الشراكات والمنصات وتوسيع حصة السوق

جيف وود، المدير الرئيسي، مجموعة ألكسندر

اكتشف أهم أخبار وفعاليات التكنولوجيا المالية!

اشترك في النشرة الإخبارية لـ FinTech Weekly

يقرأها التنفيذيون في جي بي مورغان، كوين بيس، بلاك روك، كلارنا وغيرهم

مشهد التكنولوجيا المالية الحالي صعب التنقل فيه — لأسباب عدة.

أولاً، هناك عدد أكبر من اللاعبين أكثر من أي وقت مضى. يعني وجود سوق أكثر ازدحامًا أن الهوامش تتضيق. يجب على الشركات أن تعمل بجدية أكبر لتحسين عروض القيمة الخاصة بها والتمييز بين نفسها.

هناك أيضًا عروض جديدة — مثل المدفوعات المدمجة، ووظائف المخاطر، والخدمات المصرفية المفتوحة — التي تدفع الصناعة قدمًا سواء كانت الشركات جاهزة أم لا.

تواجه مؤسسات التكنولوجيا المالية خيارين: التكيف أو التخلف عن الركب. غالبًا ما يتطلب التكيف بناء علاقات جديدة، وتحديد قطاعات إيرادات جديدة، وتطوير نماذج تغطية المبيعات للاستفادة من هذه الفرص.

كان من الكافي سابقًا لمؤسسات التكنولوجيا المالية أن تقدم خدمات أساسية فقط مثل معالجة المدفوعات. لكن، بفضل انتشار التكنولوجيا، أصبحت هذه الخدمات الآن سهلة التمويه. يجب على شركات التكنولوجيا المالية أن تتوسع خارج عروضها التقليدية وتجد طرقًا جديدة لإضافة القيمة.

يجب على الشركات أن تواكب اللحظة لمواجهة هذه التحديات. وإلا، فستكون متأخرة جدًا لمواكبة الموجة.

القيام بالمزيد لا يعني فقدان التوازن

مع وجود ضغط كبير للنمو، قد يُغرى قادة الأعمال باتباع أسهل الطرق: ببساطة إضافة المزيد والمزيد من الخدمات الجديدة في محاولة للتميز وتلبية احتياجات العملاء.

هذه الطريقة ستدفع الفرق إلى حدودها — وإذا فشلت الشركات في تقديم الدعم الصحيح للعملاء والشركاء، فإن ذلك سيهدد استمرارية الأعمال. ما يجب أن يحدث بدلاً من ذلك هو شيء أكثر استراتيجية.

هناك طريقة مختلفة يمكن لقادة الأعمال أن يستجيبوا بها لمطالب السوق؛ واحدة تفتح آفاق التوسع، وتوفر قيمة أكبر للعملاء النهائيين، وتجهز المنظمة للنمو على المدى الطويل.

الطريق إلى الأمام هو من خلال تفعيل هيكل برنامج الشراكة الصحيح، والدعم، وتمكين الفرق لتحقيق قيمة للعملاء، والشركاء، وشركتك.

كيفية بناء الشراكة بشكل عام.

تطوير الشراكات مع الشركات المكملة سيساعد مؤسسات التكنولوجيا المالية على توسيع وتعميق خدماتها من خلال علاقات القيمة مقابل القيمة. ستبدو البداية مختلفة لكل منظمة. ومع ذلك، فإن الاعتبارات التالية قد تساعد في وضع الإطار اللازم للمضي قدمًا.

الاستراتيجية العامة

• تحديد كيف ستتناسب الشراكات مع نموذج السوق الخاص بمنظمتك. ما هي مسؤولياتهم؟
• تحديد نوع الشريك المثالي. ما نوع الخدمات التي تبحث عنها؟ ما الذي سيضيف أكبر قيمة للعملاء؟ تشمل الخدمات المطلوبة معالجة بطاقات الائتمان، ومعالجة المدفوعات، وبطاقات الهدايا، وبرامج الولاء، وبرامج التسويق.
• تحديد شرائح العملاء النهائيين التي ستستهدفها من خلال الشراكة. ما هو الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) الذي سيصل إليه شريكك؟ من ستخدم هذه الشراكة؟
• يجب أن تكون الشراكات مفيدة للطرفين. ما هو عرض القيمة الخاص بمنظمتك للشركاء المستقبليين؟ كيف ستحتفظ بهم وتفعّلهم لتحقيق نمو سريع؟

مكونات البرنامج

• حان الوقت الآن للتفكير أكثر قليلاً في إطلاق برنامج الشراكة. ستحتاج فرق المبيعات إلى إرشادات شاملة حول كيفية تقديم البرنامج.
• تعتبر جلسات التدريب وسيلة فعالة لجعل الفرق على دراية. كما سيحتاجون إلى معرفة الحوافز (المالية وغير المالية) والأهلية والتصنيفات.
• ستحتاج إلى إنشاء موارد لدعم جهود التسويق، بما في ذلك المواد الترويجية والعروض التوضيحية.
• ستساعد مواد نجاح العملاء على تشجيع الاحتفاظ وفتح الباب لفرص البيع العابر والبيع الأعلى.

عناصر التنفيذ

• وضع خريطة لوجستيات تنظيم قناة الشراكة، بما في ذلك التغطية، وحوكمة البرنامج، وقواعد التفاعل، وتعويضات مبيعات القناة، وإدارة البرنامج.
• شركاؤك هم امتداد لفريقك الخاص. تأكد من قدرتك على مساعدتهم في تقديم نفس مستوى تجربة العملاء الذي تتوقعه. أعدهم للنجاح.
• أخيرًا، خصص بعض الوقت لترتيب البنية التحتية والتحليل. كيف ستدمج المقاييس، والتتبع، والتوقعات؟ ما التكنولوجيا والأدوات التي ستحتاجها الفرق لتحقيق النجاح؟ كيف سيتواصل الفرق، والشركاء، والعملاء؟ هل هناك حاجة إلى بوابة إلكترونية؟ ما هي الاستثمارات اللازمة، وهل يمكنك قياس العائد على الاستثمار في الوقت الحالي؟

هذه مجرد بعض المواضيع التي سيحتاج قادة التكنولوجيا المالية إلى استكشافها إذا كانوا مهتمين بتطوير شراكة مثمرة.

الطريق إلى الأمام

بالطبع، إنشاء الشراكة هو مجرد الخطوة الأولى. الجزء الأكبر من العمل يكمن في الحفاظ عليها وتوسيعها لتحقيق نتائج مستمرة، وتجنب الصفقات الورقية التي تفشل في تحقيق أي فائدة.

إذا تم التعامل معها بشكل مدروس، يمكن لمؤسسات التكنولوجيا المالية أن تستخدم الشراكات لتتجاوز عرض المنتج الأساسي وتصبح منصة حقيقية للعملاء.