البدء من درجة البكالوريوس، هل الراتب السنوي 40 ألف يوان مجرد حد أدنى؟ شركات التأمين تتنافس على موظفي "التأمين على الحياة الجديد"، الفهم المالي والطبي ورعاية المسنين أصبحت المعايير الأساسية

مع استمرار تسارع وتيرة الشيخوخة السكانية في بلادنا، تتزايد احتياجات إدارة صحة السكان وتخطيط التقاعد بشكل متنوع، ولم تعد نماذج الوكلاء التقليدية التي تركز فقط على بيع السياسات قادرة على مواكبة تغيرات السوق، لذا بدأت شركات التأمين في توظيف وبناء مواهب مبيعات تأمين متنوعة.

مؤخرًا، أقامت شركة السلامة للتأمين على الحياة في شنزن مؤتمرًا لإطلاق “خطة المواهب العالية” بمناسبة الذكرى السنوية لمستشاري التأمين الصحي والتقاعد وخطة المواهب العليا، وأعلنت رسميًا عن بدء تنفيذ “خطة المواهب العالية”، من خلال نظام تدريب مهني ومتخصص يهدف إلى بناء فريق من المستشارين التأمينيين الصحيين والتقاعديين المتميزين الذين يحملون قيمة “مستشار مالي، طبيب أسرة، مدير تقاعد”.

وفقًا للمعلومات، تركز “خطة المواهب العالية” بشكل أكبر على وظيفة “مستشار التقاعد الصحي” ضمن فريق المبيعات، مما يعني أن وكلاء التأمين في إطار هذه الخطة لن يقتصروا على المهارات التسويقية والإدارية التقليدية، بل سيصبحون أمناء على تقديم حلول شاملة للعملاء في مجالات الثروة العائلية، التقاعد، والرعاية الصحية.

هذه المبادرة ليست فريدة من نوعها. مع تزايد الطلب على إدارة التقاعد والصحة في عصر الشيخوخة، بدأت شركات التأمين في استكشاف دمج عميق بين “التأمين” و"الرعاية الصحية". وكشف مراجعة لـ"الاقتصادية اليومية" أن شركات مثل تايكان للتأمين على الحياة، وتايبين للتأمين، وأوبن للتأمين، وغيرها، تركز على توظيف وتطوير مهنيين متعددين التخصصات، من خلال إعادة تشكيل فرق الوكلاء، لتلبية الطلبات المتزايدة والمتنوعة على إدارة الثروات والصحة للعملاء ذوي القيمة الصافية العالية.

موقع الدور: من المبيعات إلى خدمات دورة الحياة الكاملة

بحلول عام 2025، أطلقت شركة السلامة للتأمين على الحياة خطة “مستشار التأمين الصحي والتقاعد”، التي تضع الوكيل في دور “مستشار مالي + طبيب أسرة + مدير تقاعد” متعدد المهام، بحيث لا يقتصر على بيع التأمين فحسب، بل يتصل أيضًا بالموارد الطبية والتقاعدية. مؤخرًا، وبناءً على ذلك، قامت الشركة بترقية خطة المواهب العالية.

كجزء من استراتيجية شركة السلامة للتأمين على الحياة، تركز “خطة المواهب العالية” على استقطاب نخبة من الخريجين الحاصلين على درجة البكالوريوس فما فوق، الذين تتراوح أعمارهم بين 28 و55 عامًا، ويحققون دخلًا سنويًا سابقًا يزيد عن 40 ألف يوان، بهدف بناء فريق رائد يخدم العملاء ذوي الثروات العالية بشكل عميق. قال نائب المدير العام لفريق تطوير الموارد البشرية في الشركة،陶犇، إن المشروع منذ إطلاقه في يونيو 2025، جذب أكثر من 800 من ذوي الكفاءات من البنوك، والإدارة المالية، والتكنولوجيا، حيث يشكل حملة الشهادات الجامعية وما فوق نسبة تزيد عن 80%، ويمثل حملة الماجستير حوالي 10%، ويبلغ دخل حوالي 30% من هؤلاء قبل التوظيف أكثر من مليون يوان سنويًا.

من خلال تحديد وتوظيف هذه الفئة، لم تعد “خطة المواهب العالية” تركز على المبيعات التقليدية، بل أُعطيت ثلاث هويات: مستشار مالي، طبيب أسرة، مدير تقاعد، مما يتطلب من الوكيل تلبية احتياجات العملاء في مجالات الثروة، الصحة، والتقاعد على مدى دورة حياتهم.

ومن الجدير بالذكر أن هذه المبادرة ليست فريدة، فهناك توجهات مماثلة في شركات تأمين أخرى، مع اختلاف في التركيز: بعض الشركات تركز على إدارة الصحة، وتقوم بتدريب متخصصين بالتعاون مع المؤسسات الطبية لتعزيز قدرات المستشارين في تقديم خدمات صحية؛ والبعض الآخر يركز على سيناريوهات التقاعد، ويعمل على دمج موارد المجتمعات الصحية والتقاعدية، وتطوير مهنيين يمتلكون قدرات في التخطيط للتقاعد والتنسيق في الرعاية؛ بينما تركز شركات أخرى على دمج المالية مع الرعاية الصحية، وتطلب من المستشارين أن يكونوا ملمين بالتخطيط التأميني، إدارة الثروات، وخدمات الرعاية الصحية.

على سبيل المثال، وظيفة “مخطط الثروة الصحية” (HWP) في تايكان للتأمين على الحياة تجمع بين مهام المستشار التأميني، ومستشار الرعاية الصحية، ومستشار إدارة الثروات؛ وخطة “HEA” التي أطلقتها أوبن للتأمين، تعتبر أن الوكيل هو “شريك إدارة الصحة والثروة” الذي يرافق العميل طوال حياته، و"رائد أعمال التأمين" ذو القيادة.

من ناحية الصناعة بشكل عام، يظهر أن تدريب الوكلاء المتميزين ومستشاري الرعاية الصحية يتسم بثلاث سمات واضحة: أولاً، ارتفاع معايير الكفاءة، حيث يُركز على توظيف ذوي الشهادات العليا والخبرات المتعددة؛ ثانيًا، تحسين نظام التدريب، من المعرفة الأساسية إلى التخصص المتقدم، مع اعتماد نموذج إرشادي ثلاثي الأبعاد يغطي جميع مجالات المعرفة المالية، الصحية، والتقاعدية؛ ثالثًا، وضوح مسارات التطور المهني، حيث تعيد معظم شركات التأمين هيكلة مسارات “المبيعات الشخصية + التطور التنظيمي”، لتوفير فرص ترقية تدريجية ونظام مكافآت تنافسي.

وراء التحول: تحول مركز الطلب يخلق نمط “تأمين الحياة الجديد”

من خلال استراتيجيات التوظيف والتطوير التي تتبعها هذه المؤسسات، يتضح أن وكلاء التأمين في نظام التدريب الخاص بـHWP ومستشاري الرعاية الصحية لم يعودوا مجرد بائعين، بل أصبحوا مزودين لخدمات دورة الحياة الكاملة وحلول متكاملة. هذا يعني أن الشخص الذي كان يطمح ليصبح وكيل تأمين سابقًا، كان يكفي أن يتقن شروط التأمين الأساسية وأساليب البيع، مع متطلبات منخفضة من حيث التعليم والمعرفة، أما الآن، فالدخول إلى صفوف هؤلاء الوكلاء المتميزين يتطلب إتقان معارف متعددة تشمل التأمين، التمويل، الصحة، التقاعد، الضرائب، والقانون، مع أداء أدوار متعددة كمستشار مالي، طبيب أسرة، ومدير تقاعد.

ويعود سبب تركيز شركات التأمين على تطوير مستشاري الرعاية الصحية وتوظيف الكفاءات العالية إلى التغيرات في صناعة التأمين الحالية.

عند بداية الألفية، كان فهم المستهلكين للتأمين يركز على السياسات والتعويضات، وكان يكفي أن يشتري العميل بوليصة تغطي حاجاته، وكان الوكيل يروج للمنتجات بناءً على طلبات العملاء، وتنتهي العلاقة بعد إتمام الصفقة، وغالبًا ما يتواصل الوكيل مع العميل فقط عند الحاجة للمطالبة بالتعويض.

لكن مع تطور الاقتصاد وزيادة متوسط العمر، تغيرت أولويات المستهلكين، وأصبحت الحاجة لا تقتصر على الحماية فقط، بل تشمل إدارة الثروات، الرعاية الصحية، والتقاعد. ونتيجة لذلك، لم تعد البوليصة مجرد وثيقة بين الشركة والعميل، بل أصبحت رابطًا يربط بين الطرفين، حيث يمكن للعميل من خلالها الاستفادة من خدمات إدارة الصحة، وحقوق الإقامة في مجتمعات التقاعد، وتجارب التقاعد عن بُعد.

ويطلق على هذا النمط الجديد في الصناعة اسم “نمط تأمين الحياة الجديد”. قال تشن دونغشين، مؤسس ورئيس مجلس إدارة شركة تايكان، إن التأمين على الحياة التقليدي يقتصر على جانبين: الحياة والاستثمار، بينما يضيف “تأمين الحياة الجديد” خدمات الرعاية الصحية، ليشكل نظامًا يدعم ثلاثة أركان: الدفع التأميني، الأصول الاستثمارية، وخدمات الرعاية الصحية.

وفي هذا النموذج، يتطلب تلبية احتياجات المستهلكين وتقديم خدمات مخصصة أن يطور وكلاء التأمين مهاراتهم ذات الصلة.

وفقًا ل陶俊卿، نائب المدير العام لقسم إدارة الثروة الصحية في تايكان، فإن جوهر “تأمين الحياة الجديد” هو إضافة خدمات الرعاية الصحية، والتي غالبًا ما تتطلب أن ينقلها الوكيل إلى العميل، مما يستلزم أن يكون الوكيل على دراية بالتأمين، بالإضافة إلى معرفة طبية ورعاية كبار السن.

المستقبل: إعادة هيكلة قنوات الأفراد لا تزال مستمرة

في ظل تحسين أنظمة التدريب والتوظيف المستمرة من قبل شركات التأمين، تظهر أعداد مستشاري الرعاية الصحية وتطوير المواهب بشكل واضح.

قال陶俊卿 لـ"الاقتصادية اليومية" إن معدل النمو المركب لـHWP في تايكان يتجاوز النمو في الوكلاء العاديين، لأن معدل تسرب الوكلاء العاديين مرتفع. وأضاف أن في مدن مثل بكين وشنغهاي، لم يبقَ تقريبًا وكلاء عاديون، وكل الأعمال تُدار بواسطة مستشاري HWP؛ وفي أسواق مثل نينغبو، 80-90% من الموظفين الجدد هم من مستشاري HWP.

لكن陶 أيضًا أشار إلى أن نسبة أعداد هؤلاء الوكلاء لا تزال أقل من الوكلاء العاديين، موضحًا أن في بعض الأسواق غير المتقدمة، أو في مدن من المستوى الثالث والرابع، لا بد من وجود عدد معين من الوكلاء العاديين، لأنهم لا يملكون الموارد الفائقة التي يمتلكها مستشاري HWP في المدن الكبرى، ولأن العملاء في تلك المناطق يحتاجون إلى خدمات الوكلاء العاديين. وأكد أن تطوير الوكلاء يختلف من منطقة لأخرى، وأنه من الصعب أن تتبع جميع المناطق استراتيجية موحدة، حتى في شركة تايكان.

ومع ذلك، لا يمكن إنكار أن بيئة السوق المعقدة والمتغيرة، وتنوع وخصوصية احتياجات العملاء، ستجعل من قدرات الوكلاء المهنية المستمرة وتعلمهم المستمر دعمًا أساسيًا لمواجهة التحديات. لذلك، تواصل العديد من شركات التأمين تعزيز أنظمة التدريب، وتطوير فرق عالية الجودة من المواهب.

كتب朱俊生، أستاذ ما بعد الدكتوراه في الاقتصاد التطبيقي بجامعة بكين، أن الوكلاء يتجهون من الاعتماد التقليدي على “شبكات العلاقات” إلى الاعتماد على “الاحترافية والخدمة”، مع استخدام أدوات رقمية لتحسين كفاءة جذب العملاء وإدارة العلاقات، من خلال عمليات الانتشار عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وإدارة العملاء عبر القنوات الخاصة، وتصنيف العملاء، مما يوسع نطاق الخدمة. كما يتحول الوكيل تدريجيًا من بائع منتج واحد إلى “مستشار إدارة مخاطر الأسرة”، يقدم حلولًا متكاملة ومخصصة على مدى دورة حياة الأسرة، ويشمل ذلك إدارة الصحة، وتخطيط التقاعد، وتركة الثروات، لتعزيز ولاء العملاء، وبناء علامة تجارية شخصية تعتمد على المهارات المهنية، والثقة، والخدمات الشخصية، مما يخلق دورة إحالة إيجابية للعملاء.