قبل القرض: تفضيل جذب العملاء من خلال الترويج

منذ بداية فتح أول تراخيص التمويل الاستهلاكي للاختبار، مرّ 12 عامًا، ومن التوسع في السوق إلى التخصص الدقيق، لم تتوقف أبدًا المنافسة بين المؤسسات في مجالات جذب العملاء، وإدارة المخاطر، والقطاعات المتخصصة.

اليوم، أصبح بناء القدرات الرقمية لتحسين مستوى الأعمال وتحقيق خفض التكاليف وزيادة الكفاءة خيارًا ضروريًا لجميع شركات التمويل الاستهلاكي، وأصبح أيضًا مفتاحًا رئيسيًا لنجاح هذه الشركات في المنافسة.

كيف تسير عملية التحول الرقمي في التمويل الاستهلاكي؟ قامت صحيفة بكين للأعمال مؤخرًا باستطلاع شمل 16 مؤسسة تمويل استهلاكي مختلفة الحجم في الصناعة، محاولةً من خلال خمسة أبعاد: ما قبل القرض، أثناء القرض، بعد القرض، الإخراج، والشمولية، استعراض حالة تطبيقات التحول الرقمي في القطاع بشكل معمق.

تخطيط الأعمال

في بداية تطور التمويل الاستهلاكي، كانت عمليات جذب العملاء تتم بشكل واسع من خلال الفروع التقليدية. ومع تغير الصناعة، أصبحت القنوات الرقمية السهلة والمرنة الخيار المفضل للمؤسسات التمويلية.

◎ الدمج بين القنوات الرقمية والتقليدية أصبح السائد

حاليًا، في الهيكل العام للأعمال في قطاع التمويل الاستهلاكي، تمثل المؤسسات الرائدة مثل “تشانليان للتمويل الاستهلاكي” و"شين ييه للتمويل الاستهلاكي" نماذج تركز على القنوات الرقمية والتقليدية على التوالي، وتحقق أداءً متميزًا في السوق.

100% اعتماد على الأعمال الرقمية

تحسين تدريجي في تخطيط الأعمال

◎ التسويق يتخلص من الاعتماد على العمل اليدوي

بغض النظر عن نوع النموذج التشغيلي، فإن كيفية جذب العملاء، وتحفيز العملاء الحاليين، وتوسيع قاعدة العملاء، لا تزال من أهم التحديات في مرحلة ما قبل القرض. من خلال ردود المؤسسات التي تم استطلاع رأيها، تختلف استراتيجيات جذب العملاء حسب توزيع الأعمال بين القنوات الرقمية والتقليدية، مع اعتماد كل مؤسسة على منصات مختلفة.

بناء قنوات ذاتية بشكل تدريجي

الاعتماد على مصادر العملاء من خلال طرف ثالث هو الوسيلة الرئيسية لجذب العملاء

مراجعة الاعتمادات الائتمانية

في مرحلة ما قبل القرض، يتعين حل مسألة كيفية الحصول على معلومات دقيقة وموثوقة عن المقترضين لدعم قرارات الائتمان.

◎ الاعتماد على التقييم عبر الإنترنت بشكل رئيسي

وفقًا لملاحظات المؤسسات التمويلية، بعد تقديم المستخدمين لمعلوماتهم عبر القنوات الرقمية، يقوم النظام تلقائيًا بتقييم أهلية المستخدمين. حتى في الأعمال التقليدية، أكثر من 70% من المؤسسات التمويلية تجرى عمليات المراجعة عبر القنوات الرقمية. أما باقي المؤسسات، فتستخدم عمليات مراجعة ميدانية ولقاءات شخصية مضافة إلى المراجعة الرقمية، لتقليل التدخل البشري قدر الإمكان.

◎ نظام تسويق الائتمان مستقل وقابل للتحكم

من خلال المعلومات التي قدمتها المؤسسات، جميعها أنشأت أنظمة تسويق ائتماني مستقلة وقابلة للتحكم، وذكرت ثلاث مؤسسات أنها أنشأت بنية تحتية رقمية متكاملة تغطي كامل عملية العمل في التمويل الاستهلاكي. بالاعتماد على تقنيات الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة، زادت المؤسسات من أدوات الرقابة المتنوعة، معتمدة على قرارات فورية وسريعة في الموافقة على القروض.

صعوبات التوسع في الأعمال

تركز التحديات في مرحلة ما قبل القرض، حيث ركزت جميع المؤسسات الـ16 التي تم استطلاع رأيها على المخاطر الرقمية في القنوات الرقمية.

◎ عدم توازن البيانات والمعلومات

“العملاء غير المعروفين” غالبًا ما يفتقرون إلى معلومات كافية أو ذات صلة، مما يصعب تقييم قدرتهم على السداد ومستوى ائتمانهم. عند تقديم الائتمان لهذه الفئة، يتعين على المؤسسات أن تتبنى استراتيجيات شاملة لتحديد المخاطر.

◎ حماية المعلومات الشخصية وخصوصية البيانات

غالبًا ما تتطلب العمليات المالية جمع معلومات حساسة مثل الهوية الوطنية، رقم البطاقة البنكية، عنوان السكن، وسجل الاتصالات، مع تنظيم وتحليل ومشاركة البيانات متعددة الأبعاد. مع تزايد الاهتمام بحماية خصوصية المستخدمين، يتعين على التمويل الاستهلاكي استخدام البيانات بشكل مسؤول ومتوافق مع القوانين.

◎ مراعاة قدرات استيعاب مختلف الفئات

قد يؤدي تطور التكنولوجيا الرقمية إلى فجوة رقمية، حيث يُحرم بعض الفئات من الاستفادة من فوائد الاقتصاد الرقمي، مما يعيق شمولية الخدمات المالية الرقمية.

◎ نقص الكفاءات المتخصصة والمتعددة التخصصات

هناك فجوة في توافر المواهب في مجال التكنولوجيا المالية، خاصة الكفاءات العليا، حيث لا تزال الجامعات في مراحلها الأولى في تدريب الكفاءات المتعددة التخصصات، ويصعب تلبية الطلب في وقت قصير.