صعود وسقوط فيكتوريا سيكريت

لوران شيرمان وشانطال فرناندز هما المؤلفتان المشاركتان لكتاب بيع الجنس: فيكتوريا سيكريت وتفكيك أيقونة أمريكية. في هذا البودكاست، ينضمّان إلى مقدمة Motley Fool ماري لونغ للحديث عن مواضيع تشمل:

• ما فهمه ليز ويكسنر عن المستهلكين الأمريكيين.
• المنافسة الجديدة لفيكتوريا سيكريت.
• الدروس التي يمكن أن تتعلمها تجار التجزئة من Abercrombie & Fitch.

للاستماع إلى جميع حلقات بودكاست Motley Fool المجانية، تفقد مركز البودكاست الخاص بنا. وللبدء في الاستثمار، اطلع على دليل المبتدئين للاستثمار في الأسهم. يتبع الفيديو نص كامل للمحتوى.

تم تسجيل هذا الفيديو في 20 أكتوبر 2024.

لوران شيرمان: الشيء عن ويكسنر هو أنه نفسه ليس مبدعًا. لم يكن رؤية إبداعية. فهم كيف يستولي على الإبداع ويكبره. كل فكرة لديه كانت مبنية على الجانب العملي.

ريكي مولفي: أنا ريكي مولفي، وهذا لوران شيرمان، مراسلة أزياء في Puck والمؤلفة المشاركة لكتاب Selling Sexy، Victoria’s Secret، وتفكيك أيقونة أمريكية. التقت شيرمان وزميلتها شانطال فرناندز بزميلي، ماري لونغ، لمناقشة سبب صعوبة بقاء شركات التجزئة في القمة، نقطة التحول في فيكتوريا سيكريت، ولماذا تزدهر Abercrombie & Fitch في عام 2024.

ماري لونغ: قبل أن نبدأ في الحديث عن الكتاب، أنتما تبدوان وكأنكما مررتما بشهرين عاصفين، جزئيًا بسبب الكتاب، ولكن أيضًا بسبب تتابع أسابيع الموضة. هل هناك دروس تجارية من تلك الرحلات؟ ماذا يتحدث كبار مصممي الموضة عن؟

لوران شيرمان: إنهم قلقون جدًا بشأن جني الأموال. لا أحد يشتري شيئًا. الناس يشترون ملابس بمليارات الدولارات سنويًا، لكن يبدو أنهم لا يفعلون ذلك، ولهذا السبب الجميع قلق جدًا.

شانطال فرناندز: نعم، هناك تباطؤ في سوق الرفاهية الآن يسبب ضغطًا كبيرًا، ويقومون بإقالة جميع مديري الإبداع نتيجة لذلك، محاولين تنويع الأمور. كتبت مؤخرًا عن VICs، كبار المستهلكين في سوق الرفاهية، وكيف أن هذه العلامات التجارية الآن يائسة لجعلهم ينفقون أكثر، لأن المتسوقين “الرفيعي المستوى” يقللون من إنفاقهم. إنه وقت مرهق ومثير للاهتمام في عالم الموضة.

ماري لونغ: أعتقد أن اتجاهًا من السنوات الأخيرة يمكن أن يُعتبر، أو لا يُعتبر، هو التجارة الإلكترونية، تقريبًا كديمقراطية للموضة، بسبب زيادة الوصول. فيكتوريا سيكريت مثال جيد على التوتر بين محاولة أن تكون علامة تجارية نخبوية، وليست فاخرة، ولكن أيضًا شيء يمكن الوصول إليه. هناك لحظات تتفوق فيها في ذلك، ولحظات لا تفعل ذلك جيدًا. يمكننا أن نستخدم ذلك كمدخل للحديث عن الكتاب. الكثير من قصة فيكتوريا سيكريت تدور حول شخصية ليز ويكسنر، الذي اشترى فيكتوريا سيكريت عام 1982، وأصبح أحد اللاعبين المسيطرين في التجزئة الأمريكية. افتتح أول متجر له، The Limited، في أوهايو عندما كان عمره 25 عامًا، وتشير الأرقام في الكتاب إلى أن استثمار ألف دولار في الشركة في ذلك الوقت، 1963 على الأرجح، كان ليصبح 45 مليون دولار بعد 50 عامًا. ماذا فهم ليز ويكسنر عن المستهلك الأمريكي، خاصة في ذروته؟

شانطال فرناندز: الكثير، يا رجل. لقد فهم إشارات القيمة في أدمغتنا وما الذي يحمسنا لإنفاق أكثر قليلاً مما ننفقه في وول مارت أو تارجت. ما الذي سيشعرنا بأنه إثارة رخيصة؟ وما الذي يدل على اتجاه معين قد نعرفه من مكان ما، ولكنه أيضًا يمكن الوصول إليه بجودة جيدة وسعر مناسب. مزيج من كل هذه الأمور. أعتقد أنه فهم، ولم يخترع تجارة التجزئة المتخصصة، فكرة التركيز على فئة أو نمط جمالي معين في متاجره، مثل The Limited، Express، Bath & Body Works، وVictoria’s Secret. لكنه أتقن هذا النموذج واستخدمه لصالحه، من ناحية سلسلة التوريد للمخزون لتعظيم قيمة كل دولار، وخلق تجربة داخل المتجر فريدة، لم تكن تشبه أي شيء آخر في المول. نسميها مسرح التجزئة. كان يفعل ذلك قبل الكثير من الآخرين. لم يكن يفعل ذلك في الستينيات. استغرق الأمر بعض الوقت ليصل إلى ذلك. ولكن بمجرد أن فهم قيمة ذلك، استغلّه لخلق لحظات مثيرة، بحيث أن الذهاب إلى المتجر نفسه كان ممتعًا، وكأن رذاذ الجسم كان تذكارًا من تلك التجربة. وهذه فكرة تمتد كثيرًا عبر عالم الموضة والرفاهية اليوم.

لوران شيرمان: نعم، أعتقد أن كليات إدارة الأعمال تعلم فكرة معادلة السعر مقابل القيمة، وتبدو كأنها حديث تسويقي صاخب، لكن الواقع هو: هل تحصل على قيمة مقابل ما تدفعه؟ أدرك عندما كانت عائلة ويكسنر تملك متجرًا يُدعى Leslie’s في كولومبوس، يبيع ملابس نسائية، وكان عالي الجودة جدًا. كان يعمل في المتجر عندما كانت العائلة في إجازة. أعتقد أنه خلال عطلة أو شيء من هذا القبيل، أدرك أن المنتجات غالية جدًا بالنسبة لما هي عليه، وإذا باع منتجات أرخص قليلًا وربما كانت الجودة أقل، لكنها شعرت وكأنك تحصل على المزيد مقابل دولارك، فذلك هو ما أسماه شانطال “إثارة رخيصة”.

أي شيء ممتع وجيد وليس مكلفًا جدًا. لقد أتمم ذلك بشكل كامل خلال مسيرته. وهو شيء تسعى إليه كل علامة تجارية، بغض النظر عن السعر الذي تفرضه. فهم ذلك جيدًا، وكان من أوائل تجار التجزئة في الولايات المتحدة الذين بدأوا الإنتاج في آسيا، وتحديدًا هونغ كونغ، ثم في جميع أنحاء آسيا، وخاطر بذلك لأنه في ذلك الوقت، كان يُنظر إلى ذلك على أنه غير جيد للاقتصاد الأمريكي، وأيضًا يُعتبر جودة منخفضة للإنتاج في الخارج. خاض تلك المخاطرة، وأثمرت بشكل كبير.

ماري لونغ: بينما كان ويكسنر يبني شركة التجزئة في كولومبوس، أوهايو، في الساحل الغربي، حوالي عام 1977، كان لديك روي وغا ريموند، زوجان من رواد الأعمال، في سان فرانسيسكو. كان لديهم كتالوج ألعاب جنسية يُدعى Xandria، وبدأوا يدركون، جزئيًا بسبب هذا الكتالوج، أن هناك نقصًا في أماكن تشتري فيها النساء ملابس داخلية. يمكنك الحصول على أشياء مملة وأساسية في المتاجر الكبرى، أو تذهب إلى مكان أكثر فخامة، لكن لا يوجد خيار بينهما. فتحوا أول متجر لفيكتوريا سيكريت. صف لنا ذلك المتجر الأول. كيف كان، ولماذا نجح؟

شانطال فرناندز: نعم، لوران، تحدث عن الديكور، وهو الجزء المفضل لدي، ومن الممتع جدًا أن نتخيل كيف كان شعورك عندما تدخل متجرًا كهذا، يختلف عن أي شيء آخر، خاصة مقارنة بالمتاجر الكبرى التي كانت صارمة جدًا. لكن لوران يعرف أكثر عن هذا الجزء.

لوران شيرمان: المؤسسان، غا وري، روي بشكل خاص، كان لديه ذوق فخم جدًا. كانوا يشترون أثاثًا فيكتوريًا عتيقًا لملء المتاجر. كانوا ينفقون مليون دولار لكل متجر لتجهيزه. هذا في أواخر السبعينيات، أوائل الثمانينيات. كان من المفترض أن يبدو كأنه غرفة نوم فيكتورية، أو شيء من هذا القبيل. لكن الأثاث كان فخمًا جدًا، والسجاد أيضًا، ومفروشات فاخرة، كأنك في أرقى منزل تتخيله. أيضًا، كانت تلك الفترة من أواخر السبعينيات، وكان هناك الكثير من الإشارات إلى الأربعينيات، والتي كانت تشير إلى بداية القرن العشرين. كانت المرة الأولى التي يصبح فيها الطراز القديم شيئًا حقيقيًا، حيث بدأت النساء في السبعينيات يرتدين ملابس من الأربعينيات أحيانًا، وأشياء من هذا القبيل.

شانطال فرناندز: عادت فساتين الحفلات إلى الموضة. كانت هناك فترة لم تكن النساء يرتدين فيها حمالات صدر كثيرًا، لكن الآن عادت الملابس الداخلية ذات الطراز الفيكتوري، من مصممي بريطانيا، وكل ذلك، إلى الظهور من جديد، لذا استغلوا ذلك أيضًا، وكان ذلك مثيرًا جدًا.

ماري لونغ: ثم ذكرت أنه خلال أربع سنوات، حققت فيكتوريا سيكريت، هذا النموذج المبكر، حوالي 6 ملايين دولار من المبيعات، وذلك فقط بأربعة متاجر وكتالوج الطلب بالبريد. بعد عام، كانت على وشك الإفلاس، وذلك بشكل كبير بسبب عادات إنفاق روي. ثم دخل ليكسنر الصورة، وقدم عرضًا بمليون دولار من الأسهم المحدودة، بدون نقد. لكن أحد المقربين من ويكسنر لم يرغب في ذلك. نعرف كيف تنتهي القصة. يشتري ويكسنر فيكتوريا سيكريت، لكن لماذا يفعل ذلك بدلاً من تكرار ما يفعله روي؟

شانطال فرناندز: أعتقد أنه فهم قيمة ما بنوه. وأيضًا، هو صفقة رائعة بالنسبة له. لكن هناك الكتالوج الذي كان لديه سمعة وطنية، وقائمة بريد، وموضوع يركز على أن ويكسنر مهتم بالتوسع والسرعة. أعتقد أنه فهم قيمة الوقت الذي يمكنه توفيره من خلال الاستحواذ على هذا العمل، ثم تحويله إلى ثورة فيه. لكنه دائمًا كان مهتمًا بالنمو والسرعة. وأعتقد أنه أدرك أن هناك قيمة في ما تم بناؤه، خاصة مع الكتالوجات التي تجاوزت منطقة الخليج.

لوران شيرمان: نعم، أود أن أؤكد على أن القائمة التي كانت لديهم كانت ذات قيمة كبيرة. نرى أشخاصًا يستحوذون على شركات فقط من أجل قوائم البريد الإلكتروني، وأعتقد أن الأمر مشابه هنا. أيضًا، الشيء عن ويكسنر هو أنه نفسه ليس مبدعًا. لم يكن رؤية إبداعية. فهم كيف يستولي على الإبداع ويكبره. كل فكرة لديه كانت مبنية على الجانب العملي، حتى في طريقة تعامله مع الاتجاهات والتسويق. هو لم يتخذ تلك القرارات بشكل عفوي، بل كان يستخدم أساليب لاتخاذها. في حالة فيكتوريا سيكريت، كانت المنتجات الموجودة في المتاجر قبل استحواذ ويكسنر عليها غالية جدًا، مثل مجموعة، وكانت تكلف حوالي 2000 دولار في ذلك الوقت.

كانت مثل ملابس داخلية من نوع بارنيس نيويورك، عالية الجودة جدًا. بدأ على الفور في إنتاج منتجات أرخص، بقيمة 20 دولارًا. قال أحد التنفيذيين، تذكروا تيدي أحمر بـ20 دولارًا، والذي أذهل الجميع من القديم. تم استبدال المنتج بسرعة، لكن الفكرة بقيت. عندما قام بتكرار وتوسيع، استوحى الكثير من تصميمات المتاجر من تلك التصاميم الأصلية، لكنه لم يكن يشتري أثاثًا عتيقًا ليضعه فيها. كان الأمر كله عن كيفية القيام بذلك بطريقة رخيصة ومبهجة. كانت واحدة من أكثر الأمور إثارة للاهتمام عنه، عندما تنظر إليه كتاجر، وذكرنا في الكتاب أنه لم يكن تاجرًا تقليديًا. كان تاجرًا، لكن ليس بناءً على حدسه حول ما إذا كانت قطعة الملابس جيدة أم لا، بل بناءً على حدسه حول كيفية العثور على تلك القطعة، إذا كان ذلك منطقيًا. كان يركز على العملية، وليس على الشيء نفسه، وهذه هي مفتاح نجاحه طوال مسيرته.

ماري لونغ: متى نصل إلى ذروة فيكتوريا؟

شانطال فرناندز: يعتمد على معاييرك لذلك. أعتقد أنه من حيث الإيرادات والأرباح، لم يكن حتى 2015 أو 2016. بالنسبة لكثير من الناس من جيلي، مثل جيل الألفية، تلك الفترة من أوائل الألفينات مرتبطة جدًا بمرحلة مايكل باي، وهي ذروة فيكتوريا سيكريت عندما بدأ العرض لأول مرة. بالنسبة للأجيال الأصغر، ربما هو السنوات التي كانت تيلور سويفت مرتبطة فيها بالعلامة التجارية، وهو أمر غريب أن نفكر فيه، لأنها لا تتعامل مع العلامات التجارية للأزياء على الإطلاق. من المثير للاهتمام كيف أن هناك أجيالًا مختلفة من ذلك، وهناك نساء يقولن، أوه، أتذكر سنوات بريطانيا في التسعينيات، وكانت تلك الفترة التي أحببتها. جزء من ما يجعل هذه العلامة التجارية فريدة هو ارتباطها بالروح السائدة عبر عصور مختلفة، وهذا شيء غير مسبوق في عالم تجارة التجزئة للأزياء.

ماري لونغ: أحد الأمور التي لفتت انتباهي أثناء قراءتي هو أن فيكتوريا سيكريت كانت تنمو باستمرار، ثم حدث الانهيار فجأة. ذكرتِ يا شانطال أن عام 2015 شهد ذروة الأرباح والإيرادات، حيث كانت مسؤولة عن أكثر من 40% من مبيعات الملابس الداخلية في الولايات المتحدة، وتحقق 8 مليارات دولار سنويًا. ثم انهارت الأمور، وهناك عوامل ثقافية ساهمت في ذلك، مثل علاقات ويبستر مع إيبستين، وتغير الأفكار الاجتماعية والثقافية التي دفعت فيكتوريا سيكريت، ثم بدأ التغيير ليشمل قبول الجسم. لا أريد أن أُقلل من العوامل الثقافية التي أدت إلى تفكيك العلامة، لكن من منظور تجاري، ما الذي أخطأ؟

شانطال فرناندز: أعتقد أن جزءًا مهمًا من الأمر هو أن هذا شيء فريد، أو ليس فريدًا تمامًا، لكنه متأصل في تجارة التجزئة. إذا فكرت في التكاليف العامة لامتلاك ألف متجر، وبيع 8 مليارات دولار، عندما تبدأ الأمور في التدهور، تظهر الأرقام بسرعة، لأن هذا عمل مكلف جدًا، والمخزون يتراكم بسرعة. يمكنك أن تنتقل بسرعة من النجاح إلى مشكلة تتزايد يومًا بعد يوم. أعتقد أن بداية المشاكل كانت قبل أن تصل الشركة إلى ذروتها، وقبل ظهور اتجاه البرايلوت. كان ذلك تهديدًا وجوديًا لفكرة الملابس الداخلية، خاصة حمالات الصدر ذات الأسلاك، التي كانت تمثل العمود الفقري لمنتجات فيكتوريا سيكريت. بالنسبة لكثير من النساء، كان من الجنون أن تذهب إلى العمل بدون واحدة من تلك الحمالات.

بدأت تلك الفكرة تتغير عندما بدأوا يطلبون حمالات أكثر راحة، تقريبًا مثل التيشيرت والكيميز. بدأ ذلك كموضة في كولشيلا، ثم بدأ يغير طريقة تفكير النساء في خزانة الملابس الداخلية. كان ذلك تحديًا كبيرًا لفيكتوريا سيكريت من ناحية المخزون، حيث أن حمالة الصدر ذات الأسلاك والرفع كانت ذات هامش ربح مرتفع، ولا يريدون التضحية بها. ومن ناحية التسويق، ماذا يعني ذلك عن الصورة المثيرة التي كانوا يروجون لها منذ زمن طويل؟ تجاهلوها أو قللوها، ولم يعتنقوها. كانوا مهيمنين جدًا في السوق، وظنوا أنهم يستطيعون السيطرة على هذا الاتجاه وتخفيفه.

لوران شيرمان: نعم، تجاهل ارتفاع البرايلوت هو علامة على المرض الأكبر داخل الشركة. خلال رحلتنا مع هذا الكتاب، سأل الجميع عن نقطة التحول، وذكرنا دائمًا البرايلوت لأنها كانت تنذر بالكثير غيرها. أظهرت نقاط الضعف في العمل، وأظهرت نقص الفهم لما يحدث في الثقافة، ونقص الفهم لما حدث فيها. إنها مثال مثالي على بداية عدم مواكبة البرنامج. نعم، من المثير أن نفكر أن الأمر يعود إلى قطعة قماش صغيرة، لكنها تمثل الكثير.

شانطال فرناندز: لكن بعد ذلك، تتساءل، هل كان بإمكانهم الصمود لو استثمروا بشكل أكبر في التجارة الإلكترونية مبكرًا، أو لو عملوا على تحديث تسويقهم، أو لو كانت أعمال الملابس الرياضية أقوى؟ هل كانت الأمور ستصبح بهذه الخطورة لو لم تكن هناك عوامل أخرى؟ عندما غادرت شيرون جيستر تورني، التي كانت المديرة التنفيذية لمدة تقارب العقد، في 2016، تولى ويكسنر إدارة العمل يوميًا لأول مرة منذ سنوات، وأغلقوا الكتالوج، وقلصوا ملابس السباحة أيضًا. أشياء لا تبدو مهمة جدًا، لكنها جاءت في وقت سيء جدًا، وأضعفت شركة كانت بالفعل تعاني. كل هذه الأمور مجتمعة، وكانت قبل أن نصل إلى قضية جيفري إيبستين وغيرها من الأضرار السمعة التي أضافت إلى المشاكل القائمة. لكنني لا أعتقد أن تلك الروايات الإعلامية كانت ستكون بنفس الضرر لو لم تكن العلامة التجارية تعاني ماليًا بالفعل.

ماري لونغ: رغم كل المشاكل التي واجهتها في السنوات الأخيرة، لا تزال فيكتوريا سيكريت أكبر بائع للملابس الداخلية النسائية في الولايات المتحدة؟ انخفضت المبيعات من 8 مليارات دولار في ذروتها عام 2015 إلى حوالي 6 مليارات في العام الماضي. ما العلامات التجارية التي تعتبر منافسة رئيسية لفيكتوريا سيكريت اليوم؟

شانطال فرناندز: أعتقد أن لوران وأنا نتفق على أن SKIMS هي المنافس الأكبر. رغم وجود تحديات مثيرة للاهتمام، ARI أكبر بكثير من SKIMS، ونمت لسنوات، لكن SKIMS، علامة كيم كارداشيان، تمثل أكبر تهديد من حيث النفوذ الثقافي والقدرة على خلق لحظات تسويقية مثيرة كانت فيكتوريا سيكريت تتقنها سابقًا، والتحدث عن مفاهيم الجاذبية الآن. طوال الكتاب، هناك مسؤولون من عصور مختلفة، غالبًا نساء، يتساءلن: ما هو الجاذب الآن؟ كيف نتحدث عن ذلك؟ كيف نعكسه؟ أعتقد أن SKIMS تتقن ذلك من خلال لوحة ألوانها، ولغتها البصرية. لديهم لغة بصرية قوية جدًا، وكانت واحدة من أصول هوية العلامة التجارية. نعم، أعتقد أن SKIMS تتفوق على وزنها من حيث التأثير الثقافي.

ماري لونغ: هناك شائعات أن SKIMS تخطط لطرح أولي عام في 2025، وأيضًا لديك علامة ريهانا للملابس الداخلية، Savage Fenty، التي كانت تتحدث عن طرح عام، ثم اختفت ولم تتم. متى يكون من المنطقي أو غير المنطقي أن تذهب هذه العلامات التجارية الصغيرة، أصغر من فيكتوريا سيكريت، إلى السوق العامة أو لا؟

لوران شيرمان: حسنًا، السبب الرئيسي للطرح العام هو جمع رأس مال، كما تعلم. المشكلة في تجارة التجزئة، وخصوصًا هذا النوع منها، أن الطريقة الوحيدة لتكبر أكثر هي من خلال التوزيع، وفتح المزيد من المتاجر. المتاجر مكلفة جدًا. حاليًا، جمعت SKIMS الكثير من المال، ولديها أربعة متاجر فقط. لن يكون لديها 600 متجر مثل فيكتوريا سيكريت، لكن عليها أن تفتح المزيد من المتاجر لتتمكن من التوسع. أعتقد أنها تتجاوز خط المليار دولار في المبيعات هذا العام، أو قد تجاوزته بالفعل، لتصل إلى 2 أو 3 مليارات، وهو الحجم المناسب الآن لعمل في مجال الملابس الداخلية بالتجزئة. عليها أن تفتح المزيد من المتاجر، والطرح العام سيساعد في ذلك. من خلال تقاريرنا، لديها هامش أرباح EBITDA جيد جدًا، ولا تستخدم خصومات مجنونة مثل منافسيها، لذا فإن الطرح العام سيكون مفيدًا جدًا.

التحدي هو أن السوق لا يستجيب جيدًا للطرح العام في تجارة التجزئة، في الغالب. قد يكونون مهتمين في البداية، ثم يتراجعون. لكن تجارة التجزئة دورية جدًا، وهذا لا يتوافق مع وول ستريت. خاصة الآن، إذا نظرت إلى العامين الماضيين، كانت هناك بعض الطروحات العامة المجنونة خلال الجائحة، والعديد من تلك الأسهم أصبحت الآن أسهمًا رخيصة جدًا. Allbirds تقدر بـ85 مليون دولار، وكانت قبل أربع سنوات تقدر بمليارات. الأمر مجنون. التحدي هو أنه يمكنك جمع بعض المال، وأن تكون علنًا، مما يجعلك أكثر سيولة، لكن الحفاظ على ذلك أمر صعب جدًا، لأن السوق يتوقع زيادات في المبيعات وربحية ثابتة في كل ربع سنة، وهذا قد يكون صعبًا جدًا في تجارة التجزئة. سنرى. أعلم أن SKIMS كانت تخطط أصلاً للطرح العام في 2024، لكنهم أبلغوا الناس أنهم لن يفعلوا ذلك بسبب الانتخابات، وما إلى ذلك. وسنرى إذا حدث ذلك في 2025. قد يكون غير ضروري بالنظر إلى المبالغ التي جمعوها وحجم طموحاتهم، لكن من ناحية أخرى، سيجلب تحديات جديدة.

ماري لونغ: مع تقلب وتكرارية أذواق المستهلكين، تحدث تحولات في تجارة التجزئة. Abercrombie & Fitch مثال رائع على ذلك. قبل حوالي شهر، عينت فيكتوريا سيكريت مديرًا تنفيذيًا جديدًا، هيلاري سوبر، التي كانت سابقًا في علامة ريهانا للملابس الداخلية. كما أدارت شركة أنثروبولوجي، المملوكة لـ Urban Outfitters. برأيك، ماذا يجب أن تفعل هيلاري سوبر لتحقيق تحول يشبه Abercrombie، إذا كان هذا هو الهدف؟

شانطال فرناندز: حسنًا، الدرس من Abercrombie، وهو شركة أصغر بكثير وتتمتع بمرونة أكبر في اختيار الفئات، هو التركيز على جودة المنتج. هناك إحباط في السوق من قبل المستهلكين غير الفاخرين، الذين يشعرون أن كل شيء أصبح مكلفًا جدًا، وأعتقد أن نجاح Abercrombie يكمن في تحقيق توازن السعر مقابل القيمة، للناس الذين لا يريدون التسوق من Shein، ولكنهم أيضًا يتساءلون عن سبب ارتفاع أسعار كل شيء على sexfifthavenue.com، ويرغبون في شيء بينهما، عصري بما يكفي، بسيط. الدرس الآخر هو أنهم استهدفوا عميلًا محددًا جدًا، شخص في بداية حياته المهنية أو والدين شباب لديهم دخل قابل للتصرف، لكنهم يريدون أن يشعروا بالشباب، واتباع استراتيجية محددة حول عطلات نهاية الأسبوع الطويلة، وحضور حفلات الزفاف والحفلات الموسيقية، ومتى يلبسون ملابس أنيقة، وخصوصًا فيكتوريا سيكريت. ما أود أن أراه هو التركيز على المنتج.

لديهم الكثير من المنتجات في المتجر. أعتقد أن الكثير من العملاء لا يعرفون أن نطاق الأحجام قد توسع. الراحة أصبحت عاملًا كبيرًا في شراء حمالات الصدر والملابس الداخلية أكثر من قبل، فلماذا لا يبنون سمعة حول ذلك؟ لا يوجد كلمة من الفم حول فيكتوريا سيكريت، وهذا شيء يمكن أن يساعد في تحفيزه عبر TikTok والمؤثرين وكل هذه الوسائل. أود أن أرى تلك الاستراتيجية، لكن هذا لم يكن شيئًا قامت به فيكتوريا سيكريت تاريخيًا. كانت تبيع الأمل، وليس المساعدة. لم تكن أبدًا تركز على التفاصيل الدقيقة للمنتجات. لكن أعتقد أن هذا تحول ثقافي يمكنهم تبنيه واستخدامه لصالحهم.

ريكي مولفي: كما هو الحال دائمًا، قد يكون لدى الأشخاص في البرنامج مصالح في الأسهم التي يتحدثون عنها، وقد يكون لدى Motley Fool توصيات رسمية للشراء أو البيع، لذا لا تشتري أو تبيع شيئًا بناءً فقط على ما تسمعه. أنا ريكي مولفي، شكرًا لاستماعكم. سنعود غدًا.