قبل القرض: تفضيل جذب العملاء من خلال الترويج

منذ بداية فتح أول تراخيص التمويل الاستهلاكي للاختبار التجريبي قبل 12 عامًا، مرّ القطاع بتطورات كبيرة، من التوسع في السوق إلى التخصص الدقيق، ولم تتوقف المنافسة على جذب العملاء، وإدارة المخاطر، وتطوير السيناريوهات.

اليوم، أصبح بناء القدرات الرقمية لتحسين مستوى الأعمال وتحقيق خفض التكاليف وزيادة الكفاءة خيارًا ضروريًا لجميع شركات التمويل الاستهلاكي، وأصبح أيضًا مفتاحًا رئيسيًا لنجاح الشركات في التغلب على المنافسة.

كيف تسير عملية التحول الرقمي في التمويل الاستهلاكي؟ قامت صحيفة بكين للأعمال مؤخراً باستطلاع شمل 16 مؤسسة تمويل استهلاكي مختلفة الحجم، في محاولة لاستعراض تطبيقات التحول الرقمي في القطاع من خمسة أبعاد: ما قبل القرض، أثناء القرض، بعد القرض، الإخراج، والشمول المالي، بشكل معمق.

تخطيط الأعمال

في المراحل الأولى من تطور التمويل الاستهلاكي، كان الاعتماد كبيرًا على التوسع في جذب العملاء عبر الفروع التقليدية. ومع تغير السوق، أصبحت القنوات الرقمية السهلة والمرنة الخيار المفضل للمؤسسات التمويلية.

◎ الدمج بين القنوات الرقمية والتقليدية أصبح السائد

حاليًا، في الهيكل العام للأعمال، تمثل المؤسسات الرائدة مثل “تشانليان للتمويل الاستهلاكي” و"إينشيا للتمويل الاستهلاكي" نماذج رئيسية، حيث تركز الأولى على الأعمال الرقمية، والثانية على الأعمال التقليدية، وتحقق أداءً متميزًا في السوق.

100% اعتماد على الأعمال الرقمية

تحسين تدريجي في تخطيط الأعمال

◎ التسويق يتخلص من الاعتماد على العنصر البشري

بغض النظر عن نوع النموذج التشغيلي، فإن كيفية جذب العملاء، وتحفيزهم، وتوسيع قاعدة العملاء، لا تزال من أهم التحديات في مرحلة ما قبل القرض. من خلال ردود المؤسسات التي تم استطلاعها، تختلف استراتيجيات جذب العملاء حسب توزيع الأعمال بين القنوات الرقمية والتقليدية، مع اعتماد كل مؤسسة على منصات مختلفة.

بناء قنوات ذاتية بشكل تدريجي

الاعتماد على طرف ثالث لجذب العملاء هو الوسيلة الرئيسية

مراجعة الائتمان

في مرحلة ما قبل القرض، يتعين حل مسألة كيفية الحصول على معلومات دقيقة وموثوقة عن المقترض، وتقديم دعم لاتخاذ قرار الائتمان.

◎ الاعتماد على التقييم عبر الإنترنت

وفقًا لملاحظات المؤسسات التمويلية، بعد تقديم المستخدمين لمعلوماتهم عبر القنوات الرقمية، يقوم النظام تلقائيًا بتقييم أهلية المستخدم. حتى في الأعمال التقليدية، أكثر من 70% من المؤسسات تعتمد على القنوات الرقمية للمراجعة. أما باقي المؤسسات، فتستخدم أساليب مثل “التحقق الشخصي” و"المقابلة الشخصية"، مع دمج مراجعة عبر الإنترنت لتقليل التدخل البشري قدر الإمكان.

◎ نظام تسويق الائتمان المستقل والسيطرة عليه

من خلال المعلومات التي قدمتها المؤسسات، جميعها أنشأت أنظمة تسويق ائتماني مستقلة وقابلة للتحكم، وهناك ثلاث مؤسسات ذكرت أنها أنشأت بنية تحتية رقمية متكاملة تغطي كامل عملية العمل في التمويل الاستهلاكي. بالاعتماد على تقنيات الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة، تعتمد المؤسسات على “اتخاذ قرارات فورية، والموافقة على القروض بسرعة”، مع تعزيز وسائل الرقابة الوقائية المتنوعة.

صعوبات في تطوير الأعمال

تركز التحديات في مرحلة ما قبل القرض، حيث ركزت جميع المؤسسات الـ16 على المخاطر الرقمية في القنوات الرقمية.

◎ عدم توازن البيانات والمعلومات

“العملاء غير المعروفين” غالبًا ما يفتقرون إلى معلومات كافية، ويتميزون بعدم وجود بيانات حاسمة، مما يصعب تقييم قدرتهم على السداد ومستوى ائتمانهم. عند تقديم الائتمان لهذه الفئة، يجب على المؤسسات أن تتبنى استراتيجيات شاملة لتحديد المخاطر.

◎ حماية البيانات الشخصية وخصوصية المعلومات

غالبًا ما تتطلب الأعمال المالية جمع معلومات حساسة مثل الهوية الوطنية، رقم البطاقة البنكية، عنوان السكن، وسجل الاتصالات، بالإضافة إلى تنظيم وتحليل ومشاركة البيانات متعددة الأبعاد. مع تزايد الاهتمام بحماية خصوصية المستخدمين، يتعين على التمويل الاستهلاكي استخدام البيانات بشكل مسؤول ومتوافق مع القوانين.

◎ مراعاة قدرات المستهدفين المختلفة

قد يؤدي التقدم التكنولوجي في المجال الرقمي إلى “فجوة رقمية”، حيث يُحرم بعض الفئات من الاستفادة من فوائد الاقتصاد الرقمي، مما يعيق شمولية الخدمات المالية الرقمية.

◎ نقص الكفاءات المتخصصة والمتعددة التخصصات

هناك فجوة في توافر المواهب في مجال التكنولوجيا المالية، خاصة الكفاءات عالية المستوى، حيث لا تزال الجامعات في مراحلها الأولى في تدريب الكفاءات المتعددة التخصصات، ويصعب تلبية الطلب في وقت قصير.