Направляясь к покупателю | Инвестиционный фонд Yingmi, Xiao Wen: суть покупательского консультанта — управление доверием

Вопрос AI · Как покупной инвестиционный консультант может повысить ощущение получения клиентом через долгосрочное сопровождение?

Специальный автор Ван Линьнин, журналист Цзяньцзинь, лето Ся Синь, репортаж из Пекина и Гуанчжоу

«Суть покупного инвестиционного консультанта — управление доверием». Председатель компании Yingmi Fund Сяо Вэнь в интервью журналисту «Китайской деловой газеты» считает эту фразу основой для понимания этой отрасли. По её мнению, все споры в отрасли, от масштабных критериев до выбора пути трансформации, в конечном итоге сводятся к одному вопросу: смогут ли инвестиционные консультанты действительно стать на сторону клиента, подтверждая доверие долгосрочной результативностью, помогая простым людям зарабатывать реальные ощущения выгоды.

По её мнению, продвижение отрасли к ориентации на покупателя зависит скорее от механизмов, чем от лозунгов. Особенность покупных консультантов — «высокие вложения в начале, низкие — позже, низкая отдача в начале, высокая — позже», а их базовая логика — «интересы клиента на первом месте, долгосрочная прибыль — в приоритете». А системы оценки лицензированных финансовых институтов обычно ориентированы на годовой доход и краткосрочный масштаб — как сделать так, чтобы эти две логики действительно совпадали, является ключевой задачей всей отрасли.

«Три части инвестиций, семь частей консультаций»

Что касается структуры отрасли, Сяо Вэнь считает, что крупные брокерские и фондовые компании в целом склонны к «семи частям инвестиций, трём частям консультаций» — сосредоточены на распределении активов и управлении продуктами; в то время как сторонние организации, такие как Yingmi, ближе к «трём частям инвестиций, семи частям консультаций», сосредотачивая основные усилия на сопровождении клиентов на пассивной стороне и вмешательстве в их поведение.

«Самый большой враг долгосрочных инвестиций — не рыночные колебания, а краткосрочные ожидания и отклонения в поведении клиентов», — говорит она. Самая важная ценность консультанта — сопровождать клиента через рыночные волатильности, а не трепетать при падениях. Это и есть базовая логика платформы «Итак, подождите», которая занимается управлением счетов, — через классификацию «живых денег, стабильных денег, долгосрочных денег и страховых гарантий» соответствовать характеристикам капитала клиента, превращая абстрактные ожидания доходности в конкретные жизненные цели, такие как «пенсия» или «образование», помогая клиентам переключиться с фокуса на краткосрочные колебания стоимости на достижение долгосрочных финансовых целей.

К концу 2025 года общий объем инвестиций под управлением Yingmi Fund достигнет 515 миллиардов юаней. «Наш масштаб — это не только рост цифр, но и реальная прибыль клиентов через активное распределение акций с высокой волатильностью», — считает Сяо Вэнь. Она подчеркивает, что абсолютное число общего объема инвестиций не самое важное, важны показатели качества: более 90% клиентов платформы «Итак, подождите» получают прибыль, доля активов в акциях превышает 60%, а средний срок удержания клиентов — более 730 дней.

Долгосрочные деньги на рынке — время для консультантов

К 2026 году, когда произойдет перемещение депозитов, расширение страховых активов и развитие третьего пенсионного столпа, все виды долгосрочных капиталов будут массово поступать на рынок акций, и покупные инвестиционные консультанты считаются ключевым каналом для этого потока. На важном этапе развития отрасли Сяо Вэнь ясно оценивает пути развития и полна ожиданий относительно будущего.

По её мнению, наиболее важным прорывом сейчас является дальнейшее расширение ассортимента инвестиционных продуктов, доступных консультантам. В настоящее время пилотные проекты по управлению фондами, проводимые Комиссией по ценным бумагам, сосредоточены на публичных и частных фондах. По мере включения таких низкореллированных категорий, как REITs, товарные хедж-инструменты, альтернативные активы для пенсионных целей, способность к межциклическому и диверсифицированному распределению портфеля значительно повысится, что позволит долгосрочным капиталам находить более подходящее место.

Постоянное развитие инструментов и платформ — важная поддержка этого процесса. Сяо Вэнь отмечает, что покупные консультанты должны иметь цифровую платформу, охватывающую все этапы — от инвестиционных решений и построения портфеля до мониторинга рисков и сопровождения клиентов. Это ускорит переход от «мастерской», основанной на личном опыте, к стандартизированному, профессиональному и индустриальному современному сервису, значительно повышая стабильность и масштабируемость обслуживания.

Исходя из этого, Yingmi запустила платформу TAMP, которая на основе отточенной стратегии, интеллектуальной панели консультанта и базы контента для сопровождения клиентов предоставляет модули для партнерских организаций. Это позволяет средним организациям быстро и с разумными затратами получить возможности центра управления инвестициями, не создавая команду с нуля — модель можно назвать «возможности как услуга».

Что касается разногласий по статистике масштаба в разные годы, Сяо Вэнь советует создать на базе Ассоциации ценных бумаг специальную колонку для публикации данных по инвестиционным консультантам, где масштаб должен быть синхронизирован с показателями прибыли клиентов и средним сроком удержания, чтобы связать масштаб с качеством обслуживания.

«Создание единого стандарта — не для того, чтобы улучшить рейтинг, а чтобы отрасль вернулась к своей исходной цели — фокусироваться на доходах клиентов», — считает она. Все споры о покупных консультантах сводятся к одному вопросу: как превратить доходность чистой стоимости фонда в реальное ощущение выгоды инвестора. Прохождение «последней мили» — миссия отрасли и единственный критерий оценки трансформации.