركيز على التخطيط للمستقبل يمكن أن يترك المؤسسات في وضع غير موات، خاصة مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على جذب انتباه العملاء الأصغر سناً. بمجرد إقامة هذه العلاقات، يمكن أن تكون من الصعب كسرها.

الاستعداد للمستقبل غير المرئي

في تقرير سابق، قدم فريق الخدمات المصرفية الرقمية في جافلين جسر مسار نضج الاستثمار، وهو استراتيجية مصممة لمساعدة المؤسسات المالية على إشراك وتوجيه الجيل القادم من المستثمرين. يتكون المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وإنشاء تجربة فتح حساب محسّنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل.

5. استغلال الأحداث الحياتية المحورية كنقاط انطلاق لفرص الاستثمار.

6. إنشاء خطة توجيه منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. وضع الأساس لعلاقات استشارية.

تعد واحدة من أكبر التحديات في توجيه العملاء عبر هذه المراحل هي غرس الاعتقاد بأن الإنجاز ممكن. بالنسبة للعديد من البالغين الشباب، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء أسرة بعيدة أو حتى غير مؤكدة.

“من ناحية أخرى، يتمتع العديد من هؤلاء العملاء بإمكانات كسب صاعدة، وفي كثير من الحالات، هم في صف نقل الثروة بين الأجيال”، قالت بهيدا. “إنهم مرشحون رئيسيون للاستعداد لمستقبل قد لا يرونه بعد.”

“إلى الحد الذي تشارك فيه المؤسسات المالية المستثمرين المحتملين قبل أن يكون لديهم فعلاً أصول قابلة للاستثمار، فإن معظم المؤسسات موجودة بشكل راسخ في المرحلة الثانية من هذا المسار الناضج”، قالت. “لقد أنشأوا تدفقات فتح حساب سلسة؛ لديهم مجموعة من المنتجات المالية؛ يتفاخرون بالمواد التعليمية التي تسعى لتوجيه عملائهم في أساسيات التمويل الشخصي. لكن المستثمرين المبتدئين أو غير المتمرسين هم بشكل كبير وحدهم لاكتشاف واستكشاف هذه الموارد.”

قيادة العملاء إلى ما بعد المرحلة الثانية هي أصعب مرحلة في الرحلة، والعديد من المؤسسات المالية تتوقف هناك. ومع ذلك، لا تستطيع البنوك بعد الآن تحمل قبول هذا المستوى من المشاركة.

“كانت اللعبة التاريخية بالنسبة للمؤسسات المالية هي الانتظار حتى تمتلك هذه العملاء أصولاً قابلة للاستثمار قبل محاولة بدء علاقة استثمارية مدفوعة بالنصائح معهم - هذا متأخر جداً”، قالت بهيدا.

“تتواجد خارج تلك العلاقات المصرفية الأساسية شركات التكنولوجيا المالية والتطبيقات المتخصصة التي تقوم بما لا تفعله معظم البنوك التقليدية اليوم. تقدم واجهات سهلة الاستخدام مع تجارب رقمية مرغوبة، ورسوم منخفضة، وخدمات متخصصة تستهدف احتياجات المستهلكين المحددة التي غالباً ما تتجاهلها البنوك”، قالت. “إنها تهديدات لتآكل قدرة البنوك على إقامة علاقات استشارية طويلة الأجل إذا لم يتم التعامل معها.”

إعادة برمجة عقلية العميل

لمعالجة ذلك، يمكن للبنوك اعتماد ثلاثة مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات الاستثمار طويلة الأجل للعملاء: التعليم، تتبع العادات من خلال التجارب الرقمية، وتحديد الأهداف.

“يجب أن يكون التعليم جزءاً من التجربة في نقاط مناسبة خلال التفاعلات الرقمية للعملاء مع البنك”، قالت بهيدا. “يجب التركيز على التأكيد على مبدأ التراكم لمساعدة العملاء الشباب والمبتدئين في الاستثمار على فهم أن هدفاً طموحاً على المدى الطويل ممكن من خلال خطوات صغيرة.”

بجانب التعليم، يجب على المؤسسات المالية إنشاء تجارب رقمية تتماشى مع المستهلكين الأصغر سناً وتساعد على زراعة عادات مالية متسقة. يجب أن تكون هذه التجارب مستندة إلى مبادئ التمويل السلوكي ومخصصة لاحتياجات العملاء الفردية.

حتى مع الأدوات المناسبة، فإن إنشاء الانضباط المالي أمر صعب، وقد تكون المشاركة غير متسقة. وهذا يبرز أهمية واجهات سلسة وتقنيات التGamification للحفاظ على المشاركة.

تأسيس أهداف SMART - محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، ذات صلة، ومحددة زمنياً - هو عنصر حاسم آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء في إعطاء الأولوية لهذه الأهداف، وفهم التنازلات، ومراجعة الأهداف بانتظام لضمان التقدم.

“الرسوم التوضيحية التي تظهر كيف تبني الإجراءات اليومية للعملاء نحو الأهداف أو تشتت الانتباه عنها، والتذكيرات، والمرئيات الخاصة بتكاليف الانتظار، والتعليقات الإيجابية تساعد العملاء على بناء صندوق ودخول عالم الاستثمار”، قالت بهيدا.

“المحفزات المدمجة في كل تفاعل رقمي مع العميل والتنبيهات الرقمية لمراجعة تقدمهم تساعد في تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل وتحقيق الأهداف، وهو مفتاح لتعميق العلاقات وزرع الجيل القادم من المستثمرين”، قالت.

من الإشراف إلى البصيرة

بينما تعمل البنوك على توسيع آفاق العملاء، يجب عليها أيضاً إعادة التفكير في استراتيجياتها للتقاعد.

“إن جعل العملاء يعدلون تفكيرهم لتصور النتائج طويلة الأجل هو مجرد جزء من التحدي”، قالت بهيدا. “للوصول إلى المرحلة الثالثة، سيتعين على البنوك أن تضع جانباً تركيزها المعتاد على الإيرادات القصيرة الأجل وأن تنظر في إمكانية العلاقات مع العملاء مدى الحياة التي تثبت أنها مثمرة مراراً وتكراراً.”

“إن اتخاذ هذه الخطوة الإضافية على جسر الاستثمار هو ضرورة عاجلة بالنسبة للمؤسسات المالية وعملائها ولعبة طويلة الأجل من أجل ثقة العملاء وولائهم”، قالت. “بالنسبة للبنوك، فإن المكافأة هي علاقة مدى الحياة تصبح أكثر ربحية كلما نضج العملاء بحثاً عن المنتجات المالية التي تعكس حياتهم المتغيرة. بالنسبة للعملاء، فإنها تعني القدرة على تصور مستقبلهم وثقة المعرفة بأن لديهم مسار لتحقيق ذلك.”

تتزايد هذه العجلة بفعل ارتفاع شركات التكنولوجيا المالية التي تستهدف الفئات السكانية الأصغر سناً. التطبيقات التعليمية مثل Greenlight وGoHenry، جنباً إلى جنب مع الحسابات المخصصة للمراهقين المقدمة من Venmo وCash App، تزرع العادات المالية في سن مبكرة.

بينما لا يقدم جميعهم خدمات الاستثمار للتقاعد بعد، فإن العديد منهم يتطورون إلى مزودي خدمات مالية شاملة. إذا كانوا قد رسخوا أنفسهم بشكل جيد مع العملاء الأصغر سناً الآن، سيكون لديهم طرق للتواصل معهم عندما يكبرون ويتجهون نحو التقاعد. لقد جعل هذا من المهم أكثر من أي وقت مضى عبور جسر مسار نضج الاستثمار.

“سيؤدي النجاح في المرحلة الثالثة إلى تغيير العلاقات المصرفية بشكل عميق”، قالت بهيدا. “سوف يعيد الانتقال من الإشراف إلى البصيرة وضع المؤسسات المالية كمستشارين نشطين، وليس فقط كمزودين استجابيّن للخدمات المالية عند الطلب. ستعزز الخدمات المصرفية الرقمية باستمرار دور المؤسسة المالية في تقديم النصائح لتحقيق الأهداف المستقبلية.”