حوار مع المدير العام لمصنع Shui Jing Fang، السيد Hu Tingzhou: نقطة التحول في صناعة الويسكي لن تكون بعيدة جدًا، والمفتاح في ثلاث قضايا

سؤال AI · كيف تؤثر خبرة Hu Tingzhou في السلع الاستهلاكية السريعة على استراتيجية Shui Jing Fang؟

ثلاثة أمور تحدد موعد الوصول إلى نقطة التحول

بعد عام من إصدار استراتيجيات جديدة حول العلامة التجارية، والمنتج، والقنوات، قام المدير العام لـ Shui Jing Fang، Hu Tingzhou، لأول مرة بمراجعة تقدم الاستراتيجية بشكل علني. من وجهة نظره، على الرغم من عدم الانفصال تمامًا عن تأثيرات تعديل الصناعة، إلا أن بعض التغييرات الرئيسية قد حدثت.

عندما تولى Hu Tingzhou إدارة Shui Jing Fang، كانت صناعة الخمر الأبيض قد دخلت منطقة اضطرابات وتعديلات عميقة. في استعراضه للأكثر من عام، اعترف لـ Xiao Shi Dai بأنه واجه تحديات لم يتوقعها. من حيث أداء الشركة المرحلي، لا تزال هناك مساحة للتحسين، لكن في تنفيذ الاستراتيجية ودفع الإجراءات الرئيسية، حافظت الوتيرة على مسارها المحدد.

مؤخرًا، أجرى Hu Tingzhou حوارًا حصريًا مع Xiao Shi Dai، تحدث فيه عن تقدم واستعراض استراتيجية الخمس سنوات، حدود السلع الاستهلاكية السريعة والخمر الأبيض، دعم Diageo، وغيرها. دعونا نستمع إلى أحدث تصريحاته.

تعديلات هيكلية في الاستراتيجية

كواحدة من “زهور صناعة الخمر في تشوانغتشو”، تمثل Shui Jing Fang لاعبًا مميزًا في فئة الخمر المركزية الفاخرة ذات النكهة المركزة. في مسار الخمر المركزية الذي يعتمد على برك التخمير القديمة كمصدر نادر، يضم متحف “Water Well Street Distillery Site” الذي يحمل تقنيات التخمير التي تعود إلى 600 عام، وهو إرث حي لا يزال قيد الاستخدام، ويعد رمزًا واضحًا لعلامة Shui Jing Fang التجارية.

لفترة طويلة، كانت الشركة تعتمد على علامة Shui Jing Fang التجارية الوحيدة، مع منتجات رئيسية تشمل “Shui Jing Fang Zhen Niang No.8” و"Shui Jing Fang Jing Tai Classic". في الثلاثة أرباع الأولى من عام 2025، رغم تقلبات هامش الربح الإجمالي، إلا أنه لا يزال عند مستوى مرتفع.

مثل العديد من المنافسين، كانت Shui Jing Fang أيضًا تواجه ظروفًا معاكسة خلال العامين الماضيين. مع انخفاض كبير في مناسبات الولائم التجارية، وضغوط تراكم المخزون والأسعار، واجهت العلامات التجارية ذات السعر بين 300 و800 يوان تحديات أكبر. بالمقابل، حافظت الخمور الفاخرة على مرونتها بفضل خصائص الجمع بين الاستثمار والاحتفاظ.

عند تقييم وضع الشركة، رأى Hu Tingzhou أن هناك تحديين رئيسيين أمام Shui Jing Fang:

1. صعوبة تنفيذ نموذج العلامة التجارية الوحيدة التي تغطي جميع فئات السعر. سابقًا، كانت الشركة تعتمد على علامة Shui Jing Fang الوحيدة التي تغطي نطاق 300 إلى 1380 يوان. قال: “من الصعب جدًا أن تدير علامة واحدة بشكل جيد على طرفي السوق، من الفاخر إلى الشعبي.”

2. إعادة هيكلة سلسلة قرارات شراء الخمر الأبيض. ذكر Hu أن في مناسبات الولائم التجارية، يكون شراء الخمر واستهلاكه من قبل أشخاص مختلفين، مع محدودية حق الاختيار للمستهلكين. ومع انتقال استهلاك الخمر الأبيض إلى مناسبات تجمع الأصدقاء والعائلة، يعود القرار للمستهلكين، مما يتطلب من الشركات بناء روابط عاطفية عميقة معهم.

استنادًا إلى التحديين، ركزت Shui Jing Fang العام الماضي على استراتيجيات العلامة التجارية، والمنتج، والقنوات. في بناء العلامة التجارية، نفذت الشركة استراتيجية ذات علامتين تجاريتين، حيث تركز “Shui Jing Fang” على الفئة الفاخرة بين 300 و500 يوان، بينما يُدار بشكل مستقل العلامة التجارية “First Workshop” التي تركز على الفئة العليا فوق 800 يوان، مع تعزيز قيمة المنتج من خلال جودة عالية وتقنيات حرفية.

وفي ظل توجه المستهلكين نحو مزيد من العقلانية، شرح Hu أن: الترقية إلى الفئة العليا في الخمر الأبيض ليست تغييرًا في الاتجاه، بل هو نتيجة لعادة “الترقية” في الاستهلاك، حيث يختار المستهلكون بشكل تدريجي منتجات ذات جودة أعلى وأغلى، ويصعب عليهم العودة إلى أدنى المستويات بعد التكيف مع الطعم. قال: “حجمنا في السوق أقل بكثير من المنافسين الرائدين، والأهم هو أن نعمل بجد على تنمية المستهلكين، ونصبر، ونجعل من يشرب Shui Jing Fang الفاخر يكرر الشراء على المدى الطويل.” وأضاف: هدف Shui Jing Fang ليس أن تصبح في وقت قصير شركة رائدة في الخمر الفاخر، بل أن تحقق تقدمًا ثابتًا في ترقية علامتها التجارية إلى الفئة العليا.

على مستوى المنتج، ولحل مشكلة التشابه في مظهر الزجاجة الذي يسبب غموضًا في تقييم السعر، قامت Shui Jing Fang بتعديل أسماء تسلسلات منتجاتها إلى Shui Jing Fang Zhen Niang No.8، Shui Jing Fang 18، Shui Jing Fang 28 (لم يُطلق بعد)، لتعزيز وعي المستهلكين بالمنتجات المختلفة.

وفيما يخص القنوات، زادت Shui Jing Fang دعمها لمتاجر التجزئة خلال فترة التحديات، مع فرض رقابة صارمة على المخزون ليظل في مستوى معقول، لضمان أرباح عادلة للموزعين والمتاجر.

وفقًا لتقرير صادر عن Huachuang Securities في يناير، استمرت Shui Jing Fang في استراتيجيتها الحذرة خلال النصف الثاني من العام الماضي، حيث لم تفرض ضغطًا على المخزون في مناسبات مثل عيد منتصف الخريف والعيد الوطني، مما حافظ على مستوى مخزون معقول. ووفقًا لملاحظات القنوات، فإن المنتج الرئيسي “Zhen Niang No.8” يبقى في مستوى مخزون مناسب، وتظهر فعاليات الولائم بفضل قيمة السعر والجودة، مما يضع أساسًا جيدًا لاستعادة النمو تدريجيًا.

القدرة على “الاندفاع” التنظيمي

تأثرت Shui Jing Fang، بسبب دورة الصناعة والتعديلات الاستراتيجية التي قامت بها الشركة، بتوقعات أداء لعام 2025، حيث تتوقع الشركة أن ينخفض الإيراد السنوي بنسبة 42% ليصل إلى 3.038 مليار يوان، وصافي الربح بعد الضرائب بنسبة 71% ليصل إلى 392 مليون يوان.

وفي هذا الصدد، قال Hu مباشرة: “إذا كانت الأرقام سيئة، فهي سيئة”، مشيرًا إلى أن الأداء يواجه تحديات حادة في ظل التعديلات العامة في الصناعة. استراتيجيات الشركة الموضوعة على مدى 3-5 سنوات، حيث أن تقدم العلامة التجارية والمنتج حوالي 35-40%، وتقدم استراتيجية القنوات حوالي 30%، أبطأ قليلاً من المتوقع بسبب تأثير السياسات الكلية، لكنه قال: “مثلما تصادف طريقًا مسدودًا أثناء الجري، يحتاج الأمر إلى وقت لإيجاد مسار التفاف، لكن الاستراتيجية العامة لم تتغير.”

واعترف أيضًا أن هناك مجالًا للتحسين في التنفيذ، لكن الاتجاه الاستراتيجي واضح وثابت. خلال الفترة الماضية، في ظل بيئة خارجية معقدة، أعطت الشركة أولوية لضمان استقرار عمليات الشركاء، مما أثر جزئيًا على وتيرة التخطيط الطويل الأمد.

وفيما يخص الترقية إلى الفئة العليا، بسبب هيكل المنتج، فإن حصة المنتجات ذات السعر العالي لا تزال مرتفعة، وتخصص الشركة مواردها بشكل منطقي، وهو خيار عقلاني استنادًا إلى الواقع التشغيلي. ومع ذلك، يظل التوجه نحو الترقية إلى الفئة العليا واضحًا، وتواصل الشركة زيادة استثماراتها لتحسين الكفاءة، مع تحسين وتطوير نظام التشغيل لدعم نمو أكثر جودة في المستقبل.

قال: “أداء 2025 يتأثر بالبيئة والسياسات، وهو أمر لم يكن متوقعًا. أعتقد أن الأمر يعتمد على مدى قدرتنا على الصمود خلال الأوقات الصعبة، والاستمرار في العمل على المدى الطويل، والاستفادة من تجارب صناعة السلع الاستهلاكية السريعة لضمان أن يكون اتجاه تطوير الشركة صحيحًا.”

ووفقًا لنهج “السباق”، يربط Hu Tingzhou بين منهجية السلع الاستهلاكية السريعة وسباق الماراثون في صناعة الخمر الأبيض. عمل لأكثر من 20 عامًا في شركات سلع استهلاكية كبرى مثل Procter & Gamble، Kodak، Pepsi، Coca-Cola، وHeinz، وشارك بشكل غير مباشر في صناعة الخمر خلال فترة عمله في Yuyuan Group.

قال: “السلع الاستهلاكية السريعة هي سلسلة من سباقات المائة متر، ويجب أن تفوز في كل مرة لتفوز في النهاية، ويحتاج الفريق إلى سرعة استجابة عالية، وتنفيذ قوي، وتخطيط دقيق. الخمر الأبيض هو ماراثون، يتطلب وتيرة مناسبة، لا يمكن أن تذهب بسرعة مفرطة منذ البداية، ويجب أن تترك مساحة للتكيف، وهو يتطلب صبرًا ومثابرة.”

يعتقد أن: التخطيط الدقيق، السرعة والتنفيذ، والارتباط بالمستهلكين، هي دروس يمكن أن يستفيد منها صناعة الخمر الأبيض من السلع الاستهلاكية السريعة. في الوقت نفسه، يجب أن يظل التركيز على المدى الطويل، حيث أن بناء العلامة التجارية، والتعمق في المنتج، وضمان جودة الأساس، كلها تتطلب وقتًا، ويجب تجنب الطموحات اللحظية.

استنادًا إلى منهجية “السباق”، أجرى Hu Tingzhou تعديلات منهجية على إدارة الفريق بعد توليه قيادة Shui Jing Fang، مع التركيز على “تقييم صارم، دعم قوي، وتحديد صورة واضحة للموظفين”.

لتعزيز قدرة الفريق على التنفيذ، بدأت Shui Jing Fang العام الماضي في تطبيق نظام تقييم أداء صارم، مع التركيز على الأداء، وزيادة دعم الموارد اللازمة للفريق. في ظل التعديلات العميقة في صناعة الخمر الأبيض، تعمل الشركة على تحديد وتوضيح صورة الموظف المستقبلية، مع إدراج تحليل البيانات، أدوات الذكاء الاصطناعي، وتمكين العملاء في القنوات ضمن معايير التقييم.

قال: “تطوير صناعة الخمر الأبيض التقليدية يشبه سباق الماراثون، حيث يركز على المدى الطويل. وفي المستقبل، مع الالتزام بالتطوير الماراثوني، ستتطلب صناعة الخمر الأبيض قدرات عالية في المعركة القصيرة، بما في ذلك سرعة وضع الخطط، ومعايير التنفيذ، ودقة استخدام التكاليف، وتركيز على بناء السيناريوهات.” وأضاف: “بناء فريق Shui Jing Fang يركز على تدريب فريق قادر على التمسك بالمبادئ طويلة الأمد، وتنفيذ الاستراتيجيات طويلة الأمد، مع القدرة على الانطلاق بسرعة في السوق عند الحاجة.”

وتوقع أن تتطور قدرات المواهب في صناعة الخمر الأبيض، مع دمج وتحديث المهارات، وليس فقط من خلال خبرة السلع الاستهلاكية السريعة + الخمر الأبيض. وتعمل الشركات الكبرى على تطوير برامج تدريب وتخزين المواهب، مع تحديث نماذج التدريب وأساليب التوظيف وفقًا لاستراتيجيات السوق.

ثلاثة أمور تحدد نقطة التحول

بعد سنوات من اضطرابات صناعة الخمر الأبيض، تتطلع السوق إلى إشارات الانتعاش.

عند الحديث عن اتجاه موسم الربيع هذا العام، كشف Hu أن: السوق يظهر خصائص “تباين وتحسن”، مع إشارات إيجابية لكن لم يتم التعافي بشكل كامل. من الجدير بالذكر أن ارتفاع الطلب على المطاعم والسياحة الثقافية في المدن من المستويات الثالثة والرابعة قد زاد من استهلاك الخمر الأبيض. من حيث السيناريوهات، شهدت مناسبات الولائم التجارية بعض الانتعاش، لكنها لم تصل بعد إلى مستويات قبل عامين.

وفيما يخص “نقطة التحول” التي يركز عليها الجميع، قال Hu إنه لا يفضل تحديد توقيت دقيق، لكن المؤسسات المالية تتوقع بشكل عام أن تظهر نقطة التحول في عام 2026 أو أوائل 2027.

قال: “نقطة التحول هي نتيجة لتطور الصناعة، وليست شيئًا نسعى إليه بشكل متعمد.” وأضاف: “بدلاً من الانتظار السلبي، يجب على الشركات أن تركز على ثلاثة أعمال رئيسية: أولاً، بناء روابط عميقة بين العلامة التجارية والمستهلكين في سيناريوهات جديدة؛ ثانيًا، الابتكار في المنتجات والتفريق، وتقديم حلول تلائم سيناريوهات استهلاك مختلفة؛ ثالثًا، موازنة القنوات القديمة والجديدة، وتحفيز حماس الموزعين.”

وتابع: “السرعة التي تتقدم بها صناعة الخمر الأبيض في تنفيذ هذه الأمور، ستحدد موعد وصول نقطة التحول. أعتقد أنه استنادًا إلى روح الصبر وعدم الخوف من التعب التي يتميز بها شعبنا، فإن وصول نقطة التحول لن يكون بعيدًا.”

رغم أن صناعة الخمر الأبيض كانت ضعيفة في السنوات الأخيرة، أكد Hu أن شركة Diageo، المساهم الأكبر، تتبنى دائمًا استراتيجيات استثمار طويلة الأمد، وتركز على استدامة الاستراتيجية التجارية ونموذج الأعمال، وليس على تقلبات الأداء القصيرة الأجل. قال: “كونها أكبر شركة للمشروبات الروحية العالمية، تحترم Diageo خصائص صناعة الخمر الأبيض، وتمنح الشركة قدرًا كبيرًا من الاستقلالية، وهو دعم ثمين جدًا.”

وفي الوقت نفسه، توفر Diageo دعمًا متعدد الأوجه لـ Shui Jing Fang، بما في ذلك الاعتماد على قدراتها البحثية والتطويرية العالمية لتحسين جودة Shui Jing Fang، ومساعدتها على التوسع في الأسواق الدولية. كشف Hu أن بفضل شبكة مبيعات Diageo، تمكنت Shui Jing Fang من تحقيق حضور جيد في أسواق جنوب شرق آسيا والمتاجر المعفاة من الضرائب عالميًا، مما يضع أساسًا للتوسع الدولي.

علم Xiao Shi Dai أن Shui Jing Fang حاليًا في مرحلة استكشاف التصدير.

من ناحية، تواجه الشركة تحديات في تسعير منتجاتها في الخارج بسبب الضرائب والرسوم المرتفعة، مما يؤثر على التوسع. من ناحية أخرى، تخطط الشركة لتطوير منتجات تتوافق مع عادات وتفضيلات المستهلكين الأجانب، وتبحث عن حلول تلائم سيناريوهات الاستهلاك في الأسواق الخارجية.

ثلاثة تغييرات هيكلية في الصناعة

توقعًا للسنوات الخمس القادمة، يتوقع Hu أن يشهد صناعة الخمر الأبيض ثلاثة تغييرات هيكلية رئيسية:

1. إعادة بناء سيناريوهات الاستهلاك. من المتوقع أن تزداد نسبة الاستهلاك الشخصي، والتجمعات العائلية، والتجمعات بين الأصدقاء، لتصبح من الركائز الأساسية للاستهلاك في الصناعة. قال: “مناسبات الولائم التجارية قد تتراجع مؤقتًا، بينما ستزداد مساهمة الاستهلاك الذاتي، مما يدفع الشركات إلى اعتماد طرق تشغيل مختلفة، مثل التركيز على البيع الفوري، لأن الشباب يفضلون الشراء من خلال هذه القنوات.”

2. تحول في نماذج التشغيل. ستزداد أهمية القنوات الجديدة، وسيتم ترقية طرق تمكين القنوات التقليدية، مع تعديل استراتيجيات التشغيل لتلبية احتياجات السيناريوهات والمستهلكين بشكل شامل.

قال Hu: “القنوات الجديدة مثل O2O، البيع الفوري، والتجارة الإلكترونية، يسيطر عليها الشباب، وهم السوق المضافة لصناعة الخمر الأبيض. أما القنوات التقليدية مثل محلات السجائر والكحول، فعملاؤها أكبر سنًا، مع عادات شراء ثابتة.” مع وصول جيل الشباب إلى سن الشرب، وتغير عادات الشراء، زادت معدلات النمو في القنوات الجديدة.

وفقًا لتقرير الربع الثالث لعام 2025، حققت Shui Jing Fang إيرادات بقيمة 5.62 مليار يوان من القنوات الجديدة، بزيادة 71.24%، وتمثل الآن 25% من إجمالي الإيرادات.

3. ترقية حلول المنتجات. ستتحول صناعة الخمر الأبيض من تصنيفها التقليدي حسب نوع النكهة إلى تصنيفها حسب سيناريوهات الاستهلاك والعادات، مع تنويع المنتجات لتلبية احتياجات الشرب في مختلف السيناريوهات، مثل منتجات مناسبة للشباب في التوليف، والتناول الخفيف.

كشف Hu أن الشركة تدرس إطلاق منتجات صغيرة الحجم، مستوحاة من ازدهار مشروبات الروح الصغيرة في المتاجر، حيث يفضل الشباب، الذين لديهم احتياجات اجتماعية وترفيهية، شراء منتجات صغيرة الحجم من خلال متاجر التجزئة، لتلبية الطلبات الفورية. وقال: “هذه الاتجاهات تنطبق أيضًا على صناعة الخمر الأبيض، وسنقوم بتطوير منتجات موجهة لهذا السيناريو.”

من خلال هذه التوقعات، يتضح أن جذب جيل المستهلكين الجدد هو المفتاح الرئيسي لتكيف Shui Jing Fang مع التغيرات.

قال: “لا أعتقد أن الشباب سيرفضون الخمر الأبيض مستقبلًا. تظهر الدراسات أن مع تقدم العمر، يزداد الشعور بالاحتياج إلى ‘الاستقرار في الحياة’، وأن استهلاك الخمر الأبيض في المناسبات الاجتماعية يزداد مع العمر.” رأى أن: الهدف الرئيسي للشركات في استقطاب المستهلكين الجدد ليس “هل يشرب الشباب الخمر الأبيض أم لا”، بل لماذا يختارون علامتهم التجارية عندما يبدؤون في استهلاك الخمر الأبيض.

بالنسبة له، أثبتت التجارب أن صناعة الخمر الأبيض مسار طويل الأمد، وهو السبب الرئيسي وراء قراره تولي قيادة Shui Jing Fang.

قال: “رغم أن مناسبات الأعمال قد تتراجع وتتقلب، إلا أن صناعة الخمر الأبيض تظل صناعة ذات قيمة عالية على المدى الطويل. مع تاريخ يمتد لـ 600 عام، وعمق تراثي، وجودة منتجات عالية، فإن الأمر الرئيسي الآن هو بناء العلامة التجارية، وتطوير القنوات، ووضع استراتيجيات المنتج، وتنظيم الشركة بشكل فعال لدعم هذه الاستراتيجيات الثلاث.” وأضاف: “هذه المهمة صعبة، لكن خبرتي السابقة يمكن أن تلعب دورًا، واحتياجات الشركة تتوافق مع قدراتي.”

وأشار إلى أن Shui Jing Fang ستتابع التغيرات الهيكلية في الصناعة، مع التركيز على “توافق السيناريو، وارتباط المستهلك، وابتكار المنتجات” كركائز رئيسية، لتصبح رائدة في استهلاك السيناريو، والتميز في العلامة التجارية، والتشغيل الدقيق، من خلال تميز العلامة التجارية والمنتجات، في إطار المشهد الجديد للصناعة.