وو شيانج دونج يطلق تحالفا جديدا لبيع الكحول: عصر قيام الموزعين بالعمل بمفردهم قد انتهى｜21 جوان تشون تانج

صحيفة اقتصاد القرن الواحد والعشرين، مراسل شاو شا، تغطية زونغيي

مع وجود زجاجة جين زين جين التي تبلغ قيمتها مليار يوان، يأمل وو شيانغدونغ في جذب المزيد من تجار الخمور للانضمام إلى نموذج بيعه الجديد.

في 18 مارس، قبل معرض تشنغدو للسكر الربيعي، أعلن وو شيانغدونغ، رئيس مجموعة جين جين جين، خلال بث مباشر شخصي على الإنترنت عن إطلاق الجيل الخامس من زين十五.

يعد زين十五 منتجًا ثانويًا عالي الجودة أطلقته شركة جين جين جين في عام 2016، وقد تجاوزت مبيعات الأجيال من الأول إلى الرابع، التي أُطلقت سابقًا، 10 مليارات يوان، وأصبحت المنتج الرئيسي لشركة جين جين جين.

لكن مع ظهور الجيل الخامس من زين十五، لم يسافر وو شيانغدونغ إلى تشنغدو للترويج، ولم يعقد مؤتمرات استثمار على مستوى البلاد، أو يدعو كبار التجار التقليديين، بل اتبع نفس الأسلوب الذي أثبت نجاحه عند إطلاق زين جين جين العام الماضي: منتج رئيسي + نموذج التحالف + الترويج عبر القنوات الرقمية.

وفقًا لمراسل صحيفة اقتصاد القرن الواحد والعشرين، في الموقع، فإن الجيل الخامس من زين十五، الذي أُطلق حديثًا، يُعتبر منتجًا رئيسيًا آخر بعد زين جين جين، ويغطي كلاهما فئتي السعر المتوسط والعالي، ويُباع بنظام الشراء الجماعي بسعر 320 يوان.

بالإضافة إلى ذلك، أعلن وو شيانغدونغ عن إطلاق “خطة تحالف زين十五”، حيث يمكن للتجار المنضمين إلى التحالف الحصول على “توزيعات شهرية مستمرة”، وإذا استوفوا شروطًا معينة، قد يُمنحون حقوق أرباح من أسهم شركة مدرجة في سوق الأسهم لزين جين جين.

يعتمد هذا النموذج على نموذج تحالف التجار الذي أطلقته شركة زين جين جين العام الماضي، حيث يصبح التاجر عضوًا في التحالف وينضم إلى اتحادات محلية ووطنية، ليصبحوا مجتمع مصالح مشترك، ويشارك التجار في الحفاظ على الأسعار من خلال استلام أرباح مرحلية وتحفيزات أسهم، مما يدفعهم للمشاركة في صيانة سعر البيع.

وفقًا لمراسل صحيفة اقتصاد القرن الواحد والعشرين، في الموقع، وقع 24 تاجرًا عقد انضمامهم إلى “خطة تحالف زين十五” كأول أعضاء في التحالف في ذلك اليوم. ووفقًا لوثيقة قدمها أحد الموقعين، بعد توقيع عقد الإطار في ذلك اليوم، سيتم توقيع عقد توزيع رسمي خلال 10 أيام.

قال وو شيانغدونغ: “نواجه الآن تأثيرات دعم المليارات من التجارة الإلكترونية، حيث أن 90% من الخمور الشهيرة تخسر، ولا يحقق أي نوع من الخمور أرباحًا عند البيع، فقط مع وجود مخزون ينخفض السعر. لكن سعر السوق لدينا في شركة زين جين جين أعلى بكثير من سعر الشراء الجماعي، لأن الجميع يحافظ على هذا النموذج التجاري.” وأضاف: “الموزعون التقليديون للخمور البيضاء يعملون بشكل فردي، لكن في المستقبل، (التجار) يجب أن يبيعوا منتجًا فائقًا معًا.”

قال وو شيانغدونغ: “بعد طرح زين جين جين، طلب العديد من أعضاء التحالف منا: هل يمكن أن ننتج نوعًا من الخمور بأسعار أقل؟ الكثيرون يحبون زين جين، ويحبون الخمور الممزوجة، لكنهم يعتقدون أن سعر 600 يوان لا يزال مرتفعًا قليلاً.”

وفي بث 18 مارس، شرح وو شيانغدونغ خلفية تحديث وإطلاق الجيل الخامس من زين十五 على الفور.

في يونيو من العام الماضي، استجابةً لتعديل سوق الخمور، أطلق وو شيانغدونغ فريقه منتجًا جديدًا، زين جين جين، ثم أطلق نموذج تحالف التجار الذي جذب اهتمام الصناعة.

“منتج جديد + نموذج جديد” ساعد زين جين جين على الاختراق في سوق ضعيف، وخلال أقل من 10 أشهر منذ إطلاقه، حقق عائدات تقارب 1 مليار يوان، وجذب أكثر من 4000 تاجر من جميع أنحاء البلاد للانضمام إلى التحالف.

ويُعتبر الجيل الجديد من زين十五، الذي أطلق عليه وو شيانغدونغ اسم “منتج فائق”، بمثابة منتج رئيسي آخر لشركة جين جين، حيث يُباع بنظام الشراء الجماعي، ولا يُتداول عبر قنوات التوزيع، ويجب على أعضاء التحالف إكمال مهمة مبيعات واحدة على الأقل خلال ثلاث سنوات، تتكون من 99 صندوقًا، يتم تقسيمها إلى 30 صندوقًا في السنة الأولى، و33 في الثانية، و36 في الثالثة، بشكل تدريجي.

وفي الاجتماع، قدم وو شيانغدونغ سعر زين十五 الجديد موحدًا على مستوى البلاد: السعر التجزئة 588 يوان، وسعر الشراء الجماعي 320 يوان، ويُقدم في نوعين (6 زجاجات في صندوق بسعر 1920 يوان، و4 زجاجات في علبة بسعر 1280 يوان).

لاحظ مراسل صحيفة اقتصاد القرن الواحد والعشرين أنه، بناءً على سعر الشراء الجماعي 320 يوان للزجاجة، فإن مجموعة من 3 سنوات تتطلب استثمارًا قدره 190,000 يوان، بمعدل أقل من 64,000 يوان سنويًا، مما يقلل بشكل واضح من عتبة الانضمام مقارنة مع زين جين جين.

كما تم تحسين حوافز أعضاء التحالف، مع زيادة تكرار صرف العوائد.

قال وو شيانغدونغ: “عند إكمال عضو في تحالف زين十五 لمهمة مبيعات واحدة، يمكنه الحصول على أرباح شهرية مستمرة لمدة 24 شهرًا، وإذا أكمل ثلاث مجموعات من المبيعات، يمكنه أيضًا الحصول على حقوق أرباح الأسهم، وكلما زاد البيع، زادت الأرباح.”

وأضاف: “طالما أنك لا تبيع بشكل مخالف.”

لكن، على عكس زين جين جين، الذي ظهر فجأة، فإن زين十五 هو منتج ثانوي عالي الجودة موجود في السوق منذ عشر سنوات، وكان الأجيال من الأول إلى الرابع يتداولون سابقًا، ويعتمد على نموذج البيع بالجملة التقليدي.

وأوضح وو شيانغدونغ أن الأجيال من الأول إلى الرابع من زين十五 بيعت أكثر من 30 مليون زجاجة، وبلغت مبيعاتها الإجمالية أكثر من 10 مليارات يوان، وتُباع بشكل نشط في مقاطعات قويتشو، خنان، هونان، قوانغدونغ، وشاندونغ.

سؤال: لماذا اختارت شركة جين جين جين، التي تعتمد على نموذج البيع التقليدي، لاستكشاف نموذج جديد لمنتج موجود بالفعل؟

شرح وو شيانغدونغ لمراسل صحيفة اقتصاد القرن الواحد والعشرين أن السبب هو أن دعم السياسات الصناعية بعد توسعة إنتاج شركة جين جين جين، جعل لديها مخزونًا كافيًا من الخمور عالية الجودة، لتلبية طلب المستهلكين على الخمور المميزة ذات الجودة العالية والسعر المناسب.

قال: “استثمرت جين جين جين 12 مليار يوان لتوسعة قدراتها الإنتاجية، وتنتج الآن 45 ألف طن من الخمور الأساسية سنويًا، ويمتلك مخزونًا من 150 ألف طن. لو لم تكن هناك جهود الدولة خلال فترة الخطة الرابعة عشرة لتعزيز صناعة الخمور، لما استثمرت جين جين جين أكثر من 10 مليارات يوان، وبدون هذا الاستثمار الكبير، لما كانت هناك هذه الأنواع الممتازة من الخمور.”

أكد الجيل الخامس من زين十五 على تحسين جودة الجسم الخمري مرة أخرى، بقيادة فريق من 8 حكام وطنيين للخمور، مع زيادة نسبة استخدام الخمور القديمة ذات الأعمار المختلفة، ودمج المزيد من أنواع التوابل والنكهات.

قال وو شيانغدونغ: “لا أؤيد خفض أسعار الخمور بشكل مفرط، والتزييف والتدليس لا معنى له. الآن، في فئة 300 يوان، يمكن أن تشتري جودة كانت تتوفر في السوق سابقًا في فئة الألف يوان. أرجو أن يولي المزيد من المصنعين اهتمامًا لهذا السوق، فهذا مفيد للمستهلكين.”

وفي رأيه، فإن مجموعة “زين جين جين + زين十五” يمكن أن تقارن باستراتيجية منتجي ماوتاي “القدم 15 سنة + فيتيان”، وأن كلا المنتجين، بأسعارها الحالية “ذات القيمة العالية”، تهدف إلى فتح السوق وبناء سمعة بشكل مرحلي.

وفقًا لخطة وو شيانغدونغ، ستُقام 15 منطقة حرب على مستوى البلاد، وتُقسم إلى 500 منطقة، بهدف جذب 100,000 تاجر للانضمام إلى التحالف.

من أين يأتي هؤلاء الـ100,000 تاجر؟

أولاً، من تجار زين جين جين. اقترح وو شيانغدونغ أن أعضاء تحالف التجار يجب أن يحققوا على الأقل مهمة مبيعات واحدة من الجيل الخامس من زين十五 خلال ثلاث سنوات.

ثانيًا، من العملاء الذين شاركوا في منتدى تحالف التجار. كشف وو شيانغدونغ أنه منذ بدء المنتدى العام الماضي، شارك أكثر من 10,000 شخص، منهم أكثر من 4,000 وقعوا عقودًا وقدموا ضمانات مالية.

أما الثلاث فئات الأخرى فهي: محلات السجائر والخمور التي تمتلك موارد للشراء الجماعي، والعملاء من قطاعات أخرى يمتلكون قدرة على الشراء الجماعي، ووكلاء الخمور الشهيرة الذين يبيعون عبر قنوات الشراء الجماعي.

وفي هذا السياق، تعتبر محلات السجائر والخمور التقليدية، التي تواجه ضغوطات دورية وتحول صناعي، من الأهداف الرئيسية التي يأمل تحالف زين十五 في استقطابها.

وجدت دراسة أجرتها جمعية صناعة الخمور الصينية والجمعية الصينية لتداول الخمور العام الماضي أن أرباح محلات السجائر والخمور المحلية قد تراجعت بشكل ملحوظ، وكانت أدنى مستوى بين جميع قنوات البيع بالتجزئة للخمور.

وفي خطابها السنوي في بداية هذا العام، قال هاو هونغفنغ، رئيس مجموعة يوشيان، إن نصف الموزعين ومحلات السجائر على الأقل يواجهون اختبار الحياة والموت.

وفي رأي وو شيانغدونغ، أحد أسباب هذا الوضع هو أن شركات التجارة الإلكترونية الكبرى تدعم الخمور بشكل كبير، وتخفض الأسعار عبر الإنترنت بشكل مفرط، مما يجعل سعر الشراء من المتاجر أقل من سعر البيع عبر الإنترنت، ونتيجة لذلك، لا يحقق أي نوع من الخمور أرباحًا عند البيع.

قال وو شيانغدونغ: “لذا، فإن الابتكار في بيع الخمور ضروري.”

وحدد تحالف زين十五 مهمة مبيعات أساسية تتوافق مع قدرات محلات السجائر والتجار الصغار والمتوسطين، وهي 99 صندوقًا خلال ثلاث سنوات، بمعدل أقل من 3 صناديق شهريًا.

بالإضافة إلى الصناديق التقليدية التي تحتوي على 6 زجاجات، أطلق زين十五 الجيل الخامس أيضًا عبوات خفيفة تحتوي على 4 زجاجات، وشجع أعضاء التحالف على البيع النشط. قال وو شيانغدونغ إن ذلك مستوحى من سوق الخمور في مقاطعة أنهوي، حيث تعتمد بشكل واسع على عبوات 4 زجاجات، لأنها تلبي بشكل أفضل احتياجات الهدايا للأصدقاء والعائلة.

بالإضافة إلى ذلك، قدمت شركة زين جين جين جين، لموزعي زين十五 السابقين، سياسة “الانضمام بدون تكلفة”، بحيث لا يحتاجون إلى دفع ثمن المخزون أو تخزينه، بل يقتصر دورهم على تطوير وصيانة نقاط البيع في المنطقة، ومراقبة الأسعار، وسيقوم المصنع مباشرة بإرسال البضائع إليهم، مما يقلل من ضغط التحول على الموزعين.

وتعمل نموذج تحالف زين جين جين جين على الاستمرار في البيع بأسعار عادلة، مع توجيه من خلال العوائد والتحفيزات، وضمن إطار صارم جدًا من قواعد السوق.

منذ النصف الثاني من العام الماضي، بدأت شركة جين جين جين في معاقبة وإبلاغ عدد من أعضاء تحالف زين جين جين الذين خالفوا القواعد، وحتى حظرت بعض الأعضاء المخالفين بشكل خطير، مما أثار اهتمام الصناعة.

علم مراسل صحيفة اقتصاد القرن الواحد والعشرين أن فريق تفتيش مكون من مئات الأشخاص يواصل مراقبة مخالفات أعضاء التحالف على مستوى البلاد.

وأكد وو شيانغدونغ أن تحالف زين十五 الجديد سيواصل تطبيق قواعد “الستة ممنوعات”: عدم البيع بأسعار منخفضة مباشرة، عدم البيع عبر الإنترنت، عدم تقديم هدايا بأسعار منخفضة، عدم التوزيع عبر القنوات، عدم استرداد النقود بأسعار منخفضة، وعدم البيع على الحسابات.

قال وو شيانغدونغ: “تحالف التجار السابق أوقف 200 شخص، لأنه بدون ذلك، كان من الممكن أن يتعرضوا لغرامات تتراوح بين عشرات الآلاف ومئات الآلاف من اليوانات. بعض الناس يشتكون من أن قوانينا صارمة جدًا، لكن لا مفر، هكذا نتمكن من السيطرة على الأسعار. يمكنك أن تذهب إلى سوق بيورن في تشنغتشو أو سوق غاوتياو في تشانغشا وتعرف بنفسك، حتى الآن، لم ينخفض سعر زين جين جين.”

وهذا هو أحد فوائد نموذج الشراء الجماعي. نظرًا لأن زين جين جين لا يعتمد على البيع بالجملة، ويتجنب العديد من القنوات التجارية، فإن معظم التجار يجدون صعوبة في الحصول على البضائع، وبتقليل الوسطاء والمضاربين، يترك ذلك مساحة للربح لأعضاء التحالف.

قال وو شيانغدونغ: “ليسوا من نفس العائلة، ولا يدخلون نفس الباب. أريد أن يكون تحالفنا مجموعة من الناس يربحون بشكل مستقر ومستدام، لا للمضاربة قصيرة الأمد، ولا للعمل بشكل فردي، ولا للخروج عن المبادئ.”