هل يبيع السمسار التأمين، هل هو جاد في ذلك؟

الصحفي: يو هونغ

هل لاحظت أثناء تصفحك لأسواق الأسهم وإجراء التداول على تطبيقات الوساطة أن منتجات التأمين بدأت تظهر بشكل سري ضمن فئة الصناديق ومنتجات إدارة الثروات؟ من التأمين الطبي بملايين إلى التأمين المربح، ومن تأمين السيارات إلى تأمين الحيوانات الأليفة، وراء إطلاق منتجات بسيطة يبدو أن هناك موجة من التداخل بين القطاعات يقودها وسطاء الأوراق المالية تتطور بصمت.

في مواجهة تراجع إيرادات العمولات التقليدية، يحتاج الوسطاء بشكل عاجل إلى التحول من “قنوات تداول بسيطة” إلى “مستشاري ثروات شاملين”. وبفضل خصائصها الفريدة من حيث الحماية وقيمتها في التخطيط طويل الأمد، أصبحت منتجات التأمين تدريجيًا أداة مهمة لتمديد سلسلة خدمات الوسطاء، وتعميق خدمات دورة حياة العملاء، وأيضًا قطعة أساسية لتعويض الفجوة في خريطة إدارة الثروات.

ظهور قسم التأمين بشكل مفاجئ

مؤخرًا، لاحظ الصحفي أن العديد من تطبيقات الوساطة أطلقت قسمًا خاصًا للتأمين، بجانب أقسام “الصناديق العامة” و"إدارة الثروات"، لتوفير مجموعة متنوعة من منتجات التأمين للمستثمرين. على سبيل المثال، يوجد في تطبيق CITIC Securities قسم خاص للتأمين يبيع 20 نوعًا من المنتجات؛ وفي تطبيق Guangfa Securities، تم إطلاق 8 منتجات تأمينية؛ ويحتوي تطبيق China Galaxy Securities على منتج واحد حاليًا. تشمل المنتجات المعروضة في هذه الأقسام بشكل رئيسي التأمين على الحياة، والتأمينات السنوية، والتأمين الصحي.

أوضح مدير حسابات في شركة Guangfa Securities للصحفي أن منتجات التأمين تلعب دورًا فريدًا في توفير الحماية، وتساعد المستثمرين على تحقيق أهداف مثل التقاعد، وتركة الثروة، إلى جانب زيادة قيمة أصولهم، مما يشكل تكملة مهمة لخط المنتجات التقليدي الذي يركز على زيادة الاستثمار، وبالتالي فهي جزء رئيسي من توسعة خدمات إدارة الثروات.

وبحسب ما جمعه الصحفي، فإن المنتجات التأمينية المعروضة حاليًا على تطبيقات الوسطاء تركز بشكل رئيسي على التأمين المربح. على سبيل المثال، من بين 20 منتجًا في تطبيق CITIC Securities، 14 منها تصنف على أنها “مربحة من خلال الأرباح الموزعة”. كما أن 8 منتجات في تطبيق Guangfa Securities كلها من نوع التأمين المربح من الأرباح الموزعة.

وفي هذا الصدد، قال لونغ جي، نائب مدير مركز الابتكار وإدارة المخاطر بجامعة التجارة الخارجية والاقتصاد، لصحيفة “سيركيتي ديلي”: “يتوافق التأمين المربح من الأرباح الموزعة بشكل كبير مع خصائص استثمار عملاء الوسطاء. عادةً، يكون لدى عملاء الوسطاء ميل أعلى للمخاطرة، ويسعون لزيادة ثرواتهم، وتتناسب منتجات التأمين المربحة من الأرباح الموزعة مع احتياجاتهم. بالإضافة إلى ذلك، فإن بيع منتجات معقدة كهذه يمكن أن يعكس بشكل أفضل مزايا خبرة المستشارين في إدارة الأصول، لذلك، أصبحت منتجات التأمين المربحة من الأرباح الموزعة من المنتجات السائدة في قنوات البيع الخاصة بالوسطاء.”

ومع ذلك، لا تزال أقسام التأمين على تطبيقات الوسطاء تعتبر “نادرة”، حيث أن عدد المؤسسات التي أطلقتها قليل، وغالبًا ما تكون من قبل شركات وساطة كبيرة ذات قدرات شاملة قوية. قال أحد مسؤولي شركة وساطة مدرجة للصحفي: “قسم التأمين على تطبيقنا لا يزال في مرحلة التشغيل التجريبي، وعمليات الخدمة والمعايير لا تزال قيد التحسين المستمر.”

ولفهم الوضع بشكل أعمق، قام الصحفي بزيارة ميدانية لعدة فروع لوسطاء في بكين. وأفاد أحد موظفي أحد فروع الشركات الكبرى أن، على الرغم من أن الشركة حصلت على ترخيص لبيع التأمين، إلا أن ليس جميع الفروع لديها صلاحية لممارسة هذا النشاط، وأن عدد الفروع التي تم اعتمادها حاليًا قليل، مع توقع زيادة عدد الفروع التي ستبدأ في تقديم هذا النشاط مستقبلًا.

وفيما يتعلق بانتشار نشاط بيع التأمين عبر الوسطاء، قال وو شياووي، الشريك الإداري في ماكينزي ورئيس قسم استشارات التأمين في الصين، في مقابلة مع صحيفة “سيركيتي ديلي”: “الهدف الرئيسي من توسع الوسطاء في بيع التأمين هو بناء ‘بوابة خدمات مالية للعملاء’ بشكل أفضل. تتميز شركات الوساطة بقدرتها على إدارة الأصول، مما يمكنها من دمج منتجات مالية متنوعة مثل التأمين والصناديق، وتقديم خطط مالية شاملة وتوزيع الأصول للعملاء، من الحماية إلى الاستثمار. إن توسع الوسطاء في بيع التأمين لا يساعد فقط في إكمال سلسلة الأعمال وتحسين هيكل الإيرادات، بل يعزز أيضًا ارتباط العملاء، مما يمنحهم ميزة تنافسية في بوابة العملاء.”

التحول من الترخيص إلى بناء الثقة

لا يمكن فتح قسم التأمين عبر الإنترنت بدون تجاوز العقبات المتعلقة بالترخيص. من حيث مؤهلات بيع منتجات التأمين عبر الوسطاء، وفقًا لما جمعه الصحفي، هناك 11 شركة وساطة حصلت على ترخيص وكالة وساطة تأمين من الهيئة الوطنية للرقابة المالية. كانت شركة Pacific Securities أول من حصل على ترخيص وساطة تأمين في عام 2005؛ وحصلت 9 شركات أخرى، بما فيها Ping An Securities وGuangfa Securities، على الترخيص في 2013؛ وحصلت CITIC Securities على الترخيص في 2022. وتجدر الإشارة إلى أن تواريخ إصدار تراخيص وساطة التأمين لهذه الشركات كانت بين 2022 و2024.

من مسيرة “الرواد” في المجال، في عام 2022، أطلقت CITIC Securities رسميًا نشاط بيع التأمين، لتصبح أول شركة وساطة تحصل على ترخيص لبيع التأمين بشكل قانوني وبتسجيل فروع. بعد ذلك، بدأت العديد من الشركات الحاصلة على الترخيص في اختبار بيع التأمين عبر فروعها، لكن حجم النشاط ظل محدودًا.

وفي الآونة الأخيرة، كثفت العديد من الشركات جهودها لبناء منصات إلكترونية لقسم التأمين. وأشار خبراء إلى أن الانتقال من البيع عبر فروع صغيرة ومنفصلة إلى بناء قسم تأمين إلكتروني منظم، يهدف إلى جعل عمليات البيع أكثر نظامية، وأكبر حجمًا، وأكثر تنظيمًا، مما يمهد الطريق للتشغيل العميق في المستقبل. والأهم من ذلك، أن هذه المبادرات تتلقى دعم السياسات. ففي يوليو 2025، أصدرت جمعية الأوراق المالية الصينية “آراء حول تعزيز الإدارة الذاتية ودفع التنمية عالية الجودة لصناعة الأوراق المالية”، والتي ذكرت أن هناك جهودًا لتمكين المزيد من شركات الوساطة من الحصول على تراخيص لبيع منتجات التأمين وإدارة الثروات بشكل قانوني.

قال لونغ جي: “زيادة استثمار الوسطاء في بيع التأمين قد يكون نابعًا من اعتبارات استراتيجية متعددة.” وأوضح أن السياسات تدعو الوسطاء لتعزيز مسؤوليتهم في مساعدة المواطنين على إدارة أصولهم، وتطوير خدمات إدارة الثروات؛ وأن الطلب على خدمات إدارة الثروات كبير جدًا، مما يجذب الوسطاء للاستفادة من فرص النمو في الأداء؛ وأن أداء الوسطاء مرتبط بشكل وثيق بحالة السوق، وغالبًا ما يتذبذب مع دورات السوق، لذلك يسعون لتنويع هيكل الإيرادات، حيث أن إيرادات بيع التأمين أقل ارتباطًا بالسوق، مما يعزز استقرار الإيرادات.

بشكل عام، ستعرض أقسام التأمين على تطبيقات الوسطاء تفاصيل المنتجات، بما في ذلك مقدمة عن المنتج، تفاصيل الحماية، التصنيفات الملائمة، ميزات المنتج، حالات التأمين، والاتفاقيات ذات الصلة. كما يركز الوسطاء على تعزيز خدمات المستشارين، مثل تطبيق Ping An Securities الذي أعد سلسلة من غرف البث المباشر لشرح “دليل اختيار التأمين” للمستخدمين.

فهل يقبل المستثمرون قناة شراء التأمين الجديدة عبر منصات الوسطاء؟ وفقًا لمقابلات مع عدة مستثمرين ومديري حسابات، فإن بيع التأمين عبر الإنترنت من قبل الوسطاء يعتمد بشكل كبير على العملاء الحاليين، ويضعف قدرتهم على جذب عملاء جدد. العامل الأهم في قرار شراء العملاء من خلال منصات الوسطاء هو جودة الخدمة ومدى ثقتهم في الوسيط.

قال أحد خبراء إدارة الثروات في شركة وساطة: “الأمر يعود إلى الخدمة أولاً. أولاً، هل يستطيع المستشار (أو مدير الحساب) شرح مزايا وآليات منتجات التأمين بشكل واضح للعملاء؟ ثانياً، هل يدمج المستشار منتجات التأمين بشكل فعال في خطة إدارة أصول العميل الشاملة، ويستطيع تلبية احتياجاته بدقة؟ ثالثًا، كيف هو مستوى الخدمة المستمرة التي يقدمها المستشار للعميل، وهل بنى علاقة ثقة عميقة معه؟”

دفع إعادة هيكلة نظام إدارة الثروات بسرعة

توسع الوسطاء في بيع التأمين ليس مجرد إضافة أعمال، بل هو جزء من جهودهم لتعزيز خريطة إدارة الثروات، وتطوير التحول من الأعمال الوسيطة إلى إدارة ثروات شاملة بشكل أعمق.

حاليًا، تتراجع رسوم عمولات الوساطة بشكل مستمر، حيث انخفض معدل عمولة تداول الأسهم في شنغهاي إلى أقل من 0.02% بحلول 2025، وهو انخفاض كبير عن العام السابق. كما أن البيئة الجديدة تتطلب من الوسطاء أداءً أكثر وظيفية، بحيث يصبحون “مديرين محترفين لثروات المجتمع”.

قال تشن ين هوا، رئيس معهد الدراسات المالية الغربية، لصحيفة “سيركيتي ديلي”: “يمكن لمنتجات التأمين أن تغني هيكل منتجات الوسطاء، الذي يركز على الأسهم، من خلال تشكيل مجموعة من التوزيعات بين ‘عائد مرتفع ومخاطرة عالية’، و’عائد ثابت ومنخفض المخاطر’، و’حماية’. وتغطي جميع شرائح المستثمرين بحسب تفضيلاتهم للمخاطر. بالإضافة إلى ذلك، يتطلب بيع التأمين من الوسطاء فهمًا عميقًا لهيكل الأسرة، والوضع المالي، وتفضيلات المخاطرة للعملاء، مما يدفع المستشارين إلى الترقية إلى ‘مخططي ثروات شاملين’، ويعزز قدراتهم في إدارة الأصول، وإدارة المخاطر، والتخطيط الضريبي، من خلال تقديم خطط متكاملة تجمع بين ‘الاستثمار + الحماية’، وتحول دور الوسطاء من ‘صفقة واحدة’ إلى ‘رفيق دائم للثروة’.”

ومع ذلك، فإن المنافسة في سوق بيع التأمين لا تزال شرسة، وليس من السهل على الوسطاء أن يحققوا حصة سوقية. يرى لونغ جي أن دخول الوسطاء إلى سوق بيع التأمين سيضيف قناة مهمة لبيع المنتجات، لكنهم لا يملكون ميزة واضحة في السوق بعد، ويحتاجون إلى الاستمرار في الاستكشاف.

قال محلل غير مصرفي في شركة وساطة في شمال الصين: “من الآن، في بداية توسع الأعمال، يواجه الوسطاء تحديات في المنتجات، والموارد البشرية، وآليات التقييم، وتأسيس القنوات. ومع ذلك، من المتوقع أن يثري بيع التأمين خيارات إدارة أصول العملاء، ويزيد من معدل الاحتفاظ بالعملاء، ويعزز الإيرادات الإجمالية للوسطاء.”

وأضاف: “بالنسبة لدور الوسطاء الجديد، فإن ضمان الامتثال هو الأهم.” وقال زو يي، عضو لجنة الشؤون القانونية والامتثال في جمعية إدارة الأصول المالية للبنك والصناعة، وعضو في شركة Beijing Zhude Law Firm: “يجب على الوسطاء الحصول على ترخيص لبيع التأمين، وأن يكونوا وكلاء وساطة تأمين، وأن يسجلوا ممارساتهم. المنتجات التأمينية تختلف في طبيعتها عن الصناديق ومنتجات إدارة الأصول الأخرى، ويجب على العاملين فهم المنتجات المعقدة بشكل أعمق، وتعديل استراتيجيات البيع، والانتباه إلى قواعد البيع واحتياجات العملاء.”

وفي المستقبل، قال وو شياووي إن نشاط بيع التأمين لديه إمكانات نمو جيدة، ومن المتوقع أن يصبح مصدرًا هامًا للدخل للوسطاء. ويكمن مفتاح النجاح في تقديم خدمات إدارة أصول أكثر احترافية من البنوك وغيرها من قنوات البيع. فقط بهذه الطريقة، يمكن أن يندمج بيع التأمين بشكل حقيقي في خريطة إدارة الثروات، ويدفع الوسطاء لتحقيق قفزة من “قناة تداول بسيطة” إلى “مستشار ثروات شامل”.