قبل القرض: تفضيل جذب العملاء من خلال الترويج

منذ بداية فتح أول تراخيص التمويل الاستهلاكي للاختبار التجريبي، مرّ 12 عامًا، ومن التوسع في السوق إلى التخصص الدقيق، لم تتوقف أبدًا معركة المنافسة بين المؤسسات في مجالات جذب العملاء، وإدارة المخاطر، والسيناريوهات المتخصصة.

اليوم، أصبح بناء القدرات الرقمية لتحسين مستوى الأعمال وتحقيق خفض التكاليف وزيادة الكفاءة خيارًا ضروريًا لجميع شركات التمويل الاستهلاكي، وأصبح أيضًا مفتاحًا رئيسيًا لنجاح هذه الشركات في المنافسة.

كيف تسير عملية التحول الرقمي في التمويل الاستهلاكي؟ في الآونة الأخيرة، قام مراسل بكين للأعمال باستطلاع رأي 16 مؤسسة تمويل استهلاكي مختلفة الحجم في الصناعة، محاولًا من خلال خمسة أبعاد: ما قبل القرض، أثناء القرض، بعد القرض، الإخراج، والشمولية، استعراض حالة تطبيقات التحول الرقمي في القطاع بشكل معمق.

تخطيط الأعمال

في المراحل الأولى من تطور التمويل الاستهلاكي، كانت عمليات جذب العملاء تتم بشكل واسع من خلال الفروع التقليدية. ومع تغير الصناعة، أصبحت القنوات الرقمية السهلة والمرنة الخيار المفضل للمؤسسات التمويلية.

◎ الدمج بين القنوات الرقمية والتقليدية أصبح السائد

حاليًا، في الهيكل العام للأعمال في قطاع التمويل الاستهلاكي، تمثل المؤسسات الرائدة مثل “تشانليان للتمويل الاستهلاكي” و"شين ييه للتمويل الاستهلاكي" نماذج تشغيل تركز على القنوات الرقمية والتقليدية على التوالي، وتحقق أداءً ممتازًا في السوق.

100% اعتماد على الأعمال الرقمية

تحسين تدريجي في تخطيط الأعمال

◎ التسويق يتخلص من الاعتماد على اليد العاملة

بغض النظر عن نوع النموذج التشغيلي، فإن كيفية جذب العملاء، وتنشيطهم، وتوسيع قاعدة العملاء، لا تزال من أهم القضايا التي تركز عليها المؤسسات التمويلية قبل تقديم القروض. من خلال ردود المؤسسات التي تم استطلاع رأيها، وباختلاف توزيع الأعمال بين القنوات الرقمية والتقليدية، تعتمد كل مؤسسة على منصات مختلفة في استراتيجيات جذب العملاء.

بناء قنوات ذاتية بشكل تدريجي

الاعتماد على مصادر العملاء من خلال طرف ثالث هو الوسيلة الرئيسية لجذب العملاء

مراجعة الاعتمادات الائتمانية

في مرحلة ما قبل القرض، يتعين حل مشكلة الحصول على معلومات دقيقة وموثوقة عن المقترض لدعم قرارات الائتمان.

◎ الاعتماد على التحقق عبر الإنترنت في تقييم المؤهلات

وفقًا لملاحظات المؤسسات التمويلية التي تم استطلاع رأيها، بعد تقديم المستخدمين لمعلوماتهم عبر القنوات الرقمية، يقوم النظام تلقائيًا بتقييم مؤهلات المستخدمين. حتى في الأعمال التقليدية، أكثر من 70% من المؤسسات تعتمد على القنوات الرقمية في عمليات التحقق. أما باقي المؤسسات، فتقوم بعمليات التحقق عبر “التحقق الشخصي” و"المقابلة الشخصية"، مع دمج خطوات التحقق عبر الإنترنت، لتقليل التدخل البشري قدر الإمكان.

◎ نظام تسويق الائتمان مستقل وقابل للتحكم

وفقًا للمعلومات التي قدمتها المؤسسات، جميعها أنشأت أنظمة تسويق ائتماني مستقلة وقابلة للتحكم، وهناك ثلاث مؤسسات ذكرت أنها أنشأت بنية تحتية رقمية متكاملة تغطي كامل عمليات التوسع في السوق. بالاعتماد على تقنيات الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة، ومع تطبيق قرارات فورية وسريعة، زادت المؤسسات من أدوات الرقابة والتدابير الوقائية المتنوعة.

صعوبات التوسع في الأعمال

بالتركيز على مرحلة ما قبل القرض، ركزت 16 مؤسسة تمويل استهلاكي على التحديات المتعلقة بالمخاطر الرقمية.

◎ عدم توازن البيانات والمعلومات

“العملاء غير المعروفين” غالبًا ما يفتقرون إلى معلومات كافية أو مهمة، مما يصعب تقييم قدرتهم على السداد ومستوى ائتمانهم. عند تقديم الائتمان لهذه الفئة، يتعين على المؤسسات أن تكون أكثر شمولية في التعرف على المخاطر.

◎ حماية المعلومات الشخصية وخصوصية البيانات

غالبًا ما تتطلب العمليات المالية جمع معلومات حساسة مثل بطاقة الهوية، رقم الحساب البنكي، عنوان المنزل، وسجل الاتصالات، بالإضافة إلى تنظيم وتحليل ومشاركة البيانات متعددة الأبعاد. مع تزايد الاهتمام بحماية خصوصية المستخدمين، يتعين على التمويل الاستهلاكي استخدام البيانات بشكل مسؤول ومتوافق مع القوانين.

◎ مراعاة قدرات استيعاب مختلف الفئات

قد يؤدي تطور التكنولوجيا الرقمية إلى فجوة رقمية، حيث يُحرم بعض الفئات من الاستفادة من فوائد الاقتصاد الرقمي، مما يعيق شمولية الخدمات المالية الرقمية.

◎ نقص الكفاءات المتخصصة متعددة التخصصات

هناك فجوة في توافر المواهب في مجال التكنولوجيا المالية، خاصة الكفاءات عالية المستوى، حيث لا تزال الجامعات في مراحل مبكرة من تدريب الكفاءات متعددة التخصصات، ويصعب تلبية الطلب في وقت قصير.