بعد ذلك، ركز على النقدية، واحرص على سير العمل بشكل جيد

لماذا تحتاج الشركات أكثر إلى التركيز على الإدارة الداخلية بعد اختفاء أرباح الذكاء الاصطناعي؟

وجهة نظر / ليون رون   الكاتب الرئيسي / وان تشينغ   المحرر / هوانغ جينغ

_نُشر هذا المقال لأول مرة في أغسطس 2023

اليوم، نعيد نشر مقال سابق كان من أكثر المقالات شعبية بعنوان «التركيز على التدفق النقدي وحماية الأعمال القادمة»، نأمل أن يلهمك.

إليك نص المقال المعاد نشره:

في عام 2026، أصبح سوق الاستهلاك أكثر تنافسية.

اليوم، العالم مليء بعدم اليقين، وسرعة التغير في الصناعات تتسارع.

السوق يتحول من معركة زيادة الحجم إلى معركة على الحصص السوقية.

أرباح السوق تتغير من وفرة إلى بحر دماء، والأرباح تتناقص تدريجياً.

المنافسة تشتد، والتغيرات تأتي فجأة.

لكن، بسبب كثرة السفر والتواصل مع العديد من الشركات الرائدة، أرى في عيني مشهدين متناقضين تمامًا.

حتى داخل نفس الصناعة، هناك من يعاني من ضعف الأداء ويواجه أزمات، وهناك من يحقق نموًا عكسيًا ويتجاوز الأزمات.

العالم الذي أراه يمكن وصفه بكلمة واحدة:
نصفه مياه، ونصفه نيران.

في مواجهة التغيرات، تسعى جميع الشركات والمهنيين للبحث عن مخرج.

لكن، أين يكمن المخرج القادم؟ هل يجب التخلي عن الأعمال الحالية؟

عائدية الشركات الفردية

في آخر رحلة عمل لي، سألني العديد من رواد الأعمال:
“رون، أعمالي تتدهور أرباحها أكثر فأكثر، لماذا أصر على الاستمرار في أعمال لا تحقق أرباحًا؟”
المنتجات الأخرى دائمًا تبدو أكثر جاذبية.

لماذا لا أترك الأعمال الحالية وأدخل مجالات أخرى، أقاتل، أتنافس، وأحقق أرباحًا هناك؟

هذه الفكرة ليست خاطئة تمامًا، لكنني أنصح، في الفترة القادمة، أن تركز معظم الشركات على التدفق النقدي، وتحافظ على أعمالها الأساسية، بدلاً من تغيير الصناعة والدخول في مجالات يسيطر عليها الآخرون.

لماذا؟
بالنسبة لهذا الصديق، من المهم أن يدرك ويعترف بدون تمني أن الأرباح قد انتهت.

ما هو الربح؟
هو ببساطة عدم توازن العرض والطلب المؤقت.

في الماضي، كانت المنافسة بين تجار التجارة الإلكترونية والمبيعات التقليدية.
الضربة كانت من التجارة الإلكترونية على التجزئة التقليدية، حيث غيرت الهيكل، وقلصت الوسائط، وزادت الكفاءة بشكل كبير، مما منحها ميزة تفوق.

عندما ظهرت التجارة الإلكترونية، كان هناك طلب كبير من المشترين وقلة من البائعين، مما أدى إلى عدم توازن العرض والطلب.

كلما دخل البائع، زادت فرصه في الحصول على دعم وتدفق العملاء، وحقق أرباحًا.

العديد من الناجحين استغلوا “ربحية التدفق” هذه، وركبوا موجة النمو.

فترة الربحية، التجارة الإلكترونية تتمتع بميزة تفوق

لكن، طالما هناك أرباح، يركز البائعون على السوق، ويستولون على المشترين، حتى يتوازن السوق وتختفي الأرباح.

في فترة الربحية، “لا توجد أعمال صعبة”؛ وبعدها، “لا توجد أعمال سهلة”.

انتهت المرحلة الأولى من الربحية.

الوعي بأن الأمر يتعلق بـ"البقاء على قيد الحياة" بدلاً من “العيش بشكل جيد”، هو المفتاح لمناقشة هذا السؤال:
هل أترك أعمالي الحالية وأنتقل إلى صناعة جديدة؟

في هذه الحالة، أنصحك بمراقبة ثلاثة مؤشرات: عائدية الشركة الفردية، معدل النمو السنوي المركب للصناعة، ومتوسط العائد السوقي.

ما هي عائدية الشركة الفردية؟
سأعطيك مثالاً:
لي هو، مالك مصنع جوارب متوسط الحجم في مدينة بمقاطعة تشجيانغ.
هذا المصنع كان يملكه والده، وله أكثر من 20 عامًا من التاريخ.
في البداية، كان والده يستخدم رؤيته الفريدة وتقنياته الدقيقة لتحقيق أرباح عالية، لكن خلال العامين الأخيرين، بدأت الأمور تتغير.
الموظفون الشباب يبتعدون عن العمل في المصنع، وتواجه الشركة صعوبة في التوظيف، والأرباح تتناقص، كأنها شفرة حادة.

لي ينظر إلى العمال المشغولين والمتعبين، ويشعر بالقلق.
وفي الآونة الأخيرة، زادت الأمور سوءًا، حيث خسر المصنع 5 ملايين يوان بسبب قرار جريء اتخذه، وتأثر التدفق النقدي بشكل كبير.
لي يندم على قراره، لكنه يلاحظ أن العديد من مصانع الجوار تواجه نفس المشكلة.

هو يتجول في المدينة ليلاً، ويتساءل:
“هل أستسلم، وأغير الصناعة؟”

لو كنت مكانه، كيف ستتصرف؟
الخيار أ: التخلي عن الماضي، والانتقال إلى صناعة جديدة، وبدء من جديد، لكن السوق الجديد عميق جدًا، ومعرفة قليلة به، والمخاطرة كبيرة.
الخيار ب: التمسك بالأعمال القديمة، ومشاهدة تدهور جهود والده، مع شعور بالعجز.

لكن، هل الحل هو التغيير الجذري، أم الانتظار للموت؟
هل هناك خيار آخر؟
لي لا يعرف، فقرر أن يخرج ويتعرف على الآخرين، ويزيد من تواصله.

وفي فرصة عابرة، لاحظ مصنع جوارب آخر، يديره شاب أيضًا، ورث المصنع عن والده، لكنه يديره بنجاح، ويحقق أرباحًا مستمرة، وحتى مضاعفة خلال السنوات الأخيرة.

هل لديهم سر؟
لا أعتقد، نحن نعمل في صناعة الجوارب منذ أكثر من 20 عامًا، وما الذي يمكن أن نجهله بعد؟

لي حاول أن يفكر، لكنه لم يجد إجابة، فدعاه مالك المصنع الآخر لتناول الطعام، وطلب النصيحة.

قال مالك المصنع: “نحن في الحقيقة لا نملك سرًا خاصًا، فقط نتابع طلبات العملاء، ونحسن استراتيجيتنا بشكل مستمر. نطلب الربح من الإدارة، ونبحث عن الربح من الابتكار.”

قد يبدو كلامًا عامًا، لكنني سأعطيك مثالاً:
“في السابق، لم يكن هناك الكثير من الابتكارات في صناعة الجوارب، وكان المنتج بسيطًا، يلبس في القدم، ولا أحد يراقب التفاصيل.
الجوارب كانت تحتوي على خيوط غير متينة، وتفتقر إلى التصميم، ولم تكن هناك حاجة لمزيد من التطوير.”

لكن، المستخدمين لديهم احتياجات غير ملباة، مثل:
امتصاص العرق، مقاومة الروائح، تصميم أنيق، مقاومة التمزق، التدفئة في الشتاء، التبريد في الصيف، رسومات فنية، التعاون مع علامات تجارية مشهورة…

الجوارب البسيطة يمكن أن تلبي احتياجات متنوعة للعملاء

وأعطيك مثالاً آخر، وهو جوارب النساء:
هل تعرفين العلامات التجارية الرائدة؟
ربما لا تتذكرين، لكن السوق يطلب ذلك، وهذه فرصة في فئة المنتجات.

لقد استطعت خلال السنوات الماضية، من خلال تصميم الجوارب بشكل فني وجمالي، وتحديث المصنع باستخدام التكنولوجيا الرقمية، أن أرفع قيمة منتجاتي من مليار إلى أكثر من عشرة مليارات يوان."

لي شعر بالبرد الشديد، وبدأ يتصبب عرقًا، وهو يستمع لهذا الكلام.

أدرك فجأة أن مشكلة تراجع أرباح شركته ليست في الصناعة، بل في طريقة إدارته.

عوامل تؤثر على أرباح الشركة

بمعنى آخر، ليست البيئة أو السوق، بل:
أنا لا أحقق أرباحًا.

كنت أظن أن السبب هو ضعف الصناعة، ثم اعتقدت أن السوق سيء، وفي النهاية أدركت أن المشكلة في نفسي.

متوسط العائدية في الصناعة يرتفع، والسوق يتقلب بشكل طبيعي.

الأرباح ستختفي دائمًا، وعندما تتلاشى الأمواج، ستظهر من يسبح عاريًا.

ماذا تفعل حينها؟
تحافظ على أعمالك، وتحافظ على تدفقك النقدي.

لا تغير الصناعة، ولا تهرب، بل اواجه الأمر، وابدأ العمل.

إذا لم تتقن السباحة، فإن تغيير حمامات السباحة لن يجعلك تسبح.

المهم هو: النزول إلى الماء، وتعلم الأسلوب الصحيح، ثم التجربة، والابتكار، وفتح طرق جديدة.

لكن، ماذا لو كانت الصناعة فعلاً لا تصلح؟
أنا أعمل بجد، لكن أرباحي ضئيلة، وكأنني أعمل في مستنقع.

ماذا أفعل حينها؟

معدل النمو السنوي المركب للصناعة

في هذا السياق، أنصح بمراقبة معدل النمو السنوي المركب للصناعة.

مثال:
في عام 2008، تخرج كل من وانغ ووان تشانغ من الجامعة.
كانا زميلين منذ الطفولة، ويمتلكان وضعًا ماليًا متشابهًا.
انضم وانغ إلى شركة ألعاب هاتفية، ونمت الشركة، وترقى بسرعة، وأصبح مديرًا.
أما وانغ، فعمل في سلسلة مطاعم، وحقق نجاحًا، وأصبح مديرًا أيضًا.
لكن بعد سنوات، دخل وانغ في دائرة المليون، بينما لم يتجاوز دخل وانغ 300 ألف يوان.

لماذا؟
السبب هو أن معدل النمو السنوي المركب للصناعتين مختلف.

معدلات النمو في الصناعات تختلف

انظر إلى عام 2008، حيث كانت بداية انتشار الإنترنت المحمول والهواتف الذكية، وكانت السوق تنمو بسرعة.
قبل ذلك، كانت الهواتف تقتصر على المكالمات والرسائل، مع لعبة سودوكو مدمجة، وكان المستخدمون سعداء.

لكن مع تطور البنية التحتية، وظهور 4G، انفجرت سوق الألعاب بشكل كبير.

أما صناعة المطاعم، فهي أكثر تشتتًا، وتقاس بنسبة التركيز السوقي (CR).
إذا كانت الشركات الكبرى تسيطر على أكثر من 20% من السوق، فهي صناعة مركزة.
مثلاً، شركة ييسن الصينية تحقق حوالي 60 مليار يوان، بينما السوق الكلي يقترب من 5 تريليون يوان، فحصة الشركة أقل من 1%.

وبالتالي، صناعة المطاعم أكثر تشتتًا، وتتمتع بمعدل نمو سنوي مركب أقل بكثير من سوق الألعاب.

افترض أن هناك صناعتين:
الصناعة أ، معدل النمو فيها أكثر من 100% سنويًا، والصناعة ب، حوالي 10%.
وأنت اخترت الصناعة ذات النمو 10%، وصديقك اختار 100%.
مهما بذلت من جهد، لن تتجاوز في ظل توجه السوق، خاصة إذا كانت الصناعة ذات معدل نمو منخفض، بينما الآخر في صناعة ذات معدل نمو مرتفع.

مثال آخر:
أنت تعمل في مستحضرات التجميل الشعبية، وتلاحظ أن نمو شركتك بدأ يتباطأ، وتقلق.
أما صديقك، الذي يعمل في مستحضرات التجميل الفاخرة، فالنمو مستمر.

لماذا؟
السبب هو أن معدل النمو السنوي المركب في الفئتين مختلف.
وفقًا لبيانات شركة Zhongtai Securities، بين 2016 و2020، كانت مبيعات مستحضرات التجميل الفاخرة تنمو بمعدل 25.7% سنويًا، بينما المستحضرات الشعبية فقط 5.8%.

فرق النمو واضح بين المسارين

عندما تظل في صناعة ذات معدل نمو منخفض، فإن النمو اللاحق يصبح صعبًا جدًا.
وعندما يكون معدل النمو منخفضًا، ومواردك وقدراتك لا تتوافق مع صناعة جديدة، فالأمر يتطلب منك التفكير في تغيير المسار.

وبعد التغيير، عليك أن تتنافس على استغلال الأرباح الجديدة، وهو يتطلب مهارات تشغيلية عالية.

ربما كنت تحقق أرباحًا من قبل، بسبب الحظ، واستغلال الفرص، لكن المال يأتي بسهولة، ويُعتبر حظًا، وإذا استثمرت بشكل عشوائي، ستخسر بسرعة.

خلال مرحلة النمو، كانت الشركات تعتمد على روح التحدي، والجرأة، وإدارة التكاليف، لكن تلك الفترة كانت تخفي الكثير من المشاكل.

فترة الربحية قد تخفي الكثير من المشاكل

وفي تلك الفترة، يمكن التجربة والخطأ بكثرة، لكن مع دخول صناعة جديدة، يصبح الأمر متعلقًا بالقدرة على التشغيل والإدارة.

وفي هذه المرحلة، يجب أن تقلل الأخطاء، وتزيد من كفاءة التنظيم، وتقوي الأصول، وتبني فريقًا قويًا.

هل نظام الميزانية لديك مكتمل؟ هل تسيطر على التكاليف بدقة؟ هل الهيكل التنظيمي مناسب؟
كل جزء يمكن تحسينه بنسبة 5% أو 10%، من خلال التفاصيل الصغيرة.

اسأل نفسك هذه الأسئلة

كل قرش توفره مهم جدًا.
هذه الأموال تتراكم، وتصبح ثروة، وتبني قاعدة قوية.

اطلب من الإدارة تحسين الأداء، ومن التنظيم زيادة الأرباح.

وماذا لو كانت السوق بشكل عام في فترة استقرار وتذبذب منخفض؟
هل ستظل في حيرة، وتفكر: ماذا أفعل؟

عائد السوق

أولاً، التذبذب في السوق طبيعي.
مهما كانت الظروف، هناك من ينجح، ومن يفشل.

إذا كانت السوق تتجه نحو استقرار وتباطؤ، فالكثيرون يظنون أن الأعمال تتراجع، وأن السوق صعب.

لكن، إذا اكتشفت أن الأمر ليس بسبب جهدك أو الصناعة، فماذا تفعل؟
عليك أن تحافظ على أعمالك الأساسية.

لأنه مع تباطؤ النمو الاقتصادي، تظهر ظاهرة:
يُطرد الكثير من العاملين في الصناعة من السوق.

مثلاً، صناعة بها 100 شخص، ومتوسط أرباحهم 10-15%.
عندما ينخفض الربح إلى 5%، قد يُجبر 30-50 منهم على الخروج من السوق.

الأشخاص الذين كانوا يحققون أرباحًا كبيرة، يتحولون إلى أرباح صغيرة، والذين لا يحققون أرباحًا، يتوقفون عن العمل، ويخسرون.

هؤلاء يُطردون من السوق، ويبحثون عن صناعات أخرى يعتقدون أنها مربحة.

وفي المقابل، ستجد أن السوق يملؤه منافسون جدد، بأسعار منخفضة جدًا، يحاولون الاستحواذ على العملاء.

لذا، أهم قرار هو:
عندما لا تزال تحقق أرباحًا، فكر في كيفية حماية أعمالك الأساسية، والحفاظ على عملائك المهمين، وتلبية احتياجات المستخدمين كجزء من استراتيجيتك.

يجب أن تظل متمسكًا بأعمالك الأساسية، ولا تبتعد عنها.

ختامًا

عندما تشتد المنافسة وتتسارع التغيرات، ماذا تفعل؟
في المستقبل، ربما يجب أن تركز على التدفق النقدي، وتحافظ على أعمالك الأساسية.

عند الأزمات، يطلب الكثير من رواد الأعمال النصائح، ويقولون: “أعطني خطة سحرية”.
لكن، لو أدركوا أهمية الأساسيات، مثل تحديد الأهداف، والاجتماعات الأسبوعية، والتواصل الفردي مع الموظفين، والتوظيف، والميزة التنافسية، والحصن المنيع، والقيم، لكانوا أقل قلقًا.

لذا، في الفترة القادمة، عد إلى أساسياتك، وركز على التدفق النقدي، واحتفظ بأعمالك، وطور أصولك، وقوِ فريقك.

اعمل في مجالك المميز، وكن عميقًا، وابتعد عن الثرثرة، وقلل من الاجتماعات غير الفعالة.

لا تتوقع وجود سر سحري أو خطة خارقة.
فهم عملك، وفهم طبيعة الإنسان، وفهم الموظفين، وفهم الإدارة، هو المفتاح.

اعمل بجد، وبتفانٍ، وبتحقيق الأمور بشكل صحيح، لتتمكن من عبور الدورة الاقتصادية، وتحقيق النمو في ظل التحديات.

أتمنى لك التوفيق.