استخدم منطق بناء الروبوتات لإعادة تصميم أعمال المياه | AI100

（来源：AGI接口）

في مضمار متأخر عن السيارات بمقدار 20 عامًا، صنع “مركبة مائية ذكية”

المنتج｜فريق تكنولوجيا هو شي

المؤلف｜تشين ييفان، لي ييفي

التحرير｜مياو زينغتشينغ

الصورة الرئيسية｜تم إنتاجها بواسطة AI

“AI Hardware 100” يعرض أكثر شركات الأجهزة الذكية نموًا، وهذه هي المقالة رقم “05” في هذه السلسلة.

تفتخر الصين بسلسلة التوريد للأجهزة، التي بنت ميزة يصعب زعزعتها تقريبًا في كل مجال من مجالات التصنيع، ولكن في صناعة واحدة فقط، لا يمكن إعادة استخدام هذه الميزة، وهي صناعة السفن.

في عام 2018، خرجت شركة أوكا من المختبر للتو، وكان لدى زو جيانان وأعضاء الفريق نموذج أولي لمركبة مائية بدون طيار، وكانوا يبحثون في كل مكان عن سلسلة التوريد لتحويله إلى منتج يمكن بيعه حقًا. وقد تواصلوا مع عدد كبير من تجار تاوباو والشركات التقليدية لبناء السفن، وكانت الإجابة محبطة: أداء المنتج غير مستقر، وجودة الأجزاء متفاوتة، والبيئة بأكملها “ليس لديها حتى الوعي بالتحكم الصناعي”. سلسلة توريد السفن تختلف تمامًا عن سلسلة توريد الإلكترونيات الاستهلاكية والروبوتات، إن هذه صناعة لم تشهد أبدًا تأديبًا منهجيًا يتسم بالتصنيع على نطاق واسع، حيث تتغلل الفكرة المخصصة في كل حلقة، والمعايير الثبات بعيدة كل البعد عن المتطلبات الأساسية للتحكم الصناعي. “يمكن لهواكيانغ أن يصنع AGV في يوم واحد، ولكنه لا يمكنه صنع مركبة بدون طيار.” قال زو جيانان، الرئيس التنفيذي لشركة أوكا.

صورة زو جيانان، مقدمة من شركة أوكا.

جاءت نقطة التحول في مسابقة روبوتات. كان زو جيانان يقف على المسرح، وأحد الحكام الجالسين في الأسفل هو لي زيشينغ - الذي يُطلق عليه في الصناعة لقب “أب ريادة الأعمال في الأجهزة”، وكان يقف وراءه مجموعة من الشركات التي أعادت تشكيل مشهد الصناعة مثل DJI وYidong وLi Qun Automation وYunqing. نظر إلى أوكا وقال جملة واحدة: “لدي طائرات بدون طيار، ولدي سيارات بدون سائق، لكن ليس لدي سفن بدون طيار. تعالوا إلى سونغشانهو لتروا.” كانت هذه الجملة هي التي أدخلت أوكا إلى قلب النظام البيئي لريادة الأعمال في الأجهزة الروبوتية في منطقة الخليج الكبرى. هنا، تواصل زو مع عدد كبير من رواد الأعمال في مجال الأجهزة، وفي خلال شهرين، عملوا في دونغوان، وفتحوا حلقات الأجزاء، والتقنيات، ومراحل التصنيع واحدة تلو الأخرى، وبنوا سلسلة التوريد للسفينة بدون طيار من الصفر.

بعد سبع سنوات، أكملت أوكا الذكية جولة تمويل B+، بمبلغ يقارب 200 مليون يوان، بقيادة كل من ثو شيو كابيتال ويوانهوا تشونغ يوان، مع مشاركة نانشان زان شينغ تو، وسوزو إنترناشيونال، ومعهد تشانغجيانغ للابتكار التعاوني في العلوم والتكنولوجيا، محققين بذلك أكبر مبلغ تمويل منفرد في الصين في مجال القيادة الذاتية للمياه في القطاع المدني. كان استخدام هذه الأموال واضحًا ومحددًا، وهو شن هجوم مباشر على السوق الأوروبية والأمريكية، وبناء “مركبة مائية ذكية مثل تسلا”، وإطلاق اليخوت الذكية للمستهلكين في أوروبا وأمريكا.

تشكيلة تمويل أوكا تعتبر مثيرة للإعجاب، حيث تضم ليس فقط ياو تشي تشي، بل أيضًا لي زيشينغ، وهاي بينغ تشيانغ، وغيرهم من الكبار في الصناعة.

هذه الشركة التي بدأت رحلتها التجارية في عام 2019، حققت الآن إيرادات تجاوزت مليار يوان، وحققت أرباحًا. حتى شركات القيادة الذاتية على اليابسة، تجد صعوبة في الوصول إلى هذا الهدف.

درس زو جيانان في جامعة شمال غرب للعلوم والتكنولوجيا في كلية الملاحة، وحصل على درجة الدكتوراه في إدراك الأهداف تحت الماء للمركبات بدون طيار. ما جعله يرى بوضوح الطريق من “التكنولوجيا إلى المنتج” هو تجربة تبادل في معهد التخنيون الإسرائيلي وهولندا، حيث كان يكتب الخوارزميات في الصباح ويذهب إلى اختبارات السيارة الفعلية في فترة ما بعد الظهر، وتم شراء الوحدة التي عمل عليها مشرفه لاحقًا بواسطة شركة مدرجة في الولايات المتحدة، وشهد زو بنفسه العملية الكاملة من النظرية إلى التطبيق الهندسي ثم إلى التسويق. بعد عودته إلى الوطن، أراد فقط القيام بهذا الأمر، وليس الاستمرار في كتابة الأوراق البحثية.

اختيار مضمار المياه، إلى جانب التخصص، كان أيضًا نتيجة للحكم على الصناعة، فالسوق العالمي للسفن ضخم، مقسم إلى ثلاث فئات: اليخوت، وسفن العمل، والسفن التجارية: عدد اليخوت يتجاوز 30 مليون يخت، وسفن العمل مليون سفينة، وسوق السفن التجارية أيضًا تصل قيمته إلى تريليونات، فقط بالمقارنة مع 90% من سوق السيارات التي تتركز على سيارات الركاب، فإن السفن لا تُدرك بشكل عميق من قبل المستهلكين، و"الظهور وكأنه سوق ضيق" هو بالضبط ما يريده زو - ففي ذلك الوقت، كانت مجالات الطائرات بدون طيار والسيارات الذاتية القيادة قد استحوذت على السوق بالكامل، وكانت المياه شبه مهجورة.

لكن القيادة الذاتية على المياه أصعب من القيادة الذاتية على اليابسة، فطرق القيادة الذاتية على اليابسة تفشل تمامًا على المياه. والأهم من ذلك هو أن مستوى التكنولوجيا في صناعة السفن ونضوج سلسلة التوريد متأخران عن السيارات بمقدار 20 عامًا.

هيكل التكنولوجيا للقيادة الذاتية ينقسم في أي مكان إلى ثلاث طبقات: التحكم، الإدراك، واتخاذ القرار، المنطق الأساسي متصل، لكن صعوبة المياه تتضخم في كلا الطرفين. يجب أن تؤخذ في الاعتبار أحجام الأمواج المختلفة، بالإضافة إلى الانعكاسات والضباب، مما يجعل تصميم نظام الإدراك مختلفًا تمامًا عن السيارات.

قال زو جيانان، إن أوكا قد جمعت خمس سنوات من البحث والتطوير، بمليون سطر من الشيفرة، وطورت وحدات التحكم والرادار بتردد ميليمتري، وضغطت دقة تحديد الموقع والتحكم إلى أقل من 0.1 متر.

حاليًا، تمتلك أوكا ألف سفينة بدون طيار التي حققت مليون كيلومتر من المسافات غير المراقبة، وجمعت 50 مليون عينة بيانات، وأصدرت أول مجموعة بيانات للقيادة الذاتية على المياه في العالم، مما شكل حاجز بيانات.

ومع ذلك، فإن نقطة الانطلاق الحقيقية لهذه الشركة المحتملة أن تكون وحيد القرن جاءت من مشهد غير بارز، وهو تنظيف المياه.

عند الحديث عن السفن بدون طيار، فإن رد فعل الكثيرين الأول هو البدء باليخوت: سوق المستهلكين، العوائق نسبياً أقل، ومن السهل العثور على نقطة دخول. ولكن حكم زو كان عكس ذلك تمامًا: المياه المحلية تخضع لرقابة صارمة، والسياسات ذات الصلة لم تُفتح بعد، والسوق النقي للمستهلكين بالكاد موجود في الداخل؛ حتى لو حولوا إلى الخارج، فإن اليخوت تعتبر سلعة كبيرة تفوق 8 أمتار، حيث أن المنتجات الكبيرة مع خصائص المستهلكين في الخارج، بالإضافة إلى عدم وجود قاعدة أساسية في الداخل، ليست شيئًا يمكن لشركة ناشئة برأس مال قدره عدة ملايين أن تتحمله.

تم اختيار أول منتج على أنه سفينة تنظيف، أولاً لأن التنظيف هو أحد أكثر مشاهد العمل تكرارًا وضرورة، حيث يعمل لمدة 8 إلى 10 ساعات يوميًا، مما يولد كمية ضخمة من البيانات في جميع المشاهد؛ فالنفايات الطافية على المياه تمتاز بحركتها القوية، وغالبًا ما تكون قريبة من ضفاف الأنهار، مما يتطلب دقة عالية في الخوارزميات؛ وعقبات الأنهار هي الأكثر تعقيدًا، مما يتطلب اختبارًا صارمًا لاستقرار النظام ولكنه يتطلب أيضًا تكلفة قصوى؛ ثانيًا، هناك مسار عام للتطبيق التجاري لتقنية القيادة الذاتية، من السرعة المنخفضة إلى العالية، ومن المناطق المحلية إلى العالمية، ومن المناطق الآمنة إلى البيئات المعقدة. إن سفينة التنظيف تتماشى بدقة مع نقطة انطلاق هذا المسار: تسير بسرعة منخفضة، تعمل في مناطق مياه محلية، وحتى لو كانت هناك عيوب في الخوارزمية، فلن تعرض حياة الناس للخطر.

بالنسبة لشركة ناشئة بموارد محدودة والتي بدأت للتو، فإن هذا هو مسار قابل للتنفيذ يعالج قيود الواقع وأمان الأخطاء.

لكي يفهم حقًا كيفية عمل مشهد التنظيف، قضى زو جيانان ورئيس التكنولوجيا أسبوعًا كاملًا في نينغبو، حيث استيقظا في الخامسة صباحًا ورافقا عمال النظافة على متن السفن ذات الروائح الكريهة، وقاموا بتجربة عملية تنظيف المياه بالكامل من البداية إلى النهاية.

لقد أطلقت أوكا على نفسها تسمية “روبوتات مائية” بدلاً من “سفن بدون طيار”.

سألت زو جيانان، هل كان ذلك نتيجة الحاجة إلى سرد التمويل؟ فقال، جزء منه كذلك، لكن ليس بالكامل. ما يريد حقًا القيام به هو استخدام مفهوم تصنيع الروبوتات لصنع السفن.

بعبارة بسيطة، الأمر يتعلق بالتقييس، “التقييس ليس مفهومًا ضيقًا، فخفض التكاليف وزيادة الكفاءة هو إجماع لأي صناعة، لكن لا أحد يقوم بهذا العمل التكاملي.” لم يأخذ الطائرات بدون طيار كمرجع، بل انتقل إلى AGV وAMR الصناعية التي قد تجاوزت بالفعل انفجار الحجم، ونقل المنطق الأساسي لصناعة الروبوتات بالكامل.

وهذا هو السبب في أن أوكا تصر على وصف نفسها بأنها “شركة روبوتات مائية” وليس “شركة سفن”.

“إذا اعتبرت نفسي شركة سفن، فلن أعرف من يجب أن أقارن به للتفكير في السنوات الخمس القادمة.” قال زو جيانان،

في إطار هذه الاستراتيجية، شكلت أوكا خطين رئيسيين متوازيين: أعمال روبوتات المياه وأنظمة القيادة الذكية للسفن.

نقطة دخول أوكا هي نظام القيادة الذكية للسفن بالذكاء الاصطناعي - وهو الجزء الأكثر تقنية في مكونات السفينة، وهو أيضًا ما يدفعه موجة الاستبدال المحلي بشكل مباشر. أطلق على هذا المسار اسم “التحول في الزاوية”: عدم الصعود من التصنيع المنخفض المستوى تدريجيًا، بل الدخول مباشرة من خلال الذكاء، واستخدام الأجزاء ذات الكثافة التقنية الأعلى للاختراق في سلسلة التوريد، وإعادة توزيع الأرباح. يعتقد أنه مع استمرار دفع الاستبدال المحلي، ستبدأ أنظمة الطاقة الثلاثة، ونظام التحكم، ومختلف ملحقات السفن في تحقيق المحلية تدريجيًا، وأن نظام القيادة الذكية للسفن من أوكا هو مجرد الخطوة الأولى على هذا الطريق.

هذا المنطق هو أيضًا انعكاس محدد لمفهوم الأجهزة الصينية التي تتجه إلى الخارج في مجال المياه. نفس مجموعة أنظمة القيادة الذكية، تتراوح أسعار المنافسين الأوروبيين والأمريكيين في السفن التجارية بين 300,000 إلى 600,000 دولار أمريكي، بينما سعر أوكا أقل بنسبة 50%؛ كما أن تسعير اليخوت يقل بمقدار 30% عن المنافسين.

إنها نفس الطريق الذي سلكته BYD وDJI، حيث تم تحويل ميزة سلسلة التوريد المحلية إلى قدرة تنافسية سعرية في السوق العالمية. وتهدف أوكا الآن إلى إعادة السير على هذه الطريق في مجال المياه.

لماذا المياه، ولماذا الآن

هو شي: لماذا تم تحديد المياه، وليس اتجاهات أخرى؟

زو جيانان: في ذلك الوقت، كانت هناك العديد من الشركات الممثلة في مجالات الطائرات بدون طيار والسيارات الذاتية القيادة، لكن المياه كانت شبه فارغة. قسمنا السفن إلى ثلاث فئات: سفن العمل، التي تتجاوز مليون سفينة على مستوى العالم؛ اليخوت، التي تزيد عن 30 مليون يخت؛ والسفن التجارية الكبيرة، التي تصل قيمتها إلى تريليونات. عدد السفن ليس أقل من عدد السيارات، ولكن 90% من السيارات تتركز في سوق سيارات الركاب، مما يجعلها أقرب للناس وتبدو أكثر شيوعًا.

الأهم من ذلك هو أن تقنية السفن وسلسلة التوريد تعاني من فجوة تبلغ 20 عامًا مقارنة بالسيارات. بالإضافة إلى ذلك، هي منطقة بحرية زرقاء، حيث لا توجد الكثير من اللاعبين الرئيسيين، ومع خلفيتي المهنية، فإنها تعتبر مجالًا يستحق التخصص.

هو شي: ما الفرق الجوهري بين القيادة الذاتية على المياه والقيادة الذاتية على اليابسة من الناحية التقنية؟

زو جيانان: تنقسم القيادة الذاتية إلى ثلاثة أجزاء: التحكم، الإدراك، واتخاذ القرار، والمنطق الأساسي هو نفسه. لكن المياه أصعب من اليابسة، حيث تتجلى الصعوبة في طرفيها.

من ناحية التحكم، الطريق ثنائي الأبعاد، فقط المحور X وY؛ أما المياه فهي ثلاثية الأبعاد، وتحتوي على المحور Z، مثل الأمواج من الدرجة الثالثة والرابعة، مما يتطلب خوارزمية مقاومة الرياح. نموذج ديناميكية السفن يختلف عن السيارة، فالسفينة تعتمد على التفاضل الاتجاهي، بينما السيارة تعتمد على الدفع الأمامي والخلفي. لقد قمنا بتطوير 5 سنوات، بمليون سطر من الشيفرة، وطورنا وحدة التحكم مسبقًا، وزودناها باثنين من وحدات معالجة الرسوميات من NVIDIA للقيام بالحسابات الحافة، مما يجعل دقة تحديد الموقع والتحكم تصل إلى أقل من 0.1 متر.

من ناحية الإدراك، تواجه المياه الانعكاسات، والظلال، والضباب، مما يجعلها أكثر عرضة للأخطاء والانحرافات مقارنة باليابسة. لذلك، قمنا بتطوير رادار بتردد ميليمتري، حيث تصل المسافة الإدراكية في السيارات إلى 50 مترًا، بينما يجب أن تصل على المياه إلى ميل بحري واحد. وفقًا للاتفاقيات البحرية الدولية، يجب أن تبدأ السفن في اتخاذ الإجراءات على بعد 50 مترًا، وهو ما يبعد كثيرًا عن 10 إلى 15 مترًا في السيارات، مما يتطلب تصميمًا جديدًا تمامًا لنظام الإدراك.

لقد قمنا بتطوير كل شيء من البيانات الأساسية، والخوارزميات المتوسطة، إلى المنصة الصلبة العليا. في نفس الوقت، حصلنا على الشهادة الوحيدة من CCS، التي تعادل “حق المرور” للقيادة الذاتية، فلا يمكن النزول إلى السوق بدون هذه الشهادة.

هو شي: هل واجهت القيادة الذاتية على المياه نفس عملية “تحديد L4 ثم التراجع إلى L2” التي واجهتها القيادة الذاتية على اليابسة؟

زو جيانان: لم نبدأ من L1 أو L2، بل بدأنا مباشرة من L2.5 إلى L3، ثم ننتقل إلى L4. كانت سفينة التنظيف هي أول منتج لنا، حيث إنها نمط عالي المستوى من القيادة الذاتية - نمط عمل كامل بدون طيار، لذا بدأنا في مستوى آلي أعلى.

هو شي: لماذا اخترتم في البداية TO B وTO G، وليس اتجاه TO C مثل اليخوت؟

زو جيانان: في صناعة السفن، يكون TO C في الواقع أكثر تعقيدًا لسببين.

أولاً، لا يوجد في الداخل سوق مياه خالص TO C، حيث يتم التحكم في المياه بشكل صارم. إذا ذهبت إلى شنغهاي، بغض النظر عن مدى ثراء عائلتك، لا يمكنك وضع سفينتك الخاصة في نهر سوزو، لأنه تحت السيطرة الحكومية. بينما في أوروبا وأمريكا، يمكنك تعديل سفينتك واستخدامها كما تريد، وأي مشاكل هي مسؤولية شركة التأمين. لم يتم تجاوز سياسة “التحكم في المياه من قبل عدة جهات” في الداخل، لذا لا يوجد سوق TO C خالص، وهذا ليس شيئًا يمكن أن تتعامل معه أوكا، يجب على الشركات الكبرى مثل JD التواصل مع لجنة التنمية الوطنية أولاً، وبعد ذلك سنلحق بهم بسرعة.

ثانيًا، اليخوت تعتبر سلع كبيرة. ليست مثل الهواتف أو بطاريات الشحن، بل هي سلع كبيرة تتجاوز 8 أمتار. إرسال سلع كبيرة إلى الخارج، والعمل في السوق C، مع عدم وجود سوق محلي، يشبه إلى حد كبير ما فعلته BYD في الخارج - الأمر ليس شيئًا يمكن أن تفعله شركة ناشئة في البداية، فعدة ملايين من رأس المال لا تستطيع دعم ذلك.

بالعكس، من حيث الجدوى التقنية، فإن اليخوت في سوق C هي مشهد عالي السرعة، وعلى المياه، تتطلب استقرارًا مطلقًا للمنتج، وعند حدوث أي مشكلة، سيتعرض العلامة التجارية للخطر. لذا، فإن حدود سوق C ليست موارد، بل تتعلق بمتطلبات استقرار التقنية، مما يجعل البداية أكثر خطورة.

هو شي: لماذا اخترتم في البداية مشهد التنظيف، وليس مشاهد العمل الأخرى؟

زو جيانان: من حيث العرض، يعتبر التنظيف هو أكثر مشاهد العمل تكرارًا وضرورة في مجال الروبوتات المائية؛ ولكن من حيث العوامل الخفية، فإنها تعتبر تقييمًا شاملاً للجدوى التقنية والموارد. هناك قاعدة لتطبيق القيادة الذاتية، وهي من السرعة المنخفضة إلى العالية، ومن المناطق المحدودة إلى العالمية، ومن المناطق الآمنة إلى البيئات المعقدة. إن مشهد التنظيف يتماشى تمامًا مع هذه المعايير الثلاثة: يعمل لمدة 8 إلى 10 ساعات يوميًا، مما يوفر لنا كمية ضخمة من بيانات الاختبار؛ يعمل بسرعة منخفضة، في مناطق مياه محدودة؛ وحتى لو كانت الخوارزمية غير مستقرة، فلن تسبب أي إصابات بشرية.

تمتلك سفينة التنظيف أيضًا خاصية “الصعوبة والصواب”. بيئتها هي الأكثر قسوة بين جميع المشاهد: أولاً، ساعات العمل يوميًا تزيد عن أي مشهد آخر؛ ثانيًا، النفايات متحركة، مما يتطلب دقة عالية في خوارزميات الاقتراب؛ ثالثًا، العقبات في الأنهار هي الأكثر تعقيدًا، مما يتطلب أعلى استقرار للروبوت؛ رابعًا، يجب معالجة النفايات المادية والكيميائية في نفس الوقت، مما يؤدي إلى متطلبات معقدة في التكامل الكهربائي والميكانيكي. إذا نجحنا في ذلك، سنكون قادرين على التعامل مع مشاهد أخرى - هذا هو الهجوم من مستوى أعلى.

تعمل سفن التنظيف بدون طيار من أوكا في منطقة غوسو في سوتشو، الصورة مقدمة من شركة أوكا.

وهناك واقع آخر: يجب أن تنافس سفن التنظيف مع عمال النظافة في نسبة التكلفة، مما يدفعنا لتحقيق أدنى الأسعار - يجب أن تبقى السفن الصغيرة تحت 200,000 يوان، وتحقق العائد خلال 15 شهرًا، والسفن الكبيرة يجب أن تبقى تحت 500,000 يوان لتحل محل 5 أشخاص. هذه الضغوط السعرية دفعتنا في الواقع لبناء قدراتنا.

هو شي: كيف يتم اتخاذ قرارات التوسع من التنظيف إلى السفن بدون طيار البحرية، والسفن السياحية؟

زو جيانان: من حيث المسار التقني، نحن ندفع من الأنهار إلى البحر منذ اليوم الأول، ونستمر في التقدم، دون وجود نقاط قرار وسطية. اليوم، نحن قادرون على مستوى البحر، وحصلنا على الشهادات الأربعة في واحدة، من أصغر قارب إلى سفن كبيرة تصل إلى عشرة آلاف طن يمكن أن تخضع لتعديل الذكاء. نحن نأمل أن نصنع نظام قيادة ذاتية شامل، من السفن الصغيرة إلى الكبيرة. في تصنيفنا في هذه الصناعة، يُطلق على السفن أقل من 5 أمتار اسم “روبوتات”، وبالتالي لا تعتبر سفنًا. السفن التي تتراوح بين 5 إلى 20 مترًا تُسمى “قوارب”. أما السفن التي تزيد عن 20 مترًا فتُسمى “سفن”، لذا، في العموم، كثير من الناس يخلطون بين السفن والقوارب. لكن في الواقع، هذا هو تعريفها وفقًا للجهات المعنية، لذا، هذه هي تصنيفات السفن. أما بالنسبة لتصنيف البحار والمياه، فنحن نقسمها إلى الأنهار الداخلية، والبحيرات الداخلية، والطرق الملاحية من الدرجة الأولى والثانية، بما في ذلك المياه القريبة من البحر، وصولاً إلى الجزر والبحار البعيدة.

في التوسع المنتج، كانت السياحة الثقافية شيئًا بدأنا فيه بعد الجائحة، حيث توقعنا أن الحكومة ستقوم بترشيد الإنفاق، ولكن بعد الجائحة، ستنفجر الطلبات الخارجية، وفي عام 2022، قمنا بتطوير قوارب سياحية ذكية، ونجحنا في ذلك. بدأت السفن البحرية بدون طيار في العام الماضي، حيث امتد جمهور العملاء لدينا من تنظيف الأنهار الداخلية إلى نوادي اليخوت، والموانئ، مستفيدين من الاتجاه.

في الواقع، فإن اختيارك لتطوير منتجات يأتي من منظور السوق. أما بالنسبة للسفن البحرية بدون طيار، فقد بدأنا بالفعل في العام الماضي. لأننا قمنا بذلك بشكل شامل، حيث اكتشفنا أن جمهور عملائنا قد امتد من تنظيف المياه الداخلية إلى تنظيف الموانئ والبحيرات، وأيضًا تمكنا من القيام بجولات بحرية. بالإضافة إلى ذلك، فإن الدولة في خططها الخامسة عشرة، تعتبر البحر موضوعًا كبيرًا. لقد ذكرت سابقًا الاقتصاد البحري، لذا نحن نركز أيضًا على العملاء واحتياجاتهم.

“إذا اعتبرت نفسي شركة سفن، فلن أعرف من يجب أن أقارن به في السنوات الخمس القادمة”

هو شي: من الصعب من مرحلة عرض المنتج إلى الإنتاج الضخم، ما هي أصعب العوائق؟

زو جيانان: أرى أنه يوجد ثلاثة مراحل: التقنية، المنتج، والسلعة، وكل انتقال يتضمن هوة كبيرة. من 0 إلى 1، الأصعب هو شيئين. أولاً، سلسلة التوريد، حيث لم يكن لدينا أي فكرة في البداية، وقد اتصلنا بالعديد من متاجر تاوباو، وكان المنتج غير مستقر، واستغرقنا وقتًا كبيرًا للتحقق، حتى أن الوعي بالتحكم الصناعي لم يكن موجودًا، وبعد ذلك قضينا شهرين في دونغوان لبناء الفهم. الثاني هو تعريف المنتج، حيث أتذكر أنني أخذت CTO وزملاء研发 إلى نينغبو، حيث استيقظنا في الخامسة صباحًا ورافقنا عمال النظافة في السفن القذرة، وعملنا على تجربة سير العملية بالكامل. إذا لم تتواصل مع الواقع، فلن يستطيع المنتج خلق قيمة في الصناعة.

من 1 إلى 100، يجب أن نفكر في الوكلاء ونظام التسعير. تسعير المنتجات في TO B وTO G ليس فقط مسألة خفض الأسعار، بل يجب أن نترك هامشًا كافيًا للوكلاء لدفع السوق؛ بالإضافة إلى ذلك، هناك نظام الدعم والتدريب، بعد نشر المنتج، إذا لم يتم استخدامه، سيكون الأمر أسوأ من عدم نشره.

هو شي: كم من الوقت تحتاجه منتج تجاري حتى تتراكم عليه الخبرات؟

زو جيانان: عادةً ما يحتاج إلى آلاف الساعات. يتم جمع البيانات بالكامل بواسطة الآلات، لدينا الآن حوالي 1000 سفينة بدون طيار تعمل يوميًا. ويجب أن يكون لدينا أكبر مجموعة بيانات للقيادة الذاتية على المياه في العالم، والتي تتضمن خرائط عالية الدقة للمياه وعينات من الصور، وتعتبر هذه المجموعة واحدة من الحواجز الأساسية لدينا بجانب الخوارزميات والأجهزة.

هو شي: كم استغرقت عملية تعليم العملاء B؟ هل قدموا لكم إدراكًا غير متوقع؟

زو جيانان: من 0 إلى 1 استغرقت حوالي عام، كنا نعمل معهم باستمرار. كان التعليم الأصعب هو أن هذا النوع لم يكن موجودًا، كنا نعمل على بناء الوعي. عملاء TO B وTO G هم أيضًا من أكثر المجموعات تحفظًا، ولا أحد يرغب في أن يكون أول من يجرب شيئًا جديدًا.

لكنهم قدموا لنا العديد من التفاصيل. على سبيل المثال، في مجال التنظيف، اكتشفنا أن 70% من النفايات قريبة من الضفاف، لذا طورنا خوارزمية الاقتراب؛ كما كان علينا تطوير خوارزمية تعبر الجسور، للتعامل مع كيفية تفريغ النفايات في آخر ميل. هذه الأمور كلها تعلمناها أثناء العمل مع العملاء. في المجال الذكي للشحن، توقيت التنسيق والدقة مهمة جدًا. في كل مشهد، نقوم بتحسين الخوارزميات والمنتجات وفقًا لذلك.

هو شي: كيف جاء أول عميل مرجعي حقيقي؟

زو جيانان: كان هناك انتصاران في مرحلتين. الأول كان مع شركة البيئة في ووكسي، حيث حصلنا على الثقة من خلال دعم زملاء جامعة شيانغوا، وبدأنا في تنظيف المياه واختبار الطحالب الزرقاء، وكانت النتائج جيدة، وفي النهاية توسعنا ببطء في منطقة سوتشو. لكن الاختراق الحقيقي كان في منطقة غوسو في سوتشو - حيث تم استبدال المنطقة المركزية بالكامل بالسفن بدون طيار، وتم نشر أكثر من 20 روبوت في دفعة واحدة. تعتبر سوتشو “فينيسيا الشرق”، وبعد ذلك جاءت العديد من دوائر المياه من جميع أنحاء البلاد، بما في ذلك دوائر المياه في شنغهاي، لزيارة المنطقة، ليس لتعلم منا، ولكن لمعرفة كيف تتم معالجة المياه في غوسو، ولكن النتيجة كانت زيادة عدد العملاء بشكل كبير.

حاليًا، في مجال الروبوتات المائية، أي عميل لديه حاجة سيأتي لاستفسار، ونسبة السوق لدينا حوالي 70%.

هو شي: من “سفن بدون طيار” إلى “روبوتات أوكا”، هل كانت هذه التغييرات نتيجة الحاجة إلى التمويل، أم أنها تنبع من منطق العمل الحقيقي؟

زو جيانان: إنها تحول في منطق العمل. أكبر اختلاف بين صناعة السفن بدون طيار وAGV هو أن سلسلة التوريد لها ليست موحدة، وهناك خيارات قليلة جدًا لنظام الطاقة المائي الذي يعمل 24 ساعة في الماء؛ بالإضافة إلى أن الصناعة مليئة بالفكر المخصص، والأسعار منخفضة جدًا، مما يجعل هذه الصناعة دائمًا غير قادرة على النمو.

لم نقم بتوجيه أنفسنا بمقارنة مع صناعة الطائرات بدون طيار، بل تعلمنا من AGV وAMR الصناعية التي انفجرت بالفعل، كيف تقوم بتوحيد المنتجات القابلة للتفكيك والتكرار. نحن نستخدم مفهوم تصنيع الروبوتات لصنع السفن، ثم نجعل صناعة السفن تعمل على خفض التكاليف وزيادة الكفاءة، وهذا هو السبب الجذري، وليس مجرد تقليد للاتجاهات.

هو شي: ما مدى قدرة سلسلة التوريد المحلية في مجال صناعة السفن؟ لماذا تريدون القيام بكل من تصنيع السفن وأنظمة القيادة الذكية؟ يبدو أنكم تفعلون ما تفعله “تسلا” و"ليتو".

زو جيانان: الروبوتات المائية والقيادة الذكية للمياه، هما قوتان دافعتان.

الروبوتات المائية هي ما نقوم به في TO B وTO C. من ناحية TO B، لدينا التنظيف المائي والسفن البحرية بدون طيار، وهي مشاهد ذات احتياجات عالية التكرار؛ ومن ناحية TO C، نقوم بتنفيذ اليخوت الذكية في الأسواق الأوروبية والأمريكية، وفي الداخل نقوم بتقديم قوارب سياحية ذكية، حيث يوجد سوق كبير لقوارب البط (Duck boats) وقوارب الرسوم المتحركة، الجيل الجديد لن يهتم بهذه الأمور، لذا سيحل محلها. نحن نصنع فقط مشاهد تتراوح أقل من 10 أمتار.

القيادة الذكية على المياه هي تمكين لسلسلة صناعة السفن بالكامل. تشكل السفن الصينية 55% من إجمالي العالم، لكن هوامش الربح تتراوح من 5% إلى 10% فقط، والسبب الرئيسي هو أنهم يقومون فقط بتصنيع منخفض المستوى. تأخذ الشركات مثل ياماها، وجارمين، وريمارين، هذه المكونات الأساسية، مع هوامش ربح تصل إلى 50%. نحن نعمل على نظام القيادة الذكية كجوهر لعملية التحول، وهي فرصة لاستبدال المكونات الأساسية في السفن. حاليًا، نسبة الاستبدال المحلي أقل من 30%.

هو شي: كيف تخطط لاستراتيجية التوسع إلى الخارج؟ كيف يتم ترتيب أولويات الأسواق الأوروبية والأمريكية والشرق الأوسط وجنوب شرق آسيا؟

زو جيانان: ينقسم إلى قسمين. من حيث الخروج إلى السوق TO C، فنحن نركز على أوروبا، ونعمل على اليخوت الذكية - حيث أن كل ثلاث أسر متوسطة في أوروبا وأمريكا تشتري قاربًا صغيرًا، والسوق حقيقي، نريد أن نصنع “تسلا على المياه”. من حيث الأسعار، اليخوت أقل بنسبة 30% من المنافسين، ونظام القيادة الذكية يكلف نصف سعر المنافسين الأوروبيين والأمريكيين (الذي يتراوح بين 30,000 إلى 60,000 دولار أمريكي). أما في الخروج إلى السوق TO B، فنركز على الشرق الأوسط وجنوب شرق آسيا، حيث هناك طلب قوي على تجارة الدفاع والأمن البحري، ونبحث عن وكلاء للتوزيع. لهذا، سنقوم بإنشاء فريق مستقل في شنتشن، بالإضافة إلى التفكير في فصل قسم اليخوت ليكون شركة مستقلة، مع تمويل مستقل، بحيث تظل أوكا هي المساهم الرئيسي.

كيف استطاعت السفن بدون طيار تحقيق إيرادات بمليار يوان وتحقيق الأرباح؟

هو شي: لماذا تسرع أوكا في جولات التمويل الآن بعد أن كانت تُجري جولة واحدة كل سنة ونصف إلى سنتين؟

زو جيانان: كانت تكرار التمويل منخفضًا لسببين: أولاً، للسيطرة على الوتيرة، حيث كانت تركز على تحسين قدراتها الداخلية؛ الثاني، في ذلك الوقت، لم يكن هناك حماس كبير في السوق كما هو الآن، بصراحة، لم يكن الأمر سهلًا كما هو الآن.

لقد تحولنا أيضًا من خسارة إلى ربح، وكسرنا حاجز 1 مليار يوان في الإيرادات - حيث أن الربحية نادرة جدًا في شركات القيادة الذاتية والروبوتات.

هو شي: متى اكتشفت أن تقديرات قيمتك بدأت تنمو بسرعة، ولم تعد قلقة بشأن التمويل؟

زو جيانان: وفقًا لمبدأ شركات الروبوتات، نحن مقيمون بأقل من قيمتنا، لكن لدينا خصوصيات في الصناعة التقليدية، ولا يمكننا استخدام مضاعفات P/S لروبوتات بشرية لتقدير أنفسنا.

ارتفاع القيمة، أولاً، هو نتيجة لتحسن السوق الكلي. في العام الماضي، كان هناك حماس كبير للروبوتات، بالإضافة إلى أن الحكومة بدأت في تعزيز الذكاء الاصطناعي، في 2 يوليو من العام الماضي، لأول مرة تم إدراج الاقتصاد البحري في اجتماع المكتب السياسي المركزي. ثانيًا، يوافق الجميع على هذه القصة، طالما أن الناس يعتقدون أن مستقبل السفن يتجه نحو الذكاء، وأننا أول شركة تقوم بذلك، فلا حاجة لنا لشرح المزيد.

هو شي: هل تخشى من حروب الأسعار؟ فإن السوق المحلي متمرس في المنافسة.

زو جيانان: وجود المزيد من اللاعبين ليس بالأمر السيئ. يجب على الشركة الناشئة الجيدة أن تركز دائمًا على احترام العملاء وقيمة الصناعة، وليس على ما يفعله المنافسون.

هو شي: ما هو أكبر تحدٍ أمامكم في السنوات الخمس القادمة؟

زو جيانان: الصناعة ليست شيئًا يمكن أن يتغير بمجرد قولك. التحدي لا يزال هو: وتيرة توحيد سلسلة صناعة السفن، ومدى قبول العملاء في الصناعة للذكاء، وما إذا كانوا مستعدين حقًا للدفع، وما إذا كان يمكنهم توليد عائد على الاستثمار. هذه المنطق مشابهة لما يواجهه الروبوتات البشرية.

لكن ما يميزنا عن الروبوتات البشرية هو أننا حققنا قيمة حقيقية في أجزاء من الصناعة، وحققنا أرباحًا. الفقاعة ليست مرتفعة، ونحن نعمل بخطوات ثابتة. إذا كنت ترغب في أن تكون على الطاولة، وتستمر في خلق قيمة صناعية، فإن هذا هو الخيار الصحيح، يمكنك أن تتجاوز الدورات الزمنية.