البدء من درجة البكالوريوس، هل الراتب السنوي 40 ألف يوان مجرد حد أدنى؟ شركات التأمين تتنافس على موظفي "التأمين على الحياة الجديد"، الفهم المالي والطبي ورعاية المسنين أصبحت المعايير الأساسية

مع استمرار تسارع وتيرة الشيخوخة السكانية في بلادنا، تتزايد احتياجات إدارة صحة السكان وتخطيط التقاعد بشكل متنوع، ولم تعد نماذج الوكلاء التقليدية التي تركز فقط على بيع السياسات قادرة على مواكبة تغيرات السوق، لذا بدأت شركات التأمين في توظيف وبناء مواهب مبيعات تأمين متنوعة.

مؤخرًا، أقامت شركة السلامة للتأمين على الحياة في شنغن حفل إطلاق “برنامج المواهب العليا” وخطة المواهب المتميزة، وأعلنت رسميًا عن بدء تنفيذ خطة “المواهب العليا”، من خلال نظام تدريب مهني ومتخصص يهدف إلى بناء فريق من المستشارين التأمينيين والصحيين المتميزين الذين يحملون قيمة ثلاثية تشمل “المستشار المالي، الطبيب العائلي، مدير التقاعد”.

وبحسب المعلومات، فإن “خطة المواهب العليا” تركز بشكل أكبر على وظيفة “مستشار الصحة والتقاعد” ضمن فريق المبيعات، مما يعني أن وكلاء التأمين في إطار هذه الخطة لن يقتصروا على المهارات التسويقية والإدارية التقليدية، بل سيصبحون بمثابة أمناء على تقديم حلول شاملة للثروة العائلية، التقاعد، والرعاية الصحية للعملاء.

هذه المبادرة ليست فريدة من نوعها. مع تزايد الطلب على إدارة التقاعد والصحة في عصر الشيخوخة، بدأت شركات التأمين في استكشاف دمج عميق بين “التأمين” و"الرعاية الصحية والتقاعد". وكشف تحقيق صحفي من “الاقتصادية اليومية” أن شركات مثل تايكان للتأمين على الحياة، وتايبين للتأمين، وأوبن للتأمين، وغيرها، تركز على توظيف وتطوير مهنيين متعددين التخصصات، من خلال إعادة تشكيل فرق وكلاء التأمين لتلبية الطلب المتزايد على إدارة الصحة والثروة لعملاء ذوي الثروات العالية.

موقع الدور: من المبيعات إلى خدمة كاملة على مدار دورة الحياة

بحلول عام 2025، أطلقت شركة السلامة للتأمين على الحياة خطة “مستشار التأمين الصحي والتقاعد”، التي تضع الوكيل في دور “المستشار المالي، الطبيب العائلي، مدير التقاعد” متعدد المهام، بحيث لا يقتصر عمله على بيع التأمين فحسب، بل يتصل أيضًا بموارد الرعاية الصحية والتقاعد. مؤخرًا، وبناءً على ذلك، قامت الشركة بترقية خطة “المواهب العليا”.

كجزء من استراتيجية الشركة العليا، تركز خطة “المواهب العليا” على استقطاب نخبة من الخريجين الحاصلين على درجة البكالوريوس فما فوق، الذين تتراوح أعمارهم بين 28 و55 عامًا، ويحققون دخلًا سنويًا يزيد على 40 ألف يوان، بهدف بناء فريق من النخبة يخدم العملاء ذوي الثروات العالية بشكل عميق. قال نائب مدير فريق تطوير الموارد البشرية في المقر الرئيسي لشركة السلامة للتأمين على الحياة، تاو بن، إن هذا البرنامج منذ إطلاقه في يونيو 2025، جذب أكثر من 800 من الكفاءات من مجالات البنوك، والإدارة المالية، والتكنولوجيا، حيث يشكل حملة الشهادات الجامعية وما فوق نسبة تزيد عن 80%، وحملة الماجستير حوالي 10%، ويحقق نحو 30% من هؤلاء دخلًا سنويًا يتجاوز المليون يوان.

من خلال تحديد وتوظيف “المواهب العليا” في شركة السلامة، لم تعد وظيفة الوكيل تقتصر على المبيعات التقليدية، بل أُعطيت ثلاث هويات: المستشار المالي، الطبيب العائلي، مدير التقاعد. وهذا يتطلب من الوكيل تلبية احتياجات العملاء على مدار دورة حياتهم من الثروة، الصحة، والتقاعد بشكل عميق.

ومن الجدير بالذكر أن هذه المبادرة ليست فريدة، فشركات تأمين أخرى تتبنى تحولات مماثلة، مع اختلاف في التركيزات: بعض الشركات تركز على إدارة الصحة، وتقوم بتدريب متخصصين بالتعاون مع المؤسسات الطبية لتعزيز قدرات المستشارين في تقديم خدمات صحية؛ والبعض الآخر يركز على سيناريوهات التقاعد، ويعمل على دمج موارد المجتمعات الصحية والتقاعدية، وتطوير مهنيين يمتلكون قدرات في التخطيط للتقاعد والتنسيق في الرعاية؛ وأخرى تعزز دمج التمويل مع الرعاية الصحية، وتطلب من المستشارين إتقان التخطيط التأميني، إدارة الثروات، وخدمات الرعاية الصحية.

على سبيل المثال، وظيفة “مخطط الثروة الصحية” (HWP) في تايكان تجمع بين مستشار التأمين، ومستشار الرعاية الصحية، ومستشار إدارة الأموال؛ وخطة “المواهب HEA” التي أطلقتها أوبن للتأمين، تعتبر الوكيل شريكًا دائمًا في حياة العميل في إدارة الصحة والثروة، وتؤهله ليكون رائد أعمال تأميني قيادي.

من منظور الصناعة بشكل عام، يظهر أن تدريب الوكلاء المتميزين ومستشاري الرعاية الصحية يتسم بثلاث سمات واضحة: أولاً، ارتفاع معايير الكفاءة، حيث يُركز على استقطاب ذوي التعليم العالي والخبرات المتعددة؛ ثانيًا، تحسين نظام التدريب بشكل تدريجي، من المعرفة الأساسية إلى التخصص العميق، مع اعتماد نموذج “ثلاثي الأبعاد” يغطي جميع مجالات المعرفة المالية، الصحية، والتقاعدية؛ ثالثًا، وضوح مسارات التطور المهني، حيث تعيد معظم شركات التأمين هيكلة مسارات “المبيعات الشخصية والتنمية التنظيمية” لتوفير فرص ترقية تدريجية ونظام مكافآت تنافسي.

وراء التحول: تحول مركز الطلب يخلق نمط “تأمين الحياة الجديد”

من خلال استعراض توجهات التوظيف والتطوير في هذه المؤسسات، يتضح أن وكلاء التأمين في برامج HWP ومستشاري الرعاية الصحية لم يعودوا مجرد بائعين للمنتجات، بل أصبحوا مزودين لخدمات كاملة على مدار دورة الحياة، وحلول متكاملة. هذا يعني أن الشخص الذي كان يطمح ليصبح وكيل تأمين سابقًا، كان يكتفي بمعرفة شروط التأمين الأساسية وأساليب البيع، مع متطلبات تعليمية ومهنية منخفضة؛ أما الآن، فالدخول إلى صفوف هؤلاء الوكلاء المتميزين يتطلب إتقان معارف متعددة تشمل التأمين، التمويل، الصحة، التقاعد، الضرائب، والقانون، مع أداء أدوار متعددة كمستشار مالي، طبيب عائلي، ومدير تقاعد.

ويعود السبب الرئيسي وراء تركيز شركات التأمين على تطوير مستشاري الرعاية الصحية والتقاعد، وتوظيف وتدريب الكوادر العليا، إلى التغيرات في تطور صناعة التأمين.

عند بداية الألفية، كانت معرفة المستهلكين بالتأمين تقتصر على السياسات والتعويضات، وكانوا يكتفون بشراء وثائق تغطي حاجاتهم، وكان وكلاء التأمين يركزون على بيع المنتجات وفقًا لاحتياجات العملاء، وتنتهي العلاقة بعد إتمام الصفقة، وغالبًا ما يتواصل الوكيل مع العميل فقط عند الحاجة للمطالبة بالتعويض.

لكن مع تطور الاقتصاد وزيادة متوسط العمر، تغيرت أولويات المستهلكين، وأصبحت حاجاتهم تتعدى مجرد التغطية التأمينية، لتشمل إدارة الثروة، الرعاية الصحية، والتقاعد. ونتيجة لذلك، لم تعد الوثيقة مجرد عقد بين شركة التأمين والعميل، بل أصبحت حلقة وصل، حيث يمكن للعميل من خلالها الاستفادة من خدمات إدارة الصحة، وحقوق الإقامة في مجتمعات التقاعد، وتجارب التقاعد عن بُعد…

ويطلق على هذا النمط الجديد من التأمين اسم “نمط تأمين الحياة الجديد”. قال تشن دونغشين، مؤسس ورئيس مجلس إدارة شركة تايكان، إن التأمين على الحياة التقليدي يقتصر على جانبين: الحياة والاستثمار، بينما يضيف “تأمين الحياة الجديد” خدمات الرعاية الصحية والتقاعد، ليشكل نظامًا يدعم ثلاثة أركان: الدفع التأميني، الأصول الاستثمارية، وخدمات الرعاية الصحية والتقاعد.

وفي هذا السياق، يتطلب تلبية احتياجات العملاء وتقديم خدمات مخصصة، أن يطور وكلاء التأمين مهاراتهم بشكل مستمر.

وفقًا لنائب المدير العام لقسم إدارة الثروة الصحية في تايكان، ورئيس مشروع HWP على مستوى البلاد، تاو جونغ تشينغ، فإن جوهر “تأمين الحياة الجديد” هو إضافة خدمات الرعاية الصحية والتقاعد إلى العمليات الأساسية، وغالبًا ما يتطلب ذلك أن ينقل الوكيل هذه الخدمات للعملاء، مما يستدعي أن يكون الوكيل على دراية بالتأمين، ويملك معرفة في الرعاية الصحية والتقاعد.

المستقبل: إعادة هيكلة قنوات البيع الفردية لا تزال مستمرة

في ظل تحسين أنظمة التدريب والتوظيف المستمر من قبل شركات التأمين، تتزايد أعداد مستشاري الرعاية الصحية والتقاعد بشكل ملحوظ.

قال تاو جونغ تشينغ، إن معدل النمو المركب لوكلاء HWP في تايكان يتجاوز الوكلاء العاديين، لأن معدل تسرب الوكلاء العاديين مرتفع. وأضاف أن في مدن مثل بكين وشنغهاي، لم يبقَ تقريبًا وكلاء عاديون، حيث يُمارس عملهم بشكل رئيسي من قبل مستشاري HWP؛ وفي أسواق مثل نينغبو، يشكل 80-90% من الموظفين الجدد من مستشاري HWP.

لكن، أشار إلى أن نسبة أعداد هؤلاء الوكلاء لا تزال أقل من الوكلاء العاديين، وقال إن في الأسواق غير المتقدمة أو في المدن الصغيرة والمتوسطة، لا بد من وجود عدد معين من الوكلاء العاديين، لأنهم لا يملكون الموارد الفائقة التي يمتلكها مستشارو HWP في المدن الكبرى، بالإضافة إلى أن العملاء في تلك المناطق يحتاجون إلى خدمات الوكلاء العاديين. وأكد أن تطوير الوكلاء يختلف من منطقة لأخرى، ولا يمكن تطبيق نموذج واحد على جميع المناطق، حتى في شركة تايكان.

ومع ذلك، لا يمكن إنكار أن البيئة السوقية المعقدة والمتغيرة، وتنوع واحتياجات العملاء، ستجعل من قدرات الوكيل الشخصية على التخصص والتعلم المستمر عوامل حاسمة لمواجهة التحديات. وفي هذا الإطار، تواصل العديد من شركات التأمين تعزيز أنظمة التدريب، وتطوير فرق عالية الجودة من الكفاءات.

وأشارت الدكتورة جوا جونغشن، الباحثة في الاقتصاد التطبيقي بجامعة بكين، إلى أن الوكلاء يتجهون من الاعتماد على “شبكات العلاقات” التقليدية إلى “الاعتماد على التخصص والخدمة”، مع استخدام أدوات رقمية لزيادة كفاءة جذب العملاء وإدارة العلاقات، من خلال عمليات الانتشار عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وإدارة العملاء عبر القنوات الخاصة، وتصنيف العملاء، مما يحول الوكيل من مجرد بائع منتج إلى “مستشار إدارة مخاطر الأسرة”، يقدم حلولًا متكاملة ومخصصة على مدار دورة حياة الأسرة، ويشمل ذلك إدارة الصحة، وتخطيط التقاعد، وتركة الثروة، لتعزيز ولاء العملاء، وبناء علامة تجارية شخصية تعتمد على الكفاءة المهنية، والثقة، والخدمات المخصصة، وتوليد إحالات إيجابية من العملاء.