هل لا يمكنك بيع الرموز؟ 90% من مشاريع التشفير تتجاهل علاقات المستثمرين

مقالة من قبل: Mippo

ترجمة: Chopper، Foresight News

رابط النص الأصلي:

إعلان: هذا المقال منقول، ويمكن للقراء الحصول على مزيد من المعلومات عبر الرابط الأصلي. إذا كان للمؤلف أي اعتراض على طريقة النشر، يرجى التواصل معنا، وسنقوم بالتعديلات حسب طلبه. النشر من أجل مشاركة المعلومات فقط، ولا يشكل نصيحة استثمارية، ولا يعبر عن وجهة نظر أو موقف Wu.

الوظيفة الأساسية لقسم علاقات المستثمرين (IR) هي مساعدة السوق على فهم أصل معين، استراتيجيته، وقيمته المحتملة. هو جسر بين المشروع والسوق.

عندما دخلت صناعة التشفير لأول مرة، كانت صورة “علاقات المستثمرين الجيدة” في أذهان الجميع لا تتعدى ذلك. على مر السنين، حققنا بعض التقدم في بعض المجالات، لكننا لا نزال بعيدين عن المستوى المطلوب في طرق التواصل مع المستثمرين.

إذا كانت علاقات المستثمرين جيدة، فهي توسع قاعدة المشترين لديك، وتحسن جودة هيكل المالكين. وإذا كانت سيئة، أو حتى غير موجودة، فمهما كانت جودة المنتج أو التوكن، فإن سعره سيظل في تراجع مستمر.

خلال العام الماضي، تواصلنا مع جميع المشاريع الرائدة تقريبًا في مجال التشفير لبناء نظام علاقات المستثمرين، وقدمنا خدمات لأكثر من 20 مشروعًا. هذا دليل عملي يمكن تطبيقه مباشرة في التواصل مع المستثمرين.

التوزيع هو المفتاح

إذا أردت تعظيم قيمة التوكن، فكل ما عليك هو النظر إلى عاملين:

· كم عدد المستثمرين المستهدفين الذين يعرفون بوجود التوكن الخاص بك
· من هؤلاء المستثمرين، كم منهم تحول إلى مشترين

استراتيجية علاقات المستثمرين الممتازة يجب أن تعمل على تحسين هذين العاملين في آن واحد.

العملاء المحتملون للتوكن ينقسمون بشكل أساسي إلى فئتين:

الفئة الأولى هي صناديق السيولة في التشفير. هم مؤسسات إدارة نشطة، يمتلكون بالفعل التوكن الخاص بك أو يتابعونه باستمرار. بالنسبة لهم، الأمر الأساسي هو إعادة تقييم القيمة، بحيث يرى مؤسسة تقدر التوكن الخاص بك بمبلغ دولار واحد، مسار ارتفاعه إلى 5 دولارات. لتحقيق ذلك، تحتاج إلى بيانات دقيقة، سرد واضح، وتقدم مستمر يثبت التقدم. هذا هو عمل بناء السرد وتقديم البيانات.

الفئة الثانية هي المستثمرون الاستراتيجيون الكبار أو المؤسسات. مثل التعاون الأخير بين Morpho و Apollo، وBlackRock و Uniswap. هذا يختلف تمامًا من حيث المنطق التشغيلي: دورة البيع أطول، والتدقيق أكثر صرامة، ويجب أن يكون لديك منتج ناضج. إذا كنت في مرحلة مبكرة، أو بحاجة إلى تمويل في المدى القصير، بصراحة، هذه المؤسسات ليست مناسبة لك. لكن إذا كنت جاهزًا، فيجب أن تظهر في أماكن وجودهم: على منصة Bloomberg Terminal، في قمم المؤسسات، ومن خلال بناء علاقات شخصية offline. استخدم عقلية البيع بين الشركات (B2B)، وليس التسويق.

السيطرة على سردك

إذا لم تتحدث أنت عن قصتك بشكل نشط، فسوف يرويها السوق نيابة عنك.

الواقع هو أن بيانات معظم البروتوكولات لن تكون مثالية، وهذا لا بأس به. المشكلة الحقيقية هي محاولة إخفائها، أو الصمت لعدة أشهر. أكثر الأعذار التي أسمعها هي: “لا أريد أن أتعرض للانتقاد على تويتر.”

المشاريع لن تموت بسبب السخرية على تويتر، لكنها قد تموت إذا نسيها المستثمرون. كلما طال الوقت دون تواصل مع السوق، زادت حدة غضب المستثمرين وخيبة أملهم.

لا تحتاج إلى بيانات مثالية، بل تحتاج إلى الصدق، وشرح خلفية، وتفسير متسق للأمور المهمة، وما يتم تحسينه، وما لا يزال بحاجة إلى تحسين.

هذه هي مفتاح بناء الثقة، الصمت فقط سيدمرها مباشرة.

فتح التوكن

يجب على جهة إصدار التوكن أن تقدر علاقة العرض والطلب.

لفهم حركة السعر، كل ما عليك هو فهم العامل الأساسي: العرض والطلب. غالبًا، إدارة السعر تكون أكثر تشابهًا مع عمليات التوفيق بين العرض والطلب، وليس غير ذلك.

أكبر خطأ رأيته هو أن الفريق يبدأ التفكير في حلول قبل شهر أو شهرين من فتح التوكن. خلال 30 يومًا فقط، لا يوجد وقت كافٍ لإصلاح اختلال كبير في العرض والطلب.

ابدأ بالتخطيط قبل 30 أسبوعًا على الأقل، والأفضل بين 40 إلى 50 أسبوعًا. تحتاج إلى وقت للتواصل مع المشترين، وإيجاد طلبات استيعاب، والتواصل مع المستثمرين عند الحاجة لتأجيل فتح التوكن.

هذه جزء صغير غير مرئي في علاقات المستثمرين، لكنه حاسم جدًا، ويجب أن تترك لنفسك نافذة زمنية كافية للتعامل معه.

البيانات هي حليفك الأفضل

السرد مهم، لكن بحلول عام 2026، فإن السرد بدون دعم بيانات سيكون بلا معنى.

أفضل أنظمة علاقات المستثمرين تستخدم البيانات لجعل التوكن أسهل في الفهم، والمقارنة، والتقييم. البيانات بحد ذاتها يجب أن تروي قصة كاملة.

يمكن أن تأتي البيانات من مصادر متعددة:

· بيانات حصرية من البروتوكول الخاص بك
· بيانات هيكل السوق على السلسلة
· بيانات مقارنة مع المنافسين
· أمثلة واقعية تساعد المستثمرين التقليديين على فهم سلوك التشفير

الفئة الأخيرة تُقدّر بشكل كبير حاليًا. التواصل الممتاز مع المستثمرين لا يقتصر على عرض لوحات البيانات الداخلية، بل يساعدهم على فهم الدور الذي يلعبه بروتوكولك في سياق أكبر.

مثلاً: تدير منصة عقود دائمة، وتظهر لوحة البيانات حجم التداول الشهر الماضي بقيمة 75 مليون دولار. هل هذا جيد؟ هل هو سيء؟ مع من يجب أن تقارن؟ هل على المستثمر أن يشتري أم يبيع؟

أرى حاليًا في صناعة التشفير، الكثير من البيانات، لكن نادرًا ما توجد خلفية معلوماتية. الفرق الممتاز لا يكتفي بعرض الأرقام، بل يروي من خلالها قصة.

علاقات المستثمرين ليست مهمة إجرائية أو مجرد التزام تنظيمي

يعتقد الكثيرون أن علاقات المستثمرين في التشفير تشبه تلك في سوق الأسهم. المشكلة الوحيدة هي أن علاقات المستثمرين في سوق الأسهم مملة جدًا.

لا تصدق؟ استمع إلى رأي Vlad Tenev.

رؤيته للمستقبل هي أن التقارير المالية لن تكون مجرد كلمات جافة من المدير المالي أمام 60 محللًا على Zoom، بل ستكون مثل مقابلات بعد مباريات NBA، مع إحساس مباشر، وتفاعل، وعاطفة.

أنا أتفق تمامًا. لدينا خبرة تمتد لثماني سنوات في التسويق الموجه للأهداف، والمدعوم بالبيانات، والمختلط بين الأنشطة offline ووسائل التواصل الاجتماعي. ويجب أن تعمل علاقات المستثمرين بنفس الطريقة. الهدف ليس فقط “إبلاغ السوق”، بل جذب المستثمرين الحاليين، وتعزيز ثقتهم، وتوسيع قاعدة المستثمرين المحتملين في المستقبل.

كيف سيكون المستقبل؟ بث مباشر ليوم الإعلان المالي، وربط المدير التنفيذي وضيوف الصناعة، ودعوة كبار الملاك للمشاركة، والتفاعل الحقيقي مع المستثمرين، وجذب مالكين جدد.

خفض تكلفة دخول المستثمرين المحتملين

اليوم، جميع صناديق السيولة يجب أن تثبت شرعية حيازتها للمستثمرين (LP). هذا يتطلب تدقيقًا، وتقارير استثمارية.

إذا لم تكن بيانات مشروعك متاحة علنًا، أو لم تقدم تقارير بحثية، فأنت تجبر كل مستثمر محتمل على بناء إطار تحليله من الصفر.

أنت ترفع تكلفة استثمارهم بشكل مصطنع، والنتيجة أن عدد المستثمرين الراغبين في الاستثمار بك سيقل.

قلل من الصعوبة عليهم، وواصل إصدار معلومات عالية الجودة: تقارير بحث، وتحليل بيانات البروتوكول، وتقدم البيئة، وتحليلات طرف ثالث. ليتمكن محللو الصناديق من كتابة تقارير بسهولة، وإضافة التوكن الخاص بك إلى محافظهم.

بدون تحليل بيانات، أنت تطير في الظلام

حتى أكثر البروتوكولات تقدمًا في التشفير تفتقر بشكل مدهش إلى فهم هيكل المستثمرين. التحليل السلوكي الأساسي شبه غائب: كم مدة حيازة المستثمرين عادة؟ هل يبدؤون في التحوط المستمر عند إطلاق التوكن؟

أما بيانات السلسلة، فهي تتيح إجراء تحليلات عميقة كانت حلمًا لفريق علاقات المستثمرين في سوق الأسهم.

إذا قال مستثمر إنه مؤمن طويل الأمد، فإن الحقيقة مسجلة بشكل دائم على السلسلة. دمج هذه القدرة التحليلية في بروتوكول علاقات المستثمرين يمنح ميزة هائلة: فهم ليس فقط للمستثمرين الحاليين، بل تحديد أهداف المستثمرين المحتملين بدقة.

الشفافية توسع السوق

يفترض معظم الفرق أن الإفصاح الأقل هو الأكثر أمانًا، لكن الواقع هو العكس تمامًا.

المستثمرون يتحملون بالفعل عدم اليقين بشأن توكنك: عمليات الفتح، نفقات الخزانة، بروتوكولات السوق، الشروط غير الموحدة، وغيرها. إذا لم تقدم إجابات، لن يتجاهل السوق هذه القضايا، بل سيملأ الفراغ بأفكار سلبية جدًا.

تكلفة نقص الشفافية لا يمكن قياسها بدقة، ولن تعرف أبدًا كم من المستثمرين تخلى عن توكنك بسبب نقص المعلومات أو صعوبة التحقق منها. هذه تكلفة حقيقية.

مؤشرات النجاح

من السهل جدًا قياس نجاح علاقات المستثمرين من خلال سعر التوكن. المشكلة أن الضوضاء السعرية عالية جدًا، وتتأثر بعوامل خارجية لا يمكن السيطرة عليها: الظروف الاقتصادية، السيولة، مشاعر السوق، الصراعات الجغرافية، وغيرها.

الطريقة الأكثر منطقية هي قياس ما إذا كانت علاقات المستثمرين قد حسّنت نوعية وامتداد هيكل المستثمرين.

وفيما يلي بعض المؤشرات التي تستحق المتابعة:

· زيادة عدد المستثمرين المستهدفين الذين يتابعون التوكن بنشاط
· نمو حاملي الجودة في كل سوق فرعي، خاصة صناديق السيولة والمؤسسات الاستراتيجية
· تغير تركيز الحيازة
· عدد المستثمرين الذين تحولوا من الاتصال الأول إلى التقييم النشط، ثم إلى الحيازة
· نسبة الحامليين الأساسيين الذين يتوافقون مع دورة الحيازة المستهدفة
· تكرار وجودة التواصل مع المستثمرين على مدار العام
· زيادة استفسارات المستثمرين النشطة
· ارتفاع مستوى الظهور في قنوات المشترين المستهدفين
· قياس من خلال التواصل المباشر وردود الفعل: مدى فهم المستثمرين لأساسياتك وزيادة وعيهم بمنطقك الأساسي

بالنسبة لصناديق السيولة، مقياس عملي هو: هل هناك عدد أكبر من المستثمرين الذين يكوّنون تقييمًا واضحًا لتوكنك مقارنة قبل عام؟

ليس من الضروري أن يشتري الجميع الآن، لكن إذا فهم المزيد من الناس كيف ينظرون إلى توكنك، وما هي المعالم المهمة، وما هو السعر الجذاب، فهذه هي الحقيقة الحقيقية للتقدم.

نجاح علاقات المستثمرين لا يقاس فقط بـ “هل ارتفع السعر”، بل بـ “هل وسعنا قاعدة الملاك المحتملين”.

الطريق إلى المستقبل

نحن نعمل على بناء هذا الاتجاه، لأن وضع التوكن هو تحدٍ وجودي للصناعة بأكملها. من المؤسف أن معظم التوكنات الحالية لا تملك قيمة استثمارية. أنا و Jason نرغب بصدق في حل هذه المشكلة، وخبرتنا الطويلة أظهرت لنا الاتجاه المستقبلي.

التوكن يجب أن يكون أكثر شفافية من الأسهم، وأكثر ودية للمستثمرين، لأنه مبني على بنية تحتية تشفيرية. المشاريع لديها دافع قوي للمضي في هذا الاتجاه، لأنه سيؤدي إلى توسيع السوق بشكل كبير.

الأهم من ذلك، أن مجال علاقات المستثمرين لم يشهد ابتكارًا منذ فترة طويلة. في رأينا، مستقبل علاقات المستثمرين لن يكون مهمة روتينية مملة، بل سيكون حيًا، متعدد الوسائط، تفاعليًا، ومبادرًا. يتطلب ذلك نشاطًا مباشرًا في اللقاءات offline، وإثارة النقاش على وسائل التواصل الاجتماعي، وسرد قصص جذابة لجذب مستثمرين جدد. هذا هو الاتجاه الذي يجب أن تسير فيه الصناعة.