نقل موارد التسويق السنوي للبنك: جذب الأموال من التأمين يتراجع، والاستثمار المالي يواجه برودة

“هل لا تزال منتجات التمويل المصرفي تستحق الشراء؟” في 26 فبراير، أمام كاونتر إدارة الأصول في أحد فروع البنوك في بكين، استفسر أحد المستثمرين من مدير العملاء. في ظل تقلبات سوق الأسهم، تتعرض بعض منتجات التمويل المصرفي الحالية لضغوط على العائد، وأشار العديد من المستثمرين إلى أن عوائد منتجاتهم كانت صفرًا أو سلبية في نفس اليوم.

لمواجهة تقلبات السوق، ولجذب المزيد من أموال العملاء، أطلقت مؤسسات التمويل منتجات مميزة مثل “حصري لعيد الفوانيس” و"حصري للعام الجديد". في الوقت نفسه، شهد القطاع موجة خفض الرسوم، حيث خفضت العديد من المؤسسات رسوم الإدارة الثابتة ورسوم خدمات البيع على منتجات التمويل. ومع ذلك، يبدو أن المستثمرين لا يرحبون بذلك.

يعتقد خبراء الصناعة أن التوقعات غير المتوافقة بين عائدات المستثمرين وتفضيلاتهم للمخاطر ستظهر بالكامل بحلول عام 2026. هناك مساران رئيسيان لحل هذه المشكلة: الأول هو تمديد مدة الاستثمار من خلال تخصيص أصول متوسطة وطويلة الأجل لتثبيت العائدات؛ والثاني هو تحسين أداء منتجات التمويل عبر تخصيص أصول متعددة. ومع ذلك، كلا المسارين لهما مزايا وعيوب، ويواجهان قيودًا واقعية متعددة.

تزايد محدود في الحجم المرحلي

كان من المفترض أن يكون يناير هو موسم “النجاح الافتتاحي” لسوق التمويل المصرفي، لكن أداء القطاع كان متحفظًا هذا العام. وفقًا لتقديرات شركة Guoxin Securities، كان حجم التمويل المصرفي في يناير 2026 ثابتًا تقريبًا مقارنة بالشهر السابق، مع زيادة طفيفة، وذلك لأن البنوك التجارية ركزت في يناير على تحقيق “نجاح الافتتاح” في القروض، وركزت على تسويق منتجات مثل التأمينات ذات العائدات العالية التي تضمن أرباحًا طويلة الأجل.

قال كوه شيانغ، كبير محللي القطاع المالي غير المصرفي في Guoxin Securities: “البنوك لا تركز على بيع منتجات التمويل في بداية العام”. خلال زياراتي للفروع البنكية، لاحظت أن العديد من مديري العملاء يروجون بشكل مكثف لمنتجات التأمين مثل التأمينات ذات العائدات المضمونة والتأمينات السنوية. في ظل استمرار انخفاض أسعار الفائدة، أصبحت المنتجات التأمينية مفضلة للسوق، خاصة التأمينات ذات العائدات المضمونة والمشاركة في الأرباح، التي شهدت نموًا سريعًا، مما أدى إلى ازدهار المبيعات عبر قنوات التأمين المصرفي.

بالإضافة إلى ذلك، أدى تقلب صافي قيمة المنتجات إلى تردد بعض المستثمرين تجاه منتجات التمويل المصرفي. قال المستثمر شي لي: “في مارس هذا العام، كان لدي وديعة تنتهي، وكنت أعتزم شراء منتج تمويل، لكن أداء العوائد لعدة منتجات حالياً ليس جيدًا، لذلك أريد الانتظار لبعض الوقت. إذا استمريت في الودائع الثابتة، فسيكون لدي على الأقل فائدة تزيد عن 1% سنويًا، ولا أحتاج إلى القلق من الخسارة.” أظهر لي شي لي أن لديه منتج تمويل ثابت ذو فائدة مركبة لمدة أسبوعين، من نوع R3، من 4 إلى 25 فبراير، وانخفضت أرباحه من 320 يوان إلى حوالي 280 يوان. وقال: “هذا المنتج يعتبر مستقرًا نسبيًا. اشتريته في بداية يناير، لكن أرباحه حتى الآن أقل بكثير من توقعاتي.”

خلال زيارتي، قال بعض مديري العملاء إن بعض العملاء يأتون ومعهم مكافأة نهاية العام أو أموال الودائع المستحقة، لكن بعد الاستماع إلى شرح المنتجات، يختارون إيداعاتهم الثابتة التي تضمن رأس المال والفائدة، أو منتجات التأمين التي تضمن سعر الفائدة الحالي. قال أحد مديري العملاء: “العملاء يسألون أولاً عن العائدات ومستوى المخاطر، ونحن نوضح أن تقلب صافي قيمة المنتجات أمر لا مفر منه.”

طرق متعددة لجذب أموال العملاء

فترة ما قبل وبعد عيد الربيع غالبًا ما تكون فترة حاسمة لتنظيم الأموال غير المستخدمة وتخطيط الثروات، ورافق ذلك موجة جديدة من استراتيجيات البنوك: حيث أطلقت العديد من البنوك منتجات تمويل مميزة مثل “حصري لعيد الفوانيس” لجذب العملاء.

على سبيل المثال، أطلقت بنك هتشونغ نانشون “منتج التمويل المغلق ذو القيمة الصافية لعام 2026، الإصدار 045 (حصري لعيد الفوانيس)”، بمستوى مخاطر R2، وفترة جمع الأموال من 26 فبراير إلى 4 مارس، ومدة المنتج من 3 إلى 6 أشهر. وأطلق بنك هونان “سلسلة فويينغ (ذات القيمة الصافية) رقم 26005 (حصري لعيد الفوانيس)”، بمستوى مخاطر R2، وفترة جمع الأموال من 25 فبراير إلى 3 مارس، ومدة من سنة إلى ثلاث سنوات.

قال لو فايبينغ، باحث في بنك البريد الصيني: “بعد عطلة عيد الربيع، كثفت مؤسسات التمويل من طرح منتجاتها، بهدف استيعاب الأموال العائدة من التقاعد والأموال المستحقة، وفي ظل بيئة منخفضة العائد، يتم تحسين ولاء العملاء وتعزيز نفوذ العلامة التجارية من خلال تصميم منتجات مميزة، لتلبية احتياجات المستثمرين بمخاطر مختلفة، وتحقيق نمو في الحجم وإجمالي العملاء.”

بعض المؤسسات تجذب العملاء من خلال منتجات مميزة جديدة، وأخرى عبر خفض رسوم المنتجات. حاليًا، خفضت العديد من المؤسسات رسوم الإدارة الثابتة ورسوم خدمات البيع على منتجاتها بشكل مكثف.

في 26 فبراير، أصدرت شركة Zhaoyin Wealth Management أكثر من عشرة إعلانات حول خصومات على رسوم المنتجات. على سبيل المثال، ستقدم شركة Zhaoyin تخفيضات مؤقتة على رسوم إدارة استثمار “Zhaoyin Wealth Management Zhaoying Daily Gold 139”، حيث ستنخفض رسوم الإدارة الثابتة من 0.3% إلى 0.02% من 1 مارس إلى 1 أبريل. كما ستخفض رسوم خدمات البيع على “Zhaoyin Wealth Management Zhaorui Tainli 90-Day Fixed Income Plan” من 0.2% إلى 0.06% من 28 فبراير إلى 29 مارس.

قالت شركة China Bank Wealth Management في 25 فبراير: “تقديرًا لدعم العملاء المستمر، ولرد الجميل للعملاء القدامى والجدد، قامت الشركة بتخفيض رسوم المنتجات.” على سبيل المثال، من 5 إلى 6 يونيو، ستخفض شركة China Bank Wealth Management رسوم منتج “Zhongyin Wealth Management - Stable Rich Fixed Income Enhanced Global Diversification 60-Day Holding Product No. 1” من 0.20% إلى 0.05%، ورسوم خدمات البيع من 0.20% إلى 0.10%.

قال سو شونغ يان، الباحث في بنك شنغهاي التجاري: “لقد أحدثت موجة خفض الرسوم التي بدأت هذا العام تأثيرًا مؤقتًا على المبيعات، لكنها محدودة وتأخذ طابعًا مرحليًا.” عند الحديث عن تأثير خفض رسوم المنتجات، قال: “خفض الرسوم يقلل مباشرة من تكلفة حيازة المستثمر، لكنه لا يجلب عملاء جدد، بل هو بمثابة دعم سعر للعملاء الحاليين.” وأوضح أن العملاء عند اختيار منتجات التمويل المصرفي يركزون أكثر على جودة الائتمان للمصدر وأداء المنتج المستقر.

استكشاف مسارين لزيادة عائدات المنتجات

قال العديد من خبراء المؤسسات التمويلية إن خفض الرسوم هو إجراء مؤقت، ولا يمكن أن يستمر طويلًا. بالنسبة للمؤسسات، فإن أهم شيء الآن هو حل التناقض بين توقعات العائد للمستثمرين وتفضيلاتهم للمخاطر.

قال مسؤول في شركة تمويل في بنك تجاري: “في ظل كسر مفهوم الضمان، لا يزال المستثمرون يفضلون المخاطر المنخفضة والآمنة، لكن بسبب الأداء الجيد لمنتجات الدخل الثابت في السنوات الماضية، لا يزال بعض العملاء يتوقعون عائدات مرتفعة، رغم أن السوق تتجه نحو انخفاض المخاطر.”

وأضاف: “في ظل استمرار انخفاض أسعار الفائدة وتحول المنتجات المصرفية نحو القيمة الصافية، يواجه قطاع التمويل تحديات كبيرة في تلبية توقعات العائد المرتفعة للمستثمرين.” وأوضح أن المؤسسات المصرفية تعتمد على خبرتها في البحث والاستثمار، وتحاول رفع مستوى عائدات منتجاتها ضمن قيود المخاطر المحددة. حاليًا، يستكشف القطاع مسارين رئيسيين لزيادة العائدات:

الأول هو تمديد المدة الزمنية لتثبيت العائدات، عبر زيادة تخصيص السندات ذات المدى المتوسط والطويل، لتحقيق أرباح من فارق الفائدة وفوائد انخفاض أسعار الفائدة، وبالتالي زيادة العائد خلال فترات انخفاض أسعار الفائدة. لكن هذا النهج يواجه قيودًا متعددة: أولاً، مع استمرار انخفاض أسعار الفائدة، يتقلص هامش الفائدة، ويصبح المجال محدودًا، مما يهدد استدامته؛ ثانيًا، مع تمديد المدة، يصبح صافي قيمة المنتج أكثر حساسية لتقلبات أسعار الفائدة، مما قد يؤدي إلى تقلبات أكبر في صافي قيمة المنتج، وهو ما يتعارض مع هدف تحسين تجربة المستثمر.

الثاني هو تحسين الأداء عبر تخصيص أصول متعددة، حيث يتم الاعتماد على أصول الدخل الثابت كقاعدة مستقرة، مع إضافة الأسهم، والسندات القابلة للتحويل، وغيرها، بهدف تنويع التخصيص وزيادة العائد. هذا النهج، المعروف بـ “الدخل الثابت +”، يتوافق بشكل كبير مع مطالب المستثمرين، وأصبح استراتيجية معتمدة في القطاع. ومع ذلك، يواجه المؤسسات تحديات، منها: ارتفاع متطلبات اختيار الأصول وتوقيت الاستثمار، خاصة أن قدراتها في البحث عن الأسهم والأصول المتنوعة لا تزال قيد التطوير، وتحتاج إلى تعزيز القدرات الداخلية والخارجية؛ بالإضافة إلى أن إضافة الأصول ذات التقلبات العالية، مثل الأسهم، ستؤدي إلى تقلبات في صافي قيمة المنتجات، مما يتطلب إدارة مناسبة لملاءمة المنتجات مع المستثمرين.