السبب الحقيقي لعدم بيع الرموز: 90% من مشاريع التشفير تتجاهل علاقات المستثمرين

الدليل الأصلي للمبتدئين في مجال العملات الرقمية للعلاقات مع المستثمرين

المؤلف الأصلي: Mippo

المصدر الأصلي:

إعادة النشر: مارس إنفستمنت فاينانس

الوظيفة الأساسية لقسم علاقات المستثمرين (IR) هي مساعدة السوق على فهم أصل معين، استراتيجيته، وقيمته المحتملة. هو جسر بين المشروع والسوق.

عندما دخلت صناعة العملات الرقمية، كان يُنظر إلى “علاقات المستثمرين الجيدة” على أنها شيء عادي. على مر السنين، حققنا بعض التقدم في بعض المجالات، لكننا لا نزال بعيدين عن المستوى المطلوب في طرق التواصل مع المستثمرين.

علاقات المستثمرين الجيدة يمكن أن توسع قاعدة المشترين لديك، وتحسن جودة هيكل المالكين. وإذا كانت سيئة أو غير موجودة، فحتى لو كان المنتج ممتازًا، فإن قيمة التوكن ستظل تتراجع باستمرار.

خلال العام الماضي، تواصلنا مع معظم المشاريع الرائدة في مجال العملات الرقمية لبناء نظام علاقات المستثمرين، وقدمنا خدمات لأكثر من 20 مشروعًا. هذا دليل عملي يمكن تطبيقه مباشرة في التواصل مع المستثمرين.

التوزيع هو المفتاح

إذا أردت تعظيم قيمة التوكن، فكل ما عليك هو التركيز على عاملين:

· كم عدد المستثمرين المستهدفين الذين يعرفون بوجود التوكن الخاص بك

· من هؤلاء المستثمرين، كم منهم تحول إلى مشترين

استراتيجية علاقات المستثمرين الممتازة يجب أن تعمل على تحسين هذين العاملين معًا.

العملاء المحتملون للتوكن ينقسمون أساسًا إلى نوعين:

النوع الأول هو صناديق السيولة الرقمية. هم مؤسسات إدارة نشطة، يمتلكون التوكن الخاص بك أو يتابعونه باستمرار. بالنسبة لهم، الأمر الأساسي هو إعادة تقييم القيمة، بحيث يرى مؤسسة تقدر التوكن الخاص بك بقيمة 1 دولار مسارًا لارتفاعه إلى 5 دولارات. لتحقيق ذلك، تحتاج إلى بيانات دقيقة، سرد واضح، وإثبات مستمر للتقدم. هذا هو عمل بناء السرد وتقديم البيانات.

النوع الثاني هو المستثمرون الاستراتيجيون الكبار أو المؤسسات. مثل التعاون الأخير بين Morpho و Apollo، و BlackRock و Uniswap. هذا يختلف تمامًا من حيث المنطق التشغيلي: دورة البيع أطول، والتدقيق أكثر صرامة، ويجب أن يكون لديك منتج ناضج. إذا كنت في مرحلة مبكرة أو بحاجة إلى تمويل سريع، بصراحة، هذه المؤسسات ليست مناسبة لك. لكن إذا كنت جاهزًا، فيجب أن تظهر في الأماكن التي يتواجدون فيها: منصات بلومبرغ، قمة المؤسسات، وبناء علاقات شخصية عبر اللقاءات المباشرة. استخدم عقلية البيع بين الشركات (B2B)، وليس التسويق.

السيطرة على سردك الخاص

إذا لم تتحدث أنت عن قصتك، فسوف يرويها السوق نيابة عنك.

الواقع أن معظم البيانات الخاصة بالمشاريع ليست مثالية، وهذا لا بأس به. المشكلة الحقيقية هي: محاولة إخفائها، أو الصمت لعدة أشهر. أكثر الأعذار التي أسمعها هو: “لا أريد أن أتعرض للانتقادات على تويتر.”

المشاريع لن تموت بسبب السخرية على تويتر، لكنها قد تموت إذا نسيها المستثمرون. كلما طال الوقت الذي لا تتواصل فيه مع السوق، زاد غضب المستثمرين وخيبة أملهم.

لا تحتاج إلى بيانات مثالية، بل تحتاج إلى الصدق، وشرح الخلفية، وتوضيح ما هو مهم، وما الذي يتغير، وما الذي لا يزال بحاجة إلى تحسين، بشكل متسق.

هذه هي مفتاح بناء الثقة، والصمت فقط سيدمرها مباشرة.

فتح التوكن

يجب على جهة إصدار التوكن أن تحترم علاقة العرض والطلب.

لفهم حركة السعر، كل ما عليك هو فهم العامل الأساسي: العرض والطلب. غالبًا، إدارة السعر تشبه إلى حد كبير عمليات مطابقة العرض والطلب تكتيكيًا، وليس أكثر من ذلك.

أكبر خطأ رأيته هو أن الفريق يبدأ التفكير في خطة التعامل قبل شهر أو شهرين من فتح التوكن. خلال 30 يومًا فقط، لا يوجد وقت كافٍ لإصلاح اختلال كبير في العرض والطلب.

يجب أن تبدأ التخطيط قبل 30 أسبوعًا على الأقل، والأفضل بين 40 إلى 50 أسبوعًا. تحتاج إلى وقت للتواصل مع المشترين، وإيجاد طلب، والتواصل مع المستثمرين عند الحاجة لتأجيل فتح التوكن.

هذه جزء صغير غير مرئي في علاقات المستثمرين، لكنه حاسم جدًا. امنح نفسك نافذة زمنية كافية للتعامل مع هذه الأمور.

البيانات هي حليفك الأفضل

السرد مهم، لكن بحلول عام 2026، لا معنى للسرد بدون دعم بالبيانات.

أفضل أنظمة علاقات المستثمرين تستخدم البيانات لجعل فهم التوكن، مقارنته، وتقييمه أسهل. البيانات بحد ذاتها يجب أن تروي قصة كاملة.

يمكن أن تأتي البيانات من عدة مصادر:

· بيانات خاصة من البروتوكول نفسه

· بيانات هيكل السوق على السلسلة

· بيانات مقارنة مع منتجات منافسة

· أمثلة واقعية تُظهر للم مستثمرين تقليديين سلوكيات التشفير بشكل مفهوم

الفئة الأخيرة غالبًا ما تُقلل من قيمتها. التواصل الممتاز مع المستثمرين لا يقتصر على عرض لوحات البيانات الداخلية، بل يساعدهم على فهم الدور الذي يلعبه بروتوكولك في سياق أكبر.

مثلاً: تدير منصة عقود دائمة، وتظهر لوحة البيانات حجم التداول الشهري بقيمة 75 مليون دولار. هل هذا جيد؟ هل هذا سيء؟ مع من يجب أن تقارن؟ هل على المستثمر أن يشتري أم يبيع؟

أرى حاليًا في صناعة العملات الرقمية، وجود الكثير من البيانات، لكن نادرًا ما توجد خلفية معلوماتية. الفرق الممتاز لا يكتفي بعرض الأرقام، بل يروي من خلالها قصة.

علاقات المستثمرين ليست مهمة إجرائية روتينية

يعتقد الكثيرون أن علاقات المستثمرين في صناعة التشفير تشبه سوق الأسهم. المشكلة الوحيدة هي أن علاقات المستثمرين في سوق الأسهم مملة جدًا.

هل تصدق؟ استمع إلى رأي Vlad Tenev.

رؤيته للمستقبل هي: أن التقارير المالية لن تكون مجرد عروض جافة من المدير المالي أمام 60 محللًا على زوم، بل ستكون مثل مقابلات بعد مباريات NBA، حية، تفاعلية، ومليئة بالمشاعر.

أنا أتفق تمامًا. لدينا خبرة تمتد لثماني سنوات في التسويق الموجه للأهداف، المدعوم بالبيانات، والممزوج بالتفاعل المباشر ووسائل التواصل الاجتماعي. ويجب أن تعمل علاقات المستثمرين بنفس الطريقة. الهدف ليس فقط “إبلاغ السوق”، بل جذب المستثمرين الحاليين، وتعزيز ثقتهم، وتوسيع قاعدة المستثمرين المحتملين في المستقبل.

كيف سيكون المستقبل؟ بث مباشر ليوم الإعلان المالي، وربط المدير التنفيذي وضيوف الصناعة، ودعوة كبار الملاك للمشاركة، والتفاعل الحقيقي مع المستثمرين، وجذب مالكين جدد.

خفض تكلفة دخول المستثمرين المحتملين

اليوم، جميع صناديق السيولة الرقمية يجب أن تثبت شرعية حيازتها للمستثمرين (LP). هذا يتطلب تدقيقًا، وتقارير استثمارية.

إذا لم تكن بيانات مشروعك متاحة علنًا، وتقارير بحث، ومعلومات خلفية، فإنك تجبر كل مستثمر محتمل على بناء إطار تحليله من الصفر.

هذا يرفع من تكلفة استثمارهم في مشروعك، والنتيجة أن عدد المستثمرين الراغبين في الاستثمار فيك سيقل.

قلل من الصعوبة، وواصل إصدار معلومات عالية الجودة: تقارير بحث، تحليلات بيانات البروتوكول، تقدم البيئة، وتحليلات طرف ثالث. ليتمكن محللو الصناديق من كتابة تقارير بسهولة، وإضافة توكنك إلى محافظهم.

بدون تحليل بيانات، أنت تطير في الظلام

حتى أكثر البروتوكولات تميزًا في مجال التشفير تفتقر إلى فهم عميق لبنية المستثمرين. التحليل السلوكي الأساسي يكاد يكون غائبًا: كم مدة حيازة المستثمرين عادة؟ هل يبدؤون في التحوط المستمر عند إطلاق التوكن؟

أما بيانات السلسلة، فهي تتيح إجراء تحليلات عميقة كانت حلمًا لفريق علاقات المستثمرين في سوق الأسهم.

إذا قال مستثمر إنه مؤمن طويل الأمد، فإن الحقيقة مسجلة بشكل دائم على السلسلة. دمج هذه القدرة التحليلية في بروتوكول علاقات المستثمرين يمنحك ميزة هائلة: فهم ليس فقط للمستثمرين الحاليين، بل تحديد أهداف المستثمرين المحتملين بدقة.

الشفافية توسع السوق

يفترض معظم الفرق أن الإفصاح الأقل هو الأكثر أمانًا، لكن الواقع هو العكس تمامًا.

المستثمرون يتحملون بالفعل عدم اليقين بشأن توكنك: فتح التوكن، نفقات الخزانة، بروتوكولات السوق، الشروط غير الموحدة، وغيرها. إذا لم تقدم إجابات، لن يتجاهل السوق هذه القضايا، بل سيملأها بأفكار سلبية جدًا.

تكلفة نقص الشفافية لا يمكن قياسها بدقة، وأنت لن تعرف أبدًا كم من المستثمرين تخلى عن التوكن الخاص بك بسبب نقص المعلومات أو صعوبة التحقق منها. هذه تكلفة حقيقية.

مؤشرات النجاح

من السهل جدًا قياس نجاح علاقات المستثمرين من خلال سعر التوكن. المشكلة أن السعر يتأثر كثيرًا بالضوضاء، ويتأثر بعوامل خارج السيطرة على علاقات المستثمرين: الظروف الاقتصادية، السيولة، مشاعر السوق، الصراعات الجيوسياسية، وغيرها.

الطريقة الأكثر منطقية هي قياس ما إذا كانت علاقات المستثمرين قد حسنت نوعية وامتداد هيكل المستثمرين.

وفيما يلي بعض المؤشرات التي تستحق المتابعة:

· زيادة عدد المستثمرين المستهدفين الذين يتابعون التوكن بنشاط

· زيادة حاملي الأصول عالية الجودة في السوق، خاصة صناديق السيولة والمؤسسات الاستراتيجية

· تغيرات في تركيز المالكين

· عدد المستثمرين الذين انتقلوا من الاتصال الأول → التدقيق النشط → الاحتفاظ

· نسبة المالكين الأساسيين الذين يتوافقون مع دورة الحيازة المستهدفة

· تكرار وجودة تواصل المستثمرين على مدار العام

· زيادة استشارات المستثمرين النشطة

· ارتفاع مستوى الظهور في قنوات المشترين المستهدفين

· قياس فهم المستثمرين من خلال التواصل المباشر وردود الفعل: مدى تحسن فهمهم للمنطق الأساسي الخاص بك

بالنسبة لصناديق السيولة، مقياس عملي هو: هل زاد عدد المستثمرين الذين لديهم تقييم واضح لتوكنك مقارنة بالعام الماضي؟

ليس من الضروري أن يشتري الجميع الآن، لكن إذا فهم المزيد من الناس كيف ينظرون إلى توكنك، وما هي المعالم المهمة، وما هو السعر الجذاب، فهذه هي الحقيقة الحقيقية للتقدم.

نجاح علاقات المستثمرين لا يقاس فقط بـ"ارتفاع السعر"، بل بـ"توسيع قاعدة المالكين المحتملين".

الطريق إلى المستقبل

نحن نعمل على بناء هذا الاتجاه، لأن وضع التوكن الحالي يمثل تحديًا وجوديًا للصناعة بأكملها. حقيقة مؤسفة أن معظم التوكنات الحالية لا تملك قيمة استثمارية. أنا و Jason نأمل بصدق في حل هذه المشكلة، وخبرتنا الطويلة أظهرت لنا الاتجاه المستقبلي.

التوكن يجب أن يكون أكثر شفافية، وأكثر ودية للمستثمرين من الأسهم، لأنه مبني على بنية تحتية تشفيرية. المشاريع لديها دافع قوي للمضي قدمًا في هذا الاتجاه، لأنه سيؤدي إلى توسيع السوق بشكل كبير.

الأهم من ذلك، أن مجال علاقات المستثمرين لم يشهد ابتكارًا منذ فترة طويلة. من وجهة نظرنا، مستقبل علاقات المستثمرين لن يكون مجرد عملية روتينية مملة، بل سيكون حيًا، متعدد الوسائط، تفاعليًا، ومبادرًا. يتطلب ذلك تفعيل التفاعل المباشر، وإثارة النقاش على وسائل التواصل الاجتماعي، وسرد قصص جذابة لجذب مستثمرين جدد. هذا هو الاتجاه الذي يجب أن تسير فيه الصناعة.