الشراكات والمنصات وتوسيع حصة السوق

جيف وود، رئيس، مجموعة ألكسندر

اكتشف أهم أخبار وتطورات التكنولوجيا المالية!

اشترك في النشرة الإخبارية لـ FinTech Weekly

يقرأها التنفيذيون في JP Morgan وCoinbase وBlackrock وKlarna والمزيد

يعد المشهد الحالي للتكنولوجيا المالية تحديًا للملاحة - لعدة أسباب.

أولاً، هناك عدد أكبر من اللاعبين من أي وقت مضى. يعني وجود ملعب مزدحم أن الهوامش تتقلص. يجب على الشركات العمل بجد لتقوية مقترحات القيمة الخاصة بها وتمييز نفسها.

هناك أيضًا عروض جديدة - مثل المدفوعات المدمجة، ووظائف المخاطر، والمصرفية المفتوحة - التي تدفع الصناعة إلى الأمام سواء كانت الشركات مستعدة أم لا.

تواجه منظمات التكنولوجيا المالية مسارين للمضي قدمًا: التكيف أو الفشل في اللحاق بالركب. غالبًا ما يعني التكيف إقامة علاقات جديدة، وتحديد قطاعات جديدة للإيرادات، وتطوير نماذج تغطية المبيعات للاستفادة من هذه الفرص.

كان يكفي سابقًا لمنظمات التكنولوجيا المالية تقديم خدمات أساسية مثل معالجة المدفوعات. ولكن، بفضل، جزئيًا، انتشار التكنولوجيا، أصبحت هذه الخدمات الآن سهلة التوزيع. يجب على شركات التكنولوجيا المالية التوسع إلى ما هو أبعد من عروضها التقليدية وإيجاد طرق جديدة لإضافة القيمة.

يجب على الشركات مواجهة اللحظة لمعالجة هذه التحديات. وإلا، فسوف يتأخرون جدًا لركوب الموجة.

القيام بالمزيد لا يعني فقدان التوازن

مع وجود ضغط كبير للنمو، قد يميل قادة الأعمال إلى اتخاذ الطريق الأقل مقاومة: ببساطة إضافة المزيد والمزيد من الخدمات الجديدة في محاولة للتميز وتلبية احتياجات العملاء.

سيدفع هذا الأسلوب الفرق إلى حدودهم - وإذا فشلت الشركات في تقديم الدعم المناسب للعملاء والشركاء، فسوف يهدد ذلك استدامة الأعمال. ما يجب أن يحدث بدلاً من ذلك هو أكثر استراتيجية بكثير.

هناك طريقة مختلفة يمكن لقادة الأعمال من خلالها الاستجابة لنداء السوق؛ واحدة تفتح مجال التوسع، وتقدم مزيدًا من القيمة للعملاء النهائيين، وتؤسس المنظمة للنمو على المدى الطويل.

الطريق إلى الأمام هو من خلال تفعيل الهيكل الصحيح لبرنامج الشراكة، والدعم، والتمكين لدفع القيمة للعملاء والشركاء وشركتك.

كيفية الشراكة بشكل عام.

ستساعد تطوير الشراكات مع الشركات المكملة منظمات التكنولوجيا المالية على توسيع وتعميق خدماتها من خلال علاقات القيمة مقابل القيمة. سيبدو البدء مختلفًا لكل منظمة. لكن بشكل عام، قد تساعد الاعتبارات التالية في إنشاء الإطار اللازم للمضي قدمًا.

الاستراتيجية العامة

*   تحديد كيف ستناسب الشراكات نموذج الذهاب إلى السوق (GTM) الخاص بمنظمتك. ما هي مسؤولياتهم؟
*   تحديد نوع الشريك المثالي لديك. ما نوع الخدمات التي تبحث عنها؟ ما الذي سيضيف أكبر قيمة للعملاء؟ تشمل الخدمات المطلوبة معالجة بطاقات الائتمان، ومعالجة المدفوعات، وبطاقات الهدايا، وبرامج الولاء، وبرامج التسويق.
*   تحديد شرائح العملاء النهائية التي ستستهدفها من خلال الشراكة. ما هو الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) الذي سيصل إليه شريكك؟ من ستخدم هذه الشراكة؟
*   **يجب أن تكون الشراكات مفيدة للطرفين**. ما هو عرض القيمة الخاص بمنظمتك للشركاء المستقبليين؟ كيف ستحتفظ بهم وتفعلهم للنمو المتسارع؟

مكونات البرنامج

*   الآن حان الوقت للتفكير قليلاً أكثر حول كيفية بدء برنامج الشراكة. ستحتاج فرق المبيعات إلى إرشادات شاملة حول كيفية وضع البرنامج.
*   تسهيل جلسات تدريبية هو وسيلة فعالة لجعل الفرق على دراية. سيحتاجون أيضًا إلى معرفة حول الحوافز (سواء المالية وغير المالية) والأهلية والتصنيف.
*   يجب إنشاء موارد لدعم جهود التسويق، بما في ذلك المواد الترويجية والعروض التوضيحية.
*   ستساعد المواد المتعلقة بنجاح العملاء في تشجيع الاحتفاظ وفتح الباب لفرص البيع المتقاطع والبيع بالترقية.

عناصر التنفيذ

*   رسم اللوجستيات لتنظيم قنوات الشراكة، بما في ذلك التغطية، وحوكمة البرنامج، وقواعد التعامل، وتعويض مبيعات القنوات، وإدارة البرنامج.
*   شركاؤك هم امتداد لفريقك الخاص. تأكد من أنك تستطيع مساعدتهم في تقديم نفس مستوى تجربة العميل التي ستقدمها. هيئهم للنجاح.
*   أخيرًا، اقض بعض الوقت في تسوية البنية التحتية والتحليل. كيف ستدمج المقاييس، والتتبع، والتنبؤ؟ ما التكنولوجيا والأدوات التي ستحتاجها الفرق لتحقيق النجاح؟ كيف ستتواصل الفرق والشركاء والعملاء؟ هل هناك حاجة إلى بوابة؟ ما هي الاستثمارات الضرورية، وهل يمكنك قياس العائد على الاستثمار في الوقت الحالي؟

هذه بعض الموضوعات التي سيحتاج قادة التكنولوجيا المالية لاستكشافها إذا كانوا مهتمين بتطوير شراكة مثمرة.

الطريق إلى الأمام

بالطبع، إنشاء شراكة هو الخطوة الأولى فقط. الجزء الأكبر من العمل يكمن في الحفاظ عليها وتوسيعها لتحقيق نتائج مستمرة بالإضافة إلى تجنب الصفقات الورقية التي تفشل في تحقيق أي فائدة.

إذا تم الاقتراب منها بعناية، يمكن لمنظمات التكنولوجيا المالية استخدام الشراكات للانتقال إلى ما هو أبعد من عرض منتجاتها الأساسي وأن تصبح منصة حقيقية للعملاء.