Партнерства, платформы и расширение доли рынка

Джефф Вуд, руководитель, Alexander Group

Откройте для себя лучшие новости и события финтеха!

Подпишитесь на рассылку FinTech Weekly

Читают руководители JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna и других

Текущий ландшафт финтеха сложно ориентировать — по нескольким причинам.

Во-первых, число участников выросло как никогда ранее. Более насыщенное поле означает, что маржа сжимается. Бизнесам приходится работать усерднее, чтобы уточнить свои ценностные предложения и выделиться.

Также появляются новые предложения — такие как встроенные платежи, функциональность по управлению рисками и открытый банкинг — которые продвигают индустрию вперед, независимо от готовности бизнеса.

Финтех-организации стоят перед двумя путями: адаптироваться или остаться позади. Адаптация часто означает налаживание новых связей, создание новых сегментов доходов и разработку моделей продаж для использования этих возможностей.

Раньше было достаточно для финтех-организаций предлагать только основные услуги, такие как обработка платежей. Но благодаря распространению технологий эти услуги теперь легко превращаются в товар. Финтехам нужно расширяться за пределы традиционных предложений и искать новые способы добавлять ценность.

Бизнесы должны реагировать на вызовы времени. Иначе они опоздают, чтобы поймать волну.

Делать больше — не значит терять баланс

При таком давлении на рост руководители бизнеса могут соблазниться пойти по пути наименьшего сопротивления: просто добавляя всё новые и новые услуги в попытке выделиться и удовлетворить потребности клиентов.

Этот подход доведет команды до предела — и, если компании не удастся обеспечить правильную поддержку клиентов и партнеров, это поставит под угрозу долгосрочную устойчивость бизнеса. Что нужно делать вместо этого, — гораздо более стратегически.

Есть другой способ, которым руководители бизнеса могут прислушаться к рынку; способ, который открывает возможности для расширения, приносит больше ценности конечным клиентам и создает условия для долгосрочного роста организации.

Путь вперед — это активизация правильной структуры партнерской программы, поддержки и обучения для создания ценности для клиентов, партнеров и вашей компании.

Общий обзор как построить партнерство.

Развитие партнерских отношений с дополняющими бизнесами поможет финтех-организациям расширить и углубить свои услуги через отношения взаимной выгоды. Начать будет по-разному для каждой организации. В целом, следующие соображения могут помочь установить необходимую основу для дальнейших шагов.

Общая стратегия

*   Определите, как партнеры впишутся в модель выхода на рынок (GTM) вашей организации. Каковы будут их обязанности?
*   Определите тип идеального партнера. Какие услуги вы ищете? Что принесет наибольшую ценность клиентам? В востребованных услугах — обработка кредитных карт, платежные системы, подарочные карты, программы лояльности и маркетинговые программы.
*   Определите, какие сегменты конечных клиентов вы будете привлекать через партнерство. Какой идеальный профиль клиента (ICP) достигнет вашего партнера? Кто будет обслуживаться этим партнерством?
*   **Партнерства должны быть взаимовыгодными**. Какое ценностное предложение у вашей организации для будущих партнеров? Как вы будете их удерживать и активировать для ускоренного роста?

Компоненты программы

*   Сейчас пора подумать о запуске партнерской программы. Команды продаж нуждаются в полном руководстве по тому, как правильно позиционировать программу.
*   Проведение обучающих сессий — эффективный способ быстро подготовить команды. Им также нужно знать о стимулах (как финансовых, так и нефинансовых), а также о критериях и уровнях.
*   Необходимы ресурсы для поддержки маркетинговых усилий, включая материалы и демонстрации.
*   Материалы по работе с клиентами помогут повысить удержание и открыть возможности для перекрестных и дополнительных продаж.

Элементы реализации

*   Спланируйте логистику каналов партнерства, включая охват, управление программой, правила взаимодействия, компенсацию каналов продаж и администрирование программы.
*   Ваши партнеры — продолжение вашей собственной команды. Убедитесь, что вы можете помочь им обеспечить такой же уровень обслуживания клиентов, как и вы. Настройте их на успех.
*   И, наконец, уделите время налаживанию инфраструктуры и аналитики. Как вы будете внедрять метрики, отслеживание и прогнозирование? Какие технологии и инструменты понадобятся командам для достижения успеха? Как команды, партнеры и клиенты будут взаимодействовать? Необходим ли портал? Какие инвестиции потребуются, и можете ли вы сейчас оценить ROI?

Это лишь некоторые темы, которые руководители финтеха должны изучить, если заинтересованы в развитии плодотворного партнерства.

Дорога вперед

Конечно, создание партнерства — это только первый шаг. Основная работа — в его поддержании и масштабировании для достижения постоянных результатов, а также избегании фиктивных сделок, не приносящих никакой выгоды.

Если подойти к этому с умом, финтех-организации смогут использовать партнерства для выхода за рамки своего основного продукта и стать настоящей платформой для клиентов.